42
Самый крупный поставщик из России, который занимает 40% всех поставок
это Оренбургская текстильная компания «Сфера». Эта компания работает рынке
тканей для производства спецодежды более 15 лет и является ключевым игроком
по производству спецодежды собственной марки. Данная фирма имеет богатый
ассортимент тканей, как российского производства, так и зарубежных фирм, всего
около 100 наименований: это всевозможные виды материалов для пошива
спецодежды, водонепроницаемые химические ткани. Компания специализируется
на оптовых поставках с предоставлением скидок постоянным клиентам и
рассрочкам в платежах. Долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с
партнерами позволяет ей обеспечивать бесперебойную поставку ткани, продажа
ведется только продукции высочайшего качества. Так же компания производит
спецодежду для экстремальных видов спорта, занятия рыболовством и охотой,
которая пользуется большой популярностью. Наше предприятие, начиная свою
деятельность, первые контракты по поставкам заключала именно с этой фирмой
из-за близкого расположения к городу.
Компания «Олимп» является Нижегородской фирмой по пошиву
спецодежды. Собственных тканей не производит. Использует материалы только
отечественных фирм. Компания была создана на базе бывшего советского ателье
по пошиву формы для нужд армии и сохранило богатый опыт и высокий класс
производства. Продукция данной фирмы пользуется большой популярностью в
России, Белоруссии и Казахстане. В ассортименте представлен полный спектр
спецодежды силовых структур, медицинских учреждений, рабочая одежда. Так
же фирма имеет налаженную автотранспортную сеть для поставок своей
продукции. На долю этой компании приходится 30% всех заключаемых
контрактов.
Третья компания из России с которой наше предприятие заключает контракты
находится в Челябинске и специализируется на пошиве униформы для нужд
МВД, МЧС и других силовых структур. Продукция данной компании
зарекомендовала себя с наилучшей стороны, материал для пошива закупается в
России, Китае и Южной Корее. В нашем городе продукцию этой фирмы
43
используют только в МЧС и МВД, поэтому закупки занимают только 15% от
общего объёма контрактов.
Четвертым поставщиком является фирма из Казахстана специализирующаяся
по поставкам униформы для нужд МВД РК и МЧС РК. С ней наше предприятие
начало заключать контракты сравнительно недавно. Так же эта фирма налаживает
поставки тканей для спецодежды казахстанского производства, которые стоят
дешевле аналогичных российских на 10-15% и практически ничем не уступающих
по качеству. Большим плюсом этой фирмы является, то что она берет на себя
ответственность по доставке заказов и находится сравнительно недалеко. Наше
предприятие на данный момент заключает 15% контрактов от общего объёма
заказов. Но возможно увеличение этих объёмов, если осуществится выход на
рынки спецодежды по территории Казахстана.
ГЛАВА 3. Разработка мероприятий по стратегическому развитию
предприятия ООО «Спецодежда»
3.1. Основные направления стратегии развития предприятия
Стратегия развития предприятия. Первым шагом в разработке стратегии
развития предприятия является определение её миссии. Под определение миссии
предприятия понимается смысл её существования с позиции удовлетворения
потребностей клиентов, реализации конкурентных преимуществ, мотивации
сотрудников. Поэтому миссию ООО «Спецодежда» можно определить как –
завоевание собственной доли на рынке по продаже спецодежды и закрепиться на
ней. Исходя из миссии организации можно определить её основные цели:
1.Увеличить загруженность мощностей предприятия до 50%.
2. Разработать эффективную рекламную компанию за пределами города.
3.Выйти на новые рынки сбыта продукции.
4.Найти новых поставщиков, возможно с более выгодными условиями
поставок в РК.
44
Маркетинговая стратегия. Данная стратегия в настоящее время широко
применяется во всех торговых организациях, она предоставляет возможности
предприятиям в достижении поставленных целей и особенно в увеличении
товарооборота и прибыли.
В целях разработки данной стратегии мы используем матрицу БКГ,
которую представим в виде рисунка (Рис.4).
Модель BCG – это довольно известное средство для оптимизации бизнес-
портфеля, которое фокусируется на следующих вопросах:
1) Баланс портфеля.
2) Достижение определённой рыночной позиции, как сформулированной
цели для конкретного бизнеса в заданной стратегической перспективе.
3) Привлекательность продуктов в портфеле в смысле прибыльности или
скорости роста.
4) В какие конкретные сферы деятельности надо направить инвестиции или
доходы в данный стратегический период?
5) Уровень соответствия другим видам бизнеса в плане создания синергии.
Также известна как матрица «доля рынка — темп роста», так как
представляет отображение позиции конкретного бизнеса в стратегическом
пространстве. Эта матрица демонстрирует относительную долю конкретного
продукта компании на конкретном рынке данного продукта. А также измерение
темпов прироста рынка соответствующего продукта, то есть рост
потребительского спроса на определённый продукт.
45
Рис.4. Матрица БКГ
В первом квадранте матрицы «Звезды» представлен вид деятельности
предприятия который являются лидером в своей быстро растущей отрасли.
Предприятие должно поддерживать и укреплять данный вид бизнеса, а значит не
снижать, а, возможно, и увеличивать инвестиции. В нашем предприятии этим
видом деятельности является пошив спецодежды для нужд населения города и
ближайших регионов РК. Так как в Кзыл-Ординской области находятся компании
по добыче нефти и природного газа для работы, на которых используется
специальная форма установленная ГОСТами РК.
Во втором квадранте матрицы «Трудные дети» находятся такие
направления бизнеса предприятия, которые представлены в быстрорастущих
отраслях или сегментах, но имеют низкую долю рынка или, другими словами,
занимают слабое положение на рынке. Такие виды деятельности требуют
высокого уровня инвестиций для того, чтобы расти в соответствии с рынком и
укреплять положение товара на рынке. В нашем предприятии к этому виду
46
деятельности следует отнести пошив униформы для гос.органов РК. Для этого
необходим выход на рынки РК.
В третьем квадранте матрицы «Дойные коровы» находятся направления
бизнеса с высокой относительной долей рынка на медленно растущих или даже
стагнирующих рынках. Товары и услуги предприятия, представленные в данном
квадранте матрицы БКГ являются основными генераторами прибылей и
денежных средств. К данному виду деятельности нашего предприятия относится
пошив спецодежды для нужд предприятий Роскосмоса.
В четвертом квадранте «Собаки» сосредоточены направления бизнеса с
низкой относительной долей рынка в медленно растущих или стагнирующих
рынках. Данные направления бизнеса обычно приносят мало прибыли. К данному
виду деятельности нашего предприятия следует отнести пошив униформы для
нужд гос.органов РФ. Так как утвержден штат сотрудников этих органов и его
увеличение не предполагается, этот рынок уже насыщен данной продукцией.
Далее необходимо выяснить какие есть возможности для роста фирмы для
этого построим матрицу возможностей (Таблица 4). Матрица Ансоффа (матрица
товар-рынок) представляет собой поле, образованное двумя осями —
горизонтальной осью «товары компании» (подразделяются на существующие и
новые) и вертикальной осью «рынки компании», которые также подразделяются
на существующие и новые.
Таблица 4
Матрица возможностей «товар – рынки»
Старый рынок
Новый рынок
Старый товар
Проведение маркетинговых
исследований и рекламных
компаний спецодежды и
униформы для нужд
населения и гос.органов;
Выход на рынки соседних
регионов
47
рассмотреть возможность
бесплатной доставки
Новый товар
Расширение ассортимента;
пошив спецодежды для
предприятий РК соседних
городов и регионов
Пошив новых моделий
спецодежды по ГОСТам РК;
заключить контракты с
компаниями
осуществляющими доставки
грузов по территории РК
Исходя из анализа рассмотренных матриц, можно заключить, что наиболее
перспективным направлением будет выход на рынки спецодежды соседних
регионов и городов РК. В первую очередь необходимо освоить пошив для нужд
предприятий, занимающихся добычей полезных ископаемых на территории Кзыл-
Ординской области. Для этого необходимо изучить ГОСТы РК.
Теперь мы можем рассмотреть стратегию роста предприятия (таблица 5). По
утверждению Ф. Котлера, стратегию роста можно разрабатывать на основе
анализа, проведенного на трех уровнях. На первом уровне определяются
возможности, которыми фирма может воспользоваться при существующих
масштабах деятельности (интенсивный рост). На втором уровне выявляются
возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли
(интеграционный рост). На третьем уровне определяются возможности,
открывающиеся за пределами отрасли (диверсифицированный рост).
Таблица 5
Стратегия роста фирмы (по Ф.Котлеру)
Стратегия интенсивного
Роста
Стратегия
интеграционного
роста
Стратегия
диверсификационного
роста
Глубокое проникновение на
рынок.
Повышение рыночной доли и
Прямая интеграция
Вертикальная
(концентрическая)
диверсификация
48
объема сбыта за счет создания
рекламной компании и новых
услуг.
Развитие рынка.
Выход на новые рынки сбыта.
Рынки ближайших городов. В
первую очередь рынок Кзыл-
Орды. Далее рынки регионов
РК
Обратная интеграция
Горизонтальная
диверсификация.
Новый продукт – спецодежда
для горнодобывающей
промышленности в РК.
Развитие товара.
Создание более качественной
одежды.Расширение
ассортимента.
Горизонтальная интеграция
Конгломерационная
диверсификация
Рассмотрев матрицу стратегий роста предприятия (по Ф.Котлеру) следует
применить следующие виды стратегий на нашем предприятии:
1.Глубокое проникновение на рынок за счет создания рекламной компании
и новых услуг.
2.Развитие рынка путем выхода на рынки ближайших городов и регионов
РК.
3.Развитие товара путем создания более качественной спецодежды и
расширения ассортимента.
4.Горизонтальная диверсификация-переход на пошив новых видов
спецодежды для горнодобывающих компаний Казахстана.
Новая политика ценообразования. Для дальнейшего развития предприятия
в рамках принятых стратегий необходимо провести изменение области
ценообразования, как для розничной, так и для оптовой торговли. Для этого
необходимо пересмотреть систему скидок и предоплаты:
1.Скидки постоянным клиентам предприятия осуществляющим оптовые
закупки с предоплатой - простая оптовая скидка;
49
2.Накопительная скидка в зависимости от общей суммы всех оформленных
когда-либо покупок для постоянных клиентов;
3.Скидка клиентам от объема продаж по предыдущим контрактам.
Для предоставления вышеуказанных скидок необходимо создать клиентскую
базу, в которой указать всех постоянных клиентов предприятия с момента
заключения первых контрактов. В эту базу внести все пожелания клиентов, их
покупательскую активность и претензии к качеству товара, если таковые имели
место. Усилить контроль за исполнением контрактов со стороны фирмы и
клиентов. Обучить персонал предприятия методам работы с клиентами. Все
вышеперечисленное укрепит деловые связи со старыми клиентами и сможет
привлечь новых.
Рекламная компания предприятия. В деятельности предприятия
существуют некоторые пробелы в области рекламной компании, основные из них
это:
- отсутствие четкой целеноправленной рекламы продукции предприятия в
СМИ и Интернете;
- даже в пределах комплекса «Байконур» не все возможные клиенты
осведомлены о существовании предприятия;
- рекламная компания на местном телевидении не постоянная;
- отсутствует единая политика рекламной компании.
Определив миссию предприятия, мы выявили основные цели и наметили
стратегические пути развития. Для достижения поставленных целей необходимо
провести рекламную компанию, которая будет служить сильным инструментом в
продвижении деятельности на городском и региональном уровне. Главной целью
рекламной компании является узнавание предприятия и её продукции. Для этого
необходимо разработать и принять единый план развития рекламы.
План рекламной компании:
- создать форменный стиль предприятия;
- разработать рекламную стратегию;
50
- создать план рекламных компаний на год с корректировкой по кварталам и
месяцам.
К фирменному стилю относят:
- товарный знак;
- фирменный лозунг;
- фирменные цвета;
- фирменный шрифт;
- фирменный блок (товарный знак + слоган + цвет)
Фирменный стиль предприятия является первым шагом на пути к успеху
предприятия, его формированиям обычно занимаются дизайнерские компании,
специализирующиеся на этом и на данном этапе нам необходимо найти такую
компанию в регионе. Эта работа должна быть подготовлена в виде методического
руководства. В дальнейшем, параметры, указанные в этом руководстве должны
соблюдаться во всех рекламных компаниях нашего предприятия. Отступление от
этого руководство не допускается, так как может нанести вред предприятию.
Далее нужно разработать рекламную стратегию. Она будет включать
несколько этапов:
1 этап. На этом этапе нам нужно будет найти компанию, которая
специализируется на поставках рекламных услуг в РК и заключить контракты с
ведущими ТВ-каналами на выделение эфирного времени. Реклама должна быть
агрессивной и создать благоприятный имидж предприятия в Казахстане.
Основная цель на этом этапе заявить о себе в регионе, сделать так чтоб брэнд
предприятия был узнаваем среди населения и нас считали одними из лидеров в
производстве спецодежды. Продолжительность этого этапа зависит результатов
рекламы. Чем быстрее в нас признают лидеров, тем быстрее будет переход ко
второму этапу.
2 этап. На этом этапе основной целью будет поддержка информации о
продукции и услугах предприятия.
Для достижения большего эффекта необходимо будет создать Интернет-
сайта предприятия и возможность заключения на нем контрактов.
51
План рекламной компании на 2017 год.
1 квартал
- составление бюджета;
- заключение контракта на оказание услуг по созданию фирменного стиля
предприятия;
- разработка и утверждение фирменного стиля;
2 квартал
- выход на ТВ с серией рекламных роликов;
- проведение рекламных акций в г.Байконур и на предприятиях региона;
- разработка дизайна Интернет-сайта и запуск его в действие;
3 квартал
- реклама старых товаров и услуг предприятия;
- реклама новых товаров и услуг предприятия;
4 квартал
- подведение итогов рекламной компании за год;
- утверждение новой стратегии рекламы на 2017 год.
Новая сбытовая политика предприятия. В соответствии с принятой
стратегией предприятия, необходимо провести корректировки в сбытовой
политики. Для её решения предполагается провести ряд мер, а именно:
- ввести систему личной заинтересованность для сотрудников
коммерческого отдела в области продажи (бонусы и премии в зависимости от
проведенных сделок, а так же от количества положительных отзывов);
- создание собственных сбытовых центров в регионах, на рынки которых
планируется выйти;
- ужесточить контроль за исполнением контрактов, поощерять партнеров
строго соблюдающих условия сделок;
- создание каталога продукции предприятия с описанием и указанием
возможных размеров и цен товаров;
- ввести сервисные услуги по ремонту спецодежды и униформы.