44
Сбытовую деятельность с коммерческими фирмами НПОПС ведёт по
средствам маркетинговых коммуникаций предприятие активно использует
систему маркетинг MIX 4Р (См. Рис. 2.16.). Являясь активным участником
современных рыночных отношений НПО ПС использует все средства для
активного продвижения своей продукции.
Рис. 2.16. Маркетинг MIX схема 4Р
С 2016 года свою торговую деятельность с госучреждениями и
госпредприятиями Государственный научный центр микробиологии в состав
которого входит НПО ПС ведет на электронных площадках через систему
государственных закупок.
Государственная закупка это - «закупка товара, работы, услуги для
обеспечения государственных или муниципальных нужд (далее - закупка) –
совокупность действий, осуществляемых в установленном настоящим
Федеральным законом порядке заказчиком и направленных на обеспечение
государственных или муниципальных нужд. Закупка начинается с
определения поставщика (подрядчика, исполнителя) и завершается
исполнением обязательств сторонами контракта. В случае, если в
45
соответствии с настоящим Федеральным законом не предусмотрено
размещение извещения об осуществлении закупки или направление
приглашения принять участие в определении поставщика (подрядчика,
исполнителя), закупка начинается с заключения контракта и завершается
исполнением обязательств сторонами контракта
26
»
«В зависимости от источника дохода госзаказчики могут проводить
закупки и по 44-ФЗ, и по 223-ФЗ. По 44-ФЗ, если организация тратит
бюджетные деньги. По 223-ФЗ, если тратит собственные и у нее есть
положение о закупках»
27
.
Государственный или муниципальный контракт с Центром
микробиологии заключается на электронной площадке, тогда, когда
предложение, соответствует требованиям документации, и в нём предложены
наилучшие условия для заказчика. Здесь нужно сразу добавить, что и
снабженческая деятельность ФБУН ГНЦ ПМБ организована поэтому же
принципу. Центр формирует заявку и выбирает соответствующее
предложение. Минусы системы заключаются в том, что НПО ПС являясь
частью государственной организации не может выбрать себе поставщика,
чтобы не было перерасхода бюджетных денег предприятие должно выбрать
товар по наименьшей стоимости. Возвращаясь обратно к сбыту стоит
упомянуть еще один минус. «Питательные среды отечественных
производителей в большинстве случаев не выделяются в отдельный лот.
Государственные закупки питательных сред во многих случаях проводятся в
составе смешанного лота. Таким образом заказчик не имеет возможности
указать, что ему нужны среды именно ФБУН ГНЦ ПМБ сделанные на рыбном
гидролизате и он получает питательные среды других производителей
28
».
26
Статья 3. Основные понятия, используемые в настоящем Федеральном законе/Федеральный закон от
05.04.2013 N 44-ФЗ (ред. от 28.04.2023)/ Консультант + https://www.consultant.ru//
27
44‑ФЗ простым языком. Часть 1 https://zakupki.kontur.ru/site/articles/1142-44-fz-1
28
Шепелин А.П. Современные подходы к государственным закупкам питательных сред/Справочник
заведующего КДЛ № 5// 2021г https://e.zavkdl.ru/891284
46
Таким образом, возвращаясь к таблице отечественных компаний
конкурентов, например, НИЦФ снижает стоимость питательной среды хотя бы
на рубль, то ГНЦ ПМБ автоматически теряет заказы. Это объясняется тем, что,
например, - прописанная в заказе среда ЭНДО может быть производства
НИЦФ или ГНЦПМБ или «Питательные среды» Махачкала.
На Российском рынке ежегодно проводится более 2 тысяч аукционов по
питательным средам на общую сумму более 2,0 миллиардов рублей. Далее
автор работы проиллюстрировал, процент аукционов за 2020 и 2021 и 2022
годы, с максимальными позициями питательных сред ФБУН ГНЦ ПМБ (См.
Рис.2.17.). График составлен по квартально, столбики указывают на
количество выигранных аукционов и процентное содержание в них продукции
НПО ПС.
Рис. 2.17. Процент аукционов с максимальными позициями питательных
сред ФБУН ГНЦ ПМБ.
Руководство производства «Питательные среды» ни раз обращало
внимание на то, что существующая система закупок для государственных и
муниципальных нужд несовершенна и требует дальнейшего развития:
«Анализ госзакупок по питательным средам показывает, что существующая
система закупок для государственных и муниципальных нужд несовершенна
и требует дальнейшего развития. Несмотря на принимаемые меры,
действующая система госзакупок МИ еще не обеспечивает соблюдение
основных принципов, предусмотренных законом: конкуренции, прозрачности
и эффективности. По-прежнему МИ, включая питательные среды, при
наличии конкурентоспособных российских аналогов закупаются по импорту,
15
22
38
55
10 16
27
39
20
27
38
58
0
20
40
60
80
100% 90-100% 80-100 % 70-100 %
2020 г.
2021 г.
2022
47
что свидетельствует о несовершенстве правительственных и ведомственных
актов, принятых во исполнение федеральных законов 44-ФЗ и 223-ФЗ
29
».
Таким образом, рассматривая практику проведения аукционов вместе с
законодательной базой, становится ясна недопустимость включения в один
лот питательных сред вместе с другими медицинскими изделиями, потому,
что, первое – «они имеют разные коды в соответствии с Общероссийским
классификатором продукции по видам экономической деятельности
(ОКПД2)», второе – «не связаны между собой функционально и не являются
однородными по потребительскому назначению
30
», а являются независимыми
товарами.
Исследуя снабженческо-сбытовую деятельность опытно-
промышленного производства «Питательные среды» и организацию
управления снабженческо-сбытовой деятельностью выбранного предприятия
автор работы пришёл к следующим выводам:
- Опытно-промышленное производство «Питательные среды» ФБУН
ГНЦ ПМБ является единственным производителем питательных сред с
использованием гидролизата рыбной муки, и практически фаворитом среди
отечественных предприятий выпускающих подобную продукцию;
- 2022 год по хозяйственно-экономическим показателям явился для НПО
ПС успешным, это произошло сразу по ряду причин. Из-за отключения
международной системы платежей и введенных против нашей страны санкций
возникли трудности у ряда западных компаний-конкурентов. Что повысило,
как следствие спрос на отечественную продукцию, а также инициируемая в
стране политика импортозамещения тоже пошла на пользу НПОПС;
- исследование снабженческой деятельности НПО ПС, показало, что
предприятие имеет некоторые проблемы с закупкой сырья. Часть сырья для
производства питательных сред закупалась импортного европейского
29
Шепелин А.П. Современные подходы к государственным закупкам питательных сред/Справочник
заведующего КДЛ № 5// 2021г https://e.zavkdl.ru/891284
30
Там же
48
производства. Встаёт вопрос о поиске новых поставщиков различных
компонентов. В данном случае центр рассматривает отечественных
производителей и производителей «дружественных» стран. Так же
существуют некоторые сложности с закупкой отечественного сырья, через
систему государственных закупок, из-за невозможности отследить качество
продукции;
- сбытовая политика предприятия делится условно на два направления,
- продажи с использованием маркетинговых коммуникаций и через
электронные площадки системы государственных закупок, что также ведет за
собой некоторые сложности.
Плюсы и минусы исследования представим в виде следующей таблицы:
Таблица 2.7.
Плюсы и минусы снабженческо-сбытовой деятельности НПО ПС
Снабженческая деятельность
Минусы
Плюсы
Проблемы с поставками импортного
сырья
Новые поставщики из
«дружественных» стран
Невозможность отследить качество
закупаемого отечественного сырья
через систему государственных
закупок
Внутренние резервы для
исправления ситуации
Отсутствие единения сотрудников
лаборатории с сектором закупок и
контрактной службой
Внутренние резервы для
исправления ситуации
Сбытовая деятельность
Смешанные лоты по на электронных
площадках государственных закупок
Увеличение за 2022 г. доли
выигранных аукционов
Сложность конкурентных
отношений в области хромогенных и
готовых питательных сред
Политика импортозамещения
-
Уменьшение доли импортных
конкурентов
49
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СНАБЖЕНЧЕСКО-СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОГО
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ ФБУН ГНЦ ПМБ «ПИТАТЕЛЬНЫЕ СРЕДЫ»
3.1. Рекомендации по совершенствованию снабженческо-сбытовой
деятельности НПО ПС
Совершенствование снабженческо-сбытовой деятельности научно-
производственного подразделения ФБУН ГНЦ ПМБ «Питательные среды»
автор работы предлагает построить следующим образом.
В ходе исследования снабженческо-сбытовой деятельности научно-
производственного отдела питательные среды автор работы пришел к выводу
о том, что снабженческая и сбытовая деятельность на данном предприятии
являются взаимозависимыми. И при наличии проблем в области закупку сырья
это не минуемо отражается либо на качестве, либо на количестве сбыта
продукции.
В ходе исследования снабженческой деятельности были выявлены две
ключевые проблемы, так же взаимосвязанные между собой.
Первая – это проблема закупки импортного сырья. Часть компонентов,
такие, например, агар бактериологический, эскулин и ряд ингибиторов
закупались НПО ПС у импортных производителей, теперь по причине
введенных против нашей страны санкций встает проблема поиска новых
поставщиков. Здесь выбор становится не велик, либо поиск аналогичного
сырья у «дружественных» стран, либо поиск отечественного производителя.
Данная проблема не является проблемой узкоспециализированной, т.е.
проблемой непосредственно центра микробиологии эта проблема носит
общий экономический характер. Например, производство качественного
бактериологического агара в России не отлажено, потому, что исторически
делать желе из водорослей научились не в России. Отлаженное западными
странами производство агара, полностью покрывало существующие
потребности по его закупке. Здесь ситуацию спасают торговые отношения с
50
Индией, Китаем и рядом восточных стран. А вот рыбную муку предприятие
закупает у отечественных производителей, через электронную систему гос.
закупок. И тут сталкивается напрямую с качеством поставляемого сырья.
Проблема заключается в том, что покупая сырьё через электронную площадку
по принципу самой низкой предложенной цене, невозможно отследить
качество. Посещая лабораторию по контролю входного сырья становится
ясно, что питательные среды, приготовленные на гидролизате сделанном из
некачественной рыбной муки, не дают необходимый рост микроорганизмов, а
это является неотъемлемым требованием для работы клинических и
санитарных лабораторий. Таким образом, по мнению автора работы для
производства питательных сред высокого качества, нужно решить проблему с
закупкой качественного сырья.
Здесь автор работы видит следующий путь возможного разрешения
проблемы.
Система государственных закупок работает по ФЗ N 44 в котором
описываются следующее характеристики объекта закупки: «Описание объекта
закупки в соответствии с требованиями, указанными в части 1 настоящей
статьи, должно содержать показатели, позволяющие определить соответствие
закупаемых товара, работы, услуги установленным заказчиком требованиям.
При этом указываются максимальные и (или) минимальные значения таких
показателей и (или) значения показателей, которые не могут изменяться
31
».
Таким образом, ФБУН ГНЦ ПМБ имеет право отказаться от работы с
поставщиком если показатели, закупаемого сырья не соответствует
необходимым качествам. Например, росту микроорганизмов из-за высокого
содержания антибиотиков или низкого содержания белка. Чтобы НПО ПС
могло выполнить этот план необходимо выполнить следующие
организационные задачи:
31
Статья 33. Правила описания объекта закупки. Федеральный закон от 05.04.2013 N 44-ФЗ (ред. от
28.12.2022) "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных
и муниципальных нужд" (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2023)
51
- анализ образца в микробиологической лаборатории;
- хроматографический анализ образца.
«Хроматография применяется для анализа сложных
многокомпонентных смесей. Хроматографические методы определяют
качественный и количественный состав органических веществ, включая
летучие углеводороды и биологические жидкости. Фармацевтика, медицина,
нефтеперерабатывающий комплекс, химическое производство и другие
промышленные отрасли используют хроматографы для контроля качества
сырья и готовой продукции, а также обеспечивают с их помощью соблюдение
норм экологической безопасности
32
».
Закупаемое сырьё проходит входной контроль в микробиологической
лаборатории, а также проходит химический анализ (Ph, прочность и т.д.).
Хроматографический анализ закупаемого сырья позволит разложить
состав на химические составляющие и понять качество продукта (наличие или
отсутствие примесей в заявленном продукте, соответствие продукта
техническим характеристикам). Делать подобный анализ «на стороне
процедура довольно дорогостоящая, плюс нужно найти независимую
лабораторию и получить официальные документы проведенного анализа.
До определенного момента, НПО ПС имело в наличии и хроматограф и
специалиста способного работать в этой области. Несколько лет назад у
руководителя НПО ПС и указанного сотрудника возникла конфликтная
ситуация, сотрудник уволился, хроматограф разобрали.
Автор работы считает, что для повышения качества продукции и
возможности заказывать сырьё у проверенных поставщиков, НПО ПС
необходимо вернуть хроматограф в рабочее состояние и найти специалиста по
работе с ним.
32
ХРОМАТОГРАФИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ АНАЛИЗА / МЕТА ХРОМ/ https://www.meta-
chrom.ru/company/articles/chromatographic-analysis-methods/
52
Имея в своем распоряжении результаты микробиологической
лаборатории и хроматографа, ФБУН ГНЦ ПМБ сможет официально
отказывать недобросовестным поставщикам, с минимальными затратами.
Второе предложение по закупке наиболее качественного сырья и поиске
новых поставщиков среди «дружественных» стран, заключается в более
плотном взаимодействии специалистов микробиологической лаборатории с
контрактной службой и отделом снабжения. Специалисты
микробиологической лаборатории более точно понимают какое сырьё
необходимо для производства качественных питательных сред. Для этого
необходимо решить проблему преемственности в рамках одного предприятия.
Это может осуществляться в виде обзорных совещаний (раз, два в месяц или
по необходимости), мини-лекций общего характера для специалистов сектора
снабжения о характеристиках и качествах закупаемого сырья.
Исследуя систему сбыта В НПО ПС автор работы нашел следующие
проблемные моменты:
Конкурентоспособность. Как уже говорилось выше, НПО ПС по
ассортименту и качеству продукции превосходит практически всех
отечественных производителей. Но в динамично развивающейся
экономической среде всегда есть к чему стремится. Компания «Биомедиа»
предлагает, как писалось выше на рынок отечественных питательных сред,
готовые питательные среды, разлитые в чашки петри. Еще одной серьёзной
проблемой для НПО ПС Центра микробиологии является наличие на
Российском рынке питательных сред индийской фирмы «Хаймедиа». Эта
ситуация описывалась в предыдущей главе и является серьезной проблемой в
рамках конкурентоспособности НПО ПС. Далее опишем всё по прядку.
Компания «BioMedia» специализируется на выпуске готовых
питательных сред, разлитых в чашки Петри.
Для исследуемого научно-производственного отдела это является и
плюсом, и минусом. НПО ПС как было описано выше тоже выпускает готовые
питательные среды в чашках Петри.
53
Минус заключается в том, что НПО ПС хоть выпускает готовые
питательные среды в чашках, но ассортимент готовых чашек у «BioMedia»
гораздо больше чем у НПО ПС, плюсом, то что «BioMedia» не выпускает сухие
питательные среды.
Автор работы, считает, что для улучшения конкурентоспособности,
должно использовать свои сильные стороны.
Самый простой вариант - использовать маркетинговые коммуникации.
Например, сделать на сайте Центра, в разделе питательных сред красочную
страницу с описанием продукции. Дать серию рекламных модулей на
странице центра в Контакте. Возможна публикация рекламного блока в
специализированном журнале для бактериологов.
Второй способ более масштабный и затратный. Он не исключает
первый, но здесь автор работы предлагает развивать производство готовых
питательных сред и увеличивать номенклатуру готовой продукции.
Следующий шаг, послуживший значительным плюсом для НПО ПС
производство транспортных питательных сред. Данный вопрос решался в
Центре в рамках политики импортозамещения и даже было закуплено
необходимое оборудование. Однако в силу различных причин проект не
запущен, а по мнению автора работы он необходим.
Следующий вопрос о конкурентоспособности предприятия касается
хромогенных сред производства компании HiMedia. Напомним, что компания
HiMedia выпускает питательные среды содержащие хромогенный субстрат,
который окрашивает микроорганизмы отдельных видов в разные цвета.
Это очень удобно в работе микробиолога и многим специалистам
нравится работать с этими питательными средами. Недостатком данных
питательных сред является только цена, поэтому государственные учреждения
не всегда могут позволить себе их купить, а вот коммерческие лаборатории
довольно часто предпочитают их отечественным аналогам. НПОПС в данном
случае не может наладить выпуск хромогенных сред из-за отсутствия
разработок хромогенного субстрата на территории РФ. Однако автор работы