56
Инвестиционная деятельность представляет собой один из наиболее
важных аспектов функционирования любой коммерческой организации, то
есть деятельность любой фирмы так или иначе связана с вложением ресурсов
в различные виды активов, приобретение которых необходимо для
осуществления основной деятельности этой компании. Таким образом, это
является условием для обновления имеющейся материально-технической
базы, наращивания объемов продаж и производства, освоения новых видов
деятельности.
ООО «Автомир – Трейд» находится в непрочном экономическом
состоянии, так как присутствует дефект собственных используемых средств,
а также недостаток собственных используемых средств с долгосрочными
заемными средствами, поскольку организация в общем не имеет
долговременных обязательств. В виде рекомендаций по увеличению
экономической стабильности следует отметить:
- уменьшение дебиторской задолженности;
- ускорение оборачиваемости собственных используемых средств;
- стратегический маркетинг с его ориентацией на перспективу, на
ускоренное, стойкое становление в критериях конкурентной борьбы;
- формирование групп стратегического становления, разрабатывающих
новейшие планы, виды бизнеса, программы менеджмента;
- целенаправленное составление и воплощение инновационной работы;
- плодотворное управление персоналом, включающее исследование
концепции кадрового маркетинга организации;
- формирование и становление прогрессивной системы управления
денежными средствами. Она нацелена на расширение как тактических, но и
стратегических вопросов работы и обязана обеспечить успешную
реализацию денежной политики в единстве ее частей: учетная политика,
налоговая, управление активами, политика инвестиционного плана,
управление издержками, включая амортизационную политику и так далее.
57
Платежеспособность считается одним из главнейших признаков при
оценке привлекательности организации в инвестиционной деятельности,
вследствие этого ООО «Автомир – Трейд» в ближайшее будущее будет
принимать меры по увеличению ликвидности. В критериях прогрессивной
рыночной экономики более настоящими будут последующие пути
увеличения ликвидности:
- обеспечение ликвидного равновесия фирмы (доведение
коэффициентов ликвидности до необходимого значения);
- обеспечение необходимого объема личных денег и прироста их в
нужных объемах сначала с помощью первоочередного направления выгоды
на пополнение личных используемых денежных средств;
- достижение подходящего значения рентабельности работы;
- квалифицированное управление активами, ведение платежного
календаря в автоматизированном режиме;
- внедрение вторичных источников закрытия долга (залога,
поручительств, страхования, заклада);
- оптимизация состояния используемых активов (имея целью
недопущения недостаточной состава равновесия);
- поддержание оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности
на особом рациональном уровне;
- обеспечение оптимизационного применения личных средств;
- оптимизация налоговых затрат;
- проведение комплексного анализа ликвидности и выгоды;
- внедрение идущих в ногу со временем денежных инструментов с
целью увеличения ликвидности активов (реализация векселей к получению,
реализация векселей банку до истечения срока, факторинг);
- постоянное проектирование и моделирование важного объема
ликвидных средств методом учета всех грядущих платежей (заработная
оплата, проценты, налоги, вложения, закрытие долгов) и учета валютных
58
притоков (от реализации продукции, имущества, приобретенных процентов,
целевого финансирования);
- организация внутреннего нормирования коэффициентов ликвидности,
необходимого для конкретно данной компании с учетом специфики состава
равновесия, оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности;
- определение необходимости в валютных активах для претворения в
жизнь текущей хозяйственной работы;
- обеспечение убыстренного оборота валютных активов;
- обеспечение рентабельного применения на время независимых
остатков валютных активов.
59
2.2. Анализ системы ценообразования в ООО «Автомир – Трейд».
Прежде чем начать рассматривать ценовую политику компании,
необходимо охарактеризовать систему работы с потребителями продуктов и
услуг ООО «Автомир – Трейд», так как именно личная работа с каждым
клиентом в конечном итоге определяет цену продуктов и услуг. Компания
придерживается принципа индивидуального подхода к каждому своему
клиенту. Поэтому одной из важных характеристик деятельности компании
является проведение презентаций и автомобильных выставок на ежемесячной
основе, на которых высококвалифицированные специалисты демонстрируют
ассортимент продукции, подробно рассказывают о нем, проводят бесплатные
консультации по тонкостям, связанным с эксплуатацией автомобилей. На
ежедневной основе менеджеры компании проводят тест – драйв для клиентов
по различным маршрутам следования (городской, внедорожный и
смешанный маршрут), что позволяет клиенту лично оценить тот или иной
автомобиль в движении, проверить его различные функции и принципы
работы основных агрегатов.
Через Интернет и официальный сайт Автомир можно он–лайн заказать
запасные части или дополнительное оборудование на свой автомобиль,
записаться на тест – драйв, оценку своего автомобиля или сервисное
обслуживание. К сожалению, в ООО «Автомир – Трейд» не предусмотрена
возможность заказа и покупки автомобиля через Интернет, что значительно
уменьшает товарооборот организации.
Ценовая политика ООО «Автомир – Трейд» направлена на достижение
стратегических и тактических целей повышения уровня производства и сбыта
продукции при использовании новых методов организации
предпринимательской деятельности. Продажа автомобилей происходит в
условиях жесткой конкуренции, и для достижения успеха требуется
преодоление многих проблем, возникающих в системе ценообразования
продукции.
60
Цели системы ценообразования ООО «Автомир – Трейд»:
1. увеличение объемов продаж продукции и максимизация прибыли;
2. недопущение снижения и увеличение рыночной доли организации;
3. изучение потребностей рынка в целях максимального
удовлетворения покупательского спроса и обеспечение условий получения
наибольшей прибыли от сбыта продукции и услуг организации;
4. сохранение и увеличение географии продаж;
5. стимулирование оптовых покупателей.
В приложении 2.2. отражены прайс – листы на модельный ряд
автомобилей Форд. В прайс – листах указаны розничные цены в зависимости
от моделей и комплектаций автомобилей Форд. Наценка на 1 автомобиль
составляет в среднем 8%. То есть, завод – изготовитель продает дилерскому
центру автомобили Форд на 8% ниже стоимости, указанной в розничном
прайс – листе Приложения 2.2.
В приложении 2.3. отражены прайс – листы на модельный ряд
автомобилей Датсун. В прайс – листах указаны розничные цены в
зависимости от модели и комплектации автомобилей Датсун. Наценка
составляет в среднем 7%. То есть, завод – изготовитель продает дилерскому
центру автомобили Датсун на 7% ниже стоимости, указанной в розничном
прайс – листе Приложения 2.3.
В приложении 2.4. отражены прайс – листы на модельный ряд
автомобилей Шевроле Нива. В прайс – листах указаны розничные цены в
зависимости от модели и комплектации автомобилей Нива Шевроле. Наценка
составляет в среднем 6%. То есть, завод – изготовитель продает дилерскому
центру ООО «Автомир – Трейд» автомобили на 6% ниже стоимости,
указанной в розничном прайс – листе Приложения 2.4.
В приложении 2.5. отражен прайс – лист на работы и услуги сервиса. В
прайс – листе указаны розничные цены на услуги сервис – бюро. Наценка на
услуги ООО «Автомир – Трейд» составляет в среднем 50%, на запасные
части – 30%.
61
В ООО «Автомир – Трейд» существует система бонусов и скидок для
клиентов, которая представлена в виде Карты Клиента. Карта клиента
выдается бесплатно, получить ее может любой клиент - физическое лицо.
Чтобы получить Карту Клиента, необходимо заполнить анкету участника
Накопительной Дисконтной Программы. Существует два типа Карт Клиента,
выдаваемых участнику Накопительной дисконтной программы Автомир:
Стандарт и VIP. Карта Клиента: Стандарт номиналом от 0 до 29 999 баллов,
VIP-карта - 30 000 баллов. 1 балл равен 1 рублю.
Счета разных клиентов (владельцев Карт Клиента) могут быть
объединены. Для использования общего счета несколькими клиентами их
Карты объединяются в группы – становятся групповыми (семейными)
Картами. В рамках действия Накопительной дисконтной программы
Автомир, на Карту Клиента начисляются баллы, которые могут быть
использованы при последующих покупках во всех Дилерских Центрах
Автомир. Количество баллов, зачисляемых на Карту Клиента, зависит от ее
номинала и суммы покупки. Баллы могут быть начислены за покупку нового
автомобиля, дополнительного оборудования, запасных частей и услуг сервиса
(кроме запасных частей и услуг для кузовного ремонта).
Например, за покупку нового автомобиля новому клиенту будет
начислено на Карту Клиента 0,5% от стоимости автомобиля. В среднем, если
стоимость автомобиля составляет 1 000 000 рублей, то клиенту на Карту
поступит 5 000 рублей. При покупке дополнительного оборудования – 10% от
стоимости дополнительного оборудования. В среднем, если клиент установит
на новый автомобиль автосигнализацию, коврики, защиту картера, то есть
потратит около 50 000 рублей, то сумма, которая вернется на карту составит
5 000 бонусных баллов. При прохождении технического обслуживания через
1 год или 15 000 км в зависимости от того, что наступит ранее, клиент может
потратить полученные при покупке баллы и размере до 25% от стоимости
услуг сервиса.
62
2.3. Пути совершенствования ценовой политики компании
ООО «Автомир – Трейд».
С целью определения значения важности цены и ценообразования для
компании ООО «Автомир – Трейд» провожу опрос клиентов компании. Ниже
приведены результаты (табл. 2.3.1).
Таблица 2.3.1
Анализ основных проблем продвижения услуг компании
Актуальные проблемы ООО "Автомир - Трейд"
Место
Конкуренты
1
Цена и сокращение издержек продаж и услуг
2
Обучение персонала (подготовка эффективных
менеджеров, мастеров - приемщиков)
3
Другие проблемы (дифференциация продукта, реклама
и затраты на нее, качество продукта)
4
Исследования показали, что около 33% опрошенных клиентов
предпочитают наиболее дешевые варианты автомобилей. Клиенты бренда
Ford предпочитают для ведения бизнеса (например, маршрутное такси) более
дешевый сегмент: бренд Peugeot, Citroën или Газель. Клиенты бренда
Chevrolet Niva предпочитают для личных нужд более дешевый сегмент Нива
или другое ее название LADA 4x4. Клиенты бренда Datsun предпочитают для
личных нужд более дешевый сегмент LADA. Основным фактором,
побуждающим покупателя к покупке, является более низкая цена на
аналогичные бренды автомобилей.
При повышении уровня развития рыночной экономики важное
значение приобретают неценовые методы конкуренции. Например,
конкуренция рекламных компаний, конкуренция фирменных марок,
конкуренция системы сервисных услуг и обслуживания, конкуренция
качества обслуживания и лояльности к клиенту. Если рынок на какой-то вид
товара или услугу только зарождается, то в большинстве случаев ценовая
63
политика выигрывает над всеми прочими инструментами обеспечения
результативности бизнеса.
При увеличении доходов населения и в связи с насыщением рынка в
будущем возможно уменьшение значения ценового диапазона для
коммерческих организаций, таких как ООО «Автомир – Трейд».
Потребительские рынки состоят из клиентов, которые отличаются друг
от друга по самым разным параметрам. Разными у клиентов могут быть
географическое расположение, ресурсы, потребности, покупательские
отношения и привычки. Для сегментирования рынка и определения
оптимальной стоимости на услуги и продукцию можно использовать любой
из этих переменных показателей. Основной задачей этого этапа является
выявление наиболее важных групп покупателей, которые подходят к
специфичным требованиям, предъявляемым к товару или услуге той или
иной потребительской группе. Единого метода сегментирования рынка не
существует, все зависит от оцениваемых факторах.
В моем дипломном проекте предполагаю, что возможность
сегментирования рынка автомобильного бизнеса актуальна на базе
следующих факторов:
1) Уровень годового дохода семьи;
2) Искомые выгоды;
3) Тип потребителя.
Сегментация клиентов представлена графически на рисунке 3.1.
64
Рисунок 3.1. Сегментация типов потребителя ООО «Автомир –
Трейд».
Итак, в моей выпускной квалификационной работе выбираю
сегментацию рынка клиентов в зависимости от трех значимых факторов:
- Уровень годового дохода российской семьи. Принимаю следующую
градацию: низкий (от 360 до 500 тысяч рублей); средний (от 720 тысяч до 1
млн. рублей) и высокий (от 1,2 млн. рублей). Данный фактор в качестве
базового для сегментирования основан на различиях между доходами
клиентов. Относительно четко установилась эта градация в автомобильном
бизнесе за последние годы;
- Искомые выгоды. В данном случае выдвигаю предположение, что
искомые выгоды, которые люди ожидают от автомобиля, подразделяются на:
качество (то есть, для клиентов главное – это качественный автомобиль,
который можно нещадно использовать в период гарантии и которым можно
исправно пользоваться в будущем в течение нескольких лет);
многофункциональность (основное требование – это оптимальное оснащение
автомобиля функциями и дополнительными опциями);
- Тип потребителя. Для данного анализа выделены следующие типы:
потребитель – студент (автовладелец до 25 лет, который пользуется и живет
за счет средств родителей и других родственников), потребитель – человек
бизнеса (клиент, как правило, старше 25 лет, который зарабатывает «более,
Многофункциональность
Качество
65
чем достаточно») и потребитель – пенсионер (клиент, как показывает
практика, старше 50 – 55 лет, который зарабатывает «чуть выше среднего»).
В своей работе основное внимание будет уделено такому сегменту
рынка, как человек – бизнесмен и потребитель – пенсионер с высоким и
средним уровнем дохода. Потребители – студенты не будут учитываться в
работе, так как они могут являться автовладельцами, но их доход не является
самостоятельным и не влияет на принятие окончательного решения при
покупке определенного бренда автомобиля.
Карта позиционирования автомобилей организации ООО «Автомир –
Трейд» (рис. 3.1) показывает, что компания предлагает автомобили и услуги
высокого качества, но их стоимость выше, чем у конкурентов. Именно
поэтому ООО «Автомир – Трейд» занимает определенный сегмент рыночной
ниши, а также действует в других сегментах в процентном соотношении по-
разному. Метод установления престижных цен можно использовать для
определения сегмента «высокий доход». Данный метод применяется для
товаров, относящихся к предметам роскоши: драгоценности, антиквариат,
предметы искусства, автомобили и тому подобное. Если компания ООО
«Автомир – Трейд» проведет определенную маркетинговую акцию по
продвижению ценности автомобилей и их культурной (предметы роскоши)
значимости, метод установления престижных цен вполне будет оправдан.
Автомобили Форд обладают высоким качеством. Высокая цена на данные
автомобили служит мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на
демонстрационный эффект приобретаемого товара, и станет залогом еще
более высокого уровня продаж.
ООО «Автомир – Трейд» практически не располагает
экспериментально-исследовательской базой и научно-техническим
потенциалом, способным выполнять конструкторские разработки,
модернизацию и освоение новых идей на уровне современных достижений.
Это связано с тем, что исследуемая мной организация, не имеет собственного
производства, так как занимается продажей автомобилей и оказанием услуг