66
конечному покупателю. Производственный отдел и цех отсутствуют в
компании. Всю продукцию ООО «Автомир – Трейд» получает от заводов –
производителей.
Проектная деятельность связана с решением следующих задач:
- исследование рынка автомобильных ритейлов;
- прогноз длительности, характера и стадий оборачиваемости склада
готовой продукции;
- комплексный анализ затрат, цен, объема оказанных услуг и продаж с
целью планирования оптимальной загрузки персонала;
- анализ коммерческих рисков, выбор методов их минимизации и
страхования;
- определение способов продажи новой продукции;
- определение эффективной маркетинговой стратегии;
- поощрение занятого в сервисном обслуживании персонала и
управление им;
- обеспечение благоприятного психологического климата и
организационной культуры в организации.
В ООО «Автомир – Трейд» реализацией мероприятий проектной
деятельности непосредственно занимаются: заместитель директора по
сервису и заместитель директора по продажам. В подчинении у заместителей
директоров в выполнении задач проектной деятельности участвуют
начальники следующих отделов: начальник сервис – бюро, начальник
кредитного страхового отдела, начальник отдела запасных частей, начальник
отдела продаж новых автомобилей и начальник отдела продаж автомобилей с
пробегом, начальник отдела маркетинга и менеджмента.
ООО «Автомир – Трейд» постоянно и планомерно проводит работы и
опросы, направленные на улучшение качества обслуживания клиентов.
Главной задачей, которую ставит перед собой исследуемая организация:
«Ключ к успеху – это создание у клиентов реалистичных ожиданий, а затем
эти ожидания нужно не просто оправдать, их нужно превзойти».
67
Специалисты ООО «Автомир – Трейд» стремятся сотрудничать со
всеми клиентами, проявляющим интерес к компании и готовы выполнить
ремонт любой сложности не только профильных автомобильных брендов
(Ford, Chevrolet, Chevrolet Нива, Datsun), но и сторонних брендов (LADA,
Hyundai).
Таким образом, мероприятия, направленные на разработку, внедрение и
освоение новшеств, дают возможность повышать качество оказанных услуг,
увеличивать объем продаж и снижать издержки производства.
Для решения данной проблемы (отсутствие проектного отдела),
связанное с дальнейшим развитием проектной деятельности в организации,
рекомендую сформировать эффективную систему проектного менеджмента в
ООО «Автомир – Трейд».
Система менеджмента и маркетинга в автомобильной компании
«Автомир» имеет свою особенность, определяемую спецификой
деятельности такого рода компаний. Общая программа маркетинговых
коммуникаций компании включает в себя сочетание рекламы и
стимулирования продаж. Реклама компании направлена на определенный
целевой сегмент.
Организация ООО «Автомир – Трейд» осуществляет рекламную
компанию следующим образом:
- почтовые рассылки (рассылка рекламных проспектов и писем);
- реклама в газетах и специализированных журналах (газета «Моя
Реклама», журналы «За Рулем», «Автомир», «Клаксон», «Авторевю»);
- рекламные проспекты (в спорткомплексах, фитнес центрах, банках);
Ежемесячный бюджет на рекламную деятельность в ООО «Автомир –
Трейд» составляет от 50 до 70 тысяч рублей в зависимости от времени года.
При анализе и отборе различных вариантов рекламы в должностные
обязанности маркетолога входит следующее:
68
- просмотр специализированной прессы, почтовой рекламы с целью
отбора вариантов участия в специализированных выставках;
- рассмотрение отобранных вариантов: анализ ожидаемой
посещаемости выставки и количества фирм, которые будут в выставке
участвовать;
- собираются или нет участвовать в выставке конкуренты;
- подготовка текстов рекламных писем для почтовых рассылок;
- анализ специализированных справочников, журналов и газет с целью
выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, районы
распространения, способы распространения, соотношение с целевой
рекламной аудиторией.
Окончательно вопрос о выборе выставок, обучений, в которых будет
участвовать компания; вариантов и способов рекламы, видов и методов
рекламы в прессе решает генеральный директор совместно с начальником
отдела маркетинга. Они также принимают решение о конкретном
исполнителе и координаторе данного варианта рекламы.
Ниже приведена таблица 2.3.2, в которой анализируются затраты ООО
«Автомир – Трейд» на различные рекламные мероприятия, а также их отдача
для организации и окупаемость.
Таблица 2.3.2
Анализ рентабельности рекламных мероприятий ООО «Автомир –
Трейд»
Виды рекламных
мероприятий
Затраты на
рекламу,
тыс. руб.
Количество
заказов,
полученных
в
результате.
Размер
прибыли,
тыс. руб.
Почтовые, смс – рассылки
5000
4
20 000
Реклама в СМИ
(журналы, газеты, ТВ)
25 000
10
200 000
69
Участие в выставках,
выездных тест – драйвах
20 000
5
25 000
Из таблицы видно, что самой окупаемой на данный момент из всех
видов рекламы является реклама в СМИ, самой нерентабельной на текущий
момент – участие в выставках или выездных тест – драйвах.
Отдел маркетинга и менеджмента ООО «Автомир – Трейд» разработал
стратегию глубокого проникновения на рынок, что позволяет предоставлять
клиентам высокий уровень услуг при ценах как у конкурирующих компаний.
70
Заключение.
В заключении выпускной квалификационной работы готов сделать
общие выводы и дать рекомендации к развитию и совершенствованию
ценовой политики коммерческой организации ООО «Автомир – Трейд» в
условиях существования относительно стабильной рыночной экономики.
В работе рассмотрены теоретико-методологические основы
формирования стратегии ценообразования и построения ценовой политики
предприятия. Проанализирована стратегия ценообразования компании ООО
«Автомир – Трейд» - российской компании по продаже и техническому
обслуживанию автомобилей.
Современные условия рыночной экономики требуют преодоления
многих теоретических и методологических догм и ошибочных
представлений, в том числе и в области ценообразования. Прежде всего
необходимо указать принципиально важную проблему, от решения которой
зависят все другие вопросы, связанные с теорией, методологией и практикой
ценообразования, – каковы место и роль цены в системе целей предприятия.
Для компании Автомир цена играет одну из важнейших ролей в
достижении хозяйственных целей. По результатам опроса потенциальных
автомобильных покупателей ГК «Автомир» занимает 3 место на российском
автомобильном рынке.
Механизм ценообразования в условиях рыночных отношений
проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под
воздействием двух важнейших факторов – стратегического и тактического.
Стратегический фактор состоит в том, что цены образуются на основе
стоимости товаров. Постоянно происходят колебания цен вокруг стоимости.
Процесс этот весьма сложный. Тактический фактор выражается в том, что
цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюнктуры
рынка.
Первый фактор – это фактор долговременного, перспективного
действия, второй – может часто меняться (в течение дней, часов), поскольку
71
динамика конъюнктурных изменений очень высока. Как первый, так и второй
факторы весьма важны в условиях рыночной экономики, и ими нужно в
совершенстве овладеть и в равной мере научиться пользоваться.
Именно такой политики и придерживается ООО «Автомир – Трейд».
Стратегия ценообразования, которую использует компания ориентирована на
потребителя и заключается в том, чтобы установить такую цену на услуги,
которую готов заплатить покупатель. К сожалению, розничную цену на
автомобили официальный дилер ООО «Автомир – Трейд», как и другие
российские автоконцерны, установить не может, так как ее устанавливает
завод – изготовитель.
Такая стратегия основана на формировании у потребителя четкой
позиции и уверенности в необходимости иметь именно данный автомобиль у
себя в гараже. Кроме того, ГК «Автомир» позиционирует себя как
престижный, высококачественный бренд, который доступен всем желающим.
Проведение правильной ценовой политики на уровне предприятия
предполагает организацию получения и анализа информации по следующим
вопросам: возможность повышения качества оказываемых услуг; состояние и
прогнозирование спроса; данные о ценах на потребляемую и реализуемую
продукцию; изыскание резервов для снижения себестоимости;
прогнозирование цен на продукцию, выпускаемую предприятием, и данные о
ценах на такую же продукцию у предприятий (фирм) – конкурентов; анализ
динамики и структуры цен; данные о декларировании цен предприятиями –
монополистами; изучение эластичности спроса на товары, изготовляемые
предприятием, его структуры и динамики; прогнозирование внутренних
рынков сбыта и потенциальных конкурентов; изучение биржевых цен; анализ
цен внешней торговли и внешних рынков сбыта.
С переходом к свободному ценообразованию весьма остро встает
проблема о приближении цен к стоимости, учитывающей объективные
различия в региональных затратах и формирующийся на разных рынках
спрос. Глубокой теоретической разработки требует проблема
72
территориальной (региональной) дифференциации стоимости и цен в
рыночном хозяйстве. Необходимо учитывать существенные особенности
формирования связей производителей и потребителей, определяющие рынки
сбыта конкретных товаров, их деление на единый рынок и на систему
региональных (местных) рынков со своим уровнем цен.
В работе было сделано сегментирование рынка автовладельцев ООО
«Автомир – Трейд» и выделены основные целевые аудитории: люди бизнеса
и пенсионеры с высоким и средним уровнем дохода.
Карта позиционирования товаров и услуг компании Автомир
показывает, что компания предлагает высококачественный продукт, но его
цена выше, чем у конкурентов. ГК «Автомир» имеет возможность обеспечить
доступную для клиента цену и качество. В качестве основного слогана ГК
«Автомир» может выбрать: «Комфорт. Престиж. Уверенность на дороге. А
что может быть дороже?».
Принципы ценообразования, налогообложения, порядок отнесения
затрат на себестоимость продукции, принципы распределения прибыли – это
все необходимо знать и изучать для успешной политики цен, а,
следовательно, для развития бизнеса. Менеджеру – управленцу обязательно
знать уровень цен, долю рынка и ценовую ситуацию в регионе на
автомобильную продукцию. Очень большое влияние на рыночную цену
товара оказывает место реализации продукции, удаленность или близость
конкурирующих дилерских центров, различие хозяйственных связей и другие
важные факторы. Поэтому в пределах близлежащих регионов обязательно
следует мониторить состояние экономики и рынка в целом, продумывать
ближайшие перспективы развития, развивать новые и поддерживать старые
экономические связи.
73
Список используемой литературы:
1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.:
Интерпрессервис; Мисанта, 2018.
2. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2016.
3. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ,
прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2016.
4. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. – М.:
Эксмо, 2017.
5. Голубков Е.М. Маркетинговые исследования: теория и практика М.:
- Финпресс, 2015.
6. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2019.
7. Горелова А. Маркетинговое исследование: многоаспектный взгляд//
Маркетинг, № 6, 2015.
8. Данько Т.П. Управление маркетингом: учебное пособие. – М.:
ИНФРА-М, 2017.
9. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М., 2017.
10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. – СПб.: Питер,
2011.
11. Котлер Филип, Гари Сондерс Вонг «Основы маркетинга» перевод с
английского – 4-ое изд. – М. 2015.
12. Кретов И.И. Организация маркетинга на предприятии. – М.:
Юристъ, 2016.
13. Маркетинг под ред. Э.А. Уткина, М.: ЭКСМОС, 2018.
14. Маркетинг: Учебник А.Н. Морозов, С.Л. Красильников, и др.; под
редакцией А.Н. Романова – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016.
15. Маркетинг: Учебное пособие - М: Форум: ИНФРА-М, 2014.
16. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. – М.: Банки и биржи,
2012.