51
У рассматриваемой организации было выявлено множество сильных
сторон, которые открывают перед организацией новые возможности. В
первую очередь это выход на новые рынки, проникновение в зоны влияние
конкурентов и появление новых заказчиков. При умелом выборе верной
стратегии развития ИП «Клачан» легко сможет использовать открывающиеся
перед ним возможности. Слабые стороны организации тормозят использова-
ние благоприятной среды и в некоторой степени не дают организации ис-
пользовать ее в полной мере. Но все же количественный и качественный пе-
ревес сильных сторон организации, вероятнее всего направит развитие собы-
тий в желаемом направлении.
Сильные стороны организации способствуют защите от внешних угроз,
а главное от таких существенных угроз, как повышение требований заказчи-
ков, активизация деятельности существующих и появление новых конкурен-
тов. Также видно, что наибольшее положительное влияние на деятельность
организации оказывают его следующие сильные стороны: высокий уровень
квалификации и достаточная компетентность сотрудников, преобладание со-
трудников с высшим образованием, полное оснащение компьютерной техни-
кой, наличие специализированных необходимых программных продуктов,
наличие всего оборудования, необходимого для производства , лидирующие
позиции на рынке и наличие системы стратегического управления.
Анализируя слабые стороны организации и угрозы внешней среды,
можно заметить, что организация практически неуязвимо от внешнего небла-
гоприятного воздействия. Исключение составляет лишь активизация дея-
тельности существующих конкурентов и появления новых конкурентов, а
также недостаток профессионально подготовленных инженеров.
Таким образом, на основании результатов первичного стратегического
анализа можно сделать вывод, что сильные стороны компании превосходят
слабые, что позволяет воспользоваться открывающимися возможностями для
компании и защититься от внешних угроз.
52
Составим матрицу возможностей (таблица 2.16) и угроз (таблица 2.17),
оказывающих наибольшее влияние на деятельность Общества. Для дальней-
шего анализа выбираются возможности и угрозы, вероятность появления ко-
торых в долгосрочной перспективе превышает 50%.
Таблица 2.16
Матрица возможностей ИП «Клачан»
Возможности
Вероятность появления в периоде
Краткосрочном
(до 1 года)
Среднесрочном
(от 1 до 5 лет)
Долгосрочном
(более 5 лет)
Расширение сферы деятельно-
сти
0,1
0,25
0,4
Появление новых заказчиков
0,2
0,4
0,6
Проникновение в зоны влия-
ния конкурентов
0,15
0,3
0,5
Выход на новые рынки
0,25
0,43
0,64
Таблица 2.17
Матрица угроз ИП «Клачан»
Угрозы
Вероятность появления в периоде
Краткосрочном
(до 1 года)
Среднесрочном
(от 1 до 5 лет)
Долгосрочном
(более 5 лет)
Активизация деятельности
существующих конкурентов
0,15
0,32
0,54
Повышение требований заказ-
чиков
0,3
0,5
0,7
Появление новых конкурентов
0,1
0,3
0,5
Ужесточение условий получе-
ния лицензий, разрешений
0,05
0,15
0,25
Недостаток профессионально
подготовленных инженеров
0,2
0,45
0,6
Для дальнейшей разработки стратегии ИП «Клачан» выберем наиболее
вероятные возможности, возникновение которых может оказать
существенное влияние на дальнейшую деятельность компании и ее судьбу на
рынке. Соответственно, на укрепление позиций Общества в отрасли
наиболее значимое влияние могут оказать следующие возможности:
появление новых заказчиков и выход на новые рынки.
Последовательного характера соблюдение принципов корпоративного
характера, которые приняты в строительной организации ИП «Клачан»,
53
предоставляет возможность реализации одного из значимых конкурентных
преимуществ организации в условиях развития рынка: ИП «Клачан» является
одной из немногих строительных организаций в России, которые
последовательным образом соблюдают принципы прозрачности своего
бизнеса.
В качестве конкурентных преимуществ строительной организации
выступают заметная ее доля в районе деятельности, узнаваемый лейбл,
которому доверяют заказчики, широкая номенклатура работ (услуг) и
гарантированно высокий уровень качества работ (услуг), высокий уровень
послепродажного обслуживания, расположение офиса в шаговой
доступности заказчиков, работа каждый день, дисконтные программы для
постоянных заказчиков, отлаженного характера взаимодействие с
эффективными поставщиками, использование передовых информационных
технологий.
Можно представить внешнюю среду строительной организации: по-
ставщиков, конкурентов, клиентов, контактные аудитории и маркетинговые
посредники.
В качестве основного поставщика строительной организации ИП «Кла-
чан» выступает организация «Все для строительства» г. Павлодара. В каче-
стве иных поставщиков выступают крупные оптовые поставщики. У строи-
тельной организации ИП «Клачан» достаточно жесткие условия поставок,
потому что оно старается защитить свое имя, которое уже узнаваемо заказ-
чиками. Требования, которые предъявляют к поставщикам – это хороший ка-
чественный уровень материалов и сырья, доставка, рассрочка платежа, до-
ставка по заявке как можно быстрее.
В качестве конкурентов выступают – ООО «Бюро Инженерных Техно-
логий», ООО «Строй–Инвест», ООО «Климат Контроль СПб» и другие стро-
ительные организации, которые расположены в данном районе.
Итак, проблемы организации:
54
1. Низкий финансовый результат, не позволяет организации направлять
свободные средства на повышение своих конкурентных преимуществ.
2. МТС организации не развито, что несет высокие неоправданные расхо-
ды.
3. Рост расходов производства услуг.
55
ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА ПОВЫШЕНИЕ
КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ИП «КЛАЧАН»
3.1 Проведение рекламной кампании
Главная цель процесса продвижения ИП «Клачан» – улучшение спроса
на работы и услуги, которые выполняются под именем компании.
Цель программы продвижения ИП «Клачан» на 2019–2020 гг. – форми-
рование осведомленности потребителей о существовании строительной ор-
ганизации ИП «Клачан», ее работ и услуг и проводимых им акциях и меро-
приятиях с целью стимулирования сбыта.
Цель программы продвижения, выраженная количественно – это уве-
личение выручки от продажи строительной организации ИП «Клачан» в кон-
це 2019 года за счет реализации программы рекламы на 12%.
Задачи программы продвижения ИП «Клачан»:
увеличение количества постоянных клиентов ИП «Клачан»;
формирование спроса на работы и услуги ИП «Клачан» у клиен-
тов;
напоминание о существовании ИП «Клачан» тем, кто уже поль-
зовался услугами компании;
информирование существующих и потенциальных клиентов о
высоком уровне обслуживания в ИП «Клачан»;
повышение имиджа ИП «Клачан» в глазах клиентов и обще-
ственности;
привлечение максимального количества партнеров ИП «Клачан».
Программа продвижения строительной организации ИП «Клачан»
должна базироваться на комплексе мероприятий, которые направлены не
только на привлечение клиентов.
56
Программа продвижения будет иметь черты информативной (инфор-
мирование потенциальных клиентов), побудительной (стимулирование про-
даж компании) и напоминающей (напоминание клиентам о существовании
ИП «Клачан») программы.
Информативные коммуникации будут использоваться для информиро-
вания потребителей – о строительной организации ИП «Клачан» и ее работах
и услугах с целью создания спроса на работы и услуги компании.
Побудительные коммуникации будут использованы для создания у вы-
бранного сегмента потребителей выборочного спроса путем внушения по-
требителям, что ИП «Клачан» лучше всего соответствует их запросам клиен-
тов.
На обновленном сайте ИП «Клачан» необходимо дополнительно раз-
местить следующую информацию, которая сегодня отсутствует:
гостевая книга;
обратная связь и желательно онлайн–консультирование;
модуль голосований;
отзывы клиентов;
возможность подписки на новости ИП «Клачан»;
акции и мероприятия, проводимые в ИП «Клачан».
Можно предложить следующие направления Интернет–продвижения
ИП «Клачан»: поисковая оптимизация сайта компании; размещение баннер-
ной рекламы ИП «Клачан» на сайтах; продвижение в социальной сети.
Программа продвижения строительной компании ИП «Клачан» на
рынке должна строиться на интегрированных инструментах: расширение
формы, изменение содержания и появление новых функций как традицион-
ных, так и новых инструментов маркетинга продаж.
Новые инструменты должны органично дополнять и развивать суще-
ствующую систему методов продвижения на рынке, позволяющий осуществ-
лять максимальный охват рынков и расширять их границы, обеспечивать до-
57
ступность, поддерживать комплексную обратную связь между участниками
канала и другими общественными группами, что позволяет формировать до-
полнительные маркетинговые преимущества.
На рисунке 3.1 представлена схема модели проведения рекламной кам-
пании.
Рис. 3.1. Схема модели проведения рекламной кампании
в рамках продвижения ИП «Клачан»
Бюджет программ продвижения ИП «Клачан» представлены в Прило-
жении В. Таким образом, предлагается такие мероприятия совершенствова-
ния конкурентоспособности строительной организации ИП «Клачан»:
– повысить контроль за соблюдением стандартов обслуживания клиен-
тов и выполнения работ и услуг ИП «Клачан»;
- для оперативного контроля соблюдения стандартов
обслуживания и выполнения работ и услуг прилагается постоянный
мониторинг выполнения, а также проведение тренингов среди персонала ИП
«Клачан»;
- необходимо повысить заинтересованность сотрудников компании
ИП «Клачан» в повышении качественного уровня обслуживания и выполне-
ния работ и услуг, так как главным является заинтересованность самого пер-
сонала;
58
- для повышения качества обслуживания и выполнения работ и
услуг необходимо повысить эффективность системы стимулирования персо-
нала, чтобы работники ИП «Клачан» сами были заинтересованы в высоком
уровне обслуживания, так как от него будет зависеть уровень заработной
платы;
активизировать продвижение. Суть заключается в использовании
современных IT – технологий для продвижения компании.
Для оценки относительной экономической эффективности предложен-
ных рекламных мероприятий ИП «Клачан» предлагается оценить именно
эффективность стимулирующих мероприятий.
В основе оценки их эффективности будет лежать так называемый пока-
затель «количества обращений». Обращения – это некие инициативные дей-
ствия потенциальных клиентов в направлении возможной покупки. Это мо-
гут быть телефонные звонки, личные посещения, обращения на Интернет–
сайт, письма и пр.
Кроме того, будут использоваться данные по среднестатистическим
показателям «откликов» и «откликов, закончившихся продажей» по каждому
типу активности на основе маркетинговых исследований, проведенных ком-
панией «МаркетингПлюс».
Средние данные представлены в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Среднестатистические данные по эффективности мероприятий
продвижения ИП «Клачан»
Наименование активности
Отклик от охваченной
аудитории, %
Количество продаж от об-
щего объема откликов, %
Выставки
3%
10%
Реклама в прессе
2%
2%
Интернет–продвижение
1%
2%
PR–материалы
1%
0.2%
59
Таким образом, прогнозируемая эффективность предложенных меро-
приятий рекламы рассчитывается как отношение охваченной в результате
рекламной активности аудитории к количеству заключенных сделок.
В результате можно определить общий ожидаемый объем реализован-
ных услуг исходя из средней стоимости сделки.
В Приложении Д представлены данные по предполагаемому охвату це-
левой аудитории в результате предложенных мероприятий продвижения.
В Приложении Е представлены данные по расчету количества ожидае-
мых посещений исходя из охваченной аудитории выбранными средствами
продвижения.
С учетом того, что средняя стоимость сделки составляет 43000 руб.
можно определить общий эффект от предложенных рекламных мероприятий:
518 * 43 тыс.руб. = 22274 тыс. руб.
3.2 Основные направления улучшения конкурентоспособности строи-
тельной организации
Проанализировав деятельность ИП «Клачан», мы пришли к выводу,
что необходимы мероприятия по увеличению финансового результата.
Цель проекта – разработка мероприятий направленных на повышение
и эффективное использование финансовых результатов ИП «Клачан».
Для достижения данных целей были определены конкурентные меро-
приятия, рис. 3.2.
60
Рис. 3.2. Дерево целей проекта
Таким образом, предлагаем следующие мероприятия:
1. Увеличение эффективности организации путем поставок более высо-
комарженального и востребованного товара.
2. Увеличение эффективности организации за счет уменьшения складских
комплексов.
3. Уменьшение условно–постоянных расходов.
Далее рассмотрим мероприятия проекта.
Мероприятие «Увеличение эффективности организации путем
поставок более высокомарженального и востребованного товара»
Одной из проблем снижения конкурентоспособности ИП «Клачан» яв-
ляется низкий финансовый результат. Было приятно решение расширить ас-
сортимент услуг востребованных на рынке. Новой услугой выступает произ-
водство облицовочной плитки. Будет закуплена производственная линия.
Стоимость – 257,5 тыс. руб.
Затраты по проекту мероприятия 1 представлены в таблице 3.2.
Повышение конкурентоспособности
Увеличение эффективно-
сти организации путем
поставок более высоко-
марженального и востре-
бованного товара
Увеличение эффектив-
ности организации за
счет уменьшения
складских комплексов
пути уменьшения себе-
стоимости в примене-
ние норм и экономия
материальных ресурсов