52
Таблица 12
Характеристики интегрированного подхода к ценообразованию:
ориентация на прибыльность
Кто является
руководителем
ценообразования
Руководство предприятия: Общее собрание участников ,
директор предприятия
Основа
ценообразования
Долгосрочная прибыль предприятия, требует что бы специалиста
правильно сбалансировали цену и спрос на товар.
Основные
категории, влияющие на
центу реализуемого
товара
• Переменные издержки
• Добавочные постоянные издержки (удельные)
• Маржинальный доход
• Оценка реакции покупателей
• Оценка реакции конкурентов
• Оценка стратегических последствий
Изучение
эффективности
принятых ценовых
решений
• Изменения в прибылях
• Изменения в объеме продаж, которые дают вклад в
прибыль
• Повышение спроса потребителей
Основная причина
принятия решения
Максимизация прибыльности путем выбора оптимального
баланса между изменением цены и изменением объема продаж
Результат цен
• Стратегическое ценообразование
Данная таблица наглядно показывает, кто и как должен отвечать за
разработку новой и необходимой ценовой стратегии для повышения
уровня прибыли и реализации предприятия.
Так как у предприятия нет своей службы маркетинга, которая в свою
очередь и занимается разработка ценовой стратегии, то большинство
полномочий маркетинговой отдела, ложиться на специалистов
работающих непосредственно с реализацией товара. Это достаточно
сложнее так как они не очень хорошо ориентируются в данном сегменте,
поэтому анализ необходимых данных займет немного больше времени
Весь процесс составления и анализа стратегии ценообразования
контролирует непосредственно директор предприятия. Так как ООО
«МегаПлюс» не располагает достаточно широким количеством магазинов,
53
то директор может лично проконтролировать, как ведется анализ и
составления в каждом отдельно магазине. Так же директор выбирает
одного или нескольких специалистов, которые займутся сбором всех
проведенных анализов со всех магазинов и соединение их в единую
стратегию для всех магазинов в целом.
Так же при проведение анализа необходимо в первую очередь
учитывать финансовые возможности предприятия, сможет ли оно ввести
данную стратегию в свою деятельности или же нет, поэтому после сбора
всех необходимых данных специалисты должны проконсультироваться в
финансовом отделе предприятия, что бы достоверно узнать какой
финансовый уровень предприятия и какие изменения может произвести
без слишком высоких затрат.
Рассматривая все выше сказанное предприятию можно
порекомендовать использовать стратегию дифференцированных цен. Эта
стратегия позволяет изменять уровень цен под воздействием тех или иных
факторов, так же ситуации на представленном рынке товаров и услуг. Так
же такая стратегия предусматривает в совсем составе определенную
систему скидок и набавок, которая действует в определенный период
времени.
Выше был представлен ценовой метод стимулирования, который
предлагал предприятию сделать системы скидочных пластиковых карт,
для повышение спроса и конкурентно способности на рынке товаров и
услуг. Если же рассматривать все сказанное выше вместе и метод
стимулирования и стратегию, то предприятие может ввести их сразу и
вместе с уже имеющийся стратегией ценообразования. При этом она не
понесет таких больших финансовых вложений если же их вводить по
отдельности, еще один плюс совместного введения, что эффект от этого
может быть заметен либо сразу, либо через небольшой период времени,
54
что так же влияет как на работу самого предприятия, так и на работу
персонала в целом.
3.3 Применение информационных технологий в ценообразовании
В современном быстро развивающимся мире, где информационные
технологии играют практически главенствующую роль и если они
используются в предприятии, то оно резко выигрывает в конкурентной
борьбе. Ведь ежедневно создаются миллионы новый интернет страниц с
каталогами, или же непосредственно Web-сайтов, которые помогают
потребителям приобрести и получить товар не выходя из дома. Еще одно
преимущество информационных технологий состоит в том, что создается
большое количество вспомогательных программ улучшающий и
облегчающих работу специалистов в определенной сфере, или же работы
всего предприятия в целом. Так же с помощью новых технологий
появилась возможность долгосрочного планирования при этом, где можно
изменять факторы и программа самостоятельно может рассчитать,
необходимое количество либо денежных средств необходимых
предприятию, либо товарных запасов. Все эти информационные
технологии направлены на облегчение работы специалистам предприятия,
и на облегчения потребителям выбора и покупки товаров.
На ООО «МегаПлюс» представлен ряд определенных программ
облегчающих выполнение определенных задач:
Самой главной составляющей работы является программа 1С
«Предприятие», которая является основополагающей для предприятия.
Определенные сегменты этой программы нацелены на разных
специалистов.
С помощь этой программы специалист может легко установить
новую цену на необходимый товар или же наоборот проверить работу по
реализации товара. Специалисты которые реализуют непосредственно
55
товары, могу немедленно узнать остаток необходимого товара на складе
или же оформить заявку на завод, на поставку продукции. Все эти
операции не занимают большого количества времени, как например,
несколько лет назад, поэтому и работа на предприятие становиться более
легкой и руководство может в любой момент проверить работу своих
подчиненных.
Процесс ценообразование с приходом информационных технологий
стал значительно легче и занимает теперь намного меньше времени и
затрат.
Необходимо рассмотреть, как информационные технологии влияют
на управление всем процессом ценообразования. С помощью
развивающихся технологий и создания интернет магазина многие
покупатели обзавелись картами со скидками на ту или иную продукцию,
поэтому при покупке в таких магазинах специальные программы
автоматически могут учитывать предоставленные скидки, или же если
организации предоставляет скидки своим постоянным покупателям, то это
тоже учитывается. В интернет магазине ООО «МегаПлюс» пока не
появились таких функции, но существует функция автоматического
расчеты суммы заказа непосредственно составленного по
индивидуальному заказу. Цены в таких случаях составляются из
нескольких составляющих, например, таких как цена, за коллекцию, длину
и доставку, все это автоматически рассчитывает программа, для
облегчения потребителям при заказе товара через интернет
Все это сделано для того что бы клиент чувствовал себя комфортно
находясь на данном сайте и скорее всего сделал повторную покупку, так
как он осознает что весь его заказ составлен индивидуально по его
расчетам. Так же предприятию можно предложить все таки ввести
бонусную систему как и в розничную продажу через магазины, так и в
56
интернет магазин, что привлечет еще большее число клиентов, а значит
увеличит спрос и прибыль предприятия
Такой системы существуют определенные недостатки, которые
ложатся на плечи менеджеров, осуществляющий контроль за данной
системой. Так как посещаемость сайта достаточно высока, то необходимо
следить, что бы программа работа без сбоев, и была надежна защищена от
взлома мошенниками. Ведь когда потребители обращаются к данному
интернет магазину, то они надеются на конфиденциальность информации
и защищенность ее от мошенников. Так же менеджеры должны следить за
соблюдением цен, которые присутствуют на сайте, вовремя изменять их
если на то есть необходимость. Так же смотреть как изменяются цены у
конкурентов, что бы провести анализ конкурентоспособности
предприятия.
Описанные выше задачи являются наиболее сложными и
трудоемкими, но информационные технологии позволяют заметно
облегчить работу специалистов данной области. Так же при анализе
потребности покупателей и поставщиков, можно оснащать предприятие
новыми программными оборудованиями или же приобретать обновление
для уже устаревших программ. Все эти программы могут быть направлены
на решение, как в целом общих задач предприятия, так и на направленных,
на решение одной из необходимых задач
Одним из наиболее ярких примеров такого рода является
выпущенная конфигурация «Управление торговлей», базирующаяся на
принципиально новой технологической платформе «1С:Преприятие 8.0».
Представленная выше обновленная программа «1С:Преприятие 8.0»
была использована на ООО «МегаПлюс» и при выпуске более
усовершенствованной модели, предприятие в кратчайшие сроки запустило
обновление этой программы. Эта программа позволяет вводить
предприятию неограниченное количество цен, которое необходимо для
57
того или иного ассортимента товара, так же и меняя ее конфигурацию
(закупочная или розничная). С помощью данной программы стало
возможно в номенклатуре цен вводить несколько значений, например цены
при закупке товара или цены при розничной продаже, они отличаются
между собой и денежным значением и методами расчета. Так же при
изменение той или иной цены стало возможно, и выбрать в какой именно
валюте она может быть представлена и на какое количество товара она
устанавливается. Можно отдельно ввести сразу расчет цены с НДС или
позже, все это может быть сделано в обновленной программе.
Цены могут задаваться вручную или формироваться автоматически,
на основе документов прихода товаров или расчетным путем. Расчет цен
осуществляется на основе цены базового типа и заданной для данной цены
торговой наценки. Нелишне отметить и тот факт, что в настройках порядка
расчета цен можно задать желаемый способ и точность их округления.[20]
Так же если предприятие очень часто меняет цены как оптовые, так и
розничные, есть определенное свойство, которое устанавливает
автоматическую замену цены, либо с введение ее в определенную ячейку в
программе либо через определенный промежуток времени, но при
изменение таких цен специалист дожжен указывать необходимую
подтверждающую это документацию.
Если же рассматривать интернет магазин, то потребитель так же
может самостоятельно выбрать необходимый способ расчета цены, это
когда показываются все этапы формирования цены и какой этап к чему
относиться или же на экран монитора выводиться уже окончательная цена
за единицу товара без подробного расчета.
Ввод и корректировка цен производится документом «Изменение
цен» компании. Для рассчитываемых цен в нем могут быть указаны
индивидуальные проценты скидки (наценки) для каждого товара.
Проведение документа фактически вводит в действие новый прайс-лист
58
компании для выбранного типа цен. Формирование розничных цен
осуществляется отдельным документом «Переоценка товаров в рознице».
Различные манипуляции с ценами возможны и при оформлении
конкретных документов. Например, если документ уже сформирован,
введено множество данных, но тип цен был установлен неверно, то можно
выполнить замену цен на другой тип с автоматическим пересчетом всех
зависимых стоимостных параметров документа. К примененному при
оформлении данного документа типу цен можно применить
индивидуальные скидки и наценки, распределить заданную
дополнительную сумму, включив ее в цены пропорционально стоимости
или количеству, заданным в строках спецификации и т.д.
Важной особенностью конфигурации является то, что она позволяет
хранить сведения о ценах поставщиков и конкурентов. Они могут
регистрироваться непосредственно при проведении документов
поступления товаров или по требованию пользователя - документом
«Регистрация цен контрагентов». При вводе этого документа на основании
документа поступления товаров, указанные в последнем цены
автоматически устанавливаются как цены данного поставщика. Этот же
документ может использоваться и для регистрации цен конкурентов.
Цены поставщиков и конкурентов могут выступать в качестве
базовых для расчета отпускных цен. После регистрации в системе их
можно автоматически установить в качестве той или иной разновидности
базовых цен компании, на основе которых в дальнейшем будут
рассчитывать отпускные цены.
Для каждого договора с контрагентом можно выбрать тип цен по
умолчанию. По одному договору можно назначить два типа цен - закупки
и продажи. Именно эти цены будут устанавливаться по умолчанию при
вводе новых документов по договору. При оформлении конкретных
документов можно установить любой другой вид цен, обеспечить их
59
пересчет из одной валюты в другую, с учетом вхождения налогов в цену
или без него и т.д.
Для каждого пользователя системы можно определить основной тип
цен покупки и основной тип цен продажи. Например, менеджеру по
закупкам целесообразно установить в качестве основного типа цен закупки
- закупочные, оптовому продавцу - оптовые и т.д. В этом случае в
документах, оформляемых конкретным пользователем системы, по
умолчанию будут проставляться именно эти цены.[10]
Конфигурация «Управление торговлей» позволяет гибко управлять
расчетами, связанными с ведением системы скидок торговой фирмы.
Автоматизированы расчеты, связанные с различными вариантами
предоставления скидок.
Если скидка предоставляется только на определенные позиции
номенклатуры, то при включении в документ данного вида товаров,
система будет контролировать условия предоставления скидки и, если они
выполнены, произведет необходимый пересчет стоимостных показателей
документа.
Скидка может зависеть и от суммы документа. В этом случае
программа проконтролирует превышение суммой документа заданного
порога и, выдав предупреждение пользователю, произведет пересчет
суммовых параметров строк спецификации документа и общей суммы
документа.
Возможен и комбинированный вариант предоставления скидки,
когда при превышении суммы документа скидка назначается только на
определенные позиции номенклатуры.
Полный перечень возможных скидок и наценок ведется системой в
отдельном справочнике «Типы скидок и наценок», а назначение и
изменение скидок оформляется специальным документом «Изменение
скидок компании». Особо подчеркнем, что благодаря ведению
60
произвольного числа типов цен и скидок, можно устанавливать их
различные комбинации как для договоров разных типов (купля-продажа,
сдача на комиссию и т.д.), так и для групп контрагентов, выделенных по
разным признакам. Более того, при желании можно задать
индивидуальные цены и скидки для каждого контрагента. [9]
Из представленного выше материала можно проследить, что
анализируемой предприятие старается обновлять свое программное
обеспечение для более качественной работы. Так же произошли изменения
такие как, создания своего сайта интернет магазина, что очень
плодотворно повлияло на конкурентоспособность ООО «МегаПлюс»,
также в какой то мере усовершенствовало рекламную политику
предприятия. Так как в век информационных технологий многие
потребители сначала интересуются о товаре на сайтах интернет магазина и
так же отзывов пользователей уже совершивших покупку в данном
магазине.
Так же предприятие совершенно недавно как описано выше
обновило основную программу, по которой работают все розничные точки
продаж предприятия. С помощью этой программы так же стало намного
легче сотрудничать и с заводом поставщиком, теперь для того что бы
составить и отправить индивидуальны заказ товара, не нужно составлять
определенную документацию и отправлять ее на завод, это стало возможно
сделать через программу, поэтому и уменьшился срок выполнения заказа с
10 рабочих дней до пяти.
Все эти информационные технологии положительно влияют на
развитие предприятия и его конкурентную борьбу, так как с их помощью
можно выйти на более высокий уровень развития. Интернет технологии
позволяют предприятию выйти на всероссийский или даже
международный уровень продаж. Так как вся предоставляемая продукция
сертифицирована и сертификаты качества и результаты тестирования
61
представлены на сайте интернет магазина. Для ООО «МегаПлюс» можно
предложить установить новые обновления на «1С: Предприятие 8.0», такие
как информационные ключи на информацию, которую предприятие хочет
сохранить в тайне. Так же такую защиту можно поставить и на
безналичный расчет как с покупателями, так и с поставщиками. Так же
можно обновить систему начисления заработной платы и расчета цены,
данные функции бухгалтер теперь может производить автоматически,
введя самые минимальные данные, такие как основная ставка по
заработной плате, и по ставке цены.
Выводы по главе: Предприятие, используя стимулирование продаж,
преследует определенные цели, которые положительно повлияют на
работу и прибыль предприятия. Главными целями предприятия служит
привлечение большого количества покупателей, увеличить оборот товара.
На ООО «МегаПлюс» наиболее широко используются система скидок и
акций для стимулирования продаж. Так же к методам ценового
стимулирование ООО «МегаПлюс» можно отнести и метод, когда к
основному товару предлагаются второстепенные товары.
При определении правильной стратегии для увеличения продаж,
предприятию необходимо выявить необходимую информацию:
• каково положение на конкурентном рынке предлагаемых товаров и
услуг;
• на какой уровень платежеспособности потребителя нацелена ценовая
политика фирмы.
Стратегия, когда качество достаточно высокое, а цена средняя на
представленном рынке товара является основной на ООО «МегаПлюс» она
называется стратегия широкого проникновения на рынке. Весь процесс
составления и анализа стратегии ценообразования контролирует
непосредственно директор предприятия.