14
- достичь обязательной согласованности сроков закупки со сроками
поступления материалов на склад, а затем в производство;
- обеспечить поставу сырья и материалов исходя из потребностей
производства;
- выбирать оптимальные партии партий закупки, чтобы исключить
избыток или недостаток;
- рассчитать наиболее экономичный способ доставки;
Совместно с ОКК – обеспечить входной контроль и качества и
количества. Создание оптимального документооборота, и материально-
технической базы.
Вышеописанные задачи снабженческой деятельности можно
сгруппировать так (См. Рис.1.4.):
Рис. 1.4. Задачи снабженческой деятельности
Таким образом, основой закупочной деятельности являются поиск,
выбор и закупка необходимых материально-технических ресурсов нужного
качества по оптимальным ценам.
Для получения оптимального результата необходимо что бы закупочная
деятельность предприятия выполняла следующие функции:
Поставка =
потребность
Качество сырья и
материалов
Сроки
закупки
сырья
15
- составление прогноза потребности в материальных ресурсах,
определение необходимого объема закупки материалов;
- формирование состава, номенклатуры и классификации материальных
ресурсов необходимых предприятию;
- исследование и анализ использования материальных
ресурсов предприятия (анализ рациональности и эффективности
использования, оптимизации их потребления);
- систематика данных по обеспеченности предприятия сырьем и
материалами (расчет оптимальных объемов);
- исследование рынка (выбор каналов закупки);
- оценка предложений для закупки сырья, выбор оптимальных
поставщиков, согласование цены, заключение договоров;
- контроль сроков поставки;
- осуществление входного контроля качества и количества;
- доведение материальных ресурсов до производства;
Эти функции выполняются отделом снабжения в непосредственной
взаимосвязи с другими подразделениями предприятия.
Таким образом, снабженческая деятельность представляет собой
деятельность, результатом которой являются: своевременная закупка и
доставка материальных ресурсов или товаров в организацию с минимальными
затратами.
«В конечном итоге закупочная деятельность нацелена на получение
лучшего результата (удовлетворение потребностей производства в
материальных ресурсах при благоприятных для себя условиях поставки),
обеспечивающего минимальные затраты средств (согласование цены и
порядка оплаты), времени (частотой и размерами партий) и труда (затраты на
доставку товаров, на его доработку и выполнение технологических
операций)
6
».
6
Воронова Д. Ю., Николаева А. Г., Бережная Л. Ю. В Логистика закупок: учеб. пособие / Д. Ю. Воронова, А.
Г. Николаева, Л.Ю. Бережная. — СПб.: ВШТЭ СПбГУПТД, 2021. — с 13.
16
1.2. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия. Цели,
задачи и функции сбытовой деятельности
«Сбыт является ключевым показателем эффективности деятельности
коммерческого предприятия. Сбытовая деятельность фирмы обеспечивает
приток финансовых средств в компанию и величина данного притока,
именуемого выручкой, показывает насколько результативно работают все
отделы и службы организации, особенно производство и маркетинг.
Количественные показатели сбыта являются ключевыми контрольными
параметрами при проведении внутрифирменного системного и ситуационного
анализа положения фирмы
7
».
Определения сбыта, в широком смысле этого слова можно представить
графически следующим образом (См. Рис. 1.5.):
Рис. 1.5. Графическое определение понятия «Сбыт»
Успешная коммерческо-сбытовая деятельность предприятия зависит
от грамотно построенного рабочего процесса, в ходе которого учитывают
количество планы отгрузки продукции, согласовываются сроки отгрузки.
Помимо этого, производиться контроль выхода готовой продукции с
производства, ее размещение на складе, подготовка и отгрузка покупателям.
Сюда же входит организация транспортного обеспечение поставок, связь с
заказчиками, контроль за ходом поставок, составление отчетов о продажах.
Управление коммерческо-сбытовой деятельностью на предприятии
осуществляется отделом сбыта продукции. Структура и организация отдела
сбыта зависит от вида деятельности предприятия, объёмов продаж. Формы
структурного построения различны. Чаще всего распространена
функциональная форма построения, в которую входят: отдел сбыта готовой
7
Сбытовая политика фирмы /Казаков С. П. /Учебник file:///C:/Users/иван/Downloads/Глава7_КазаковСП.pdf
Транспортировка
Складирование
Поддержание
запасов
Предпродажная
подготовка
Упаковка и
реализация
пр
17
продукции, склады готовой продукции и отдел маркетинга. При выпуске
широкого ассортимента продукции функциональная форма может быть
дополнена отдельной группой по выполнению планов поставок.
Функции системы сбыта продукции.
Функции, выполняемые отделом сбыта можно условно разделить на четыре
группы (См. Рис. 1.6.) Более детально они представлены на рисунке 1.7.
Рис. 1.6. Функции отдела сбыта
Рис. 1.7. Функции сбыта
Функции отдела сбыта
анализ,
прогнозирование,
планирование
учет и контроль
регулирование и
стимулирование
организация
18
Задачи сбыта.
Очень четкое определение задач сбыта можно найти в статье
«Организация сбыта» на сайте логистической компании «Lobanov logist», там
пишут: «Задачами сбыта являются:
- формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к
покупкам;
- налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;
- обеспечение взаимовыгодных сделок;
- хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
- отгрузка (поставка) продукции
8
».
Не менее четко там же описывается взаимодействие сбыта с системой
маркетинга: «Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена
следующими обстоятельствами:
В сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий
предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
Приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им
максимальные удобства до, вовремя и после приобретения товара,
производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в
конкурентной борьбе;
Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя
доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку,
упаковку);
Именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление
вкусов и предпочтений потребителей
9
». Таким образом становится ясно, что
современная сбыта на производстве тесно связана с маркетингом. Здесь мы
подходим к понятию – «сбытовая политика предприятия».
8
Организация сбыта https://www.lobanov-logist.ru/library/352/54369/?ysclid=lh5z54lxp5162611346
9
Организация сбыта https://www.lobanov-logist.ru/library/352/54369/?ysclid=lh5z54lxp5162611346
19
Сбытовая политика предприятия.
В своей статье «Рыночная ориентация как эффективный подход к
организации маркетинга на предприятиях сферы услуг» Казаков так
описывает сбытовую политику предприятия: «Предпринимательская
деятельность по своей сути имеет сбытовую направленность, и поэтому
важность рациональной организации системы товародвижения и каналов
распределения не поддается сомнению. Сущность сбытовой политики
заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализация
продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности производимого
фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг
средств и получения прибыли
10
». Разработка и реализация сбытовой политики
фирмы включается в себя множество фактором. Здесь учитывается желание
предприятия (фирмы) получить прибыль одноразово и много («стратегия
снятия сливок») или компания планирует долгосрочные продажи. На что
делается акцент, - на качество, востребованность или цену. Определяется
выбор каналов сбыта готовой продукции, рассчитываются оптимальные
методы сбыта, - будет это продажа на прямую или при содействии
дистрибьюторов, выбор посредников и организация работы с ними. Наличие
или отсутствие дополнительного сервиса для заказчиков.
Таким образом цели сбытовой политики можно определить следующим
образом:
- обеспечение предприятия прибылью;
- обеспечение необходимых объемов продаж;
- удержание доли рынка, выход на новый рынок;
- вывод на рынок нового товара,
- сохранение покупателей и привлечение новых,
- максимальное удовлетворение спроса потребителей.
10
Рыночная ориентация как эффективный подход к организации маркетинга на предприятиях сферы услуг //
Маркетинг и маркетинговые исследования: Статья / С. П. Казаков. - Москва: Издательский Центр РИОР;
Москва: ООО "Научно-издательский центр ИНФРА-М", 2016. - 14 с. - Б. ц.
20
Тем самым основной целью сбытовой политики предприятия является
своевременное обеспечение потребителей производимой продукцией.
Стимулирование сбыта.
В современных экономических реалиях сфера продаж устроена так, что
при наличие довольного большого числа конкурентов на рынке, не получится
просто продавать продукцию, выпускаемую предприятием. Маркетинговая
среда на столько сильно влилась в торгово-рыночные отношения, что
покупатель уже привык получать информацию о продукте, который он
собирается приобрести, ждёт скидок или всевозможных акций, желает
получить дополнительные услуги к приобретаемому товару. Неотъемлемым
двигателем в сфере продаж является реклама. «Задачи стимулирования сбыта
вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования
будут различными в зависимости от типа целевого рынка
11
»
Автор этой же статьи указывает, что: «Методы стимулирования сбыта
могут быть применены по трём основным направлениям: для стимулирования
сферы торговли (посредников), для стимулирования работников фирмы,
занимающихся сбытом, для стимулирования покупателей
12
». Этой сфера
сбыта плавно переходит в «ведомство» маркетинга. Здесь вступает в дело
целый арсенал инструментов, используемых в маркетинговой деятельности.
Стимулирование покупателей происходит по средствам рекламной
информации, передаваемой в виде роликов, печатной продукции, через
Интернет-ресурсы. А также с использованием различных акций и скидок.
Стимуляция сотрудников фирмы может проходить с описанием общей идеи
компании, создания внутрипроизводственных ценностей, системы поощрений
и стимулирующих выплат. Стимуляция сферы торговли, а именно
дистрибьюторов или посредников происходит обычно с использованием
системы скидок и акций, а также, всевозможных бонусов.
11
Организация сбыта https://www.lobanov-logist.ru/library/352/54369/?ysclid=lh5z54lxp5162611346
12
Там же
21
1.3. Организация управления снабженческо-сбытовой деятельностью
«Коммерческая деятельность на промышленном предприятии
подразделяется на: 1) закупочную (материально-техническое обеспечение); 2)
сбытовую. При закупке материальных ресурсов предприятия следует
руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание
экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать
конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных
поставщиков. При закупках материальных ресурсов предприятие должно
изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку,
возможности эффективной замены материалов. В целом закупочная
деятельность складывается из этапов:
– исследование рынка сырья и материалов;
– составление плана закупок материальных ресурсов;
– поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей;
– заключение договоров с ними;
– организация закупок материальных ресурсов;
– проведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
– стоимостной анализ заготовительной сферы
13
».
«Сбытовая деятельность включает следующие элементы: планирование
ассортимента и сбыта продукции; поиск покупателей и установление
хозяйственных связей с ними; разработку и подписание договоров поставки с
покупателями продукции; оперативно-сбытовую работу,
предусматривающую разработку планов графиков отгрузки, приемку готовой
продукции от цехов и подготовку ее к отправке; организацию отгрузки и
оформление документов; контроль за выполнением заказов покупателей и
платежеспособностью клиентов. Сбыту товаров должны предшествовать
маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка,
13
Скворцов, В. А. Организация закупочно-сбытовой деятельности: курс лекций /В. А. Скворцов. – Витебск:
УО «ВГТУ», 2021. – С. – 7. (99 с)
22
потребителей, конкурентов, а также сегментацию и выбор целевого рынка
сбыта, коммуникационную политику
14
».
Рационально организованное материально-техническое снабжение и
работа отдела сбыта влияет не только на эффективность функционирования
производства, но и на использование производственных средств, на рост
производительности труда, качество выпускаемой продукции, увеличение
прибыли и рентабельности. Отдел материально-технического снабжения и
отдел сбыта являются двумя сторонами единого процесса производства.
Процесс снабжения предприятия материально-техническими ресурсами это
стартовое звено производственного процесса, сбыт готовой продукции – это
завершающая ступень. Основной задачей материально-технического
снабжения, как уже писалось главой выше, является снабжение производства
всеми необходимыми материальными ресурсами своевременно и в нужном
количестве. В рабочей практике предприятий говорят о двух формах
снабжения – транзитной и складской. Транзитная форма снабжения
характеризуется получением сырья и материалов непосредственно от
производителей. Использование такой формы снабжения оправдано
экономически в тех случаях, когда требуемое количество сырья и материалов
равно транзитной норме. Складская форма снабжения (материалы и ресурсы
получают со складов и баз) целесообразно использовать в случаях
потребления их в небольших количествах. Таким образом, транзитная форма
снабжения необходима для развития длительного сотрудничества, при такой
форме хозяйственных отношений, когда конкретные условия поставки,
ассортимент, качество, сроки, взаимная материальная ответственность и
другие вопросы согласовываются непосредственно на основе прямых
договоров. Какую форму снабжения выбрать предприятие решает само, это
зависит от количества предложений по поставкам, особенностей необходимых
ресурсов, необходимого количества, а также цены и качества.
14
Скворцов, В. А. Организация закупочно-сбытовой деятельности: курс лекций /В. А. Скворцов. – Витебск:
УО «ВГТУ», 2021. – С. – 7.
23
Определяя форму снабжения следует учитывать надежность
поставщика и качество выпускаемой им продукции. На большинстве
предприятий эти функции выполняет сектор (служба) снабжения.
Организационно построение службы снабжения варьируется в зависимости от
размера и типа производства, объема и ассортимента потребляемых сырья и
материалов. Сюда же можно отнести наличие транспортных путей сообщения,
территориальное размещение снабженческо-сбытовых баз и складов, и ряд
других факторов. Управление материально-техническим снабжением
предприятия может быть возложена на заместителя директора или начальника
отдела снабжения, который согласует деятельность отделов предприятия, и
сотрудников. Основные принципы снабженческо-сбытовой деятельности
представлены на рисунке 1.8.
Рис. 1.8. Принципы снабженческо-сбытовой деятельности
Описать эти принципы можно следующим образом:
- принцип рациональности отвечает за выбор управленческих решений,
которые наилучшим образом отвечают заданным условиям;
- принцип системности предполагает исследование системы снабжения
и сбыта как единого целого;
- принцип интеграции означает объединение в целое всех частей
логистических систем в единое целое;