62
Групповое обсуждение: «Как бы нам хотелось организовать нашу
работу сегодня?» (Определение организационных вопросов -
продолжительность работы, количество перерывов), « мозговой штурм»
(групповой вариант): «Определение правил групповой работы (определение
правил межличностного взаимодействия и совместной работы в группе)».
Раздел 1. Понятие деловые переговоры и их роль в работе менеджера.
Введение (цель, задачи, организация сессии тренинга).
1. «Сущность переговоров».
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Анализ сущности
переговоров»:
Метод незавершенных предложений (с последующим групповым
обсуждением): «Переговоры - это ...»; работа в малых группах: «Переговоры
и общения: что общего и подобного между ними?»; презентация (мини -
лекция): «Основные характеристики переговоров» (для подготовки
презентации используются литературные источники).
Диагностический компонент тренинга: «Диагностика основных видов
переговоров»:
- Аналитическая задача (работа в парах): «Приведите примеры
переговоров, в которых Вы принимали участие в течение последних трех
месяцев. Разработайте классификацию переговоров из личного опыта
работы»;
- Межгрупповые обсуждения: «Представьте свою классификацию
переговоров и назовите критерии, по которым она построена».
Коррекционно-развивающий компонент тренинга: «Условия
профилактики и преодоления трудностей в процессе ведения переговоров»,
анализ ситуаций (работа в парах): «Проиграйте ситуацию ведения
переговоров в любой из сфер (семейной, бытовой, неформального общения с
сотрудниками).
На основе проигрывания ситуации выделите трудности, с которыми
встретились во время ведения переговоров. Определите условия
профилактики и преодоления трудностей в процессе ведения переговоров».
63
Подведение итогов.
2. «Особенности деловых переговоров» Введение (цель, задачи,
организация).
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Анализ содержания
деловых переговоров»:
- Групповая дискуссия: «Деловые переговоры: что это? »;
- Работа в группах: «Чем деловые переговоры отличаются от
неделовых?»;
- Презентация (мини-лекция): «Содержание и основные функции
деловых переговоров» (для подготовки презентации используются
имеющиеся литературные источники).
Диагностический компонент тренинга: «Анализ основных видов
деловых переговоров»:
- аналитическая задача: « Из приведенного списка видов деловых
переговоров выберите те, которые Вы чаще используйте в своей работе,
Составьте свой «профиль» деловых переговоров»;
- межгрупповое обсуждение: «Представьте свою классификацию
деловых переговоров и целесообразности их использования для решения
определенных задач».
Коррекционно-развивающий компонент тренинга: «Основные подходы
к решению проблемных ситуаций в процессе ведения деловых переговоров»;
Деловая игра: проведение деловой игры «Копировальная машина»,
которая моделирует проблемную ситуацию, возникшую в процессе
взаимодействия между менеджером и работником и необходимость
проведения деловых переговоров для ее решения [6, c.15].
Подведение итогов.
3. «Роль деловых переговоров в работе менеджера»
Введение (цель, задачи, организация).
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Анализ содержания
деловых переговоров»:
64
Метод незавершенных предложений (с последующим групповым
обсуждением): «Предпринимательская деятельность требует таких подходов
к осуществлению деловых переговоров ...», групповая дискуссия: «Деловые
переговоры в работе менеджера - это только прибыль? ...».
Презентация (мини - лекция): «Роль деловых переговоров в работе
менеджера» (для подготовки презентации используются имеющиеся
литературные источники).
Диагностический компонент тренинга: «Основные виды деловых
переговоров в работе менеджера»:
- аналитическая задача (работа в парах): «Выделите виды деловых
переговоров, которые используются менеджером»;
- творческое задание (работа в малых группах): « Составьте перечень
основных видов деловых переговоров, которые используются в той сфере,
где вы работаете».
Коррекционно-развивающий компонент тренинга: «Развитие у
менеджеров умений и навыков ведения деловых переговоров».
Деловая игра: проведение деловой игры « Конфликтная ситуация на
предприятии», которая моделирует конфликтную ситуацию, возникшую
между двумя предпринимательскими организациями и необходимость
проведения деловых переговоров для ее решения.
Подведение итогов.
Раздел 2 . Психологическая готовность менеджеров к ведению деловых
переговоров.
4. «Содержание и структура психологической готовности менеджеров
к ведению деловых переговоров»:
Введение (цель, задачи, организация).
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Сущность
психологической готовности менеджеров к ведению деловых переговоров»
метод незавершенных предложений (с последующим групповым
обсуждением): «Психологическая готовность менеджеров к ведению
деловых переговоров - это ...», групповая дискуссия: «Психологическая
65
готовность менеджеров к ведению деловых переговоров - это врожденный
феномен или приобретенный? », презентация (мини - лекция): «Основные
компоненты психологической готовности менеджеров к ведению деловых
переговоров».
Диагностический компонент тренинга: «Анализ особенностей
психологической готовности менеджеров к ведению деловых переговоров»:
- психологический практикум: «Диагностика уровня развития у
менеджеров «переговорного минимума» (опрос) «Умеете ли Вы вести
деловые переговоры?»;
- психологический практикум: «Диагностика основных
психологических трудностей в процессе деловых переговоров».
Коррекционно-развивающий компонент тренинга: «Развитие у
менеджеров психологической готовности к ведению деловых переговоров»:
творческое задание: « Постройте модель психологической готовности
менеджеров к ведению деловых переговоров и определите основные
психологические условия развития основных компонентов готовности».
Подведение итогов.
5. « Мотивы участия менеджеров в деловых переговорах».
Введение (цель, задачи, организация).
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Анализ основных
мотивов участия менеджеров в деловых переговорах»:
- метод незавершенных предложений (с последующим групповым
обсуждением): « Я участвую в деловых переговорах, потому что ... »;
- групповая дискуссия: «Что должно преобладать в деловых
переговорах: мотивы экономического благополучия или мотивы
профессионального развития и самореализации менеджеров?»;
- презентация (мини-лекция): «Основные мотивы участия менеджеров
в деловых переговорах»;
- диагностический компонент тренинга: «Диагностика основных
мотивов участия менеджеров в деловых переговорах»;
66
- психологический практикум: «Диагностика уровня развития у
менеджеров основных мотивов участия в деловых переговорах» (с помощью
опроса «Мотивы участия менеджеров в деловых переговорах»);
- психологический практикум: «Диагностика направленности
менеджеров на «альтруизм - эгоизм», «процесс - результат», «свобода -
власть», «труд - деньги».
Коррекционный развивающий компонент тренинга: «Развитие у
менеджеров мотивов участия в деловых переговорах»: работа в малых
группах (с последующим межгрупповых обсуждением): «Как можно
актуализировать у менеджеров социальные мотивы (наряду с личностными)
Можно ли достичь их «гармонизации»?
Подведение итогов.
6 . «Основные этапы ведения деловых переговоров менеджерами»
Введение (цель, задачи, организация).
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Анализ основных
этапов ведения менеджерами деловых переговоров»: аналитическая задача
(работа в парах «Какие основные этапы должны проходить менеджеры в
процессе проведения деловых переговоров?»), групповая дискуссия: « Какую
роль в процессе ведения деловых переговоров играет заключения сделки
менеджерами?», презентация (мини-лекция): «Основные этапы ведения
деловых переговоров (для подготовки презентации используются имеющиеся
литературные источники), диагностический компонент тренинга:
«Диагностика основных этапов проведения деловых переговоров
менеджерами», аналитическая задача (работа в малых группах): «Приведите
примеры реальной ситуации ведения деловых переговоров и выделите
основные этапы ведения деловых переговоров (подготовка к переговорам;
начало переговоров; основная часть; завершения переговоров)»;
межгрупповое обсуждения: «Из всех ситуаций деловых переговоров,
приведенных в парах, выделите и систематизируйте основные этапы ведения
деловых переговоров».
67
Коррекционно-развивающий компонент тренинга: «Развитие у
менеджеров умений и навыков учета особенностей различных этапов
деловых переговоров»:
Деловая игра: на примере деловой игры «Трудовое соглашение»,
которая моделирует ситуацию взаимодействия между менеджером и
потенциальным работником в ситуации приема на работу и показывает
необходимость проведения деловых переговоров для ее решения, определите
основные условия успешного и своевременного прохождения менеджерами
основных этапов деловых переговоров.
Подведение итогов.
7. «Подходы и стратегии ведения деловых переговоров менеджерами»
Введение (цель, задачи, организация).
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Анализ подходов и
стратегий ведения деловых переговоров»:
- метод незавершенных предложений (с последующим групповым
обсуждением): «В процессе ведения деловых переговоров я использую такие
стратегии ...»;
- работа в малых группах (с последующим межгрупповых
обсуждением): «Какие стратегии ведения деловых переговоров в моей
деятельности являются наиболее эффективными?»;
- презентация (мини-лекция): «Стратегии противоборства и
сотрудничества в деловых переговорах менеджеров, какие основные
различия между ними?» (для подготовки презентации используются
имеющиеся литературные источники);
- диагностический компонент тренинга: «Диагностика ориентации
менеджеров на использование различных стратегии ведения деловых
переговоров»;
- психологический практикум: «Диагностика уровня
конструктивности менеджеров в процессе ведения деловых переговоров»;
- психологический практикум: «Диагностика использования
менеджерами различных стратегий деловых переговоров».
68
Коррекционно-развивающий компонент тренинга: «Развитие у
менеджеров навыков конструктивного поведения в деловых переговорах»:
анализ ситуаций (работа в парах, из следующих групповых
обсуждений): «Приведите примеры реальных «проблемных» ситуаций
ведения деловых переговоров, с которыми Вы встречались в своей
деятельности. Проанализируйте, какие стратегии ведения переговоров Вы
использовали в ситуациях, каких результатов Вы достигли? Вы хотите что-то
изменить в Ваших стратегиях сегодня?».
Подведение итогов.
8. «Особенности поведения менеджеров в напряженных (стрессовых)
ситуациях ведения деловых переговоров»
Введение (цель, задачи, организация).
Содержательно-смысловой компонент тренинга: «Анализ
особенностей поведения менеджеров в напряженных (стрессовых) ситуациях
ведения деловых переговоров»:
- метод незавершенных предложений (с последующим групповым
обсуждением): «Когда возникает напряженная (стрессовая) ситуация в
процессе ведения деловых переговоров, я действую таким образом ... »;
групповая дискуссия: «Какие из приведенных стратегий участниками
тренинга можно назвать активными?»;
- презентация (мини - лекция): «Особенности поведения менеджеров в
стрессовых (напряженных) ситуациях деловых переговорах» (для подготовки
презентации используются имеющиеся литературные источники).
Диагностический компонент тренинга: «Диагностика особенностей
поведения менеджеров в напряженных (стрессовых) ситуациях ведения
деловых переговоров»:
- психологический практикум: «Диагностика преодолевающего
поведения менеджеров в напряженных (стрессовых) ситуациях ведения
деловых переговоров»;
- психологический практикум: «Диагностика факторов в деятельности
менеджеров».
69
Коррекционно-развивающий компонент тренинга: «Развитие у
менеджеров навыков поведения в напряженных (стрессовых) ситуациях
ведения деловых переговоров»: анализ ситуаций: «Приведите пример одной
ситуации, в которой Вы были «успешными» в процессе возникновения
стресса во время подготовки и ведения деловых переговоров, и пример
другой ситуации, в которой Вы были «неуспешными» во время подготовки и
ведения деловых переговоров. Сделайте выводы об условиях обеспечения
«успешности» и «неуспеваемости» решения таких ситуаций.
На последнем этапе поводятся результаты проведения тренинга.
Для урегулирования трудового конфликта также предлагаем
применить мотивационные факторы, представленные в виде бонусов-
штрафов и бонусов-премий, которые будут выступать барьером для
дальнейшего развития конфликтов.
Система бонусов-штрафов и бонусов-премий позволит снизить
вероятность развития трудового конфликта, а других работников агентства
недвижимости «Городъ» мотивировать к новациям и в целом улучшить
социально-психологическую среду в коллективе.
Для снижения уровня конфликтности в агентстве недвижимости
«Городъ» предлагаем организовать обучение персонала, которое позволит
повысить его профессионализм и тем самым снизить конфликтность в
коллективе.
Предлагаем на базе агентства недвижимости «Городъ» внедрить
систему дистанционного обучения, предложенную компанией eTrian.
Предлагаемая система будет представлена в виде программного продукта,
который позволит обучать персонал и тем самым снизить затраты на
переквалификацию и обучение на базе внешних учебных заведений.
За счет внедрения системы дистанционного обучения eTrian
руководство агентства недвижимости «Городъ» сможет:
- предоставлять работникам интерактивные учебные материалы в
режиме онлайн;
70
- ускорить обучение вновь принятых работников, которой они могут
изучать особенности заключения сделок по недвижимости, как в офисе, так и
находясь в неформальной обстановке;
- совершенствовать систему аттестации персонала агентства
недвижимости за счет онлайн тестирования знаний;
- проводить аттестацию персонала агентства недвижимости для
формирования кадрового резерва;
- выполнять централизованное управление учебным процессом с
документированием и мониторингом результатов обучения.
С помощью тестов, входящих в состав системы дистанционного
обучения персонал агентства недвижимости «Городъ» сможет
самостоятельно определять свой профессионализм, что позволит
организовать в агентстве систему непрерывного обучения.
Также внедрение системы дистанционного обучения позволит
улучшить процессы по управлению персоналом в агентстве недвижимости
«Городъ», что видно из рис.21.
Рис.21. Преимущества системы дистанционного обучения для системы
управления персоналом
Применение технологии дистанционного обучения в агентстве
недвижимости «Городъ» позволит за короткий промежуток времени обучать
персонал, при этом будет выполняться полный контроль процесса обучения в
режиме реального времени.
Автоматизированное определение потребности в обучении персонала
Дистанционный контроль знаний и ускорение процессов проведения
аттестации персонала
Сокращение времени на отбор и подбор кадров
Замещение работников на должностях, принятия решений в области
перестановки кадров и карьерного роста
71
3.2. Экономическая оценка эффективности предложенных мероприятий
Для внедрения предложенных мероприятий в агентстве недвижимости
«Городъ» были поставлены следующие цели:
- снизить уровень конфликтности в коллективе;
- улучшить организационную культуру и систему взаимодействия
между руководством агентства недвижимости «Городъ» и персоналом;
- улучшить социально-психологический климат в коллективе и
повысить мотивацию персонала.
Рассмотрим социальную эффективность, которую принесут
предложенные мероприятия агентству недвижимости (таблица 17).
Таблица 17
Социальная эффективность от внедрения предложенных мероприятий
агентству недвижимости «Городъ»
Наименование предприятия
Социальная эффективность
Внедрение технологии
«тимбилдинга» в агентстве
недвижимости «Городъ»
1. Сплочение коллектива
2. Совершенствование системы управления
персоналом
3. Усиление взаимодействия между сотрудниками
персонала
4. Повышение эффективности работы отдела кадров
Внедрение дистанционной
системы аттестации и
обучения персонала
1. Совершенствование системы оценки персонала и
снижение конфликтности в коллективе
2. Снижение трудоемкости решаемых задач отделом
кадров
3. Повышение качества оценки и аттестации
персонала
Кроме социального эффекта от внедрения предложенных мероприятий
также улучшаться экономические показатели.
На следующем этапе выполним расчет затрат на внедрение
«тимбилдинга» в агентстве недвижимости «Городъ» и системы
дистанционного обучения.
Расходы на реализацию предложенных мероприятий в агентстве
недвижимости «Городъ» представим в таблице 18.