34
Рис. 2.8. Состав покупателей продукции НПО ПС на 2022 г
Рис. 2.9. Состав покупателей продукции НПО ПС на 2021
На рисунках 2.8. и 2.9. видно, что в 2022 году сменился состав
покупателей. В процентном соотношении выросла доля центров гигиены и
эпидемиологии, дистрибьюторов и коммерческих лабораторий.
Получив данные по изменению состава покупателей автор работы
исследовал не изменилась ли в процентном соотношении номенклатура
заказов. Исследования показали, что изменилась. На рисунке 2.10. и 2.11.
приведены примеры по отгрузкам отдельных видов питательных сред за 2021
и 2022 годы в сравнении с 2020 годом.
Рис. 2.10. Увеличение спроса на отдельные виды питательных сред
25%
20%
15%
20%
10% 10%
0%
20%
40%
Состав покупателей на 2022 год
дистрибьюторы центры гигиены и эпидемиологии
больницы коммерческие организации
ветучереждения пищевые производства
30%
25%
15% 15%
10% 5%
Состав покупателей на 2021 год
дистрибьюторы центры гигиены и эпидемиологии
больницы коммерческие организации
ветучереждения пищевые производства
20%
25%
32%
15%
35% 35%
45%
25%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Агар Сабуро Среда ПАЛ Среды для
энтеробактерий
Среды для анаэробных
м\о
2021 2022
35
Рис. 2.11. Динамика продаж жидких питательных сред в 2021 и 2022
21
Далее сравним между собой наиболее востребованные покупателями
питательные среды. Ниже представлены графики наиболее продаваемых
питательных сред в 2021 и 2022 годах (См. Рис.2.12. и 2.13.)..
Рис. 2.12. Питательные среды наиболее востребованные 2021
22
г.
Рис. 2.13. Питательные среды, наиболее продаваемые в 2022
21
По статистическим данным отдела сбыта НПО ПС, за 2021 и 2022 годы
22
По статистическим данным отдела сбыта НПО ПС, за 2021 год
40%
32%
54%
58%
40%
62%
0%
20%
40%
60%
80%
Бульон Сабуро Бульон Хоттингера МПБ
Динамика продаж жидких питательных сред
2021 2022
16%
10%
7%
7%
5%
8%
6%
4%
6%
3%
2%
2%
5%
19%
ГРМ-агар
Агар Эндо-ГРМ
Стафилококкагар
Среда Плоскирева
ВСА
Агар Сабуро
Тиогликолевая
ГРМ-бульон
Пептон основной
Среда Левина
Среда АГВ
Агар Клиглера
Агар Мюллера-Хинтон II
Др.наименования
36
Сравнивая обе диаграммы видно, что изменился спрос в большую
сторону, как на существующие позиции, так и появление новых пунктов.
Вырос спрос на ГРМ-агар, Агар Сабуро, Пептон основной. Эти среды
являются более дешёвыми аналогами импортных представителей. Появился
уверенный спрос на Агар Мюллер-Хинтон II, который используется для
выявления резистентности микроорганизмов к антибиотикам.
Таким образом, исследуя экономическое состояние НПО ПС за прошлые
три года, автор работы обнаружил резкий скачок реализации продукции в 2022
году, а также изменения в составе покупателей и номенклатуре заказов. «Такая
ситуация сложилась по мнению автора работы из-за экономических санкций,
введенных против РФ после начала спецоперации на территории ДНР и ЛНР.
«Дело в том, что все бактериологические исследования в стране, будь то
клиническая или санитарная микробиология проводятся с использованием
питательных сред для идентификации микроорганизмов. До марта 2022 года
добрую половину этого рынка занимали импортные производители. Теперь
ситуация изменилась. В марте 2022 года ЕС отключил от международной
платежной системы Российские банки. С введением экономических санкций в
отношении России со стороны США, стран ЕС, Японии, ряда других стран
последовал ответный запрет на ввоз различных видов продукции. Эта мера
значительно усложняет импорт и продажу в России «чужих» питательных
сред, возвращая заказчиков питательных сред к отечественному
производителю. Таким образом, в стране не просто заработала политика
импортозамещения, а политика обеспечения себя своей продукцией
23
».
Анализируя сбытовую деятельность НПО ПС нужно отметить, что среди
отечественных производителей Центр прикладной микробиологии является
фаворитом. В таблице 2.5. представлены фирмы – конкуренты.
23
Совершенствование снабженческо-сбытовой деятельности предприятия (на примере научно-
производственного подразделения ФБУН ГНЦ ПМБ «Питательные среды») преддипломная практическая
работа Борунов А.Г.
37
Таблица 2.5.
Конкуренты Центра прикладной микробиологии
Отечественные фирмы - производители питательных сред
Микроген (НПО Питательные среды)
г. Махачкала
Биокомпасс
г. Углич Ярославская обл.
НИЦФ
г. С - Петербург
ОАО «Биомед» им. Мечникова
Московская обл.
ООО «Биотехновация»
г. Москва
Перечисленные выше отечественные производители не выдерживают
серьезной конкуренции с опытно-промышленным производством
«Питательные среды» ни по ассортименту выпускаемой продукции, ни по её
качеству. Компании, указанные в таблице около 50 – 60 наименований
питательных сред, в то время как НПО ПС более 120. Сравнение качества
производимой продукции было проверено сотрудниками лаборатории НПО
ПС. Однако, справедливости ради, необходимо отметить, что если среди
отечественных производителей НПО ПС отличается качеством и
ассортиментом продукции в лучшую сторону, то в сравнении с импортными
производителями НПО ПС им уступает. В первую очередь речь идет
номенклатуре продукции. Опытно-промышленное производство ФБУН ГНЦ
ПМБ выпускает гораздо меньший перечень питательных сред чем импортные
производители, также уступая им по качеству. Такая ситуация складывается
по разным причинам. Автор работы, не один год работает на исследуемом
предприятии в секторе гидролиза, на данный момент являясь руководителем
подразделения. Некоторые моменты автор работы может объяснить что
называется «изнутри». Итак, НПО ПС, не может, например, конкурировать с
индийской фирмой HiMedia, которая знаменита на рынке выпуском
хромогенных питательных сред. Эта компания является серьезным
конкурентом ФБУН ГНЦ ПМБ на отечественном рынке, во-первых, потому,
что является «дружественной страной» в сложившейся политической
ситуации и не участвует в санкциях против РФ (продолжая оставаться на
Российском рынке), во-вторых потому, что хромогенные среды очень удобны
38
для диагностики микроорганизмов. Окрашенные, при помощи хромогенного
субстрата в разные цвета микроорганизмы, сильно упрощают их диагностику
бактериологам. Конкурентные взаимоотношения с импортными фирмами по
системе госзакупок регулировались частью 3 статьи 14 Закона № 44‑ФЗ [2].
«Курс на импортозамещение взяли в 2014 году, а при усилении
геополитической напряженности в феврале 2022 года государство объявило о
масштабных мерах господдержки технологического суверенитета. Основной
документ программы импортозамещения – Постановление правительства РФ
от 15 апреля 2014 г. №328 «Об утверждении государственной программы
Российской Федерации «Развитие промышленности и повышение ее
конкурентоспособности» (последние изменения на дату публикации – от 2
июня 2022 года)
24
». Но здесь нужно понимать, что если государственные
лаборатории следуя политике импортозамещения должны покупать
продукцию отечественного производства, то частные лаборатории вольны
выбирать сами с чем они будут работать. Ниже в таблице 2.6. перечислены
зарубежные фирмы-конкуренты НПО ПС. Красным выделены фирмы
продажа продукции которых попала под санкции. Из европейских фирм,
осталась на Российском рынке только компания MERCK (Германия), которая,
по всей вероятности, использует «обходную» логистику, через третьи страны.
Таблица 2.6.
Импортные фирмы - производители питательных сред
Зарубежные фирмы - производители питательных сред
HiMedia
Индия
Becton Dickinson
США
MERCK
Германия
Oxoid
Англия
Bio-Meriux
Франция
Pronadisa
Испания
CONDA
Испания
24
Импортозамещение в России: востребованные ниши для бизнеса в 2022 году Источник:
https://www.business.ru/article/4087-importozameshchenie-2022
39
Здесь необходимо отметить, закупая питательные среды, специалисты
руководствуются существующими нормативными документами и тут
существующая в связи с санкциями ситуация, если так можно выразится
«играет на руку» НПО ПС. Дело в том, что:
- в старых нормативных документах прописаны питательные среды как
отечественных, так и импортных производителей. Поскольку значимая часть
зарубежных компаний не имеет возможности продавать на Российском рынке
лаборатории вынуждены искать альтернативу в компании MERCK, HiMedia
или отечественную альтернативу импортным аналогам;
- исходя из политики импортозамещения проходят корректировку и
сами нормативные документы, в которых импортные среды заменяются
полностью на отечественные аналоги (а здесь как мы помним по номенклатуре
выпускаемой продукции выигрывает НПО ПС).
Исследование снабженческой деятельности предприятия.
Здесь исследуемое производство сталкивается, практически, как и все
отечественные предприятия, с увеличением количества сбыта с одной
стороны, и с проблемой закупки сырья, с другой стороны. Дело в том, что
многие предприятия в России выпуская отечественную продукцию
используют импортное сырьё. Центр прикладной микробиологии не является
исключением. Исследуя снабженческую деятельность НПО ПС, мы понимаем,
что часть сырья для производства питательных сред закупалась импортного
европейского производства (например, Испанский агар или лактоза
производства Германии). Здесь говоря о снабжении – встаёт вопрос о поиске
новых поставщиков различных компонентов (ферментативного пептона, агар-
агара, лактозы и т.д.). В данном случае центр рассматривает отечественных
производителей и производителей «дружественных» стран. Нужно сказать,
что в целом предприятие справляется с возникшими трудностями. Некоторое
время существовал простой в выпуске среды ПАЛ для листерий из-за
невозможности закупить реагент эскулин. В остальном производстве
40
предприятие использовало запасы сырья, плавно подыскивая аналоги для
замены.
Исследуя снабженческую деятельность, автор работы провёл несколько
дней в микробиологической лаборатории. Именно в этом месте происходит
контроль качества закупленного сырья, и здесь можно понять «работают»
приготовленные на нём питательные среды или нет. В ходе работы стало ясно,
что качество закупаемого сырья «оставляет желать лучшего». Рецептура
питательных сред прописывается в Технических условиях приготовления (она
стандартна), иначе говоря, существует определенный набор компонентов,
прописанных в ТУ. В реальности ситуация складывается так, что смешанная
по ТУ питательная среда не выполняет свои функции. Как говорят в
лаборатории – «не работает». Это зависит от качества сырья. В ходе
исследования автор работы выяснил, что НПО ПС входит в состав Центра
прикладной микробиологии, а значит работает по 44-ФЗ, закупая часть сырья
по системе Госзакупок. Здесь предприятие рискует закупить некачественный
товар, вынужденно покупая продукт по более низкой цене. Разумеется, что
ситуация с закупкой сырья осложняется еще всё той же системой санкций,
которая повлияла на отсутствие в лотах сырья импортного производства.
Исходя из сложившейся ситуации, научно-производственное
подразделение ФБУН ГНЦ ПМБ ввело ряд преобразований в
производственной системе, которые осуществляются на основе использования
определенного набора технологических решений, организационно-
структурированных элементов, конкретно подобранных людей. Конкретным
примером преобразования производственных систем служит замена
распылительных установок на новые российские аналоги, каждая из которых
способна высушивать 30 - 35 л. гидролизата в час.
Еще одним ярким примером служит налаживание собственного
производства гидролизата казеина, что позволило выпускать полностью
отечественную среду Агар Мюллера Хинтон, для определения
чувствительности микроорганизмов к лекарственным препаратам, решив
41
таким образом проблему с закупкой казеина. Это первый продукт Российского
производства, ранее данная питательная среда, так необходимая клиническим
лабораториям, закупалась только у иностранных производителей.
Следующим примером преобразования производственной системы
служит разработка лабораторной технологии производства транспортных
систем, отработки методов контроля их качества, оформление бизнес-плана на
их производство. Подготовка свободных производственных площадей
производительностью 10 млн. шт. в год. Подача заявки на субсидиарное
финансирование в Минпромторг, предварительно одобренная Комиссией
РСПП по фармацевтической и медицинской промышленности. Организация
производства транспортных систем предположительно позволит существенно
сократить объем закупок импортной продукции.
2.3 Организация управления снабженческо-сбытовой деятельностью научно-
производственного подразделения «Питательные среды»
Закупочную или снабженческую деятельность НПО ПС осуществляет
сектор снабжения и (поскольку годовой объем закупок превышает сто
миллионов рублей) контрактная служба.
Контрактная служба НПО ПС являясь часть государственного
предприятия осуществляет функции четко прописанные в
законодательстве РФ:
- разрабатывает план-график, осуществляют подготовку изменений для
внесения в план-график, размещает в единой информационной системе план-
график и внесенные в него изменения;
- осуществляет подготовку и размещение в единой информационной
системе извещений об осуществлении закупок, документации о закупках;
- обеспечивает осуществление закупок, в том числе заключение
контрактов;
42
- участвует в рассмотрении дел об обжаловании результатов
определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей) и осуществляет
подготовку материалов для выполнения претензионно-исковой работы;
- организует в случае необходимости на стадии планирования закупок
консультации с поставщиками (подрядчиками, исполнителями) и участвует в
таких консультациях в целях определения состояния конкурентной среды на
соответствующих рынках товаров, работ, услуг, определения наилучших
технологий и других решений для обеспечения государственных и
муниципальных нужд;
- осуществляет иные полномочия, предусмотренные настоящим
Федеральным законом
25
».
НПО ПС входит в состав Центра прикладной микробиологии, а значит
работает по 44-ФЗ, закупая сырьё и материалы по системе Госзакупок. Работа
сектора снабжения складывается из следующих этапов:
– исследование рынка сырья и материалов;
– составление плана закупок материальных ресурсов;
– поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей;
– организация закупок материальных ресурсов;
– стоимостной анализ заготовительной сферы;
– размещение закупленного сырья на складе;
– распределение закупленной материально-технической базы по
отделам и секторам предприятия.
Сбытовую деятельность НПО ПС ведет сектор сбыта совместно с
отделом маркетинга, создавая дилерскую сеть и имея конечного потребителя
используя таким образом различные способы ведения сбытовой деятельности.
Предприятие использует каналы 0 и 1 уровня, продавая готовую продукцию
25
Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ (ред. от 28.04.2023) "О контрактной системе в сфере закупок
товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд"
https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_144624/b7241ffffc97eccc7e94e67d4dd04732aa198a8a/
43
на прямую заказчикам, в регионах страны через дилерские сети, а также через
систему Государственных закупок (См. Рис. 2.14).
Канал 0-го
уровня
Канал 1-го
уровня
Рис. 2.14. Каналы сбыта используемые НПО ПС ФБУН ГНЦ ПМБ
Таким образом, дальнейшее исследование сбытовой деятельности НПО
ПС условно делится на две части: продажа продукции с использованием
инструментов маркетинга и продажа продукции через систему
Государственных закупок.
Организация системы сбыта в НПОПС состоит из следующих
элементов: организация складского хозяйства, управление запасами,
обработка заказов, обработка грузов, транспортировка. Отгрузка товара
гарантируется в течение 5 дней с момента оплаты выставленного счёта,
предприятие старается обеспечить постоянное наличие всего ассортимента
продукции на складе. Складские помещения НПО ПС имеет свои, поэтому за
хранение продукции сторонним организациям не переплачивает. Организация
работы отдела сбыта в НПОПС схематично представлена на рисунке 2.15.
Рис. 2.15. Организация работы отдела сбыта в НПОПС
Обработка
заказа
Обработка
грузов
Транспортировка
продукции
Организация
складского
хозяйства
Управление
запасами
Производитель
Конечный потребитель
Производитель
Конечный потребитель
Сетевое распределение
Уровень 1
Посредник 1
Уровень 2