22
2. Анализ и совершенствование коммуникационной деятельности
АО “АльянсГрупп” при продвижении в соцсетях
2.1 Общая характеристика АО “АльянсГрупп”
Рынок по реализации очков - это динамично развивающаяся отрасль в
России. Именно в этой отрасли реализует свою деятельность АО “АльянсГрупп”
под товарным знаком Sun-Season.
Sun-Season – это крупная сеть специализированных салонов брендовых
солнцезащитных очков и оправ в Москве, работает на рынке с 2011 года.
Компания предлагает только оригинальную продукцию и сервис высокого
уровня. Имеет статус авторизованного продавца Ray-Ban, что гарантирует
покупателям 100% оригинальность продукции. Компания участвует в
программе, которую Ray-Ban запустили в России в июне 2015 года. Согласно
данной программе, всем магазинам присвоен уникальный код, который можно
проверить на официальном сайте Ray-Ban в специальном разделе [
25].
Ключевые ценности Sun-Season - это клиентоориентированность,
профессионализм и ответственный подход к бизнесу. Компания позиционирует
себя как эксперта в области оптики, цель которого - удовлетворить потребности
клиентов.
Компания сотрудничает с представительством итальянской компании
Luxottica Group в России, заключив договор на прямые поставки очков элитных
брендов из Италии, а также входит в состав крупнейших официальных дилеров
Luxottica в России. АО “АльянсГрупп” является официальным представителем
многих известных брендов в России, таких как: Dior, Fendi, Vogue, Prada, Versace
и других.
На рынке салонов оптики можно выделить четыре основных сегмента
реализации продукта:
- продукция эконом класса,
- товары среднего класса,
- продукция премиум класса,
23
- товары класса люкс.
Говоря об особенности реализации средств для коррекции зрения, то
население при выборе и покупки таких товаров нуждается в консультации врача-
офтальмолога и рецепте. При покупке солнцезащитных очков многие люди
подбирают оправу по своему типу лица, стилю гардероба или благодаря модным
тенденциям и не нуждаются в помощи врача-офтальмолога.
В АО “АльянсГрупп” представлен широкий ассортимент товаров:
- Солнцезащитные очки. На выбор предоставляются женские,
мужские, детские, унисекс очки. Можно подобрать для себя очки как от
популярных брендов, так и брендов люкс сегмента, различных форм и размеров.
- Оправы очков. Женские, мужские, детские. унисекс очки от
популярных брендов.
- Линзы. Компания предлагает приобрести как контактные, так и
линзы для очков.
- Аксессуары. В эту категорию товаров входят футляры, салфетки,
цепочки и средства по уходу для очков.
Сотрудники АО «АльянсГрупп» имеют колоссальный опыт и обширную
практику, позволяющую решать комплексные задачи, подбирая
индивидуальный подход, а при необходимости, поиск нестандартных решений в
сложившейся ситуации.
Также, компания имеет собственный Интернет-магазин, на котором можно
ознакомиться с разнообразным ассортиментом качественной оптической
продукции - очками, линзами, солнцезащитными очками и аксессуаров. На сайте
клиенты могут ознакомиться с каталогом товаров, изучить характеристики и
цены различных моделей, а также сравнить товары и выбрать для себя лучший
вариант. Кроме того, на сайте представлена информация об услугах салона -
диагностика зрения, подбор и изготовление очков по рецепту, ремонт очков,
виртуальная примерка очков и т.д. Клиенты могут записаться на прием к
специалистам или получить консультацию от врача-офтальмолога онлайн, что
экономит их время и делает процесс получения услуг более удобным. Также на
24
сайте представлен раздел с акциями, скидками и специальными предложениями
для постоянных и новых клиентов.
Одним из способов оценить внутренние и внешние факторы, которые
влияют на развитие компании - провести SWOT-анализ. SWOT-анализ служит
предварительным этапом при составлении любого уровня стратегического или
маркетингового плана. Полученные данные анализа являются основными
элементами при разработке стратегических целей и задач компании.
С помощью SWOT-анализа можно выявить сильные (Strengths) и слабые
(Weaknesses) стороны при анализе внутренней среды, возможности
(Opportunities) и угрозы (Threats) компании, анализируя внешнюю среду.
Результатом проведения анализа будет являться план действий и
необходимых ресурсов, необходимых для их реализации. Говоря о
стратегическом планировании, то такой анализ рекомендуется проводить
минимум 1 раз в год [8, с.2].
Проведем SWOT-анализ для компании АО “АльянсГрупп”.
Сильные стороны:
- широкий ассортимент,
- опыт и профессионализм,
- высокий уровень сервиса,
- удобная локация,
- ориентация только на оригинальные товары,
- возможность доставки в другие регионы,
- развитая программа лояльности.
Слабые стороны:
- высокие издержки,
- конкурентная среда,
- текучесть кадров,
- зависимость от сотрудничества с брендами,
- нет уникального контента в каждом канале коммуникации.
25
Возможности:
- расширение ассортимента сопутствующих товаров,
- партнерство и коллаборации в рамках продвижения,
- сделать больший акцент на развитие социальных сетей
Угрозы:
- экономическая нестабильность,
- изменения в законодательстве,
- изменение валютного курса.
Теперь рассмотрим разные сочетания факторов внутренней и внешней
среды. Это помогает установить взаимосвязь между этими факторами, а также
построить эффективную стратегию.
Сила и возможности:
- профессионализм и опыт, а также ориентация на качественный
оригинальный товар дают преимущество компании для создания коллаборации
и партнерства,
- компания уже предлагает разнообразные товары, поэтому расширение
ассортимента сопутствующих товаров будет естественным продолжением,
- программа лояльности может продвигаться через соцсети, увеличивая
вовлеченность и стимулируя повторные покупки,
- развитие социальных сетей помогает привлекать клиентов из разных
регионов, увеличивая число заказов с доставкой,
- удобное расположение салона позволяет быстро найти его в городе и
увеличить поток клиентов, вдобавок расширенный ассортимент сопутствующих
товаров может увеличить средний чек.
Сила и угрозы:
26
- широкий ассортимент позволяет компании адаптироваться к
экономической нестабильности, предлагая товары разных ценовых категорий
для клиентов,
- высокий уровень сервиса позволяет удерживать клиентов даже при
изменении цен из-за колебания валюты,
- опыт и профессионализм помогают компании минимизировать риски и
быстро адаптироваться в условиях экономической нестабильности,
Слабость и возможности:
- расширение ассортимента может помочь увеличить доход, что позволит
лучше покрывать высокие издержки,
- активное продвижение в соцсетях, а также партнерства и коллаборации
могу помочь выделиться и отстроиться от конкурентов,
- разработка контент-стратегии и активное развитие в соцсетях позволят
решить проблему с отсутствием уникального контента в каждом канале
коммуникации,
Слабость и угрозы:
- высокие издержки делают компанию уязвимой в условиях
экономической нестабильности,
- высокая текучесть кадров увеличивает затраты на обучение и адаптацию
нового персонала,
- изменение курса валют может увеличиться стоимость товаров, что
усложнит сотрудничество с брендами.
Так, анализ компании показывает, что АО “АльянсГрупп” имеет ряд
преимуществ, среди которых: широкий ассортимент брендовой продукции,
качественное обслуживание клиентов и т.д. Однако компания также
сталкивается с рядом трудностей, включая жесткую конкуренцию, высокие
издержки, небольшие проблемы с коммуникацией в социальных сетях.
Возможности для роста заключаются в расширении ассортимента
27
сопутствующих товаров, рассмотрение партнерства и коллабораций для
продвижения и повышения узнаваемости компании, в упоре на продвижение в
социальных сетях. Основные угрозы связаны с экономической нестабильностью,
изменениями в законодательстве и изменением валютного курса.
Учитывая эти факторы, АО “АльянсГрупп” может разработать стратегию
для проработки своих сильных сторон, используя для этого возможности и
минимизируя риски.
В своей работе Бреус А.В. и остальные отмечают, что во время
нестабильности на рынке должен быть проведен анализ состояния рыночной
среды, поведения потребителей в различных ситуациях и особенности сбыта
продукции. Выполнить анализ деятельности конкурентов, их ассортиментный
перечень продукции с учетом объемов выпуска, а также маркетинговых акций и
интенсивности рекламного воздействия [
1, с.37].
Как известно, маркетинг является неотъемлемой частью деятельности
организации, однако у каждой организации свое представление о том, какая роль
должна отводиться данному отделу. В контексте российского бизнеса можно
выделить три модели:
1. Компании, где не сформирован отдельно отдел маркетинга;
2. Компании, где отделы маркетинга и продаж функционируют
независимо друг от друга;
3. Компании, где отдел маркетинга и отдел продаж тесно
взаимодействуют.
АО “АльянсГрупп” относится как раз к третьему типу, где маркетинг и
продажи тесно взаимодействуют. Руководство старается выдерживать
оптимальное соотношение участия сторон в развитии – 50/50.
Руководитель понимает важность совместной работы отделов маркетинга
и продаж и стремится наладить эффективное сотрудничество между ними. Для
этого он организует совместные встречи, на которых сотрудники обоих отделов
могут обсудить текущие задачи и обменяться идеями. Кроме того, руководитель
инициирует ряд исследований, которые способствуют более глубокому
28
пониманию потребностей клиентов и адаптации текущей деятельности в области
маркетинга и продаж. Учет мнения сотрудников также является важным
аспектом. Маркетологи обладают сильной теоретической базой, но им не хватает
прямого контакта с клиентами. Именно поэтому в компании высоко ценится
система обмена опытом между отделами. Маркетологи учатся у продажников, а
продажники - у маркетологов, что способствует взаимопониманию. Важно,
чтобы отделы ставили перед собой общие цели и совместно стремились к их
достижению, не допуская конкуренции между отделами. Руководство следит за
этим и не поощряет такую конкуренцию, поскольку она контрпродуктивна.
Как и в любой компании, отдел продаж – важное структурное
подразделение, являющееся связующим звеном между компанией и
потребителем. Этот отдел не только продает товары, но и оказывает ряд
сопутствующих услуг, включая консультации и организацию доставки, повышая
тем самым привлекательность продукта для покупателя. В условиях жесткой
конкуренции на рынке работа отдела продаж напрямую влияет на ключевые
показатели эффективности компании, обеспечивая ее выживание и развитие.
Одним из показателей является количество лояльных клиентов, которые
чувствуют себя комфортно, выгодно и безопасно, общаясь с менеджерами
компании. Другой показатель - уровень узнаваемости и престижности бренда
компании. Клиенты воспринимают сотрудников отдела продаж как
неотъемлемую часть продукта компании, поэтому впечатление, которое они
производят, во многом определяет мнение потребителя о продукте в целом.
Оба эти фактора оказывают непосредственное влияние на третий ключевой
показатель - прибыль, которая является фундаментальной основой
существования и развития коммерческой организации.
Важным компонентом бизнеса и продаж является процесс планирования.
Маркетинговый план бизнеса так же важен, как финансовый и
производственный. Он включает в себя всестороннее изучение текущего
состояния бизнеса, определение необходимых мероприятий и
коммуникационных стратегий для достижения поставленной цели.
29
Маркетинговые планы также необходимы для того, чтобы компании могли
своевременно обновлять свои товарные предложения в соответствии с
выбранной стратегией. Они позволяют компаниям сбалансировать изменения
цен, оптимизировать время размещения рекламы и целенаправленно
осуществлять сбыт. В конечном итоге маркетинговые планы дают четкий ответ
на вопросы о том, что необходимо сделать, кто за это отвечает и кто
осуществляет, какие сроки должны быть соблюдены, каких результатов
необходимо достичь и во сколько обойдется компании запланированная
деятельность.
АО “АльянсГрупп” - это крупная сеть специализированных салонов
брендовых солнцезащитных очков и оправ в Москве и работа отдела маркетинга
в такой компании имеет ряд особенностей:
1. Сезонные колебания продаж - одна из особенностей маркетинговой
стратегии компании. Спрос на оптику подвержен сезонным колебаниям,
поэтому отдел маркетинга разрабатывает специальные акции и
предложения, приуроченные к "пиковым" периодам. Например, перед
началом учебного года.
2. Изучение лояльности клиентов. Компания стремится к установлению
долгосрочных отношений с клиентами, поэтому отдел маркетинга уделяет
большое внимание программам лояльности, персонализированным
предложениям и обслуживанию клиентов.
3. Особенностью является продвижение медицинских услуг, т.к. АО
“АльянсГрупп”, помимо продажи очков, предлагает целый ряд услуг,
включая подбор и изготовление очков. Эти услуги требуют использования
специальных маркетинговых инструментов, например, таких как
сотрудничество с врачами-офтальмологами.
4. Омниканальность. Клиенты компании взаимодействуют с ней по разным
каналам, включая офлайн-салоны, интернет-магазин и социальные сети.
Отдел маркетинга отвечает за обеспечение единого пути клиента и
интеграцию всех коммуникаций.
30
Успех компании во многом зависит от ассортимента и ценовой политики
ее конкурентов. Изучение этих показателей уже является частью маркетинговой
деятельности, поскольку позволяет поверхностно проанализировать ситуацию
на рынке. Однако для получения более полной картины необходимо углубить
этот анализ и определить, какие целевые группы пользуются наибольшим
спросом, чтобы предложить потребителям именно то, что им нужно.
Отдел маркетинга реализует часть своих задач через социальные сети,
такие как “ВКонтакте”, “YouTube” и “Telegram”, публикуя небольшие посты,
истории и видео на различные темы. Задача отдела маркетинга заключается в
тщательном анализе целевой аудитории бренда, который требуется для
качественного выбора маркетинговой стратегии продвижения в социальных
сетях.
Понимание целевой аудитории - ключевой фактор успеха малого бизнеса,
особенно в таком конкурентном секторе, как салон оптики. К основным
параметрам целевой аудитории относятся: возраст, пол, место жительства,
финансовое положение, интересы и т. д. Далее следует сегментация
потребителей. Так, клиентская база АО "АльянсГрупп" состоит в основном из
женщин в возрасте от 25 до 55 лет, но также включает и мужчин. Одинокие или
семейные пары со средним или выше среднего уровнем дохода. Покупатели
компании придерживаются активного образа жизни, следят за модными
тенденциями, ценят комфорт и качество. Они активно пользуются социальными
сетями, ценят персональные рекомендации и отзывы, готовы взаимодействовать
с контентом (комментировать, делиться публикациями). Осмысленный подход к
потребительским предпочтениям позволяет удовлетворить большинство
потребностей населения.
Таким образом, АО “АльянсГрупп” - серьезный и ответственный игрок на
рынке, который предлагает высококачественную продукцию и уделяет особое
внимание работе с клиентами, стремясь максимально полно удовлетворить их
потребности. Фокус компании на качестве и клиентском опыте, а также
современный подход к ведению бизнеса, позволяют предположить, что
31
компания способна успешно конкурировать на рынке и завоевывать все больше
лояльных клиентов.
2.2 Анализ коммуникационной деятельности
Сегодня все больше организаций, работающих в сфере реализации средств
коррекции зрения, делают ставку на использование интернет-маркетинга в
качестве инструмента продвижения своей продукции. В первой главе мы
разобрались, что маркетинг в социальных сетях - наиболее распространенный
инструмент для компаний, основным каналом продаж которых является
Интернет.
В современных реалиях большинство покупателей, прежде чем совершить
покупку, проводят исследование в Интернете. Эти исследования включают в
себя определение подходящих товаров, оценку предоставляемых услуг, изучение
отзывов покупателей и сравнение цен. Поэтому для компании важно иметь
сильное онлайн-присутствие и выстраивать эффективную коммуникационную
стратегию.
Важной стороной этой стратегии является создание привлекательного и
информативного веб-сайта, который будет отвечать потребностям
потенциальных клиентов. Сайт должен содержать полные описания продуктов и
услуг, изображения и видео, отзывы клиентов и удобные инструменты
сравнения. Кроме того, важно регулярно публиковать контент, который будет
полезен клиентам в процессе принятия решения.
Не менее важно учитывать и другие каналы коммуникации, такие как
социальные сети, email-рассылки, блоги и форумы. Присутствие бренда в этих
каналах позволяет постоянно взаимодействовать с целевой аудиторией,
оперативно реагировать на запросы и отзывы, а также привлекать
потенциальных клиентов.
За последние 5-7 лет значительное число компаний, работающих на
оптическом рынке, претерпели комплексную трансформацию. Эти компании
прошли путь от неопределенного положения на рынке до заметного и