22
информации о бренде и его товарах покупателями.
18
Важную роль в жизни
большинства потребителей играет общественное мнение и рекомендации
друзей и знакомых, в особенности это касается вопросов приобретения
товаров. Пользователи социальных сетей могут быть подвержены
воздействию сарафанного радио.
Стоит учитывать заинтересованность пользователей в своей онлайн
приватности и безопасности данных.
Визуальный контент должен соответствовать желаемому. Качество
и оригинальность фотографий и видео напрямую влияет на реакции
потребителей.
Публикации, вызывающие эмоции, часто получают больше фидбека,
вовлечения и просмотров. Яркие реакции пользователей продвигают контент
дальше и чаще из-за принципов работы алгоритмов соцсетей.
Соцсети способствуют почти мгновенному обмену информацией
среди участников процесса. Пользователи ожидают актуальные новости,
оперативные ответы и реакции от предприятия.
Социальные сети используют определенные алгоритмы, которые
определяют, какой именно контент отображать в ленте конкретного
пользователя. Изучив принцип работы данных алгоритмов, можно более
эффективно вести соцсети и лучше понимать происходящие в сети события.
Общее понимание этих психологических и поведенческих особенностей
пользователей в социальных сетях, способствует эффективному формированию
стратегии
SMM-продвижения, учитывающей потребности и предпочтения
целевой аудитории.
Исходя из вышенаписанной информации, определение целевой аудитории
в
SMM-продвижении — это один из основополагающих процессов,
направленных на определение конкретных групп людей, которые являются
18
«Сарафанное радио» Электронный ресурс. URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/word-of-mouth-
marketing (Дата обращения 29.04.2024)
23
наилучшими потребителями вашего продукта.
19
Давайте разберем почему это
необходимо, рассмотрим ряд причин:
Грамотное определение целевой аудитории дает возможность
достучаться до пользователей, которые особенно заинтересованы
предложением предприятия и наиболее восприимчивы к информации,
распространяемой стратегией
SMM-продвижения.
Выбрав конкретную ЦА, предприятие акцентирует все внимание на
ней, избегая траты ресурсов на бесперспективные участки социальных сетей.
Повышение продаж в следствии адаптации продукта и его рекламы
под предпочтения и желания целевой аудитории.
Большая активность и вовлеченность пользователей в SMM-
деятельности предприятия, за счет уместных и понятных для конкретной
целевой аудитории способов взаимодействия и коммуникации.
Возможность получить конкурентное преимущество, исходя из
глубоких знаний поведенческих и психологических особенностей целевой
аудитории, при наличии большего количества информации, чем компании
конкуренты.
Формирование имиджа, k-visual, стиля общения в соцсети,
отталкиваясь от ценностей и поведения целевой аудитории.
Подробное описание целевой аудитории помогает предприятию,
ориентируясь на ценности, потребности, поведение, стиль общения и т.п.
целевой аудитории, эффективно использовать свои ресурсы, соответствовать
всем потребностям и ожиданиям пользователей. В конечном итоге, это
способствует созданию сильной стратегии SMM-продвижения предприятия в
соцсетях, которая, в свою очередь, повысит конкурентоспособность компании.
19
Сорокина А. «Как сегментация аудитории улучшит результаты рекламной кампании» Электронный ресурс.
URL: https://smmplanner.com/blog/kak-sieghmientatsiia-uluchshit-riezultaty-rieklamnoi-kampanii/ (Дата обращения
15.05.2024)
24
1.4 Теоретические аспекты стартапа
Впервые термин «стартап» встречается в публикации на страницах
журнала Forbes в августе 1973 года, позднее в журнале BusinessWeek в сентябре
1977 года. Как правило, стартап — это компания, которая имеет очень высокие
коммерческие риски, но в случае успеха, даёт высокую и быструю прибыль.
Стартапом является фирма или интернет-проект, который характеризуется
инновационной идеей, качеством предоставляемой услуги или продукта.
Обычно под стартапом понимают созданные недавно компании, которые
находятся на стадии основания и остро нуждающиеся в инвестировании.
20
Понятие «стартап» часто применяют неправильно. Кто-то называет так
любой новый бизнес, другие понимают под стартапом новый интернет-проект.
На самом деле есть весьма значимое отличие.
Стартап — это временная форма организации, которая всегда ищет
воспроизводимую и масштабируемую бизнес-модель. Идея развивается с нуля, а
главная цель стартапа — найти источники прибыли.
Бизнес или компания — это организация постоянная. Она использует
масштабируемую бизнес-модель, которую можно повторить. При этом
изначально известен способ заработка и метод его реализации.
21
Ключевым понятием стартапа является элемент уникальности
предлагаемого продукта или услуги. Суть стартапа состоит в том, чтобы
предложить клиентам (потребителям) новое решение имеющейся в отрасли (в
жизни) проблемы.
Таким образом, специалисты рассматривают стартап как творческое и
инновационное начинание (проект).
20
Бурдуковский В.Н. «Стартап как объект исследования». Электронный ресурс. URL:
https://cyberleninka.ru/article/n/startap-kak-obekt-issledovaniya-ponyatie-suschnost-vidy-i-otlichitelnye-
osobennosti/viewer (Дата обращения 07.05.2024)
21
Азаренко Н. «Словарь Маркетолога – Стартап». Электронный ресурс. URL:
https://www.unisender.com/ru/glossary/chto-takoe-startap/ (Дата обращения 07.05.2024)
25
Стартап, безусловно, обладает инновационным характером. Однако
стартап не всегда представляет собой инновационное производство. Прежде
всего, стартап предлагает новый подход. Конечно, могут использоваться уже
существующие технологии, но либо они применяются для новой целевой
аудитории, либо продукт стартапа позиционируется с какой-то новой стороны.
Несомненно, стартап подразумевает формирование инновационной идеи.
Однако инновация и стартап – не одно и то же. Инновации предполагают
внедрение новшества, не имеющего аналогов. Они могут быть представлены в
форме продукта, производственной технологии, а также какой-либо техники или
системы взаимодействия в общественной, финансовой и бытовой сферах.
Не любую новую компанию следует считать стартапом. Есть несколько
основных признаков, позволяющих считать бизнеспроект стартапом.
22
1) в основе проекта – абсолютно новая идея, которая не была использована ранее,
или инновация, то есть потребность что-то улучшить, качественно изменить
привычный уклад жизни, создать новый полезный продукт;
2) быстрота создания. На Западе принято считать, что стартапами являются
проекты, на полноценный запуск которых уходит не более 8 месяцев. Если за это
время проект не приносит прибыль, то его закрывают. В России в силу
специфики поиска источников финансирования на внедрение может
потребоваться до двух-трех лет;
3) молодой возраст стартаперов (авторов инновации). Возраст команд,
создающих стартапы, чаще всего студенческий. Отсюда второе
распространенное название стартапов – «гаражный бизнес», поскольку молодые
люди, не имея стартового капитала, но обладая огромным энтузиазм, открывают
свое дело в гаражах, подсобных помещениях и т. п. Также важно наличие
22
Раева И.В. «Стартап понятие, особенности, методы оценки». Электронный ресурс. URL:
https://cyberleninka.ru/article/n/startap-ponyatie-osobennosti-metody-otsenki/viewer (Дата обращения 07.05.2024)
26
сплоченной команды разработчиков и помощников, достаточное
финансирование до того момента, пока проект не станет самоокупаемым;
4) высокий риск. Порядка 70 процентов инновационных проектов закрываются
в первый год, 10–15 процентов не «доживают» и до двух лет. По некоторым
данным, только 10 процентов (1 из 10) стартапов «переходят долину смерти» и
становятся полноценным бизнесом, могут приносить относительно стабильный
доход.
Стартапы, как и любое понятие, можно классифицировать по различным
признакам.
23
Некоторые авторы классифицируют стартапы по способу
возникновения (или по продукции и рынку сбыта):
1) дело всей жизни – стартапы, основанные на хобби (увлечении, любимом
занятии) его участников;
2) семейное предприятие – это стартапы, привлекающие только членов семьи
(реализуются в виде семейных ресторанов, гостиниц, небольших магазинов).
Отличительные особенности и уникальность таких проектов, как правило,
достигается личностным подходом участников в отличие от других
обезличенных, унифицированных предприятий отрасли;
3) глобальные инициативы – это крупные стартапы, создающиеся в ответ на
изменения потребительских предпочтений, возрастающую конкуренцию с
целью поиска решений законодательных проблем. В качестве примеров можно
назвать такие компании, как eBay или Twitter, – лидеров в своих сферах;
4) успешные копии – стартапы, разработанные на основе успешных аналогов (в
эту группу входят и российские стартапы). Примерами могут служить в первую
очередь очень перспективные в качестве копии социальные сети;
5) «темные лошадки» – это средние и небольшие стартапы, успешность которых
неочевидна довольно продолжительное время. Участники таких стартапов
23
Раева И.В. «Стартап понятие, особенности, методы оценки». Электронный ресурс. URL:
https://cyberleninka.ru/article/n/startap-ponyatie-osobennosti-metody-otsenki/viewer (Дата обращения 07.05.2024)
27
работают в условиях высокого риска, а в случае достижения положительных
результатов получают хорошую отдачу в виде прибыли.
28
2. Организация SMM-продвижения стартапа на примере антикафе
«Терра»
2.1 Характеристика антикафе «Терра»
Для своей дипломной работы я выбрал организацию, в которой проходил
практику – это антикафе «Терра».
Антикафе - тип общественных заведений социальной направленности,
основной характеристикой является оплата в первую очередь проведённого
времени, в стоимость которого входят различные угощения, развлечения и
мероприятия [
26]. В Москве очень много заведений подобного рода, поэтому для
антикафе очень важно иметь свою особенность. Например, «Котофейня»
предоставляет возможность побыть с пушистыми приятелями или антикафе
«Geektime», которое обладает внушительной коллекцией комиксов на русском и
английском языках. Антикафе «Терра» же сделала свой акцент на настольных
играх и всем, что для них нужно: большие столы, тематические комнаты и залы,
возможность брони стола и/или игр, гейм-мастер, который соберет компанию и
доходчиво объяснит правила игры. Гейм-мастер – это обученный сотрудник
антикафе «Терра», который собирает компанию игроков среди присутствующих
посетителей, выдает на руки настольную игру, объясняет правила настольной
игры всем участникам процесса, решает спорные моменты. Также стоит
упомянуть про социальную функцию антикафе. Здесь люди знакомятся, находят
друзей по интересам и проводят время в свое удовольствие.
Таким образом, антикафе, включая «Терра», играют важную роль в досуге,
работе и развлечениях многих людей. Эти компании предоставляют не только
комфортную площадку для работы или отдыха, но и способствуют знакомству
людей с общими интересами, побуждают социальную активность.
29
2.2 Анализ конкурентной среды
В условиях современной рыночной экономики и высокой конкуренции
успешное продвижение любого бизнеса, включая антикафе "Терра", требует
детального анализа рынка и конкурентов. Этот анализ является критическим
компонентом стратегии
SMM-продвижения на этапе стартапа и после его
открытия. В данном разделе будет рассмотрено, почему проведение анализа
рынка и конкурентов так важно для достижения поставленных целей.
Анализ рынка и конкурентов
В Москве находится более сотни антикафе различных видов
направленности. Это очень популярный вид досуга, который лишь набирает
обороты и расширяет свою аудиторию. На момент создания концепции антикафе
«Терра» необходимо было изучить рынок и конкурентов. Для этого нужно было
определится с целью анализа, провести сбор данных, проанализировать
конкурентов, выделить их слабые и сильные стороны
SMM-стратегий.
Целью анализа является выявление особенности антикафе,
востребованной для молодежи в Москве.
Сбором информации послужил опрос посетителей антикафе РОС, в ходе
которого на протяжении двух дней проводилось анкетирование по желанию
посетителей антикафе РОС. В анкетах были вопросы, содержащие варианты
развития антикафе. Было предложено несколько направлений: расширение
коллекции настольных игр; проведение турниров; наличие на каждой игротеке
мастера, который сможет объяснить правила; возможность аренды игр на дом;
свой вариант. По результатам опроса 38% посетителей хотели бы расширения
коллекции настольных игр и 60% хотели бы чтобы присутствовал мастер. Также
на территории антикафе РОС была проведена не одна тестовая игротека.
Игротека – мероприятие, проходящее в антикафе, где каждый желающий может
прийти, заплатить стопчек и полноценно играть в настольные игры весь день.
Количество людей, пришедших на игротеку, превышало в несколько раз
обычное количество людей, посещающих антикафе РОС. Это практическое
30
исследование дало основание полагать, что на рынке есть потребность в
антикафе с большим количеством настольных игр разной сложности, тематики
и т.п.
Настольные игры так или иначе имеются почти в каждом антикафе, но
большинство мест обладает простыми, понятными всем играми, где упор
ставится на социальное взаимодействие, а не на сложные игровые механики.
Среди конкурентов удалось выделить «Арена Эмоций», «Зеленая дверь»,
«
Playloft GaGa» и Антикафе «РОС».
SMM-продвижение это очень конкурентная среда, для того чтобы
отгородиться от конкурентов необходимо грамотно прорабатывать
маркетинговую стратегию и делать упор на уникальное торговое предложение
(УТП) компании. Разберем каждого конкурента, их УТП, SMM стратегии,
сильные и слабые стороны.
Арена Эмоций – антикафе-клуб настольных игр, позиционирующий себя
как «Локация мечты для каждого любителя настольных игр и интеллектуальных
развлечений, где вы платите только за время вашего визита и всегда окружены
прекрасными людьми:)». Арена Эмоций имеет несколько существенных отличий
от конкурентов. Это место имеет не очень большую площадь, но предоставляет
игры в аренду. На период 2018 года антикафе имело собственный сайт, группу
ВКонтакте, канал
YouTube и аккаунт Instagram.
Instagram аккаунт велся довольно активно (на период 2018 года), в
основном посты содержали информацию о настольных играх и репортажи с
игротек и мероприятий, а истории являются анонсами к постам, играм,
игротекам и мероприятиям. Посты публиковались ежедневно, а истории 1-2 раза
в день. Наполнение радует необычными снимками, достаточно хорошо
отформатирован текст, но не считывается фирменный стиль. Отсутствуют видео-
формат, коллаборации и проведение розыгрышей.
Группа ВКонтакте содержит большее разнообразие постов, но меньшую
активность. Посты в большинстве своем содержат информацию о настольных
31
играх, анонсах игротек, видео с YouTube канала. Посты публикуются раз в два
дня, их наполнение состоит из фотографий настольных игр, мемов (веселящих
картинок), редких видео и большое количество неотформатированного под пост
текста, он сплошной, в нем сложно ориентироваться. Также нельзя забывать про
эмодзи, которые являются очень важной частью SMM-маркетинга и
копирайтинга. По данным компании Leanplum, пуш-уведомления с эмодзи
пользователи открывают на 85 % чаще
24
. В сообществе ВКонтакте «Арена
Эмоций» эмодзи не используются, либо используются чрезмерно, что сильно
портит внешний вид публикаций и отталкивает клиентов. В каждом посте
антикафе делает акцент на своем уникальном торговом предложении –
возможность аренды игр на дом. Присутствуют коллаборации с издателями
настольных игр, часто в виде розыгрышей, условия участия классические (лайк
и репост записи себе на стену). Средние показатели просмотров и лайков – 700 и
20.
На YouTube канал выкладываются видео формата «Правила настольной
игры» примерно два раза в месяц.
Таким образом, антикафе «Арена Эмоций» в своей SMM-стратегии делает
акцент на возможность аренды настольных игр на дом. Ведет 2 активных канала
(ВК и Instagram), выкладывая видеоформаты на видеохостинг YouTube.
Подогревает интерес пользователей конкурсами с розыгрышем новинок и
видеороликами про игры.
Зеленая Дверь – антикафе-клуб настольных игр. Позиционирование:
«Уютное антикафе с внутренним двором в самом центре Москвы». На период
2018 года антикафе имело собственный сайт, группу ВКонтакте и аккаунт
Instagram.
Instagram аккаунт велся активно (на период 2018 года). Публиковались
фотографии персонала, гостей, декораций, настольных игр с небольшими
24
Слюсарев И., Зорина А. «SMM planner Эмодзи в бизнесе. Будь ближе к клиенту» Электронный ресурс. URL:
https://smmplanner.com/blog/emodzi-v-biznese-kak-ispolzovat/#01 (Дата обращения 21.05.2024)