штук для каждого магазина (табл. 9).
Таблица 9
Калькуляция затрат на проведение мероприятия беспроигрышной
лотереи (стоимость призов)
Затраты по
мероприятию
Цена за ед.
подарка
Количество
подарков на 1
магазин
Стоимость
затрат на 1
магазин
(100
человек),
руб.
Стоимость
затрат на 7
магазинов,
руб.
Ручка с логотипом
компании
50 35 1750 12250
Кружка с логотипом
компании
70
20 1400 9800
Брелок с логотипом
компании
20 45 900 6300
Итого по стоимости призов
28350
Таким образом, затраты на призы в беспроигрышной лотерее составят
28350 рублей. Однако помимо стоимости призов в бюджет проведения лотереи
входят так же затраты на работу промоутеров и их кураторов. Рассмотрим
общие затраты в сводной таблице (табл. 10).
Таблица 10
Калькуляция затрат на проведение мероприятия беспроигрышной
лотереи (общая калькуляция)
Затраты по мероприятию
Стоимость затрат на 1
магазин, руб.
Стоимость затрат на
7 магазинов, руб.
Оплата работы промоутеров,
проводящих лотерею
2 * 90 * 3 = 540
3780
Оплата работы координатора 200 1400
Призы для участников лотереи
4050 28350
Итого по мероприятию 33530
В целом мероприятие по проведению беспроигрышной лотереи для
покупателей пива компании ЗАО «Бендерский пивоваренный завод» обойдется
предприятию в 33530 рублей.
При разработке прогноза сбыта важны: комплексный подход,
использование одновременно нескольких методов прогнозирования и
сопоставления полученных результатов.
74
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий для ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод»
Для повышения эффективности маркетинговой деятельности ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» были предложены следующие мероприятия:
- мероприятие по проведению рекламной кампании для пива ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод»;
- мероприятия, стимулирующие продажу пива компании.
Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий.
1. Мероприятия по проведению рекламной кампании для пива ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод».
Предполагаемые расходы на рекламную кампанию представлены в
разработанном рекламном бюджете (табл. 11).
Таблица 11
Рекламный бюджет ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
(авторская разработка)
№ СМИ
Цена за ед,
руб.
Кол-во ед
Стоимость,
руб.
Телевидение
1 СПОРТ
9600 3 28800
2 РЕН ТВ
5700 5 28500
3
ТВЦ
4200 5 21000
Радио
1
Радио Интер FM 1800 5 9000
2 Радио «Тирасполь»
1950 5 9750
3 Радио «Дача» 1250 5 6250
Наружная реклама
1
Реклама в при подходах к
магазину
60 300 1800
2
Реклама в торговом зеле 950 10 9500
Печатные СМИ
1
Маклер 14 000
1
14000
2
Все 1 145
1
1145
3
Теленеделя
9 746
1
9746
Изготовление
1 Рекламный ролик
1500 10 15000
2 Ролл-скрин
4500
1
4500
3
Флаеры
0
1
0
Итого 158991
Затраты на проведения рекламной кампании предположительно составят
158991 рубль.
75
Согласно проведенным исследованиям проведение аналогичных
кампаний дает прирост объема продаж 5-10 % в год. В наших расчетах будем
отталкиваться от 5 % повышения доходов от реализации.
В 2017 году доходы от реализации составили 45911000 рублей ПМР.
Соответственно предполагаемый доход увеличится на 2295550 рублей и
составит 48206550 рублей.
Имеющиеся данные позволяют вычислить экономический эффект
2295550 - 158991 = 2136559 рублей. При существующей рентабельности
предполагаемая прибыль составит 110186 рублей.
2. Мероприятия, стимулирующие продажу пива компании ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод».
Рассчитаем общие затраты на стимулирование сбыта продукции ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» (табл. 12).
Таблица 12
Общие затраты на стимулирование сбыта продукции ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» (авторская разработка)
№
Наименование мероприятия Руб. ПМР
1 стимулирование крупных магазинов -
продавцов
13200
2 беспроигрышная лотерея
33530
3 Итого 46730
Затраты на мероприятия по стимулированию сбыта составят 46730
рублей. Ожидаемый результат от предлагаемых мероприятий повышение
продаж на 3 - 5 %. В 2017 году доходы от реализации составили 45911000
рублей ПМР.
Ожидаемое повышение составит 3 %. Соответственно предполагаемый
доход увеличится на 1377330 рублей и составит 47288330 рублей.
Предполагаемый экономический эффект составит 1330600 рублей. При
существующей рентабельности предполагаемая прибыль составит 106448
рублей.
Теперь можно просчитать совокупный эффект от предлагаемых
мероприятий (табл. 13).
76
Таблица 13
Совокупный эффект от предлагаемых мероприятий по
продвижению продукции ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
(авторская разработка)
№
Наименование
мероприятия
Затраты
руб. ПМР
Предполагаемый
рост продаж
руб. ПМР
Прибыль
руб. ПМР
1
Проведение рекламной
кампании
158991 2295550 110186
2
Стимулирование сбыта 46730 1377330 106448
3 Итого
205721
3672880
216634
Предположительно дополнительный доход составит 3672880 - 205721 =
3456246 руб. ПМР. При существующей рентабельности дополнительная
прибыль может составить 216634 руб. ПМР в год.
Таким образом, согласно проведенным исследованиям предложенные
мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» позволят увеличить объем продаж и тем
самым сможет повысить конкурентоспособность предприятия на рынке пива
Приднестровья.
В заключении данной главы, можно сделать следующие выводы.
В силу отсутствия комплексных, системных мероприятий в области
продвижения своего продукта, в частности отсутствуют рекламные
мероприятия и усилия по стимулированию сбыта, а также усиления действий
основных конкурентов на рынке, которые достаточно много усилий
прикладывают для повышения качества своей продукции, модернизации
производства и узнаваемости своих торговых марок, ЗАО «Бендерский
пивоваренный завод» может в ближайшем будущем потерять свои позиции на
рынке, а соответственно возникнет возможность потери финансовой
устойчивости предприятия.
Предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию
маркетинговой деятельности ЗАО «Бендерский пивоваренный завод».
Данные мероприятия состоят из двух частей, мероприятия по
проведению рекламной кампании пива ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
77
и мероприятия по стимулированию сбыта пива компании.
Было предложено использовать следующие виды рекламы:
- реклама в печатных изданиях;
- телевизионная реклама;
- реклама на радио;
- наружная реклама.
Мероприятия, стимулирующие продажу пива компании ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» были разделены на:
- стимулирование крупных магазинов - продавцов;
- беспроигрышная лотерея.
Затраты на проведения рекламной кампании предположительно составят
158991 рубль. Рассчитывая на 5 % повышения доходов от реализации,
предполагаемый доход увеличится на 2295550 рублей. Экономический эффект
составит 2136559 рублей. При существующей рентабельности предполагаемая
прибыль составит 110186 рублей.
Затраты на мероприятия по стимулированию сбыта составят 46730
рублей. Ожидаемое повышение продаж составит 3 %. Соответственно
предполагаемый доход увеличится на 1377330 рублей. Предполагаемый
экономический эффект составит 1330600 рублей. При существующей
рентабельности предполагаемая прибыль составит 106448 рублей.
Предположительно совокупный дополнительный доход составит
3456246 руб. ПМР. При существующей рентабельности дополнительная
прибыль может составить 216634 руб. ПМР в год.
Таким образом, согласно проведенным исследованиям предложенные
мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» позволят увеличить объем продаж и тем
самым сможет повысить конкурентоспособность предприятия на рынке пива
Приднестровья.
78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключении проведенного исследования сделаем выводы.
Маркетинг - это организационная функция и совокупность процессов
создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и
управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В
широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении
человеческих и общественных потребностей.
Главная задача в работе отдела маркетинга - определить место
компании на рынке, занимаясь поиском возможностей для достижения более
выгодных позиций относительно конкурентов. По итогам работы службы
маркетинга должны возрастать продажи и доход компании.
Комплекс маркетинга - это определенный набор поддающихся
контролю инструментов, методов, средств и практических мер воздействия на
рынок, используя которые производители вызывают желаемую ответную
реакцию со стороны целевого рынка и регулируют спрос на свой продукт. В
него включены все необходимые параметры продукта, которые маркетолог
контролирует и развивает для продвижения товара на рынок.
Базовая модель (маркетинг-микс 4Р) состояла из таких элементов, как
продукт, цена, место и продвижение. На английском языке все эти термины
начинаются на «Р», отсюда и название модели:
- компонент «Продукт» дает ответ на вопрос о потребностях рынка и
клиентов;
- компонент «Цена» нужен для определения оптимальной стоимости
продукта;
- компонент «Место» определяет пути и способы распространения
продукта;
- компонент «Продвижение» задействует инструменты маркетинга,
которые помогут распространить информацию о продукте среди конкурентов и
потребителей.
79
Современная модель, эволюционировавшая под воздействием
конкуренции и исследований рынка, имеет вид не 4Р, а 5Р или 7Р.
Продвижением товаров и услуг в маркетинге называется совокупность
действий организации, которые стимулируют потенциальных потребителей к
покупке ее продукции.
Исследуемое предприятие ЗАО «Бендерский пивоваренный завод».
В настоящее время завод выпускает пиво «Старая крепость -
Классическое», «СК Оригинальное», «СК Юбилейное», безалкогольные
напитки в ассортименте, в том числе и на сахаре, квас и минеральную воду
«Варница-3».
Кроме пива «Старая крепость - Классическое», выпускается пиво «СК
Оригинальное» - с применением риса - это пиво очень мягкое и приятным
хмелевым вкусом и пиво «СК Юбилейное» - с добавлением карамельного
солода - с ароматом сброженного солодового напитка.
Минеральная природная столовая вода «Варница 3» с минерализацией
1,1-1,6 г/дм3 приятная на вкус, прекрасно освежает, утоляет жажду и
пользуется большой популярностью в Приднестровье.
Вся продукция ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
сертифицирована Национальной системой сертификации ПМР и производиться
согласно технологических инструкций.
Финансовое состояние отражает способность ЗАО «Бендерский
пивоваренный завод» финансировать свою текущую деятельность и развитие
производства, постоянно поддерживать свою платежеспособность. Анализ
показателей финансовых результатов показал.
По сравнению с 2016 годом в 2017 году выручка от реализации
продукции увеличилась на 3002 тыс. руб. или 7,0%.
Анализ маркетинговой деятельности привел к следующим выводам.
К настоящему времени рынок пива безалкогольной продукции ПМР уже
достаточно освоен и насыщен. В этих условиях конкуренция между
продавцами пива не только весьма интенсивна, но и с каждым годом
80
обостряется. Компания должна постоянно сравнивать свои товары, цены,
каналы распределения, мероприятия по продвижению и рекламные компании с
продукцией и маркетинговой политикой конкурентов и определять свои
конкурентные преимущества и недостатки.
Основные конкуренты на рынке, украинские производители, которые
достаточно много усилий прикладывают для повышения качества своей
продукции, модернизации производства и узнаваемости своих торговых марок.
В результате проведенного анализа, были выявлены угрозы для
деятельности ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»:
- жесткая конкуренция на рынке пивной продукции;
- технологическая отсталость от конкурентов;
- негативное отношение правительства к рекламе пива;
- увеличение тарифов на энергоносители.
А также слабые стороны:
- несовершенный процесс сбыта продукции;
- слабая координация действий между структурными подразделениями;
- слабо развитая система сбыта товара в сфере разливного пива.
На этом фоне торговая марка «Бендерский пивоваренный завод»
выглядит достаточно блекло.
Из-за перечисленных проблем ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
может в ближайшем будущем потерять свои позиции на рынке, а
соответственно возникнет возможность потери финансовой устойчивости
предприятия.
Предлагаются следующие мероприятия по совершенствованию
маркетинговой деятельности ЗАО «Бендерский пивоваренный завод».
Данные мероприятия состоят из двух частей, мероприятия по
проведению рекламной кампании пива ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
и мероприятия по стимулированию сбыта пива компании.
Было предложено использовать следующие виды рекламы:
- реклама в печатных изданиях;
81
- телевизионная реклама;
- реклама на радио;
- наружная реклама.
Мероприятия, стимулирующие продажу пива компании ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» были разделены на:
- стимулирование крупных магазинов - продавцов;
- беспроигрышная лотерея.
Затраты на проведения рекламной кампании предположительно составят
158991 рубль. Рассчитывая на 5 % повышения доходов от реализации,
предполагаемый доход увеличится на 2295550 рублей. Экономический эффект
составит 2136559 рублей. При существующей рентабельности предполагаемая
прибыль составит 110186 рублей.
Затраты на мероприятия по стимулированию сбыта составят 46730
рублей. Ожидаемое повышение продаж составит 3 %. Соответственно
предполагаемый доход увеличится на 1377330 рублей. Предполагаемый
экономический эффект составит 1330600 рублей. При существующей
рентабельности предполагаемая прибыль составит 106448 рублей.
Предположительно совокупный дополнительный доход составит
3456246 руб. ПМР. При существующей рентабельности дополнительная
прибыль может составить 216634 руб. ПМР в год.
Таким образом, согласно проведенным исследованиям предложенные
мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО
«Бендерский пивоваренный завод» позволят увеличить объем продаж и тем
самым сможет повысить конкурентоспособность предприятия на рынке пива
Приднестровья.
82
СПИСОК и с п о л ь з у е м о й л и т е р а т у ры
1. Федеральный закон от 18 июля 1995 г. N 108-ФЗ «О рекламе» (с изм. и
доп. от 18 июня, 14, 30 декабря 2001 г., 20, 22 августа, 2 ноября 2004 г.). - СПС
Гарант, 2006.
2. Федеральный Закон «О защите прав потребителей» (с изменениями) от
25 января 1996 года.
3. Виханский О, с. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд.,
перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2012. - 296 с.
4. Герчиков И.Н. Менеджмент. Практикум: Учебное пособие для ВУЗов.
М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2013. - 335с.
5. Гилберт А. Черчилль Маркетинговые исследования СПб: Издательство
Питер, 2010 - 752с.
6. Годин А.М. Маркетинг: Учебник для вузов. - М.: Дашков и Ко, 2015. -
759 с.
7. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структура; М.: Издат. Дело,
2015. - 192с.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - Финпресс, 2012 - 187с.
9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и
практика. М.: Издательство Финпресс, 2014 - 416с.
10. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента: Учебное пособие, изд 2-е,
дополненное и переработанное. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2013. -250 с.
11. Данько Т. П. Управление маркетингом. Учебное пособие М.: Инфра М.
2015. - 280с.
12. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию
рынка. СПб.:Питер, 2014. - 240 с.
13. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии СПб; Питер Ком, 2013.
- 672с
14. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб.пособие. - М.:
ИНФРА-М, 2010. - 285 с.
83