22
качестве. Кроме этого краткосрочность связана с тем, что подобные
мероприятия требуют определенные вложения.
В рамках «мягкого» стимулирования сбыта используются такие
средства, как активное стимулирование в виде такой называемой игры. Это
проведение различных конкурсов и лотерей, что является тоже
психологическим воздействием на покупателя. При покупке какого-нибудь
товара, покупатель может принять участие в розыгрыше. В подсознании
возникает желание купить и испытать удачу, а вдруг повезет.
Кроме конкурсов к данным формам стимулирования сбыта относят
раздачу подарков, возврат денег, если товар не оправдал своих качеств и т.п.
Методы стимулирования сбыта условно разделяют на две группы:
методы ценового стимулирования и методы неценового стимулирования.
Методы ценового стимулирования основаны на том, что главным
фактором, который побуждают потребителей совершить покупку, считается
цена.
Преимуществами ценового стимулирования являются:
• быстрое внедрение программы стимулирования сбыта;
• оценка эффективности проводимых мероприятий.
Минус данного вида метода стимулирования - это невозможность
сформировать круг постоянных клиентов компании. Он переводит внимание
потребителя с одного товара одной марки на другой. В некоторых случаях
имеет место замедление продажи, так как покупатели пребывают в ожидании
следующей акции.
К ценовым методам стимулирования сбыта относят:
1) скидки с цены;
2) специальные цены;
3) наборы из дополняющих друг друга товаров (акция 2 по цене 1, бери
две третья в подарок и т.д.);
4) дополнительное количество товара бесплатно (200 мл, 100 г в
подарок);
23
5) распространение купонов;
6) снижение цен с отсрочкой получения скидки;
7) предоставление скидочных и подарочных карт;
8) кэшбэк (возврат части денежных средств после оплаты товара).
Методы неценового стимулирования отличаются от предыдущих тем,
что потребитель во время покупки и после нее может получить
дополнительную выгоду (полезность), которая не связана напрямую с ценой.
Методы неценового стимулирования включают три группы:
• стимулирование в натуральном выражении;
• активное предложение;
• обслуживание.
К первому типу стимулирования относят различные премии и
бесплатные образцы. Активное предложение предполагает активное участие
потребителя. Это проведение лотерей, конкурсов и игр.
Третья группа неценового стимулирования - это сервис, к которому
относится предоставление потребительского кредита, бесплатные услуги
(доставка, монтаж и наладка), бесплатного сервисного обслуживания,
бесплатного ремонта, возможность вернуть товар, услуги по упаковке и
фасовке продукции, а также карт скидок для формирования приверженности
потребителей [22].
Необходимо использовать такой способ продвижения, как фото и
видеоресурсы. На рынке SMM существует немало медиаплощадок с
огромными аудиториями, построенных на фото или видеоконтенте. Основная
площадка известна всем – это YouTube. Средняя месячная аудитория
(MAU) YouTube в России в ноябре 2023 года достигла 95 млн
пользователей, сообщается в исследовании Mediascope.
Среднесуточный охват аудитории (DAU) YouTube в России достиг
отметки в 53,3 млн человек в октябре 2023 года — исследование Mediascope.
По данным Мediascope, в мае 2022 года YouTube был третьим
по популярности интернет-ресурсом в России. Согласно исследованию,
24
проведенному в марте 2023 года, месячная аудитория видеохостинга
в России — 93 млн. По этому показателю YouTube стал лидером в стране,
обогнав ВКонтакте. (см. рис. 2).
Рис. 2. Популярные интернет-ресурсы в России 2022 год [35]
Можно снять обучающие и рекламные видео, рассказать в них про меню
и своих сотрудников. Создание такого контента не потребует много средств и
времени, но результатом может хороший охват аудитории. Также
пользователей можно стимулировать конкурсами или другими активностями
создать свой контент. Необходимо сказать, что реклама в социальных сетях
выгодно отличается от рекламы на других площадках колоссально узким
таргетингом (пользователи сами о себе рассказывают множество
подробностей), правда и стоит она недешево. Она является одним из
необходимых инструментов для большинства SMM-кампаний.
Соответственно, в настоящее время маркетинг в социальных медиа
действительно позволяет эффективно решать множество бизнес-задач. При
этом, используя SMM разумно, руководитель предприятия общественного
25
питания может значительно сократить свои рекламные, PR и маркетинговые
бюджеты. Как правило, требуется четко понять свои цели, бюджеты и сроки,
после чего построить полноценную стратегию, включающую несколько
инструментов [23].
Хотелось бы подметить, для начала интернет-продвижения предприятия
общественного питания в сети интернет, как и для любого продвижения,
следует провести анализ конкурентов, анализ ниши, анализ уже имеющихся
инструментов и методов продвижения, анализ целевой аудитории, SWOT-
анализ и т.д., и уже отталкиваясь от той информации, что была получена после
сбора и анализа данных, следует оценить эффективность, убрать или
улучшить уже использующиеся и разработать новые методы продвижения
предприятия.
Особенности интернет-продвижения для предприятия общественного
питания:
- Первой особенностью, о которой пойдёт речь, является использование
развлекательно-информирующего контента. Большинство пользователей
социальных сетей ежедневно листают новостную ленту, например, в
социальной сети Вконтакте, и смотрят не только новостные или
познавательные посты, но ещё и развлекательные, так называемые «мемы». На
диораме представлены десять самых популярных интернет-ресурсов среди
россиян по мнению «Mediascope» на 2023 год (см. рис 3).
Предприятие может использовать «мемы» как высокоэффективный
инструмент для привлечения и вовлечения аудитории. Главное, чтобы этот
контент полезным, развлекательным и затрагивающим эмоции. Таким
образом, воздействуя на эмоции и чувства потребителя, создаётся
положительный образ компании, который в свою очередь, может побудить
потенциального клиента совершить покупку в заведении.
- Второй особенностью является сарафанное радио. Реферальными
программами активно пользуются не только финансовые пирамиды, но и
крупные банки и маркетплейсы. Один из возможных вариантов запуска
26
сарафанного радио, это предложить своим клиентам бонус, скидку, кэшбэк за
то, что они приведут друзей в ваше заведение.
- Третья особенность скорее подойдёт для заведений, которые ещё не
открылись, а именно – создание ажиотажа. Создание социальных сетей и
инфоповода происходит ещё на этапе строительства предприятия. Это
делается для прогрева аудитории и повышения узнаваемости бренда. Люди
уже будут знать, что это за предприятие (например, бар), где оно находится и
что в нём можно будет заказать. Также можно указать, что подписчикам
социальной сети будет скидка в день открытия. Всё это с большими шансами
не оставит заведение без клиентов в день открытия.
- Также для предприятий общественного питания очень хорошо
работает таргетированная реклама. Она работает не только на пользователей
кто напрямую интересовался вашим товаром, но и на те аудитории, которые
максимально похожи на вашу, что расширяет охват и повышает
потенциальное количество клиентов.
- Онлайн маркетинг очень хорошо работает в паре с офлайн
маркетингом. Пример: Предприятие заказало рекламу в лифтах, а также
запустило таргетированную рекламу на ту область, где заказана реклама в
лифтах. Тем самым одно дополняет и закрепляет другое. Потребитель не
может не заметить такую рекламу, как бы он не старался. Он заметит логотип,
цвета, промокод и т.д. Таким образом спаренное использование онлайн и
офлайн маркетинга может дать предприятию очень большой прирост к
узнаваемости и, соответственно, к клиентской базе.
- В современных реалиях, люди всё чаще предпочитают писать, чтобы
сделать заказ или забронировать столик, чем звонить в заведение. Поэтому
предприятие должно предоставить потребителям такую возможность. Это
может быть ссылка на мессенджеры или возможность написать в сообществе
в социальной сети, тем самым показав свою клиентоориентированность [26].
Неотъемлемой частью продвижения предприятия является ведение
социальных сетей. Работа с социальными сетями включает в себя различные
27
стратегии и методы, направленные на привлечение аудитории, увеличение
узнаваемости бренда, взаимодействие с потенциальными клиентами, а также
улучшение имиджа компании.
В текстах постов необходимо не расхваливать все позиции подряд, а
раскрывать их уникальность, показывать мастерство шефа, говорить об
ингредиентах. Например, в контексте пивного напитка можно рассказать, как
пивоварня получает ингредиенты для него (специальная технология
брожения, хмель и солод собственного производства и пр.). Также можно
рассказать потенциальным посетителям об оборудовании, опыте сотрудников.
Постам в социальных сетях очень помогает красивый аватар,
проработанные графические элементы. Внешний вид страницы должен
вовлекать, чтобы пользователь сразу же не вернулся в новостную ленту.
Рекомендуется использовать в оформлении логотип предприятия, подобрать
единую цветовую гамму, выкладывать собственные фотографии блюд и
интерьера в высоком качестве.
Продвижение пустого сообщества не принесет результата. Если имеется
необходимость запустить рекламу побыстрее, нужно добавить 5 и более
постов. В них нужно рассказать о концепции, познакомить через фото с
самыми популярными блюдами, поделиться историей шефа, описать пути
подъезда к заведению и расположение парковок. Также, нужно рассказать о
графике работы, услугах, прописать адрес.
Основные задачи работы с социальными сетями включают:
1. Создание и ведение аккаунтов в социальных сетях (Odnoklassniki,
Vkontakte, Telegram и других) с уникальным контентом и дизайном,
соответствующим бренду компании.
2. Разработка контент-планов и расписаний публикаций для
оптимального взаимодействия с аудиторией.
3. Проведение рекламных кампаний на платформах социальных сетей
для увеличения охвата и привлечения новых клиентов.
28
4. Мониторинг активности и реакций аудитории на публикации, отзывы
и комментарии, анализ результатов и корректировка стратегии работы.
5. Взаимодействие с подписчиками, проведение конкурсов, опросов,
вебинаров для увеличения вовлеченности аудитории.
6. Работа с влиятелями (инфлюенсерами), создание партнерских
отношений для продвижения продукции и увеличения доверия к бренду.
Для успешной работы с социальными сетями необходимо постоянно
отслеживать тренды в digital-маркетинге, освоить инструменты и аналитику
соцсетей, уметь создавать качественный и интересный контент для аудитории.
Важно также уделять внимание обратной связи, учитывать пожелания и
отзывы пользователей, чтобы постоянно улучшать имидж и стратегию работы
компании [26].
Следующий не маловажный инструмент продвижения - организация
тематических мероприятий и акций. Это процесс создания и проведения
специальных мероприятий или акций, которые ориентированы на
определённую тему или цель. Такие мероприятия могут быть организованы
как для развлечения, так и для привлечения внимания к определённой
проблеме или социальному вопросу.
Для организации таких мероприятий и акций необходимо провести
предварительное планирование и подготовку. Этот процесс включает в себя
определение целей и целевой аудитории мероприятия, разработку концепции,
выбор места проведения, привлечение спонсоров и партнёров, разработку
программы мероприятия, рекламу и продвижение.
Такие мероприятия могут быть самыми разнообразными: от
тематических вечеринок, конференций и семинаров до благотворительных
акций, фестивалей и выставок. Они могут быть организованы как в реальном
мире, так и онлайн. Следует уточнить, что для предприятий в сфере
общественного питания больше характерны мероприятия в реальном мире,
такие как концерты, стенд-ап выступления и разного рода игровые акции.
29
Организация тематических мероприятий и акций может быть полезной
для различных организаций и компаний, помогая им привлечь внимание к
своей деятельности, продукции или услугам, укрепить имидж или установить
контакт с целевой аудиторией. Также такие мероприятия могут
способствовать укреплению сообщества, мотивации сотрудников или
привлечению волонтеров.
В целом, организация тематических мероприятий и акций – это
творческий и увлекательный процесс, который требует умения работать в
команде, эффективно планировать и уметь управлять временем и ресурсами.
Но при правильной подготовке и организации такие мероприятия могут
принести много пользы и радости участникам.
Далее следует сказать про один из самых популярных инструментов
продвижения в сети интернет для малого бизнеса. Работа с блогерами и
обзорщиками - одно из ключевых направлений в сфере маркетинга и рекламы.
Блогеры и обзорщики имеют большую аудиторию и могут оказать
значительное влияние на потребителей, поэтому сотрудничество с ними
может быть очень эффективным способом продвижения продукта или услуги
[15].
Для начала работы с блогерами и обзорщиками необходимо провести
исследование и выбрать тех, чей контент наиболее соответствует вашей
целевой аудитории. Затем следует установить контакт с выбранными
блогерами и обзорщиками, предложить им сотрудничество и обсудить
условия.
Основные способы сотрудничества с блогерами и обзорщиками
включают в себя рекламу продукта или услуги в их контенте, участие в
специальных мероприятиях или акциях, публикацию специального обзора или
рецензии на продукт.
Помимо того, что блогеры и обзорщики могут повысить узнаваемость
вашего бренда и привлечь новых клиентов, они также могут помочь улучшить
репутацию продукта и повысить доверие потребителей к нему.
30
Однако важно помнить, что сотрудничество с блогерами и обзорщиками
требует внимательного планирования и контроля результатов. Важно следить
за тем, как блогеры представляют ваш продукт и как их контент
воспринимается аудиторией, чтобы быстро реагировать на любые
отрицательные отзывы или комментарии. Работа с блогерами очень трудная,
поскольку не все они понимают, сколько стоит их услуга продвижения, и не
все они имеют представление как правильно прорекламировать товар/услугу
заказчика. Для малого бизнеса, может стать большой проблемой покупка
рекламы у блогеров, так как локальных блогеров в их нише может не быть, а
обращение к крупным блогерам может стоить очень больших денег, вплоть до
миллионов рублей.
В свою очередь можно купить рекламу в группах, пабликах и
сообществах, к географии которых относится предприятие. Здесь уже
результат не будет зависеть от того, как человек преподнесёт рекламный текст
и визуальную составляющую, поскольку эта обязанность ляжет на плечи
самого предприятия. Сообществу просто останется разместить объявление и
указать ссылку на заведение.
Говоря про предприятия общественного питания, такие как бары, чаще
всего нужно обращаться к обзорщикам специализирующимся на ресторанах,
кафе, пабах, барах и т.д. Поскольку их целевая аудитория наиболее подходит
к тематике предприятий общественного питания. Но для предприятий
общественного питания будет не лишним знать самых популярных фуд-
блогеров (см. табл. 2).
31
Таблица 2
Крупнейшие фуд-блогеры в России 2024г
Название
Видеохостинг
Количество
подписчиков
Кушать хочу
YouTube
6,6 млн подписчиков
oblomoff
YouTube
5,73 млн подписчиков
IVLEV CHEF
YouTube
3,39 млн подписчиков
Покашеварим
YouTube
1,32 млн подписчиков
Sadfman
YouTube
1,22 млн подписчиков
(https://www.youtube.com/)
Очень важный инструмент для работы с репутацией предприятия -
работа с отзывами, важный аспект в любом бизнесе, поскольку отзывы от
клиентов могут повлиять на репутацию компании и ее успех. Есть несколько
основных шагов, которые помогут организации эффективно работать с
отзывами (см. табл. 3).
Особенно важны негативные отзывы, поскольку недовольных клиентов
можно преобразовать в довольных. Достаточно просто разработать или найти
специальный подход к таким людям для вашей компании, чтобы помочь таким
клиентам сгладить отрицательный опыт использования вашего товара или
услуги.
Маркетинговые исследования подтверждают, что 80–90%
пользователей перед покупкой обращают внимание на отзывы об услуге,
товаре, компании. Положительная обратная связь и множество оценок
формируют позитивное представление о бренде и могут стать решающим
фактором при выборе. Работать с отзывами лучше одновременно в двух
направлениях:
1. Предлагать людям делиться обратной связью. Некоторые компании
предлагают небольшие подарки за отзывы, рассылают пуш-уведомления,
SMS, email и т. д.;
2. Отвечать на отзывы. Нужно регулярно проверять площадки, где люди
могут оставлять о вас мнения, и отвечать на критику или похвалы.