13
Рис. 1. Классификация кана л ов продвижения в сети Интернет и типов
аудитории
Проведем пояснения к основным инструментам онлайн-продвижения,
используемых на рынке недвижимости и их анализ. SEO — это поис ковая
оптимизация, комплекс мер по под ъему сайта в рез ул ьтатах поиска.
Пользовател ь заходит в поисковую систему, вводит конкретный за прос и
переходит на сайты, появившиеся в результатах поиска. SEO испол ьзуется
агентствами, которые давно вышли на рынок и ежегодно вводят в использование
новые дома. Если они появля ются в ТОП-5 результатов поиска, они на ходятся на
виду. SEO также помогает с трафиком бренда . Все агентства оптимизируют
сайты под поисковые запросы. Большинство пользователей приходят по
брендовым запросам. Особенность ю современной SEO-оптимизации является
то, что наблюдается смещение от внешней оптимизации (при которой
увеличение трафика на сайте проис ходит за счет размещ ения ссылок на сайт
компании на других проверенных сайтах) к внутренней, заключающейся в
работе над контент ом, усовершенствованием структуры сайта и другими
работами.
Преимущества SEO-оптимизации для большей наглядности представлены
на рисунке 2.
14
Рис. 2. Преимущества SEO-оптимизации сайта, как одного из инструментов
продвижения товара и бренда в сети Интернет
CRM – это стратегия, которую компании используют для управления
взаимодействием с клиентами и потенциальными клиентами. CRM помогает
организациям оптимизировать процессы, выстраивать отношения с клиентами,
увеличивать продажи, улучшать обслуживание клиентов и увеличивать
прибыльность. Агентства недвижимости, которые настроят CRM-системы,
останутся в выигрыше: электронная аналитика упростит управление бизнес-
процессами и воронкой продаж, даст прогнозы по выручке
7
.
Реклама в социальных сетях – это группа терминов, которые используются
для описания форм онлайн-рекламы, ориентированных на ус л уги социал ьных
сетей. Одним из основных преимуществ этого типа рекламы я вляется то, что
рекламодатели могут воспользоваться демографической информацией
пользователей и соответствующим образом настроить таргетинг своих
объявлений. Существуют различные способы рекламы в социальных сетях
объектов недвижимости: пост, опрос, настраиваемая реклама, статья, группа,
страница в социальной с ети (как личная, так и группы). Информация также
может размещаться в виде вид ео, текстовой заметки или фото.
Контекстная реклама – реклама, соответствующая содержанию страницы,
на которой она расположена. Они размещаются в результатах поиска или на
тематических сайтах. Пользователь, который вводит конкретный запрос в
поисковике, видит объявление и заходит на сайт, или заходит на сайт с
соответствующей страницы другого веб-ресурса. Контекстный маркетинг
становится более эффективным, чем больше клиентов проводят время в
интерне те, или иным образом подключены к Интернету через мобильные
устройства. Именно б л агодаря взаимодействию с сетями клиенты
предоставляют информацию, которая делает контекстный маркетинг
эффективным. Все виды различных компаний используют этот тип ре кламы, от
7
Информационное агентство «РосБизнесКонсалтинг» (РБК) [Электронный ресурс] URL:
https://plus.rbc.ru/news/59b63cbf7a8aa94c1a10b377?ruid=uUjlA1xHonIO2RIYA5RoAg
15
агентств недвижимости до страховых агентств, технологических компаний,
ресторанов и отелей и м ногое другое
8
.
Таргетированная реклама – это объявления, ориентированные на
определенную группу потребителей. Часто используется в социальных сетях.
Элитная недвижимость не интересна каждому пользователю социал ьных сетей,
и разработчики пре дпочитают использовать каналы, которые обязательно
принесут продажи - контекстную и медийную реклам у. Между тем с оциальные
сети также позволяют находить потенциальных покупателей элитного жилья и
зачастую стоят дешевле, чем контекст. Кроме того, социальные сети собирают
больше данных о пользователе и знают их интерес ы лучше, чем поисковые
системы, поэтому таргети нг может быть более эффективным д л я продажи таких
эксклюзивных продуктов
9
.
Баннерная и тизерная реклама – это реклама с баннерами, изображе ниями
и текстом соответственно. Пользова тель, расположен ный на тематическом
сайте, видит объявление, нажимает на него и попадае т на рекламируемую
страницу. Тизерная реклама является хорошим источник ом для получения
большого объема трафика, и есл и раньш е этот трафик был «безличным», то
сегодня появляется все больше тематических сетей, ориентированных на
конкретную аудиторию и сегмент рынка. Д л я сайтов по недвижимости
сущес твует тематическая тизерная сеть Direct/ADVERTISEMENT Real Estate. В
добавок, в Рунете существует большое количество популярных порталов
(например, realty.lenta.ru) и сайтов недвижимости, которые также помога ют
увеличить посещаемость сайта с помощью размещения рекламных баннеров
10
.
Нативная рекла ма – это вид рекламы, который соответствует функциям
платформы, на которой она появляется. Во мног их случаях она функционирует
как рекламный ролик и проявляется как видео или статья. Нативная реклама -
лучшее решение для привлечения покупателей квартир и домов. Для нее нет
8
Интернет-издание VC.RU [Электронный ресурс] URL: https://vc.ru/marketing/42539-kak-prodvigat- agentstvo-
nedvizhimosti-na-primere-liderov-rynka
9
RusBase [Электронный ресурс] URL: https://rb.ru/opinion/targetirovat/
10
Информационный портал о маркетинге «Cossa» [Электронный ресурс] URL: https://www.cossa.ru/152/35259/
16
пр облем с сезонностью, и в любое время года такие размещения дают
потрясающие результаты. Такая реклама помогает собрать необходимое
количество лидов и за ка зов, которые впоследствии успешно обрабатываются.
Она помогает информировать и при влекать клиентов, нез ависимо от площадки
(квартиры, дома, офисные помещения, склады нужны людям с совершенно
разными увлечениями и предпочтениям и). Огромным преимущес твом нативной
рекламы является возможн ость размещения как на на стольных версиях сайтов,
так и на мобильных устройствах. Решение о покупке недвижимости часто
сопровождается стрессовым состоянием, которое только усугубляется
просмотром нежела тельной рекламы. В случае нативной рекламы есть
возм ожнос ть действовать более дружелюбно с потенциальным покупателем.
Нативная реклама показывает хорошие результаты в конверсиях,
взаимодействиях б рендов и узнаваемости бренда
11
.
Сайт – это не тольк о лицо компании или магазина, но и эффективный
инструмент увеличения продаж, если рассматривать его ка к рекламу или
визитную карточку
12
. Сайт для агентств недвижимости является их визитной
карточкой, где любой заинтересованный клиент в покупке, аренде
недвижимости сможет увидеть интерес ующ ую информацию об объектах
недвижимости, отзывы о данной компании, контакты и ад рес компании.
Блог на сайте - самый л учший инструме нт для получения органического
трафика. Создайте самос тоятельный раздел на сайте, который будет посвящен
различным тем атикам, связанным с недвижимостью. Блог не требует
значител ьных финансовых вложений, но и не стоит ожидать моментальных
результатов. Это игра в долгую. Для общих и популярных тем привлеките
профильных копирайтер ов. Помощь профессионалов позволит быстро
наполнить блог качественным материалов. Если в компании есть сильные
эксперты, заведите раздел авторскими материалами. Они повысят общую
11
Интернет-платформа «Spark» [Электронный ресурс] URL: https://spark.ru/startup/buzzoola/blog/30299/nativnaya-
reklama-effektivnij-sposob-povisit-prodazhi-nedvizhimosti
12
Рахамилова, Е. В. Современные тенденции развития рекламных коммуникаций в сфере недвижимости / Е. В.
Рахамилова. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2017. — № 20 (154). — С. 273-276. — URL:
https://moluch.ru/archive/154/43464/
17
узнаваемость компании и помогут в размещениях в профильных СМИ. Если
свою колонку ведет и руководитель компании, то это даст допол нительные
плюсы к личному бренду.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что рынок недвижимости
является одним из рынков, где необходимы почти все инструменты онлайн-
пр одвижения. Этот рынок достаточно специфичен, что также влияет на
особенности продвижения в интернет-пространс тве. Российский рынок
недвижимости раз вивается стремительно быстро, а значит требует современного
подхода к рекламе и продвижени ю. Были выделены наиболее популярные и
эффективные инструменты онлайн-продвижения для агентств в сфере
недвижимости: SEO, CRM, реклама в социальных сетях, нативная, контекстная,
таргетированна я, баннерная и тизерная реклама, а также использование сайта
компании в качестве ре кламы. Использовать данные инструмен ты
рек омендуется в комплексе для достижения максимального эффекта рекламы.
1.3 Тренды в продвижении недвижимости в интернет-простра нстве
В условия х постоянных изменений тренды – это уже не просто тенденции,
за которыми нужно сл едить, ч тобы быть в курсе. О ни приобрели практическое
значение. Дмитрий Севостьянов, CEO в Remark, рассказывает, какие тренды в
сайтах девелоперов были временными, какие актуал ьны с ейчас и будут
актуальны в ближайшие годы, а что было и остается мастхэвом для
качественного лидгена и продаж
13
.
Для начала разберем тренды в сайтах недвижимости, которые уходят в
пр ошлое.
Онлайн-продажи и их роль в недвижимост и
Еще совсем недавно многие девелоперы пытались сдела ть ставку на
онлайн-продажи. В развитие этого тренда внесла свой вклад пандемия. В теории,
покупателю было достаточно сделать несколько кликов: выбрать квартиру,
получить одобрение ипотеки, подписать документы. Всё это — без выезда в офис
девелопера. (см.рис.3)
13
https://gmk.ru/blog/chto-to-uhodit-a-chto-to-prihodit-trendy-v-sajtah-nedvizhimosti-2023
18
Рис. 3. Пример оформления онлайн-продажи недвижимости на сайте
В целом, процессы продаж недвижимости после пандемии стали проще. И,
по моему л ичному мнению, будут упрощаться дальше, а онлайн-продажи,
напротив, требую т много ресурсов. Они нужны, но в будущем э то не будет
конкурентным преимущ еством. Сюда же можно отнести 3D-показы, которые
должны бы л и поддержать процесс онлайн-покупки. Многим пользователям по-
прежнему неудобен этот форма т. Технологии 3D и VR развиваются, но не
заменяют просмотр квартиры «вживую».
3D-дизайн.
Нестандартный, сложный диз айн сайтов — ещё одно угасающее веяние.
Несомненн о, красивые проекты могут выигрывать премии, но зачастую они
демонстрируют низкую конверсию. Исключение — сайты для рекламны х
кампаний или «вау-эффе кта», когда нешаблонный дизайн действительно важен.
Стремительному упрощению сайт ов способствуют изменения
пользовательского опыта. Целевая аудитория девелоперов хоче т увидеть
результат за меньшее количеств о кликов. Если в нестандартном сайте нужно
долго разб ираться, страдает конверсия.
Чат-боты и продажи.
19
Этот тренд на с л уху как минимум с 2016-го года, когда к чат-ботам
наблюдался повышенный интере с во все х сферах. С тех пор технологии сильно
изменились: появился ChatGPT.
Квартиры на маркетплейсах.
В ра з гар па ндемии один из д евел оперов анонсировал громкую новинку —
продажу квартир на Ozon. Тогда идея могл а показаться немного безумной, но на
фоне резких изменений в жизни п окупателей заслуживала тестирования.
Прошло нес колько лет, прежде чем стал о ясно: продажа квартир на
маркетплейсах не сработала. Мы не видим их в чис л е товар ов рядом с одеждой,
книгами и другими категориями. То есть, полного слияния рынка недвижимости
с e-commerce не произошло, что не мешает ему заимствовать из электронной
торговли отдельные тенде нции
После озна комления с уходящими трендами в сайтах недвижимости,
можем ознакомиться с трендам и, которые набирают оборот.
Приемы из E-commerce и блочный дизайн.
Разработка сайтов следует за общими те нденциям и цифровой индустрии.
Пользовател ь проводит всё больше времени с телефоном, планшетом,
ноутбуком. Красоту и удобство сайта для него определяет бана л ьная привычка.
Если человек сталкивается с таким дизайном и навигацией каждый день, значит
это удобно и красиво. Если нет - тогда это непривычно и неудобно.
Поэтому крупные игр оки рынка выбирают похожий друг на друга дизайн:
блочный, с крупными рендерами и пре дсказуемой навигацией. (пример см.рис.4)
20
Рис. 4. Пример блочного дизайна с крупными рендерами
Упор на продукт.
Но как отлича ться от конкурентов? Продуктом, на который и стоит сделать
основной фокус.
Понятие «продукт» в недвижимости становится шире. Теперь это не
просто квартира/помещение. В продукт входят паркинг, кладовые, отделка,
мебл ировка. Сложные спос обы оплаты с возможностью выбора, лучш ие ставки
по ипотеке — всё это помогает реализовать объект, поэтому это тоже часть
продукта.
Квартира — это не только квадратные метры, но и новые возможности,
иной образ жизни. И выбор квартиры не самый простой, поэтому его нужно
облегчить с помощью контента. Если рядом в жилым комплексом школа или
парк, покупатель будет жить по-д ругому. Всё э то важно объяснить текстом,
помочь пользователю в выборе. Сложн ы й выбор означает больше сомнений.
Можно подробно описать процесс покупки, способы оплаты и другие нюансы.
С одной стороны, это легче делать крупному девелоперу, потому что у него
больше ре сурсов на создание текстового контента. Но с другой, небольшой игрок
может выгодно выделит ься за счет локальных особенностей, потому что, как
21
правило, лучше знает свой город и район, чем крупный конкурент. У каждого
свои преимущества, важно и х использовать.
Комфортное зна комство с ассортимен том.
Пользователи пров одят всё б ольше вре мени, выбирая квартиру. Время от
первог о посещения сайта до заявки всё больше растягивается и может составлять
уже 2-4 месяца. То есть л юди тратят своё время на то, чтобы «просто
посмотрет ь». Поэтому важно, чтобы пользователям было удобно это делать.
Рендеры стали гиперреалистичными, теперь это не просто картинки, их
задача – вызывать эмоции. Рендеры помогают пользователю понять атмосферу
локации. Требования к визуалу растут, однако качественные изображения – это
один из способов подня ть конверсионность сайта.
Еще один фактор удобства и конверсионности — шахматка:
ü классическая шахматка;
ü выборщик по параметрам, когда м ожно выбрать количество комнат,
вид из окна, этаж, тип планировки;
ü визуальный выборщик на генплане.
Современному требовательному пользователю стоит предоста вить
максимум возможностей увидеть на сайте то, что ему нужно. И именно в той
форме, в которой ему удобнее.
Баланс между информативностью и конверсионностью
В основн ом, девелоперы ставят перед собой цель получить с сайта
максимум заявок для своего отдела продаж. Поэтому важна главная страница
или первый экран д л я лендинга. Основная задача — привлечь внимание. Он
должен выг л ядеть конкурентоспособно.
Это значит, что на главной странице сайта или проекта должен б ыть
контент, нужны все доступные визуалы и рендеры. Не обходите вниманием
заголовки: за 10-15 секунд пользователь решает, остава ться ли ему на этом сайте.
(пример см.рис.5)
22
Рис. 5. Пример визуала гла вной страницы сайта с контентом и
заголовками.
Перед запуском сайта часто используют сервисы дл я проведения
пользовательских опросов, а также AB-тестирование. Цель: определить, какой из
вариантов вызовет более позитивный отклик у аудитории, а значит и
потенциал ьных покупателей. Нет бюджета на тестирование? Опирайтесь на
лучшие практики отрасли.
На этом этапе девелопер ра збирается с важным противоречием. Чем
меньше на сайте информации, тем выше будет конверсия. Но отдел продаж
получит самый холодный трафик. Если увеличить количество сведений,
конверсия снизится. Однако трафик, который будет доходить до менеджеров,
станет значительно качественнее. Нужно заранее опреде л ить цель.
Один из способов увеличи ть количество лидов — не указывать цены на
сайте девелопера. В этом случае клиентов привлекают заявкой «Узнать цену».
Сейчас всё больше девелоперов склоняется к тому, чтобы сразу показывать
цены на сайте и не перегружать отдел продаж. Этот тренд меняется раз в
несколько лет. Возможно, в скором времени маятник снова качнётся в сторону
«не показывать цены и получать максимальный трафик».
Мультиформатность.