42
Таблица 4 - Комплексная оценка возможностей и угроз увеличения
спроса на товары, реализуемые ООО «Агалат-Э»
Возможности
Угрозы
С
и
л
ь
н
ы
е
с
т
о
р
о
н
ы
Сильные стороны и возможности
Сильные стороны и угрозы
Ввиду своего устоявшегося положения
на рынке необходимо уделить
внимание продажам и их
продвижению;
Большая площадь торгового зала дает
возможность расширить ассортимент
продукции.
Самая низкая стоимость нормо/часа на
СТО среди дилеров делает
организацию более
конкурентоспособной несмотря на
конкурентов.
Квалифицированный персонал и
высокий уровень обслуживания
способствует появлению новых
покупателей
1. Устойчивое положение
на рынке поможет
минимизировать проблемы,
связанные с инфляцией и
кризисом.
2. Разнообразие
предоставляемых услуг
поможет сгладить высокий
уровень конкуренции
3. Волантильность курса
валют может отрицательно
повлиять на низкую
стоимость нормо/часа и
услуг СТО.
С
л
а
б
ы
е
с
т
о
р
о
н
ы
Слабые стороны и возможности
Слабые стороны и угрозы
Из-за низкого уровня
информированности о фирме
потенциальные клиенты могут не
узнать о ее существовании, ведение
активной рекламной и стимулирующей
компании поможет увеличить
узнаваемость и продажи;
Недостаточное применение новейших
технологий в области продвижения
услуг может значительно повлиять на
продажи в отрицательную сторону;
Отсутствие выбора страховых
компаний может способствовать уходу
клиента в компания предоставляющий
более полный комплекс услуг.
1.Из-за низкого уровня
информированности о
компании потенциальные
клиенты могут предпочесть
более узнаваемые
компании конкурентов;
2. Спад производства
автомобилей и
предоставление не всех
комплектаций может
привести к уменьшению
количества покупателей и
уходу с рынка;
3. Недостаточная
маркетинговая активность в
условиях кризиса
недопустима, это может
привести к потере клиентов
и прибыли.
Источник: составлено автором на основании внутренней непубличной
отчётности ООО «Агалат-Э»
43
К проблемам, которые препятствовали росту объемов продаж можно
отнести:
Снижение спроса на продукцию, за счет повышения цен;
Спад продаж в связи с сезонностью;
Сложная экономическая ситуация в регионе;
Отсутствие планирования в кризисных ситуациях.
Таким образом, необходимо производить стимулирование покупателей.
Стимулирование путем рекламной деятельности.
Рекламная деятельность ООО «Агалат-Э» включает следующие
направления:
1. реклама в интернете;
2. Наружная реклама
4. реклама в Интернете, социальных сетях.
5. реклама в торговых центрах.
Организация маркетинга состоит из следующих этапов:
1. Изучение предложений на рынке рекламных услуг.
2. Выбирается несколько наиболее интересных предложений,
высылается техническое задание на изготовление рекламы.
3. Присланные коммерческие предложения будут рассмотрены по
следующим пунктам: стоимость; условия платежа; Условия производства
(размещения) и условия поставки.
4. Выбирается одно из самых выгодных рекламных предложений и
заключается договор.
44
Рисунок 1.3 - Система целей компании
В структуре ООО «АГАЛАТ-Э», система PR и маркетинговых
коммуникаций изображена на рисунке 1.3. Как подсистема общего
маркетингового процесса, она объединяет в себе различные элементы:
изучение торгово-розничного сектора, личные продажи, рекламные
мероприятия, поддержку сбыта (SP), а также охватывает односторонние и
двусторонние коммуникационные процессы
24
.
Основой PR-коммуникаций служат несколько ключевых функций:
прежде всего, информационная; далее следует функция, направленная на
создание общественных коммуникативных связей; не менее важной является
функция, которая формирует общественное сознание согласно стратегиям
PR-коммуникаций; интерактивная и экспрессивная функции также вносят
значительный вклад, как и перцептивная функция; кроме того, функция
воздействия на общество, осуществляемого через обратную связь, играет
существенную роль. PR-коммуникации являются эффективными
инструментами для управления репутацией бренда, в то время как PR-
24
Сайт ООО «АГАЛАТ-Э» [Электронный ресурс]. - Режим доступа:
[
https://sbis.ru/contragents/7734462971/773401001], (дата обращения: 02.06.2024).
45
маркетинг акцентирует внимание на продвижении товара на рынке, что
способствует увеличению числа лидов, приводящих к покупке.
Отдел маркетинга и рекламы тщательно подходит к выбору рекламных
материалов для достижения максимального привлечения внимания целевой
аудитории. Они ориентируются на обеспечение широкого охвата
потенциальных потребителей, согласование расходов на рекламу с общим
бюджетом и соответствие выбранного канала характеристикам кампании.
При этом особое внимание уделяется географическому охвату и
периодичности размещения материалов, чтобы рекламные сообщения были
как можно более эффективными и уместными.
В автосалоне «АГАЛАТ-Э», структура маркетингового отдела
включает в себя ряд ключевых должностей для реализации различных
аспектов маркетинга.
Маркетинговый менеджер автосалона занимается разработкой
стратегий маркетинга, принимая активное участие в организации и
руководстве различных рекламных кампаний и акций. При этом, он занимает
ключевую позицию в координации деятельности маркетинговых
специалистов внутри отдела.
Работа специалиста по цифровому маркетингу включает занятие
интернет-маркетингом, управлением веб-ресурсами, социальными
платформами, контентными стратегиями и интернет-рекламой. Также он
занимается анализом статистики посещений и активности пользователей на
сайтах.
Специалист в области маркетингового анализа носит ответственность
за проведение сбора и изучение информационных данных о рыночной
ситуации, конкурентной среде, аудиторных предпочтениях и
результативности кампаний в маркетинге. Задача его работы заключается в
подаче оптимизационных наставлений для стратегий в этой сфере.
46
Создание графического контента для маркетинговых кампаний,
рекламных проектов, веб-сайтов и социальных сетей лежит в зоне
ответственности дизайнера.
Специалист по управлению социальными сетями, именуемый Social
Media Manager, занимается контент-менеджментом и осуществляет
взаимодействие с аудиторией на различных социальных платформах.
Аналитик данных и CRM-специалист, выполняет анализ информации о
клиентах, управление CRM-системой и вносит вклад в регулирование
отношений с клиентами.
В рекламных кампаниях, проводимых автосалоном ООО «Агалат-Э»,
преобладает модель взаимосвязанной и разноуровневой деятельности,
нацеленной не только на привлечение новейшей клиентуры, но и на
расширение узнаваемости марки, продвигая определённые типы машин и
увеличивая тем самым объемы продаж. Выделяются ключевые этапы и
стратегии, которые регулярно используют в рекламе, связанной с работой
автосалонов
25
.
Исследование рынка и аудитории:
Для успешности автосалона существенна разработка стратегии,
которая начинается с подробного анализа потребностей целевых
покупателей, всестороннего исследования рынка и конкурентов. При этом
определение уникальных характеристик и конкурентных преимуществ
автосалона играют ключевую роль.
Чаще всего, клиентура автосалонов насчитывает личности, возраст
которых колеблется от 25 до 55 лет. Именно из этой возрастной категории,
благодаря наличию устойчивого заработка, индивиды могут позволить себе
приобретение автомобиля.
Целевыми членами аудитории могут выступать группы лиц с
различным размером дохода, начиная от представителей среднего класса и
25
Сайт ООО «АГАЛАТ-Э» [Электронный ресурс]. - Режим доступа:
[
https://sbis.ru/contragents/7734462971/773401001], (дата обращения: 02.06.2024).
47
заканчивая обеспеченными клиентами, способными осуществить покупку
автомобилей высшего ценового сегмента.
Уровень образования часто ассоциируется с владением транспортным
средством: лица с высшим образованием имеют склонность выбирать
автомобили, оснащённые передовыми технологическими новшествами и
усовершенствованными характеристиками.
Локация проживания влияет на потребность в автомобиле; обитающие
в городах либо регионах с наличием развитой инфраструктуры или
пространственными разрывами между населёнными пунктами могут
ощущать увеличенную нужду в наличии личного транспортного средства.
Разработка маркетинговой стратегии:
Формулирование конечных целей, а также задач промоушен-акции,
ведется по принципу выбора многочисленных каналов для распространения,
создания неповторимых предложений, а также персонализированных
подходов в области рекламных уведомлений.
Цели и задачи рекламной кампании для автосалона весьма
многообразны, и могут включать в себя следующее:
Повышение осведомлённости о бренде: главной задачей рекламной
акции является укрепление знаний потенциальных покупателей о вашем
автосалоне. Использование рекламных материалов способствует улучшению
узнаваемости и запоминаемости вашего бренда.
Централизованная стратегия привлечения новейших клиентов в
автосалон опирается на проведение экспансивной рекламной кампании. В
арсенале мероприятий к этой цели стратегически размещают
информационные ресурсы по целевым медиаплатформам, активную
презентацию в соцсетях, эффективную интернет-рекламу, наружные
рекламные элементы и другие локации, призванные максимизировать
интерес потенциальных покупателей.
С акцентом на увеличение продаж автомобильных транспортных
средств, рамки рекламных мер направлены на достижение этого приоритета.
48
Мероприятия, включая уникальные скидки и специальные предложения,
оказывают поощрения потенциальным клиентам в вопросах выбора
приобретаемого транспорта.
Не только притягивание новых покупателей выполняется с помощью
рекламы, но и поддерживаются связи с уже имеющимися клиентами, что
способствует, кроме того, укреплению их рассматриваемой лояльности и
стимуляции дальнейших приобретений.
В контексте выполнения рекламной активности на базе автосалона
предусмотрена реализация множества тематических мероприятий, таких как
организация дней тест-драйвов, проведение презентаций свежих моделей
транспортных средств, предложение акционных продуктов и так далее.
Расширение таких акций будет способствовать привлечению интереса
потенциальных клиентов, а следовательно, и к росту продаж.
В период реализации рекламной кампании активно проводится
оценивание реакции публики на многообразные промоакции,
уникализированные предложения и элементы рекламы. Этот подход
позволяет обеспечить точную корректировку стратегии продвижения,
направленную на более глубокую адаптацию к потребностям и ожиданиям
конечного потребителя.
Перед инициацией плановых мероприятий рекламной кампании
предварительное определение её задач и целей оказывается крайне важным.
Это облегчает процесс подготовки и успешное выполнение маркетинговых
действий, которые сконцентрированы на реализации означенных целей.
Работа над рекламными кампаниями для автосалона включает в себя
решение ряда критических задач: она не только повышает продажи и
привлекает новыч клиентов, но и способствует укреплению имиджа бренда в
глазах рыночной аудитории.
Уникальные предложения автосалонов способствуют притяжению
внимания новых клиентов, способствуя, таким образом, увеличению продаж.
49
Интересные концепции становятся причиной усиленного интереса
увеличенного числа потенциальных покупателей.
Trade-In представляет собой программу, позволяющую осуществить
обмен использованного автомобиля на новый, с предоставлением
дополнительных скидок или льгот по кредиту. Это дает клиентам шанс на
обновление их автопарка с минимальными финансовыми вложениями.
Демонстрация стремления автосалона предложить клиентам наиболее
выгодные условия – это обещание гарантии лучшей цены и гибкости в
условиях торговли при покупке автомобиля.
Предложение подарков, таких как бонусы на дополнительное
оборудование, сервисное обслуживание, страховку или разные приятности
при покупке автомобиля, может окончательно убедить потенциального
покупателя в выборе.
Длительные и устойчивые связи с клиентами, стремясь в них укрепить
интерес со стороны потребителя, возможности участия в эксклюзивных
мероприятиях, воздействуют на лояльность через особые предложения -
например, скидки на последующие покупки.
Предоставляется возможность клиентам осуществить бесплатный или
эксклюзивный тест-драйв выбранной модели автомобиля, с последующим
бронированием на удобный период. Это удобство способствует более
глубокому изучению авто, что является помощью в принятии обдуманного
решения при его покупке
26
.
Для бизнес-сектора предложение привлечения клиентов обусловлено
благоприятными условиями приобретения автомобилей, ассортиментом
лизинговых программ, индивидуальными скидками на цену и качественным
сервисом после продажи, что способствует увеличению интереса
корпоративных заказчиков и подписанию крупных договоров.
26
Сайт ООО «АГАЛАТ-Э» [Электронный ресурс]. - Режим доступа:
[
https://sbis.ru/contragents/7734462971/773401001], (дата обращения: 02.06.2024).
50
Привлекательные условия приобретения авто для бизнес-сектора,
различные программы лизинга, персональные уступки в цене и качественное
послепродажное обслуживание способствуют привлечению корпоративных
заказчиков и заключению объемных контрактов.
Такие предложения, носившие уникальный характер, имели
возможность предоставить автосалону значимое место на рынке, захватить
внимание увеличенного числа клиентов и способствовать росту объемов
продаж.
Основная задача любой маркетинговой активности — привлечение
внимания. Это жизненно важно для того, чтобы заинтересовать
потенциальных клиентов автосалоном и теми автомобилями, которые там
представлены. Кроме того, реклама способствует формированию
осознанности о бренде и способствует его узнаваемости среди широкой
публики.
В процессе планирования рекламных стратегий включается этап
распределения рекламных средств, где бюджет в 2 000 000 рублей
целесообразно разделить между разнообразными каналами, включая
интернет, социальные сети, наружное размещение рекламы, а также прочие
доступные форматы.
Доля от 40 до 50% от всего бюджета, что эквивалентно сумме от 800
000 до 1 000 000 рублей, рекомендована для расходов на интернет-маркетинг.
Данные средства будут направлены в рекламные ресурсы, разнообразные
работы контекстной и таргетированной рекламы на поисковых платформах.
В числе значительных преимуществ интернет-маркетинга упоминается охват
обширной аудитории, высокая точность настройек таргетинга,
обеспечивающая эффективное привлечение желаемых групп клиентов, и
возможность анализа хода кампаний и их результативности.
Планирование расходов на рекламу в социальных сетях предполагает
выделение от 25% до 30% общего бюджета, что в абсолютных числах
составляет от 500 000 до 600 000 рублей. Эти финансовые средства
51
планируется направить на продвижение в популярных интернет-платформах,
формирование узнаваемости бренда и привлечение внимания потенциальных
потребителей. Ключевые преимущества такой рекламы включают в себя
достижение взаимодействия с будущими клиентами, увеличение видимости
марки и культивирование преданности.
Направление в рекламе, включающее такие элементы как билборды,
баннеры, рекламные щиты, а также наружные вывески, предполагает
распределение 15-20% от всего рекламного бюджета, что в денежном
эквиваленте выражается в сумме от 300 000 до 400 000 рублей. Основные
преимущества, предоставляемые наружной рекламой, заключаются в
эффекте привлечения внимания за пределами интернет-пространства
потенциальных клиентов и повышении уровня информированности об
автосалоне.
Планирование рекламного бюджета завлекает распределение финансов
по направлениям, таким как интернет-маркетинг, социальные сети и
наружная реклама, при этом основывается на оценке преимуществ и
результативности каждого из направлений для того, чтобы реализовать цели
по продвижению автосалона.
Представленное разделение бюджетных средств носит
рекомендательный характер и подлежит адаптации с учетом уникальных
аспектов деятельности предприятия, а также целей и аудитории конкретной
рекламной кампании. Осуществление эффективного мониторинга работы
каждого используемого канала, а также корректировка финансового плана
необходимы для оптимизации результатов и обеспечения
высокоэффективной отдачи от вложений.
Процесс создания рекламных материалов охватывает разработку
привлекательных и креативных объявлений, баннеров, видеороликов, пресс-
релизов, брошюр, каталогов и других элементов для привлечения целевой
аудитории и обеспечения эффективного продвижения.