Продолжение табл. 2.7
1
2
3
5. Существует ли интернет-маркетинг в Вашей организации?
2
8
6. Все сотрудники Вашей организации имеют опыт и
определенную квалификацию?
3
7
7. Предлагаете ли Вы пути улучшения для развития ООО
«Новотайм Ле Монтр»?
1
9
8. Проводите ли Вы акции/ розыгрыши для привлечения
покупателей?
2
8
9. Тяжело ли работать в Вашем коллективе?
7
3
10. Знаете ли Вы специфику продаж конкурентов?
0
10
По данным анкетирования видно, что не каждый сотрудник имеет
знание о товаре, что, по сути, должны знать все. Очень сложная ситуация
внутри коллектива- 7 сотрудникам из 10, тяжело работать в данном
коллективе, это безусловно влияет на развитие организации. Не все
сотрудники знают об акциях компании, всего 2 человека из 10. Явным
плюсом является анализ показателей в динамике, 9 человек из 10 его
проводят. Но ни один сотрудник не знает специфику продаж конкурентов,
это огромный минус для компании.
Рис. 2.4 - Результаты ответов опроса-анкетирования среди сотрудников
ООО «Новотайм Ле Монтр»
Делая выводы по всем проведенным анализам и исследованиям,
становится ясным, что очень ухудшена атмосфера внутри коллектива, плохо
0 2 4 6 8 10
Вопрос 1
Вопрос 2
Вопрос 3
Вопрос 4
Вопрос 5
Вопрос 6
Вопрос 7
Вопрос 8
Вопрос 9
Вопрос 10
Ответ "ДА"
Ответ "НЕТ"
развита маркетинговая деятельность, плохо подготовлен персонал.
Необходимо исключить данные ошибки и незамедлительно предпринять
решения, по развитию ООО «Новотайм Ле Монтр».
Глава 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «НОВОТАЙМ ЛЕ МОНТР»
3.1. Обоснование и выбор конкурентной стратегии и тактики поведения
предприятия на рынке
Для обоснования и выбора конкурентной стратегии необходимо
определить цели, субъектов данных целей и степень их значимости.
Проанализировать реальную степень достижения этих целей можно с
помощью матрицы целей.
Таблица 3.1
Матрица целей ООО «Новотайм Ле Монтр»
Наименования
направлений
Субъекты
целеполагания
Содержание возможных
целей
Значи-
мость
Степень
дости-
жения
Раз-
рыв
1
2
3
4
5
6
Цели внешние
Потребители
Изучать и управлять
спросом потребителей
10
7
3
Поставщики
Установить
долгосрочные и
взаимовыгодные
отношения
10
8
2
Конкуренты
Использовать
конкурентные
преимущества фирмы
10
8
2
Цели
внутренние
(функциональ-
ные,экономи-
ческие,
социальные)
Менеджеры
Осуществить рост
имиджа организации и
увеличение доли рынка,
принадлежащего ей
8
6
2
Собственники
Получить процент на
вложенный в
организацию капитал
9
7
2
Работники
Стабильно зарабатывать
деньги на жизнь
7
7
0
Цели
системные
Организация
как система
Минимум
неопределенности при
максимальной
стабильности
10
8
2
Продолжение табл. 3.1.
1
2
3
4
5
6
Критерии
Базовые
Эффективность
9
8
1
Реализуемость
9
7
2
Достижимость
8
7
1
Измеримость
5
5
0
Совместимость
6
5
1
Иерархичность
6
5
1
Гибкость
8
7
2
Стратегические
Решение главных
проблем
10
8
2
Преодоление угроз
8
6
2
Использование
возможностей
10
8
2
Реализация сильных
сторон организации
8
5
3
Под стратегией следует понимать модель достижения цели
организации. Указанная модель должна отражать параметры образа
организации, предназначение и конкретные цели организации. Для
разработки стратегической модели составим итоговую матрицу,
включающую конкретные параметры организации. Матрица, представленная
в табл. 3.2, включает описание внешних и внутренних характеристик ООО
«Новотайм Ле Монтр» по трем составляющим философии бизнеса –
видению, миссии и целям. Матрицей предусмотрена оценка существующего
и желаемого состояния бизнеса по 10-балльной шкале. Величина разрыва
между желаемым и существующим определяет приоритетные направления
разработки стратегии организации.
Таблица 3.2.
Матрица стратегии ООО «Новотайм Ле Монтр»
Наименование
среды
Параметры
Оценка существующего и
желаемого состояния
организации
Величина разрыва
Философия
бизнеса
ООО «Новотайм Ле Монтр»
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Внешняя характеристика
Видение
Привлечение квалифицированных кадров
*
+
3
Формирование имиджа ООО «Новотайм Ле
Монтр» проникновение на новые сегменты
рынка
*
+
5
Расширение ассортимента продукции
*
+
4
Увеличение доли рынка
*
+
3
Миссия
Удовлетворение потребностей клиентов
*
+
3
Расширение номенклатуры выпускаемой
продукции
*
+
4
Идентификация во внешней среде
*
+
4
Презентация своего образа
*
+
3
Цели
Получение большей ценности
приобретаемого товара на один рубль цены
*
+
5
Установление долгосрочных и
взаимовыгодных партнерских отношений
*
+
5
Обеспечение занятости населения и
поступлений в бюджет
*
+
1
Сохранить экологическое равновесие
*
+
1
Внутренняя характеристика
Видение
Мотивация работников
*
+
4
Объединение деятельности многих в одном
направлении
*
+
2
Помощь в выработке критерия достижения
целей
*
+
4
Эталоны ценностей
*
+
4
Миссия
Мотивация работников к
совершенствованию труда
*
+
5
Формирование социокультурных ценностей
работников
*
+
3
Выравнивание вектора интересов
сотрудников в одном направлении
*
+
3
Удовлетворение потребностей персонала
*
+
3
Цели
Рост имиджа ООО «Новотайм Ле Монтр» за
счет развития
*
+
4
Рост заработной платы работников
*
+
4
+ - оценка существующего состояния;
* - оценка желаемого состояния бизнеса.
При определении целей маркетинга должны учитываться основные
требования:
1) цели должны быть конкретными и измеримыми;
2) цели должны быть ориентированы во времени: долгосрочные – 5 лет и
более, среднесрочные - от 1 до 5 лет, краткосрочные в течение года;
3) цели должны быть достижимыми, что позволяет повысить
эффективность производства. Установление целей, которые превышают
ресурсные возможности предприятия или не учитывают влияние внешних
факторов, приводит, как правило, к большим потерям и даже банкротству
предприятий. При этом следует учитывать мотивацию персонала, который
связывает достижение целей предприятия с личными успехами,
вознаграждением и продвижением по службе;
4) цели должны быть взаимно - поддерживающими, при этом действия и
решения по достижению одной цели не должны мешать достижению других
целей;
5) для успешной организации стратегического управления необходимо,
чтобы цели были правильно сформулированы, оформлены в соответствующих
документах (институциированны), доведены до подразделений и исполнителей;
6) на предприятии должна быть разработана система стимулирования
достижения целей.
Рис. 3.1 - Дерево целей маркетинга ООО «Новотайм Ле Монтр»
В формулировании целей обязательно принимает участие высшее
руководство предприятия. Далее для реализации эффективного маркетингового
стратегического планирования необходимо сравнить существующие рыночные
стратегии по таким критериям как вероятность реализации на данном
предприятии и степени влияния на эффективность экономических результатов
(табл. 3.3).
Таблица 3.3
Оценка и выбор оптимальной маркетинговой стратегии для ООО
«Новотайм Ле Монтр»
ЦЕЛЬ МАРКЕТИНГА
Обеспечение роста доходов на 15%
Цели
продуктовой
политики
Цели ценовой
политики
Цели
коммуникативной
политики
Цели сбытовой
политики
Оптимизация
товарного
портфеля
фирмы
Расширение
товарного
ассортимента
Совершенствова-
ние ценовой
политики
Сохранение
системы скидок и
льгот
Сохранение и
стимулирование
дилеров
Удержание
целевой группы,
привлечение
новых клиентов
Мониторинг
предпочтений
потребителей
Обеспечение
экономического
эффекта от
интеграции
цепочки
поставок
№
Название стратегии
Вероятность
реализации,
%
Влияние на
эффектив-
ность
деятель-
ности по 10
балльной
шкале
Средневзвешенная
оценка
Стратегии концентрированного роста
6,93
1.
Стратегия усиления позиций на
рынке
80
8
6,4
2.
Стратегия развития рынка
60
10
6,0
3.
Стратегия развития продукта
60
9
5,4
Стратегии интегрированного роста
5,2
1.
Стратегия обратной вертикальной
интеграции
60
8
4,8
2.
Стратегия вперед идущей
вертикальной интеграции
70
8
5,6
Стратегии диверсифицированного роста
2,4
1.
Стратегия концентрической
диверсификации
40
9
3,6
2.
Стратегия горизонтальной
диверсификации
30
9
2,7
3.
Стратегия конгломеративной
диверсификации
10
10
1,0
Как показывают данные таблицы 3.3, наиболее приемлемыми для
предприятия ООО «Новотайм Ле Монтр» в данных условиях развития
внешней и внутренней среды является стратегия концентрированного роста.
После оценки эффективности маркетинговой деятельности стало
понятно, почему ООО «Новотайм Ле Монтр» не занимает лидирующих
позиций на рынке.
Во - первых, часы бренда «Less Tess» не известны большинству
жителей. Соответственно, этот бренд плохо разрекламирован. Очень многие
организации перед выпуском новой продукции стараются по максимуму
«рассказать» покупателям о товаре до его выхода. В данном случае было
упущено время и необходимо уже сейчас, начинать активную рекламу.
Во - вторых, часы - это не товар ежедневного потребления, как
продукты. Люди нуждаются в них по мере необходимости и в качестве
подарка. Этот рынок не может стать самым необходимым в жизни человека.
В - третьих, сеть магазинов «Ле Монтр» также не является самым
узнаваемым. Это ошибка рекламного характера, не те методы были вложены
в саму рекламу, чтобы он стал популярнее.
В - четвертых, доля занимаемого рынка находится не в лидирующих
позициях, а значит, долю рынка надо увеличивать.
В - пятых, в самой организации ООО «Новотайм Ле Монтр» плохая
атмосфера внутри коллектива - это пагубно отражается на развитии и
процветании компании.
В - шестых, очень мало со стороны организации, изучено информации
о конкурентах, об их товаре, рекламных ходах, конкурентной стратегии и
тактики поведения на рынке.
При выявлении данных ошибок в ООО «Новотайм Ле Монтр»
предлагаются следующие методы их решения.
Таблица 3.4
Мероприятия по улучшению ООО «Новотайм Ле Монтр»
№
Текущие проблемы ООО
«Новотайм Ле Монтр»
Мероприятия по улучшению
1
2
3
1.
Малоизвестный бренд
«Less Tess»
1. Необходимо правильно разработать рекламу часов
«Less Tess»;
2. Подготовить акции и скидки при покупке данного
бренда: «покупаете одни часы, вторые часы можете
приобрести со скидкой 20%»; «при покупке часов
определенного артикула подарок - коробка конфет»;
3. Распространить рекламу по максимальному числу
каналов: листовки, брошюры, печать в газетах и
журналах, реклама по радио, на транспорте.
Продолжение табл. 3.4.
1
2
3
2
2.
Данный вид товара не
пользуется повседневным
спросом
К сожалению, здесь может помочь только
человеческий фактор и вирусная реклама, которая
может спровоцировать человека приобрести именно
часы. Задача психологического уровня, чтобы донести
до потребителя важность приобретения данной
продукции.
3.
Сеть магазинов «Ле
Монтр» не узнаваема
1. Необходимо правильно разработать рекламу
магазина «Ле Монтр»;
2. Подготовить акции и скидки:
- ввести карточки сети, чтобы была возможность у
людей накапливать бонусы и обменивать их на
покупку в магазине «Ле Монтр»;
- подарок в день рождения.
3. Распространить рекламу по максимальному числу
каналов: листовки, брошюры, печать в газетах и
журналах, реклама по радио, на транспорте, наружная
реклама на щитах, торговых центрах, указателях.
4. Проведение праздника, например- День рождение
«Ле Монтр», нам 3 года, Вам 3% скидки! Помимо
данной акции, необходимо придумать «угощение»: на
улицах, рядом с магазином зазывать людей и угощать,
к примеру, бокал шампанского или конфеты.
4.
Доля занимаемого рынка
мала
Нужно увеличить ассортимент своего бренда и
брендов поставщиков.
5.
Конфликт внутри
коллектива
1. Необходимо провести игровой тренинг, выявить все
минусы и плюсы, понять причину конфликтов;
2. Нужно устранить источник конфликта, тем самым
наладить атмосферу внутри коллектива
6.
Мало информации о
конкурентах
1. Необходимо узнать всю информацию о конкурентах
и начать ею пользоваться;
2. При понимании их стратегии, нужно быть на шаг
впереди;
3. Научиться разрабатывать ходы для максимального
захвата рынка.
После проведения данных мероприятий, рынок существенно оживится и
начнется активная борьба за лидирующее место на рынке. ООО «Новотайм
Ле Монтр» может стать ощутимым конкурентом для ООО «Своч групп» и
ООО «Московское время», необходимо совершенствовать маркетинговую