41
конкретными ситуациями, обеспечивая достижение целей организации самым
эффективным путем в сложившихся обстоятельствах. [14]
Политика социальных льгот на предприятии выражена слабо и ей почти не
уделяется внимание, это в значительной степени отпугивает работников, и в свою
очередь вызывает текучку кадров. Из-за того что уходят опытные работники,
возникает дефицит опытных кадров, новые работники должны пройти обучение,
становление в коллективе, а пока происходит этот процесс, работоспособность этой
кадровой единицы минимальна, и предприятие не получает должной выгоды
На предприятии принята политика материального поощрения персонала.
Она направлена на мотивацию работников для увеличения производительности
труда. Эта политика выражается в начислении процента от личных продаж, что
способствует борьбе за клиента.
Начисление заработной платы происходит у продавцов - исходя из процента
общих продаж (в размере 0,5%) и окладной части (7000,00 р.), у монтажной бригады
исходя из объема выполненной работы. Выплата заработной платы происходит 1 и
15 числа каждого месяца.
2.6 Ассортиментная политика
Учет товаров в магазине осуществляется с помощью программы 1С.
Предприятие Торговля и Склад. Данная программа облегчает работу персонала, так
как в ней можно:
1. Отслеживать перемещения, остатки товаров и заказов,
2. Составлять заказы поставщикам товаров,
3. Формировать отчеты по движению товаров
4. Отслеживать задолженность перед поставщиками и заказчиками.
Поступление товаров ведется на основании выставленных счетов-фактур,
делается товарная наценка и внутренняя накладная поступает в магазин. Продавцы
принимают товар по количеству, качеству, выставляют на витрины, проклеивают
штрих-код, ценники. Следует отметить, что немалую роль в формировании
ассортимента играют продавцы. Их главная задача преподнести необходимый
товар покупателю, а в случае отсутствия его в ассортименте попытаться заказать.
42
Так же при формировании общих заказов учитываются такие факторы как
сезонность, актуальность, покупательная способность.
Ассортиментная политика предприятия строиться следующим образом. По
основному ассортименту, один раз в неделю делается анализ продаж, и на его
основе составляются заказы оптовым поставщикам. По заказным позициям заказы
поставщикам отправляются в течение суток (в договорах розничной купли продажи
по магазину есть пункт об отказе от заказа в течении суток). По новым позициям по
мере поступления информации о новинках, и согласовании с директором. Основных
поставщиков можно разбить на следующие группы:
1. строительные и отделочные материалы – ООО «Аксон», ООО «Антей»,
ЗАО «Сатурн»;
2. окна и двери ПВХ – ИП Рябинин (Окна VEKA), ООО «Оконные системы»
(окна LG);
3. металлические и межкомнатные двери – ООО «Сервисторг», ООО
«Регион»;
4. электроматериалы – ООО «ЭТМ», ООО «Электротехснаб»;
5. Сантехника - ООО «СанТехОптТорг», ООО «Мирмекс».
Именно от них в большей степени поступает информация по новинкам.
Чтобы наглядно увидеть влияние ассортиментных групп на выручку магазина
проведём АВС анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа
Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое
число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».
Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности
и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по
степени влияния на общий результат. [20]
Таблица 12 – АВС анализ ассортимента магазина «Умелец» за 2013 год
Наименование
ассортиментной
группы
Доля
группы в
товарообо
роте, тыс.
руб.
Доля группы в
товарообороте
, %
Доля группы
в
ассортименте
, %
Класс
Общестроительные
9 414 ,00
59,5
60
А
43
материалы
Оказанные услуги и
сантехника
5782,00
36,5
35
В
Сопутствующие
товары
620 ,00
4,0
5
С
Всего
15816,00
По результатам анализа можно составить следующую диаграмму (рис 5.):
Рисунок 5 – Анализ ассортимента.
Таким образом в ассортименте магазина можно выделить 3 основные группы:
А – Общестроительные материалы, В – оказанные услуги и сантехника, С –
сопутствующие товары.
Группа А самая болшая по ассортименту, а следовательно и самая дорогая. Её
развитие требует серьезных финансовых вложений, либо частичной замены
ассортимента, котороая происходит постепенно.
Группа В так же достаточно велика, но со временем происходит её
уменьшение, т.к рынок не безграничен и насыщаем. Так продажи окон и услуг по
установке с каждым годом, в разрезе колличества, заметно снижаются.
44
Группу С составляют сопутствующие товары, хотя их значение в розничной
торговле большое, т.к. основная масса клиентов хочет купить все необходимое для
монтажа в одном месте. Так же данная группа позволяет «выжить» в межсезонье.
Товары в данной группе в низкой ценовой категории, что влияет на удельный вес
данной группы в основном ассортименте.
2.7 Рекомендации по улучшению деятельности
Из всего вышеизложенного можно выделить слабые и сильные стороны
торговой организации и их влияние на конечный результат, а именно:
1. Для более эффективного решения маркетинговых задач:
Для решения данных задач, используется ситуационный, или «SWOT-анализ»
(первые буквы английских слов: Strengths - сильные стороны; Weaknesses - слабые
стороны; Opportunities - возможности; Threats - опасности, угрозы), который может
осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса.
Его результаты в дальнейшем используются при разработке стратегических планов
и планов маркетинга. (таблица 13). [21]
Таблица 13 – SWOT анализ магазина «Умелец»
Сильные стороны
− Наличие опытного
обученного персонала
− Накопленный опыт работы на
рынке строительных материалов
− Хорошие многолетние связи с
поставщиками товаров
− Налаженная рекламной
деятельность
Слабые стороны
− Отсутствие гибкой политики работы
с клиентами, нет системы скидок, мало
проводятся акции и т.д.
− Нет непосредственного общения с
клиентами в виде интернет сайта или
группы в социальной сети
− Не проводится наблюдение за
качеством работы персонала
45
Внешние благоприятные
возможности
− Малое количество прямых
конкурентов в городе
− Наличие положительного
имиджа магазина и постоянных
клиентов
Внешние угрозы
− возможность появления новых
конкурентов
− Нестабильная ситуация в стране
(финансово-экономический кризис).
− Нестабильность курса доллара
(закупочные цены привязаны к доллару, а
продают в рублях)
Можно принять на работу квалифицированного специалиста, в обязанности
которого будет входить: проведение и анализ рекламных акций, размещение
рекламы в СМИ, организацию наружной рекламы, работу с клиентами в интернете,
а так же разработку системы скидок, подарков и прочих мероприятий по
проявлению лояльности к покупателю. На данный момент этим занимается сам
директор, и её деятельность не всегда дает высокие результаты, так как из-за
загруженности другой работой в полном объеме не может проследить продвижение
акций и рекламы. При условии высокой квалификации данного специалиста затраты
по его заработной плате будут не столь заметны в общих издержках, а результаты
работы можно проследить уже через несколько месяцев.
При принятии в штат специалиста по маркетингу рассчитаем затраты на
нового сотрудника и срок когда «окупится» данный специалист.
Затраты на нового специалиста составят:
ФОТ - 2000,00 рублей в месяц или 20000*12=240000,00 рублей в год
Налоги на заработную плату составят 76810,00рублей; таким образом общие
затраты составят 31810,00 рублей в год или 26400,00 в месяц. При увеличении
объема продаж на 10% в год (относительно 2014 года) получим следующие данные
Таблица 14
Показатели
2014 год
при
увеличении
на 10%
Отклонение
Отклонение
руб. %
46
1
товарооборот, руб.
13 900,00
15 290,00
1 390,00
110,00
2
себестоимость продукции, руб.
8 857,00
9 742,70
885,70
110,00
3
валовая прибыль, руб.
5 043,00
5 547,30
504,30
110,00
4
издержки обращения, руб.
2 421,00
2 737,56
316,56
113,08
5
прибыль, руб.
2 622,00
2 809,74
187,74
107,16
6
ЕНВД, налоги на имущество
515,00
515,00
7
чистая прибыль, руб.
2 107,00
2 294,74
187,74
108,91
Из данных таблицы можно сделать следующее заключение: при увеличении
маркетологом объема продаж на 10% (учитывая затраты по заработной плате)
получаем увеличение чистой прибыли на 8,91%. Данные показатели могут быть
значительно выше, в зависимости от квалификации специалиста.
2. При рассмотрении организации кадровой политики можно выделить
следующие моменты:
Положительными сторонами является сама структура предприятия, так
каждый отвечает не только за свои действия, но и за действия нижестоящих членов
команды, что позволяет работать слаженно.
Отрицательная сторона заключается в следующем: обучение персонал
проходит только на рабочем месте. Руководство не считает нужным вкладывать
деньги в обучение. По моему мнению, чем грамотнее персонал, тем больше он
может принести прибыли. Но, с другой стороны, более профессиональный персонал
требует более высокой оплаты труда.
В основе управления лежит авторитарный стиль руководства, с его
негативными сторонами. Недостаточное признание заслуг сотрудников составляет
промах в управлении персоналом. Даже если работник просто добросовестно
выполнил свои должностные обязанности, можно отметить это благодарностью в
присутствии его коллег — это непременно повысит его мотивацию. Слабая
мотивация работников и редкое внимание к их мнению также влекут за собой
отрицательные моменты, сказывающиеся на производительности труда, и личном
отношении к выполняемой работе.
47
3. При рассмотрении вопроса о сегменте занимаемого рынка и анализе
рыночных возможностей хочется обратить внимание на:
За время работы на данном рынке магазин занял одно из лидирующих мест.
Но с учетом местного менталитета и консервативной политики руководства
продвижение новых товаров идёт достаточно медленно. Кроме ценовой политики
конкурентов рынок не анализируется. Так, например, сфера строительных услуг
практически не занята в нашем городе. Существует несколько мелких подрядчиков,
а в основном население самостоятельно производит все работы. Мной предложено
нанять двух специалистов: электрика и сантехника. Так при реализации товара мы
сможем предложить и услуги данных специалистов, а следовательно, увеличиваем
порог прибыли. При исследовании территориальных аспектов, был рассчитан план
на открытие магазина в соседнем городе. Ассортимент данного магазина
значительно превосходил ассортимент более мелких конкурентов. За год работы
данный магазин не оправдал планы, так как на волне финансового кризиса
закрылось градообразующее предприятие, а вместе с тем снизилась покупательная
способность населения. При планировании данный аспект был не учтен.
Коммерческая деятельность данного предприятия началась в 2008 году.
Изучив конъюнктуру рынка и местные особенности, было принято решение об
открытии магазина «Умелец», с ассортиментом строительной группы товаров,
услугами по установке и обслуживанию окон ПВХ и металлических дверей. С
течением времени ассортиментный перечень увеличивался. Так были добавлены
такие группы как сантехника, электрика, люстры, сопутствующие материалы к уже
имеющимся группам. На момент открытия магазин принадлежал индивидуальному
предпринимателю Звонареву Сергею Павловичу, который уже имел опыт в
розничной торговле. В 2011 году было принято решение о создании ООО
«АгроМакс», так как объем торговли не позволял оставаться на прежнем налоговом
режиме и разделив деятельность на два потока: магазин «Умелец» - розничная
торговля и оказание услуг населению; и компания «Макс» оптовая торговля и
услуги для государственного сектора или не для конечных покупателей. В ходе
48
анализа я буду рассматривать деятельность только магазина «Умелец», т.к.
присутствует полное разделение учета.
Магазин «Умелец» занимается розничной продажей товаров для конечного
потребителя. Предметом розничной продажи является не только товар, но и услуги
по установке и дальнейшему обслуживанию. Метод продаж – частичное
самообслуживание. В торговых залах находятся продавцы-консультанты, которые
не только помогают в выборе товаров, а и занимаются отбором товаров со склада.
Большинство торгового оборудования – это выставочные стеллажи и специальное
оборудование (патерностеры – для линолеума, размотки – для кабельной
продукции, стойки – для дверей), которое облегчает выбор товаров покупателем.
Размещение товаров в выставочных залах определяется в зависимости от группы
товаров, от частоты покупок, по удобству обслуживания клиентов.
В своей финансово-хозяйственной деятельности фирма не пользуется
банковскими кредитами. Закупка товаров производится за счет собственных
оборотных средств, а так же используется отсрочка платежа с основными
поставщиками товаров. Ведение бухгалтерского учета, бухгалтерской отчетности
осуществляется с помощью программы 1С. Предприятие. Задолженности по
налогам, сборам, и иным платежам в фонды, а также выплате заработной платы у
магазина нет. На предприятии применяется система налогообложения по единому
налогу на вмененный доход. Исходя из этого, оборот документов не столь велик,
исключение составляет приход и расход товаров, который также ведется в
программе «1С торговля и склад».
Все товары, поступающие в магазин «Умелец» проходят предпродажную
подготовку. Она включает в себя: распаковку и сортировку. Товары распаковывают
и группируют по видам. Оформляют и прикрепляют ценники. Пополнение товарами
производится в течение рабочего дня.
Средствами предоставления информации являются производственная и
торговая маркировка (ярлыки, этикетки, вкладыши). Для покупателей
предоставляется и устная информация персонала магазина о способах
использования товара, правилах эксплуатации.
49
В магазине «Умелец» весь торговый зал представляет собой выставку товаров.
Выкладка товаров несёт основную рекламную нагрузку. Для рекламного
оформления магазина используются разнообразные рекламные и информационные
средства. К ним относятся: вывеска магазина, растяжки на окнах, ценники, пакеты,
информационные стойки, сувенирная продукция.
Магазин «Умелец» предоставляет такие виды услуг, как оказание помощи в
совершении и использовании покупки, информационно-консультационные услуги.
К услугам по оказании помощи покупателям относятся:
- предпродажная подготовка товаров - их предреализационная товарная
обработка для обеспечения надлежащего качества и заданного количества;
- выкладка товаров – услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения
поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских
предпочтений.
Эта услуга имеет важное значение для принятия решения о покупке, т.к.
позволяет потребителю не только найти нужный ему товар, но и провести
собственную потребительскую оценку. Выкладка товаров наиболее
привлекательным образом стимулирует предоставление основной услуги –
реализации товаров.
Магазин «Умелец» - полносервисное предприятие, с удобным режимом
работы, предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый
широкий контингент потребителей.
2.2 Анализ товарооборота
В ходе изучения существующих тенденций и возможностей предприятия,
непосредственно связанных с реализации товаров, определением факторов, которые
оказывают влияние на объем товарооборота предприятия, осуществляется в
процессе анализа объема и структуры товарооборота. Цель анализа – выявить
неиспользованные резервы предприятия для увеличения объемов товарооборота.
Задачи товарооборота: изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка;
50
оценка общего объема и структуры товарооборота; выявление причин изменения
объема реализации; разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.
Товарооборот это движение товаров в сфере обращения, связанное с их
обменом на деньги и переходом от производства к потреблению, а так же
объём проданных и купленных товаров в денежном выражении за определенный
период времени. [13]
Для анализа объема и структуры товарооборота необходимо начать со
сравнения фактических данных с плановыми данными и определением процента
выполнения плана:
% вып ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%),
Где % вып ТО – процент выполнения товарооборота, ТО факт – фактическое
значение товарооборота, ТО план – плановое значение товарооборота.
Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота магазина в
таблицах 3, 4 и 5.
Таблица 3 – Выполнение плана товарооборота по кварталам 2012 год
Квартал 2012
Факт, тыс. руб.
План, тыс. руб.
Отклонение
% выполнения
1 квартал
2112,00
2500,00
-388,00
84,5
2 квартал
4185,00
4000,00
185,00
104,6
3 квартал
6003,00
5000,00
1003,00
120,1
4 квартал
3818,00
3000,00
818,00
127,3
ИТОГО
16118,00
14500,00
1680,00
111,6
Таблица 4 – Выполнение плана товарооборота по кварталам 2013 год
Квартал 2013
Факт, тыс. руб.
План, тыс. руб.
Отклонение
% выполнения
1 квартал
2625,00
2500,00
125,00
105,0
2 квартал
4655,00
4200,00
455,00
110,8
3 квартал
6403,00
5500,00
903,00
116,4
4 квартал
3929,00
4000,00
-71,00
98,2
ИТОГО
17612,00
16200,00
1412,00
108,7
Таблица 5 – Выполнение плана товарооборота по кварталам 2014 год