54
считает, что в данном случае грамотно используемые маркетинговые
коммуникации могут продвинуть продажу отечественных сред несмотря на
отсутствие хромогенных аналогов. На рисунке Представлена хромогенная
питательная среда для обнаружения золотистого стафилококка. НПО ПС
выпускает не менее показательные питательные среды, например –
Питательная для идентификации Staphylococcus aureus (Среда № 10).
Здесь автор работы считает, что снова необходимо уделить внимание
рекламе. Рекламные модули, размещенные в социальной сети В Контакте,
увидят от 5 до 10 тысяч пользователей при этом ФБУН ГНЦ ПМБ не потратит
денег на рекламу.
Следующее предложение по продвижению питательных сред – введение
подарков и промо акций. Здесь речь идет о психологии восприятия, а она
такова, что полученный бесплатный подарок вызывает у заказчика
положительные эмоции и направляет его выбор в сторону «подарившего»
торгового предприятия. Таким образом Центр микробиологии «убивает двух
зайцев» и получает лояльность заказчиков и предоставляя возможность
протестировать предлагаемый продукт. Подобный рекламный ход технически
выполняется следующим образом. Прямые заказчики питательных сред (не
дистрибьюторы) разделяются сектором маркетинга на сегменты рынка и
тестовые образцы отправляются исходя из их наибольшей потребности.
Например, в инфекционную больницу правильнее будет оправить
питательные среды для определения внутрибольничных инфекций, а в
инфекционную для определения энтеробактерий. Практически задача
решается следующим образом: чтобы предприятие не несло убытки в качестве
тестовых образцов могут, могут пойти остатки питательных среды после
фасовки и остатки среды после бактериологического анализа.
55
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Рассчитаться точный экономический эффект от предложенных
мероприятий не является возможным по причине существования различных
факторов способных влиять на ситуацию, однако можно оценить ситуацию с
некоторой степенью достоверности.
Первое предложение было – хроматографический анализ закупаемого
сырья. Как уже говорилось выше в распоряжении Центра прикладной
микробиологии есть свой хроматограф, таким образом НПО ПС необходимо
взять на работу специалиста, который займет соответствующую должность.
Средняя заработная плата в НПО ПС 45 000 рублей, допустим, что указанного
специалиста НПО ПС нанимает на работу с заработной платой 50 000 руб.
Тогда хроматографический анализ сырья обойдётся НПО ПС в 600 000 в год +
стоимость реактивов. Стоимость одной экспертизы варьируется в разных
организациях от 20 до 30 тыс. руб. НПО ПС закупает более 30 наименований
сырья ежемесячно, некоторые позиции по 2 – 3 раза в месяц. Т.е. по
минимальным подсчетам, экспертиза каждого образца сырья выйдет
предприятию 600 000 ежемесячно. Если предприятие добившись стабильно
высокого качества выпускаемой продукции поднимет реализацию хотя бы на
10 %, то в денежном выражении это примерно 2 – 4 млн. руб. Имея чистую
прибыль 32 млн. руб. предприятие может себе позволить специалиста и
хроматограф. Таким образом запуск в работу собственного хроматографа
кажется автору работы экономически оправданным.
Второе предложение по закупке наиболее качественного сырья,
предлагалось решить через решение проблемы преемственности в рамках
одного предприятия. Данное предложение не требует экономических затрат.
Достаточно включить совещания в общий план работы.
Следующее предложение касалось повышения конкурентоспособности
за счет выпуска готовых питательных сред разлитых в чашки Петри. НПО ПС
имеет в наличии готовую линию и отработанную технологию приготовления
56
питательных сред, а так специализированный персонал и необходимое
оборудование и производственные помещения.
Чтобы избежать неоправданных экономических рисков, готовые чашки
с питательной средой на данный момент готовятся и отгружаются «по заявке».
По мнению автора работы для того, чтобы увеличить продажи необходимо
запустить информационную поддержку данного направления производства.
Реализацию готовых питательных сред стоит оставить по существующей
практике – «по заявке», однако необходимо распланировать рекламную
компанию продукции. Стоимость рекламной компании может обойтись
предприятию от 0 до 160 000 т. руб. (минимально) в зависимости от решения
руководства. Дело в том, что на данный момент, одним из довольных
эффективных способов донести информацию до потребителя являются
социальные сети. Практика продаж через электронные площадки социальных
групп давно набирает обороты. Центр микробиологии не продает свою
продукцию через социальные сети, однако имеет группу «Бактериологи» в
социальной сети Контакт численностью 7 000 человек. Размещенная
рекламная запись в этой группе набирает от 4 до 13 000 просмотров,
размещение рекламной информации на странице сообщества не требует
никаких денежных затрат одновременно донося информацию до потребителя.
Имея в наличии своего дизайнера по рекламе, НПО ПС может разместить
своей группе видеоматериал, рекламные модули, фотографии и информацию
о продуктах. То же самое относится и продвижению питательных сред,
являющихся альтернативой хромогенным питательным средам индийской
компании HiMedia.
Если руководство принимает решение о дальней рекламной
деятельности, то здесь можно посчитать примерную стоимость. Размещение
рекламного модуля в специализированном издании – «Справочник
заведующего КДЛ» обойдется разово в 30 000 руб. Проект, опубликованный
на информационной платформе от 50 – 100 тыс. руб. и таким образом до
бесконечности.
57
Следующее предложение по продвижению питательных сред - введение
подарков и промо акций. «Подарок за заказ» планировался в виде небольшого
пробника с питательной средой примерно 50 гр. Небольшая баночка
вместительностью 50 гр. стоит 20 руб. этикетка 10 руб. Таким образом, если
запланированная акция, например, 50 подарков в месяц, то предприятию это
выйдет в 1500 руб. в месяц и 18 000 руб. в год. Имея чистую прибыль 32 млн.
руб. предприятие может себе позволить данную рекламную акцию.
Хорошим подарком для дистрибьюторов и розничных покупателей
автор работы считает сезонное снижение цены.
Рассчитаем, как повлияет изменение цены на объём продаж. В качестве
примера возьмём среды для энтеробактерий XLD – агар.
Цена за единицу изделия 7995 руб. Нам необходимо рассчитать
безубыточного изменения объёма продаж.
Поскольку в нашем случае изменение цены реализации ∆Р не создает
дополнительных постоянных и переменных затрат, то процент безубыточного
изменения объёма продаж рассчитываем по следующей формуле:
Процент безубыточного объёма продаж:
-∆Р/(СМ+∆Р),
где ∆Р- цена реализации
СМ – удельная прибыль
Знак «-» выражает обратную зависимость между объёмом продаж и
ценой реализации. Снижение цены реализации приводит к увеличению объёма
продаж, необходимого для достижения нужного уровня прибыли.
Объём продаж питательной XLD – агар ежемесячно порядка 300 кг или
1200 ед. продукции. Стоимость одной единицы – 7995 руб., переменные
затраты на единицу продукции составляют 3900 руб. Предположим, что
сезонное снижение цены составляет 5% (дополнительных постоянных и
58
переменных затрат оно не создаёт). Тогда процент безубыточного изменения
объёма продаж определяется следующим образом:
Удельная прибыль:
СМ = 7995 – 3900 = 4095 руб./ед.
Изменение цены реализации:
∆Р= -0.05 × 7995 = -399,75 руб./ед.
(знак «-» это снижение цены реализации).
Тогда процент безубыточного изменения объёма продаж =
=-∆Р/(СМ+∆Р)= - (-399,75)/(4095+(-399,75))≈ 0.108 (=10.8%).
Таким образом, снижение стоимости на 5% будет прибыльным при
росте продаж на 0.108 × 1200 =130 единицы продукции.
Если предположить, что сезонные скидки на продукцию привлекут
дополнительные продажи хотя бы на 5 - 10 % больше, то у предприятия есть
возможность увеличить чистую прибыль на 2 – 4 млн. руб.
Это предложение можно использовать в случае снижения спроса, с
целью вывести уровень продаж до нужного уровня.
Таблица 3.1
Экономическая эффективность предложенных мероприятий
Наименование
Расход
Экономия
Возможный доход
Для улучшения качества закупаемого сырья
Хроматографический
анализ закупаемого
сырья
600 000 в год
600 000 ежемесячно
При увеличении
продаж на 5 - 10% это
примерно 2 - 4 млн.
руб.
Обзорных совещаний
для специалистов
сектора снабжения
-
-
В зависимости от
охвата рынка
59
Для увеличения конкурентоспособности
Запуск рекламной компании
в социальной сети
Контакт
-
стоимость рекламной
продукции
В зависимости от
охвата рынка
в спец. изданиях
от 30 000 руб.
-
В зависимости от
охвата рынка
Для увеличения лояльности покупателей
Промо-акции
1500 руб. в
месяц
18 000 руб. в
год.
-
В зависимости от
охвата рынка
Сезонное снижение
цены на примере
среды XLD
+ 130 ед.
-
При увеличении
продаж на 5 - 10% это
примерно 2 - 4 млн.
руб.
60
Заключение
Целью данной Выпускной Квалификационной Работы являлась
систематизация теоретических и методических положений, а также выработка
практических рекомендаций, направленных на повышение эффективности
управления Научно - производственного подразделения «Питательные среды»
на основе совершенствования снабженческо-сбытовой деятельности
предприятия.
Для достижения поставленной цели были выполнены следующие
задачи:
- проведён теоретический анализ литературы и периодических изданий
по проблеме исследования;
- исследована взаимосвязь между функционированием системы
снабжения, сбыта и других отделов организации;
- выявлены факторы, влияющие на эффективность сбытовой и
снабженческой деятельности организации;
- установлена взаимосвязь между организацией и функционированием
отделами снабжения, маркетинга и формированием сбытовой политики
предприятия;
- сформированы предложений по улучшению снабженческо-сбытовой
деятельности предприятия.
В работе автором рассмотрены цели, задачи и функции снабженческой
и сбытовой деятельности предприятия, устройство сбытовой политики и
функции персонала, процессе управления продажами и управление
продажами через систему Государственных закупок.
В первой главе работы рассмотрены теоретические аспекты
снабженческой деятельности предприятия, Цели, задачи и функции. Цели,
задачи и функции сбытовой деятельности. Организация управления
снабженческо-сбытовой деятельностью.
61
Вторая глава данной ВКР посвящена практическому исследованию
снабженческо-сбытовой деятельности Научно-производственного отдела
ФБУН ГНЦ ПМБ «Питательные среды». Организационно – экономический
анализ предприятия показал, что предприятие находится в достаточно
стабильном состоянии. В ходе исследования были выявлены некоторые
проблемы в 2020 году, а именно уменьшение финансовых показателей
прибыли, чистой прибыли и рентабельности предприятия. Автор работы
связывает это с общим экономическим кризисом вызванным новой
короновирусной инфекцией. Несмотря на возникшие трудности предприятие
смогло выровнять несколько упавшие показатели и уже в 2021 году они пошли
в рост. 2022 год ознаменовался скачком по практически всем ключевым
показателям, выросли показатели прибыли предприятия, отгрузки продукции,
увеличилась рентабельность предприятия и среднемесячная заработная плата
сотрудников. Объём реализации питательных сред составил 480 00 тыс. руб. в
денежном эквиваленте и 121,4 тонну в натуральном выражении, что на 184 200
тыс. руб. (и 26 тонн) больше чем в прошлом году. Показатель рентабельности
вырос на 3% процента относительно 2021 года и на 6 % относительно 2020
года и составил 9%. Исследование организации снабженческо-сбытовой
деятельности опытно-промышленного производства «Питательные среды»
выявило как положительные, так и отрицательные моменты в
функционировании предприятия. В ходе исследования автор работы
обнаружил следующие проблемы:
- из-за введённых санкций, - проблемы с поставками импортного сырья;
- невозможность отследить качество закупаемого отечественного сырья
через систему государственных закупок;
- отсутствие единения сотрудников лаборатории с сектором закупок и
контрактной службой;
- сложность конкурентных отношений в области хромогенных и готовых
питательных сред.
62
В третьей автором работы предлагаются способы решения
существующих ситуаций, а также описаны несколько рекомендаций для
повышения конкурентоспособности предприятия и увеличения объёмов сбыта
продукции. А также дана оценка экономической эффективности
предложенных мероприятий.
63
Список используемой литературы
1. Распоряжение Правительства РФ от 26 сентября 2005 г. N 1514-р
О создании федерального государственного научного учреждения
«Государственный научный центр прикладной микробиологии и
биотехнологии» https://base.garant.ru/6194019/
2. Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ (ред. от 28.04.2023) «О
контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения
государственных и муниципальных нужд» «Консультант +»
http://www.consultant.ru
3. Федеральный закон «Об организованных торгах» от 21.11.2011 N
325-ФЗ (последняя редакция) http://www.consultant.ru
4. Изменения в Законе от 13.07.2012 № 419-З «О государственных
закупках товаров (работ, услуг)» 1 июля 2019 г. http://www.consultant.ru
5. Постановление Правительства РФ от 4 августа 2015 г. N 785 «О
Правительственной комиссии по импортозамещению» (с изменениями и
дополнениями). https://base.garant.ru/71152492/
6. Статья 3. Основные понятия, используемые в настоящем
Федеральном законе/Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ (ред. от
28.04.2023)/ Консультант + https://www.consultant.ru//
7. Нормативно-правовая и финансовая документация ФБУН ГНЦ
ПМБ.
8. Антонов Г., Иванова О., Тумин В., Бодренков А. Управление
снабжением и сбытом организации. / Учебное пособие / Москва: ИНФРА-М,
2021. – 298 с.
9. Воронова Д. Ю., Николаева А. Г., Бережная Л. Ю. В Логистика
закупок: учеб. пособие / Д. Ю. Воронова, А. Г. Николаева, Л.Ю. Бережная. —
СПб.: ВШТЭ СПбГУПТД, 2021. – с.289
10. Краткий курс лекций по дисциплине «Производственный
менеджмент» составлен на основе требований Государственного