61
7. Формировать отчеты по движению товаров
8. Отслеживать задолженность перед поставщиками и заказчиками.
Поступление товаров ведется на основании выставленных счетов-фактур,
делается товарная наценка и внутренняя накладная поступает в магазин. Продавцы
принимают товар по количеству, качеству, выставляют на витрины, проклеивают
штрих-код, ценники. Следует отметить, что немалую роль в формировании
ассортимента играют продавцы. Их главная задача преподнести необходимый
товар покупателю, а в случае отсутствия его в ассортименте попытаться заказать.
Так же при формировании общих заказов учитываются такие факторы как
сезонность, актуальность, покупательная способность.
Ассортиментная политика предприятия строиться следующим образом. По
основному ассортименту, один раз в неделю делается анализ продаж, и на его
основе составляются заказы оптовым поставщикам. По заказным позициям заказы
поставщикам отправляются в течение суток (в договорах розничной купли продажи
по магазину есть пункт об отказе от заказа в течении суток). По новым позициям по
мере поступления информации о новинках, и согласовании с директором. Основных
поставщиков можно разбить на следующие группы:
6. строительные и отделочные материалы – ООО «Аксон», ООО «Антей»,
ЗАО «Сатурн»;
7. окна и двери ПВХ – ИП Рябинин (Окна VEKA), ООО «Оконные системы»
(окна LG);
8. металлические и межкомнатные двери – ООО «Сервисторг», ООО
«Регион»;
9. электроматериалы – ООО «ЭТМ», ООО «Электротехснаб»;
10. Сантехника - ООО «СанТехОптТорг», ООО «Мирмекс».
Именно от них в большей степени поступает информация по новинкам.
Чтобы наглядно увидеть влияние ассортиментных групп на выручку магазина
проведём АВС анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа
Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое
число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».
62
Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности
и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по
степени влияния на общий результат. [20]
Таблица 12 – АВС анализ ассортимента магазина «Умелец» за 2013 год
Наименование
ассортиментной
группы
Доля
группы в
товарообо
роте, тыс.
руб.
Доля группы в
товарообороте
, %
Доля группы
в
ассортименте
, %
Класс
Общестроительные
материалы
9 414 ,00
59,5
60
А
Оказанные услуги и
сантехника
5782,00
36,5
35
В
Сопутствующие
товары
620 ,00
4,0
5
С
Всего
15816,00
По результатам анализа можно составить следующую диаграмму (рис 5.):
Рисунок 5 – Анализ ассортимента.
63
Таким образом в ассортименте магазина можно выделить 3 основные группы:
А – Общестроительные материалы, В – оказанные услуги и сантехника, С –
сопутствующие товары.
Группа А самая болшая по ассортименту, а следовательно и самая дорогая. Её
развитие требует серьезных финансовых вложений, либо частичной замены
ассортимента, котороая происходит постепенно.
Группа В так же достаточно велика, но со временем происходит её
уменьшение, т.к рынок не безграничен и насыщаем. Так продажи окон и услуг по
установке с каждым годом, в разрезе колличества, заметно снижаются.
Группу С составляют сопутствующие товары, хотя их значение в розничной
торговле большое, т.к. основная масса клиентов хочет купить все необходимое для
монтажа в одном месте. Так же данная группа позволяет «выжить» в межсезонье.
Товары в данной группе в низкой ценовой категории, что влияет на удельный вес
данной группы в основном ассортименте.
2.7 Рекомендации по улучшению деятельности
Из всего вышеизложенного можно выделить слабые и сильные стороны
торговой организации и их влияние на конечный результат, а именно:
4. Для более эффективного решения маркетинговых задач:
Для решения данных задач, используется ситуационный, или «SWOT-анализ»
(первые буквы английских слов: Strengths - сильные стороны; Weaknesses - слабые
стороны; Opportunities - возможности; Threats - опасности, угрозы), который может
осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса.
Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов
и планов маркетинга. (таблица 13). [21]
Таблица 13 – SWOT анализ магазина «Умелец»
64
Сильные стороны
− Наличие опытного
обученного персонала
− Накопленный опыт работы на
рынке строительных материалов
− Хорошие многолетние связи с
поставщиками товаров
− Налаженная рекламной
деятельность
Слабые стороны
− Отсутствие гибкой политики работы
с клиентами, нет системы скидок, мало
проводятся акции и т.д.
− Нет непосредственного общения с
клиентами в виде интернет сайта или
группы в социальной сети
− Не проводится наблюдение за
качеством работы персонала
Внешние благоприятные
возможности
− Малое количество прямых
конкурентов в городе
− Наличие положительного
имиджа магазина и постоянных
клиентов
Внешние угрозы
− возможность появления новых
конкурентов
− Нестабильная ситуация в стране
(финансово-экономический кризис).
− Нестабильность курса доллара
(закупочные цены привязаны к доллару, а
продают в рублях)
Можно принять на работу квалифицированного специалиста, в обязанности
которого будет входить: проведение и анализ рекламных акций, размещение
рекламы в СМИ, организацию наружной рекламы, работу с клиентами в интернете,
а так же разработку системы скидок, подарков и прочих мероприятий по
проявлению лояльности к покупателю. На данный момент этим занимается сам
директор, и её деятельность не всегда дает высокие результаты, так как из-за
загруженности другой работой в полном объеме не может проследить продвижение
акций и рекламы. При условии высокой квалификации данного специалиста затраты
65
по его заработной плате будут не столь заметны в общих издержках, а результаты
работы можно проследить уже через несколько месяцев.
При рассмотрении вопроса связанного с формированием спроса и
стимулирование сбыта, предложены следующие мероприятия:
1. При усовершенствовании образа престижности и низких цен, ввести на
определенные товары цены, значительно отличающиеся от конкурентов, а
также предложить в совокупности более новые товары. При введении новых
товаров запускать не только рекламные акции, но и устраивать презентации
направленные на изучение свойств, сравнение характеристик предлагаемых
новинок. Как правило презентации полезны как персоналу, так и клиентам
магазина.
2. Применение информационных технологий.
В век информационных технологий у магазина нет собственной страницы в
интернете, что, по моему мнению, является упущением. Так есть необходимость
налаживания взаимодействия с клиентами в сети интернет. Для этой цели можно
создать сайт магазина, либо официальную страницу в социальной сети, например
vkontakte.ru.
Примерные затраты на создание и содержание сайта
1. создание сайта от 3000 от 15000 рублей;
2. поддержка сайта от 800 рублей в месяц
3. поисковое продвижение от 1500 рублей в месяц;
итого более 30 000 рублей в год.
Страница в социальной сети «Вконтакте» обойдётся много дешевле.
Созданием и содержание может заниматься сотрудник предприятия, продвижение
страницы стоит в среднем 3 рубля за каждого вступившего. Следовательно, в
нашем случае выгоднее создать страницу в социальной сети.
При работе собственного сайта или официальной страницы в социальных
сетях налаживаются контакты с клиентами. Они могут более подробно узнавать об
изменениях в работе магазина, изменениях в ассортименте, новых поступлениях,
проводимых акциях. Магазин же, в свою очередь, может узнавать потребности и
66
пожелания клиентов, своевременно информировать проводить голосования,
тестирования и т.д. Вдобавок ко всем этим плюсам страничка в интернете это ещё и
дополнительная реклама, а так же привлечение новых клиентов.
67
Заключение
Подводя итог можно сказать, что управление торговым предприятием, по
сути, и есть управление коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность
выступает как объект управления. То есть является социально-экономической
системой, воспринимающей воздействие, как акт согласования деятельности людей
в соответствии с целью существования, функционирования и развития (в
зависимости от направления управления). Коммерческая деятельность имеет
отличительные особенности, которые позволяют применять различные методы,
механизмы, принципы управления.
Тщательное ознакомление с теоретическими основами менеджмента в первой
части практической работы дает возможность точно проанализировать
деятельность торгового предприятия .
Фирма имеет линейно организационную структуру, элементы которой,
находятся между собой в устойчивых отношениях и обеспечивают
функционирование и развитие организации как единого целого. Однако,
стимулирование и обучение персонала играет не маловажную роль в процессе
торговли, направленной на извлечение прибыли. Проанализировав финансово-
хозяйственную деятельность предприятия можно сказать, что в 2013 году по
сравнению с 2012 годом увеличилась его конкурентоспособность, в 2014 году
показатели снизились, но не так значительно, в основном в связи с мировым
экономическим кризисом, что положительно характеризует предприятие.
Экономическая стабильность организации, ее выживаемость и процветание в
условиях рыночных отношений неразрывно связаны с ее непрерывным
совершенствованием и развитием. В современных условиях предприятию ООО
«АгроМакс» целесообразно использовать комплексный программно-целевой подход
к управлению организационным развитием.
Развитие функциональных подразделений, открытие отдела маркетинга,
усиление контроля над поставщиками и конкурентами и прочее, являются
основными мероприятиями, обеспечивающими реализацию стратегии. С помощью
68
вынесенных предложений во второй части работы хочется верить , что предприятие
сможет привлечь новых покупателей, увеличить оборот розничной торговли,
совершенствовать сбытовую политику, тем самым улучшить свои финансовые
показатели.
69
Глоссарий
№ п/п
Понятие
Определение
1.
Продвижение
любая форма сообщений для информации,
убеждения, напоминания о товарах, услугах,
общественной деятельности, идеях и т.д.
2.
Позиционирование
на рынке
это обеспечение товару четкого несхожего с
другими, желательного места на рынке и в
сознании целевых потребителей.
3.
Канал
распределения
это путь, по которому товары движутся от
производителей к потребителям
4.
Методы
управления
это способы воздействия на управление
коммерческими процессами и деятельностью
предприятия в целом
5.
Издержки
обращения
представляют собой выраженные в
денежной форме затраты живого и
овеществленного труда, связанные с процессом
продвижения товаров от мест производства к
потребителю
6.
абсолютный
размер издержек
обращения
показывает всю сумму затрат, связанных с
обращением товаров
7.
уровень издержек
обращения
показывает отношение всей суммы
издержек к объему товарооборота
8.
Товарооборот
это движение товаров в сфере обращения,
связанное с их обменом на деньги и переходом от
производства к потреблению, а так же объём
проданных и купленных товаров в денежном
выражении за определенный период времени
9.
Управление
Это сознательное воздействие человека на
70
объекты и процессы в целях придания
деятельности предприятия коммерческой
направленности и получения определенных
результатов
10.
Системная
концепция
подход к организации и управлению и
комплекс методов системного анализа и синтеза,
предлагаемых экономической кибернетикой.
11.
Планирование в
торговле
экономическая деятельность людей по
управлению и регулированию товарного
обращения
12.
Учет как функция
управления
коммерческой
деятельностью
представляет собой документальное
оформление поступлений, приемки, реализации
товаров и их движения в торговом предприятии
13.
Контроль как
функция
управления
коммерческой
деятельностью
надзор за исполнением управленческих
воздействий, проверка соблюдения документов,
регламентирующих коммерческую деятельность
торгового предприятия
14.
Прибыль
это конечный финансовый результат
деятельности организации за определенный
период времени
15.
Рентабельность
предприятия
это показатель того, насколько эффективно
используются основные средства предприятия и
производственные ресурсы
16.
Продукт
управленческого
труда
управленческие действия и решения,
обеспечивающие функционирование объекта
(структурных служб, подразделений) в заданной
организации и требуемом режиме торгового