выделяются качественно различные вероятные варианты изменения среды, и
для каждого варианта разрабатывается наиболее эффективная стратегия
(сценарий деятельности). Ключевым условием сценарного менеджмента
является не разнообразие последствий, а наличие и разнообразие условий,
разнообразие «если…».
Добавление вышеуказанных элементов в организацию позволит
запустить систему адаптивного управления. Отдел маркетинга с помощью
технического скаутинга сможет анализировать всю необходимую
информацию, затем совместно с генеральным директором формировать цели
на основе сценарного подхода, а также выработать несколько стратегий
действия организации в случае наступления какого-либо из сценариев.
Реализация данной стратегии будет проходить при помощи внедрения
AGILE-подхода, т.е. гибкого подхода к тем или иным проектам. Данный
подход предполагает высокоскоростное внедрение стратегии, выработанной
на основе сценарного подхода при минимизации различных потерь. Сам
подход зачастую называют гибким, что подходит для внедряемой модели,
поскольку в ее рамках важна скорость реакции ответственных за стратегию
сотрудников (руководство) ООО «Онлайн школа», а также высокая скорость
применения новой стратегии, что меняет как сам подход к работе
предприятия, так и его элементы, которые быстро перестраиваются под его
условия.
В качестве примера представим одну из стратегий, которую ООО
«Онлайн школа» может использовать при сохранении текущих условий на
рынке. Как уже было отмечено ранее, на сегодняшний день рынок онлайн-
образования активно развивается, а поэтому появление новых конкурентов
является лишь вопросом времени. На первом этапе формирования стратегии
производится анализ внешней среды ООО «Онлайн школа» по следующим
параметрам:
общая оценка деятельности, выявление слабых сторон;
оценка действующей системы управления;
54
анализ позиции на рынке;
выявление ключевых трендов на рынке.
Анализ, проведенный в главе 2, позволил получить вышеуказанную
информацию, а следовательно, можно переходить к алгоритму
формирования стратегии ООО «Онлайн школа»:
1. Первый этап предполагает определение способа конкурентной
борьбы. Этот этап является определяющим для действий предприятия в
перспективе по отношению к основным конкурентам. Данной стратегии
организация будет следовать в течение следующего года после ее принятия.
Обобщая все виды стратегии, можно выделить три основных пути:
конкуренция при помощи снижения себестоимости услуг;
конкуренция с помощью высококачественных и уникальных
услуг;
конкуренция с помощью ведения лояльного бизнеса и
поддержания узкого круга клиентов.
В текущей ситуации следует комбинировать первый и второй
варианты, т.е. оптимизировать расходы и при этом поддерживать высокое
качество образовательных услуг. Достижение такой стратегии возможно при
помощи продолжения работы по совершенствованию текущих пакетов услуг.
Также необходимо уже действующим клиентам предлагать разного рода
программы по расширению количества предоставляемых услуг. Тем самым,
можно оптимизировать расходы на рекламную кампанию за счет работы с
текущими клиентами.
На данном этапе необходимо сформировать перечень мероприятий,
которые будут реализованы в период действия стратегии. Для повышения
конкурентоспособности предлагается использовать чат-боты в процессе
обучения. Во-первых, это позволит частично автоматизировать учебный
процесс. Настроенный чат-бот будет помогать ученикам получать ту или
иную информацию, а учителя смогут использовать чат-бот для оценки
знаний учеников.
55
Из всех основных конкурентов подобная практика имеется в онлайн-
школе «Фоксфорд». Появление чат-ботов в сфере онлайн-образования стало
решением проблемы автоматизации образовательных процессов во многих
организациях. Внедрение комплексных онлайн-платформ может значительно
повлиять на весь учебный процесс, однако стоимость подобных
нововведений зачастую составляет более 5-7 млн рублей. При этом,
потенциал систем в полной мере может быть не раскрытым. Между тем чат-
бот имеет возможности, схожие с комплексными онлайн-платформами:
индивидуализация обучения. Чат-бот позволит устранить
пробелы в обучении, обеспечит связь с преподавателем, а также предложит
персонализированный подход к изучению материала.
оптимизация образовательного процесса. Чат-бот обладает
аналитическими возможностями, позволяющими ускорять учебный процесс
и улучшать его.
мотивация учеников. Геймификация и интерактивные элементы
способны повысить мотивацию и вовлеченность учеников, что повышает их
интерес к процессу обучения [56, с. 241-243].
Создание чат-бота можно поручить IT-специалистам, однако для этого
необходимо получить дополнительные знания. Анализ сети Интернет на
предмет подобного рода курсов привел к тому, что в рамках поиска был
выбран следующий курс - курс «Технический администратор онлайн-школы»
от компании «Нетология». Данный курс является профильным для онлайн-
школ и позволяет получить дополнительные знания применительно
непосредственно к исследуемой организации. Этот курс является наиболее
подходящим с точки зрения получаемых знаний. Стоимость курса для двоих
IT-специалистов составит 107 200 рублей. Длительность курса составляет 3
месяца. Затем в течение одного месяца специалисты смогут создать чат-бот
для исследуемой организации.
Данный курс не имеет аналогов и был создан непосредственно для
онлайн-школ. Ряд других схожих курсов не учитывает специфику
56
образовательных организаций, а также предлагает получение первичных
знаний по разработке чат-ботов, что увеличит в дальнейшем временные
затраты на создание чат-бота для ООО «Онлайн-школа» [50].
Следующим этапом станет работа по возврату дебиторской
задолженности. Дебиторскую задолженность следует взыскать с
контрагентов. Финансовый отдел должен провести анализ контрагентов-
должников и выделить:
наиболее злостных неплательщиков;
организации, которые регулярно вносят платежи по долгу;
организации, долг которых является минимальным.
В отношении наиболее злостных неплательщиков следует организовать
претензионную работу. Если через месяц после отправки претензий и
предложений по уплате долга, никакой реакции от неплательщика нет, то
следует взыскать задолженность через суд. Вполне понятно, что в
перспективе работа с такими организациями должна осуществляться только
на условиях полной предоплаты. За счет активного взыскания за 2024 год
можно вернуть в среднем 17-20% средств, представленных в балансе в виде
дебиторской задолженности. Полученные средства можно направить на
уменьшение кредиторской задолженности или развитие текущей
деятельности.
2. На следующем этапе происходит четкое определение собственных
конкурентов. В частности, конкуренты разделяются на четыре группы:
основные;
прямые;
организации, не конкурирующие напрямую;
организации, которые в перспективе могут стать
потенциальными конкурентами.
Основные конкуренты были рассмотрены в главе 2. По большей части
они ограничивают друг друга и ООО «Онлайн-школа» в том числе. Прямую
конкуренцию составляют те организации, для которых онлайн-обучение по
57
школьной программе не представляется основной нишей. При этом, данные
организации зачастую оказывают подобные услуги. На текущий момент
таких организаций достаточно много и от основных конкурентов их отличает
достаточно широкий ассортимент оказываемых услуг.
Прямо не конкурируют с ООО «Онлайн-школа» организации, которые
находятся за пределами центральных регионов России, а также развиваются
в рамках отдельных регионов. Как правило, они редко могут конкурировать с
ООО «Онлайн-школа» напрямую. Это обусловлено во многом
возможностями и работой в определенном сегменте.
Перспективными конкурентами могут стать те организации, которые
являются лидерами в сфере онлайн-образования. Такие организации имеют
большой опыт работы и возможности для ускоренного выхода на рынок
онлайн-школ. Таких организаций в нашей стране более 50. Основная
сложность их выхода на рынок онлайн-школ заключается в сложности
организации подобного вида деятельности. Здесь должен быть построен
комплексный и долгосрочный образовательный процесс. В тоже время
многие подобные организации занимаются продажей курсов по тем или
иным специальностям.
3. Соответственно, полученные данные о внешней и внутренней среде,
а также о конкурентах, позволяют использовать определенный сценарий.
Сценарии будут трех видов:
активное развитие (как сейчас);
защита позиций;
ограниченный рост.
Выбор сценария зависит от текущей ситуации на рынке. На данный
момент существенных ограничений как на рынке, так и внутри самой
организации нет, поэтому можно использовать стратегию активного развития
при сохранении невысокого уровня себестоимости (ограниченные издержки).
Это позволит получить следующие конкурентные преимущества:
58
высокие темпы роста и постепенное улучшение позиций на
рынке;
оптимизированная себестоимость позволит направлять больше
средств на развитие организации.
Также выделим стратегические цели на 2024 год:
увеличение чистой прибыли на 10-15% за счет увеличения
объема оказываемых услуг;
устранить текущие недостатки в работе организации;
повысить скорость выполнения проектов по развитию текущих
образовательных программ до 7 дней.
Реализацией новой стратегии будет заниматься генеральный директор
совместно с руководителями финансового и маркетингового отделов.
Представленная стратегия является актуальной до конца 2024 года. При этом,
стратегия сформирована таким образом, что ее можно менять практически в
любое время.
Для отслеживания состояния внутренней и внешней среды
предполагается использовать SWOT-анализ, конкурентный анализ, а также
исследовать финансовое состояние предприятия. Полученные данные
помогут сформировать оценку конкурентоспособности предприятия. Исходя
из полученных показателей, руководство организации, сможет менять
различные параметры, чтобы тем самым адаптировать ее под меняющиеся
условия внешней среды.
Для решения проблемы, связанной с низким уровнем автоматизации
процессов в системе управления организацией, предлагается использовать
CRM-систему. CRM-система позволяет ускорить ряд процессов, повысить
эффективность информационных потоков, а также поменять подход к
моделированию и формированию бизнес-процессов в целом. Необходимость
применения такой системы обусловлена следующим:
низкая скорость сбора внутренней и внешней информации;
низкий уровень автоматизации системы управления.
59
В этой связи CRM-система представляется актуальным и комплексным
решением, помогающим не только автоматизировать процесс управления, но
и работать с потенциальными клиентами. CRM-система также обладает
большими информационными возможностями:
хранение и обработка баз данных (рыночной информации,
клиентов и т.д.);
предоставление интерфейса для управления организацией;
организация электронного документооборота;
получение заявок на реализацию проекта;
управление организаций;
оценка эффективности работы подразделений;
автоматизация маркетинга;
содействие в выработке и принятии стратегических решений.
На сегодняшний день на рынке представлено большое количество
CRM-систем, обладающих широким функционалом. Анализ различных
предложений в сети Интернет позволил выделить следующие вариант:
1. CRM-система «AmoCRM». Среди преимуществ системы выделяется:
простота в управлении и редактировании параметров системы;
возможность бесплатного создания дополнительных модулей для
решения специфических задач;
низкая стоимость (к примеру, подключение до 10 рабочих мест
будет стоить всего 80 тыс. рублей на все время);
дополнительного программного обеспечения не требуется (вся
работа происходит через сайт);
высокий уровень интеграции с другими видами программного
обеспечения [48].
2. CRM-система «Битрикс24». Преимуществами данной системы
является:
программа выглядит как социальная сеть, что значительно
упрощает взаимодействие с элементами;
60
высокий уровень аналитики (руководитель знает, какие задачи
сейчас выполняют сотрудники, а также можно собрать статистику);
разные варианты предоставления (облачный сервис, сайт,
программное обеспечение);
адаптивность системы к специфике организации.
Основным недостатком является высокая стоимость. Бесплатный тариф
распространяется на любое количество рабочих мест, но при этом имеет ряд
ограничений. Стоимость платных тарифов начинается от 2 тыс. рублей (5
пользователей и минимальный набор функций). При максимальном пакете
(более 50 пользователей) потребуется оплата в размере 12 тыс. рублей в
месяц.
3. CRM-система «Мегаплан» обладает следующими преимуществами:
большой набор функций;
высокий уровень интеграции с другими видами программного
обеспечения;
эффективная система технической поддержки.
Среди недостатков системы выделяется высокая стоимость, а также
неудобные внутренние коммуникации.
В рамках данной работы решено внедрить CRM-систему «AmoCRM».
Данное программное обеспечение предусматривает следующие возможности
для интеграции:
API конструктор. Руководитель самостоятельно может
конструировать запросы даже без знаний языка программирования. 95%
интеграций происходит без привлечения разработчиков;
создание модулей. В системе предусмотрена возможность
формирования модулей для выполнения ряда специфических задач;
быстродействие. Благодаря JSON API, количество запросов на
сервер сокращается, что ускоряет работу системы. Стандартный REST
значительно уступает ему [48].
61
В целом, система может быть интегрирована с более чем 100
различных видов программного обеспечения, аналитическими сервисами,
прайс-площадками и IP-телефонией. Система позволяет обеспечить ведение
учета клиентов и оперативное реагирование на требования изменяющегося
рынка.
При рассмотрении вероятного использования CRM-системы
«AmoCRM» в деятельности ООО «Онлайн-школа», нельзя не упомянуть про
систему контроля, реализованную в рамках этого программного обеспечения.
CRM-система «AmoCRM» позволяет не просто контролировать большую
часть процессов в организации, но и цифровизировать ее работу в целом.
Одновременно, предлагаемая к внедрению система, предоставляет огромный
выбор методов контроля в системе управления организацией. Кроме
классической оценки показателей подразделений и отдельных работников
также можно применить модуль стратегического бенчмаркинга.
Бенчмаркинг дает возможность исследовать имеющийся на рынке опыт
и деятельность компаний-конкурентов с целью получения и дальнейшего
использования положительного опыта. Ключевой целью бенчмаркинга для
ООО «Онлайн-школа» является установление вероятности успеха
определенной деятельности. К основным задачам бенчмаркинга можно
отнести:
определение конкурентоспособности организации с разных
позиций, выявление слабых сторон;
установление изменений, необходимых для достижения
желаемого состояния;
разработка плана совершенствования деятельности организации;
разработка новых подходов к ведению предпринимательской
деятельности;
установление долгосрочных целей и т.д.
62
В целом, применение бенчмаркинга будет эффективным дополнением
к адаптивной модели управления организацией. Основными функциями
бенчмаркинга для ООО «Онлайн-школа» являются:
предоставление руководству информации и существующем
положении дел в организации, преодоление негативных тенденций в
управленческой деятельности;
определение ресурсов и слабых сторон, к преодолению которых
нужно стремиться;
постановка перед предприятием труднодостижимых, но реальных
задач;
выявление приоритетов для оптимизации работы подразделений;
подготовка плана действий по корректировке деятельности;
объединить стратегические планы с усилиями предприятия по
самосовершенствованию;
найти ранее не использованных технологии или методы
управления;
сконцентрировать внимание на тех факторах, которые приносят
пользу организации;
добиться масштабных улучшений в работе ООО «Онлайн-
школа»;
сформировать и поддерживать принцип непрерывного
совершенствования;
уменьшить финансовые затраты на улучшение работы
организации;
сократить риски при нововведениях;
улучшить финансовое состояние ООО «Онлайн-школа» [48].
Основные функции по работе с бенчмаркингом предлагается
возложить на финансовый отдел ООО «Онлайн-школа», а также на
маркетинговое подразделение. Совместная работа данных подразделений
приведет к эффективному анализу слабых сторон предприятия, а также их
63