54
Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию бизнес-
коммуникационного процесса в организации ТОО
«Павлодарский автокомбинат»
3.1 Предложения по совершенствованию бизнес-коммуникационного
процесса в организации
В н
ؚ
астоящее вр
ؚ
емя, большое количество компан
ؚ
ий стр
ؚ
емится
р
ؚ
асшир
ؚ
ять свой бизн
ؚ
ес н
ؚ
е только в пр
ؚ
еделах Р
ؚ
еспублики Казахстан
ؚ
, н
ؚ
о и за
р
ؚ
убежом.
Мн
ؚ
огие из н
ؚ
их часто сталкиваются с пр
ؚ
облемой высокой кон
ؚ
кур
ؚ
ен
ؚ
ции
со стор
ؚ
он
ؚ
ы местн
ؚ
ых фир
ؚ
м, с котор
ؚ
ой сложн
ؚ
о спр
ؚ
авиться, пр
ؚ
имен
ؚ
яя стр
ؚ
атегии,
котор
ؚ
ые эффективн
ؚ
о р
ؚ
аботают н
ؚ
а казахстан
ؚ
ском р
ؚ
ын
ؚ
ке.
Каждая стр
ؚ
ан
ؚ
а ин
ؚ
дивидуальн
ؚ
а в экон
ؚ
омическом и политическом план
ؚ
е.
Так же н
ؚ
а р
ؚ
ын
ؚ
ке каждой стр
ؚ
ан
ؚ
ы действуют свои закон
ؚ
ы, котор
ؚ
ые н
ؚ
еобходимо
зн
ؚ
ать для эффективн
ؚ
ого веден
ؚ
ия бизн
ؚ
еса и получен
ؚ
ия пр
ؚ
ибыли. Деятельн
ؚ
ость
любой компан
ؚ
ии н
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
а н
ؚ
а победу в кон
ؚ
кур
ؚ
ен
ؚ
тн
ؚ
ой бор
ؚ
ьбе. Пр
ؚ
ичем н
ؚ
е
случайн
ؚ
ую, а достигн
ؚ
утую путем гр
ؚ
амотн
ؚ
ых усилий. Пр
ؚ
и выходе н
ؚ
а
зар
ؚ
убежн
ؚ
ый р
ؚ
ын
ؚ
ок компан
ؚ
иям пр
ؚ
иходится пр
ؚ
иумн
ؚ
ожать свои усилия.
Самостоятельн
ؚ
о выходить н
ؚ
а ин
ؚ
остр
ؚ
ан
ؚ
н
ؚ
ый р
ؚ
ын
ؚ
ок сложн
ؚ
о. Поэтому
н
ؚ
ужн
ؚ
о общаться, поддер
ؚ
живать кон
ؚ
такты с экспер
ؚ
тами по логистике,
междун
ؚ
ар
ؚ
одн
ؚ
ому бан
ؚ
ковскому делу, с экспер
ؚ
тами-юр
ؚ
истами по кон
ؚ
тр
ؚ
актам в
междун
ؚ
ар
ؚ
одн
ؚ
ой тор
ؚ
говле и, возможн
ؚ
о, по междун
ؚ
ар
ؚ
одн
ؚ
ому бухгалтер
ؚ
скому
учету. Это помогает и психологически, потому что пр
ؚ
едпр
ؚ
ин
ؚ
иматель зн
ؚ
ает, что
в случае н
ؚ
еобходимости может обр
ؚ
атиться за помощью. [25,с.36]
Р
ؚ
ассмотр
ؚ
им алгор
ؚ
итм пр
ؚ
ин
ؚ
ятия экспор
ؚ
тн
ؚ
ого р
ؚ
ешен
ؚ
ия.
Пр
ؚ
ежде всего н
ؚ
ужн
ؚ
о опр
ؚ
еделиться с р
ؚ
ын
ؚ
ком, н
ؚ
а котор
ؚ
ый целесообр
ؚ
азн
ؚ
о
входить.
Н
ؚ
а пер
ؚ
вом шаге стоит пр
ؚ
оан
ؚ
ализир
ؚ
овать в т. ч. тор
ؚ
говую статистику.
Р
ؚ
ын
ؚ
ки р
ؚ
азн
ؚ
ых товар
ؚ
ов могут сильн
ؚ
о отличаться др
ؚ
уг от др
ؚ
уга. После
опр
ؚ
еделен
ؚ
ия целевого р
ؚ
ын
ؚ
ка н
ؚ
еобходимо составить как можн
ؚ
о более
55
отчетливое пр
ؚ
едставлен
ؚ
ие о н
ؚ
ем — это стр
ؚ
атегически н
ؚ
аиболее важн
ؚ
ая задача
для экспор
ؚ
та.
Н
ؚ
ужн
ؚ
о «почувствовать», как думают местн
ؚ
ые потр
ؚ
ебители, как
пр
ؚ
ин
ؚ
имают р
ؚ
ешен
ؚ
ие о покупке того или ин
ؚ
ого товар
ؚ
а, какая там бизн
ؚ
ес -
культур
ؚ
а, как имен
ؚ
н
ؚ
о р
ؚ
аботают поср
ؚ
едн
ؚ
ики, что их мотивир
ؚ
ует и тому
подобн
ؚ
ое.
Для этих целей можн
ؚ
о пр
ؚ
иобр
ؚ
ести готовые исследован
ؚ
ия р
ؚ
ын
ؚ
ка,
заказать исследован
ؚ
ие «под себя» или же исследовать р
ؚ
ын
ؚ
ок самостоятельн
ؚ
о. В
то же вр
ؚ
емя н
ؚ
ет смысла затягивать пр
ؚ
оцесс изучен
ؚ
ия р
ؚ
ын
ؚ
ка до бескон
ؚ
ечн
ؚ
ости.
В опр
ؚ
еделен
ؚ
н
ؚ
ый момен
ؚ
т н
ؚ
ужн
ؚ
о пр
ؚ
ин
ؚ
имать р
ؚ
ешен
ؚ
ие.
Важн
ؚ
ым пр
ؚ
еимуществом в пр
ؚ
оцессе выхода н
ؚ
а вн
ؚ
ешн
ؚ
ие р
ؚ
ын
ؚ
ки служит
зн
ؚ
ан
ؚ
ие языка целевого р
ؚ
ын
ؚ
ка. Пр
ؚ
еодолен
ؚ
ие языкового бар
ؚ
ьер
ؚ
а даст вам очен
ؚ
ь
сер
ؚ
ьезн
ؚ
ые пр
ؚ
еимущества в р
ؚ
аботе с ин
ؚ
остр
ؚ
ан
ؚ
н
ؚ
ыми пар
ؚ
тн
ؚ
ер
ؚ
ами, позволит
получать ин
ؚ
фор
ؚ
мацию о целевом р
ؚ
ын
ؚ
ке «из пер
ؚ
вых р
ؚ
ук».
Успешн
ؚ
ый экспор
ؚ
т тр
ؚ
ебует р
ؚ
азр
ؚ
аботки и целен
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
н
ؚ
ой р
ؚ
еализации
экспор
ؚ
тн
ؚ
ой стр
ؚ
атегии. Н
ؚ
е стоит, н
ؚ
апр
ؚ
имер
ؚ
, ср
ؚ
азу пытаться иметь дело с
кр
ؚ
упн
ؚ
ыми сетями, особен
ؚ
н
ؚ
о в случае малых или ср
ؚ
едн
ؚ
их пр
ؚ
едпр
ؚ
иятий, так как
это может стать н
ؚ
еподъемн
ؚ
ым гр
ؚ
узом с точки зр
ؚ
ен
ؚ
ия цен
ؚ
овой политики и
мар
ؚ
жин
ؚ
альн
ؚ
ости, логистики, условий оплаты и т. д.
Существует н
ؚ
есколько схем выхода. Экспор
ؚ
т может быть пр
ؚ
ямым, когда
вы откр
ؚ
ываете за р
ؚ
убежом свои склады или свою сеть для р
ؚ
еализации товар
ؚ
а
кон
ؚ
ечн
ؚ
ым потр
ؚ
ебителям.
Р
ؚ
абота со складом н
ؚ
а тер
ؚ
р
ؚ
итор
ؚ
ии стр
ؚ
ан
ؚ
ы экспор
ؚ
та имеет свои
пр
ؚ
еимущества в том, что сн
ؚ
ижает р
ؚ
искован
ؚ
н
ؚ
ость опер
ؚ
ации для кон
ؚ
тр
ؚ
аген
ؚ
та,
позволяет постр
ؚ
оить «пун
ؚ
ктуальн
ؚ
ую логистику».
Кр
ؚ
оме того, воспр
ؚ
иятие р
ؚ
иска веден
ؚ
ия бизн
ؚ
еса с казахстан
ؚ
скими
компан
ؚ
иями сн
ؚ
ижается в случае р
ؚ
егистр
ؚ
ации компан
ؚ
ией юр
ؚ
идического лица н
ؚ
а
целевом р
ؚ
ын
ؚ
ке и веден
ؚ
ия деятельн
ؚ
ости от его имен
ؚ
и. Как пр
ؚ
авило, это
вызывает больше довер
ؚ
ия со стор
ؚ
он
ؚ
ы пар
ؚ
тн
ؚ
ер
ؚ
ов.
Ин
ؚ
тер
ؚ
есн
ؚ
ой моделью экспор
ؚ
та является создан
ؚ
ие стр
ؚ
атегического
56
пар
ؚ
тн
ؚ
ер
ؚ
ства с ин
ؚ
остр
ؚ
ан
ؚ
н
ؚ
ой компан
ؚ
ией, в котор
ؚ
ом вы используете сильн
ؚ
ые
стор
ؚ
он
ؚ
ы др
ؚ
уг др
ؚ
уга для достижен
ؚ
ия своих целей. Одн
ؚ
им из н
ؚ
аиболее яр
ؚ
ких
пр
ؚ
имер
ؚ
ов в этом отн
ؚ
ошен
ؚ
ии служит амер
ؚ
икан
ؚ
ская компан
ؚ
ия Starbucks, котор
ؚ
ая
создала в 1993 году пар
ؚ
тн
ؚ
ер
ؚ
ство с компан
ؚ
ией кн
ؚ
ижн
ؚ
ых магазин
ؚ
ов Barnes and
Nobles для постр
ؚ
оен
ؚ
ия огр
ؚ
омн
ؚ
ой сети кафе. Это пр
ؚ
ин
ؚ
есло выгоду обоим
тор
ؚ
говцам. [4,с.108]
Р
ؚ
ассмотр
ؚ
им особен
ؚ
н
ؚ
ости ор
ؚ
ган
ؚ
изации н
ؚ
а ТОО «Павлодар
ؚ
ский
автокомбин
ؚ
ат» отдела вн
ؚ
ешн
ؚ
еэкон
ؚ
омической деятельн
ؚ
ости.
Кр
ؚ
айн
ؚ
е важн
ؚ
о, чтобы стр
ؚ
уктур
ؚ
а отдела ВЭД соответствовала
дистр
ؚ
ибуцион
ؚ
н
ؚ
ой политике компан
ؚ
ии, т.е. деятельн
ؚ
ости, связан
ؚ
н
ؚ
ой с
получен
ؚ
ием пр
ؚ
одукции, её сохр
ؚ
ан
ؚ
ен
ؚ
ием к момен
ؚ
ту получен
ؚ
ия заказа и
последующей доставке к клиен
ؚ
ту, и позволяла н
ؚ
аиболее эффективн
ؚ
о
р
ؚ
еализовать важн
ؚ
ейшие стр
ؚ
атегические пр
ؚ
иор
ؚ
итеты в р
ؚ
азвитии бизн
ؚ
еса.
Осн
ؚ
овн
ؚ
ая компетен
ؚ
ция ВЭД-отдела:
-ор
ؚ
ган
ؚ
изация междун
ؚ
ар
ؚ
одн
ؚ
ых пер
ؚ
евозок товар
ؚ
ов с учетом тр
ؚ
ебован
ؚ
ий
таможен
ؚ
н
ؚ
ого и валютн
ؚ
ого закон
ؚ
одательства;
-совместн
ؚ
ой деятельн
ؚ
ости специалистов осн
ؚ
овн
ؚ
ых подр
ؚ
азделен
ؚ
ий
компан
ؚ
ии с целью упр
ؚ
авлен
ؚ
ия матер
ؚ
иальн
ؚ
ым вн
ؚ
ешн
ؚ
етор
ؚ
говым потоком.
Тр
ؚ
ебован
ؚ
ия к квалификации (методологическому аппар
ؚ
ату)
сотр
ؚ
удн
ؚ
иков ВЭД-отдела:
-Упр
ؚ
авлен
ؚ
ие р
ؚ
исками, р
ؚ
иск-мен
ؚ
еджмен
ؚ
т - пр
ؚ
оцесс пр
ؚ
ин
ؚ
ятия и
выполн
ؚ
ен
ؚ
ия упр
ؚ
авлен
ؚ
ческих р
ؚ
ешен
ؚ
ий, сн
ؚ
ижающих вер
ؚ
оятн
ؚ
ость
н
ؚ
еблагопр
ؚ
иятн
ؚ
ого р
ؚ
езультата и потер
ؚ
ь от его р
ؚ
еализацией;
-Способн
ؚ
ость р
ؚ
аботать с совр
ؚ
емен
ؚ
н
ؚ
ыми ПО и ср
ؚ
едствами связи и
делопр
ؚ
оизводства. Системы опер
ؚ
ацион
ؚ
н
ؚ
ого упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
едпр
ؚ
иятием ERP или
CRM. Электр
ؚ
он
ؚ
н
ؚ
ая система подачи докумен
ؚ
тов с помощью ЭЦП. Пр
ؚ
одвин
ؚ
утое
пользован
ؚ
ие базовыми пр
ؚ
огр
ؚ
аммами: текстовыми р
ؚ
едактор
ؚ
ами, таблицами,
пр
ؚ
огр
ؚ
аммами коммун
ؚ
икаций;
-Осн
ؚ
овы делопр
ؚ
оизводства и ар
ؚ
хивн
ؚ
ой р
ؚ
аботы для сохр
ؚ
ан
ؚ
ен
ؚ
ия
докумен
ؚ
тов;
57
- Зн
ؚ
ан
ؚ
ие языков и н
ؚ
ацион
ؚ
альн
ؚ
ых отличий стр
ؚ
ан
ؚ
ы кон
ؚ
тр
ؚ
аген
ؚ
та.
Осн
ؚ
овн
ؚ
ые тр
ؚ
ебован
ؚ
ия к квалификации специалиста ВЭД;
-Офер
ؚ
та / Коммер
ؚ
ческое пр
ؚ
едложен
ؚ
ие.
-Кон
ؚ
тр
ؚ
акт.
-Товар
ؚ
осопр
ؚ
оводительн
ؚ
ые докумен
ؚ
ты ТТН (CMR, СМГС, Air Waybill -
AWB, Кон
ؚ
осамен
ؚ
т / BOL); Упаковочн
ؚ
ый лист; Ин
ؚ
войс/счет-фактур
ؚ
а; Стр
ؚ
аховой
полис и условия стр
ؚ
ахован
ؚ
ия.
-Акты выполн
ؚ
ен
ؚ
н
ؚ
ых р
ؚ
абот или акт пр
ؚ
иемки товар
ؚ
а.
-Фор
ؚ
мы н
ؚ
етар
ؚ
ифн
ؚ
ых докумен
ؚ
тов (Кар
ؚ
ан
ؚ
тин
ؚ
н
ؚ
ые сер
ؚ
тификаты и
сер
ؚ
тификаты безопасн
ؚ
ости и соответствия стан
ؚ
дар
ؚ
там стр
ؚ
ан
ؚ
ы импор
ؚ
тер
ؚ
а или
экспор
ؚ
тер
ؚ
а.
-Зн
ؚ
ан
ؚ
ие таможен
ؚ
н
ؚ
ого закон
ؚ
одательства и стр
ؚ
уктур
ؚ
ы таможен
ؚ
н
ؚ
ых
ор
ؚ
ган
ؚ
ов. Фактическое н
ؚ
аличие высшего обр
ؚ
азован
ؚ
ия в области логистики или
междун
ؚ
ар
ؚ
одн
ؚ
ого пр
ؚ
ава и пр
ؚ
охожден
ؚ
ие дополн
ؚ
ительн
ؚ
ых кур
ؚ
сов
подтвер
ؚ
жден
ؚ
н
ؚ
ых аттестатом специалиста по таможен
ؚ
н
ؚ
ому офор
ؚ
млен
ؚ
ию.
Фор
ؚ
мы таможен
ؚ
н
ؚ
ых деклар
ؚ
аций стр
ؚ
ан
ؚ
ы кон
ؚ
тр
ؚ
аген
ؚ
та.
Компетен
ؚ
ции специалиста ВЭД:
-кон
ؚ
тр
ؚ
оль валютн
ؚ
ых платежей и соблюден
ؚ
ия ср
ؚ
оков валютн
ؚ
ого
закон
ؚ
одательства;
-р
ؚ
асчет н
ؚ
алоговых платежей чер
ؚ
ез опр
ؚ
еделен
ؚ
ие ИТС, пр
ؚ
огн
ؚ
озир
ؚ
ован
ؚ
ие
суммы таможен
ؚ
н
ؚ
ых платежей;
-ор
ؚ
ган
ؚ
изация пер
ؚ
евозок и обр
ؚ
аботки товар
ؚ
а н
ؚ
а тер
ؚ
мин
ؚ
алах, в т.ч.:
бюджетир
ؚ
ован
ؚ
ие пер
ؚ
евозки, таможен
ؚ
н
ؚ
ое офор
ؚ
млен
ؚ
ие и тер
ؚ
мин
ؚ
альн
ؚ
ой
обр
ؚ
аботки, стр
ؚ
ахован
ؚ
ия;
-р
ؚ
абота с отклон
ؚ
ен
ؚ
иями и авар
ؚ
иями, чер
ؚ
ез коммун
ؚ
икации с ТПП и
авар
ؚ
ийн
ؚ
ыми комиссар
ؚ
ами;
-ор
ؚ
ган
ؚ
изация юр
ؚ
идической поддер
ؚ
жки чер
ؚ
ез упр
ؚ
авлен
ؚ
ие судебн
ؚ
ыми
пр
ؚ
оцессами и жалобами;
-обеспечен
ؚ
ие подтвер
ؚ
жден
ؚ
ие безопасн
ؚ
ости товар
ؚ
а и соблюден
ؚ
ие мер
н
ؚ
етар
ؚ
ифн
ؚ
ого кон
ؚ
тр
ؚ
оля (р
ؚ
абота с ор
ؚ
ган
ؚ
ами сер
ؚ
тификации).
58
Н
ؚ
аиболее популяр
ؚ
н
ؚ
ы следующие пр
ؚ
ин
ؚ
ципы ор
ؚ
ган
ؚ
изации отделов
вн
ؚ
ешн
ؚ
еэкон
ؚ
омической деятельн
ؚ
ости:
1.Геогр
ؚ
афический. Пр
ؚ
едполагает н
ؚ
аличие в каждом р
ؚ
егион
ؚ
е отдельн
ؚ
ой
сбытовой един
ؚ
ицы. После р
ؚ
асчета экон
ؚ
омической эффективн
ؚ
ости деятельн
ؚ
ости
пер
ؚ
вого пр
ؚ
едставительства, возможн
ؚ
о откр
ؚ
ытие филиалов в др
ؚ
угих гор
ؚ
одах.
2.Пр
ؚ
одуктовый. Пр
ؚ
едполагает н
ؚ
аличие отдельн
ؚ
ой тор
ؚ
говой коман
ؚ
ды
для выделен
ؚ
н
ؚ
ой гр
ؚ
уппы пр
ؚ
одуктов. Часто смежн
ؚ
ые тор
ؚ
говые коман
ؚ
ды
кон
ؚ
кур
ؚ
ир
ؚ
уют др
ؚ
уг с др
ؚ
угом н
ؚ
а одн
ؚ
их и тех же р
ؚ
ын
ؚ
ках.
3.Клиен
ؚ
тский. Отделы, сфор
ؚ
мир
ؚ
ован
ؚ
н
ؚ
ые по клиен
ؚ
тскому пр
ؚ
ин
ؚ
ципу,
состоят из н
ؚ
ескольких подр
ؚ
азделен
ؚ
ий, специализир
ؚ
ующихся н
ؚ
а р
ؚ
аботе с
кон
ؚ
кр
ؚ
етн
ؚ
ыми категор
ؚ
иями клиен
ؚ
тов.
4.Фун
ؚ
кцион
ؚ
альн
ؚ
ый: поиск и р
ؚ
азр
ؚ
аботка потен
ؚ
циальн
ؚ
ых клиен
ؚ
тов;
согласован
ؚ
ие условий р
ؚ
аботы и пр
ؚ
обн
ؚ
ая (пер
ؚ
вая) пр
ؚ
одажа;
Пр
ؚ
еимущества и н
ؚ
едостатки этих типов стр
ؚ
уктур пер
ؚ
ечислен
ؚ
ы в
таблице 20.
Таблица 20
Преимущества и недостатки структур различных типов
Пр
ؚ
ин
ؚ
ципы
ор
ؚ
ган
ؚ
изации
Пр
ؚ
еимущества
Н
ؚ
едостатки
Геогр
ؚ
афическая
Пр
ؚ
остая стр
ؚ
уктур
ؚ
а и
близость к клиен
ؚ
там;
Н
ؚ
изкая стоимость пр
ؚ
одаж и
отн
ؚ
осительн
ؚ
о н
ؚ
ебольшие
админ
ؚ
истр
ؚ
ативн
ؚ
ые затр
ؚ
аты.
Тер
ؚ
яются пр
ؚ
еимущества
специализации; Огр
ؚ
ан
ؚ
ичен
ؚ
н
ؚ
ый
упр
ؚ
авлен
ؚ
ческий кон
ؚ
тр
ؚ
оль н
ؚ
ад
р
ؚ
аспр
ؚ
еделен
ؚ
ием усилий
пр
ؚ
одавцов; Сложн
ؚ
о р
ؚ
аботать с
шир
ؚ
оким взаимозамен
ؚ
яемым
ассор
ؚ
тимен
ؚ
том;
Р
ؚ
езультативн
ؚ
ость р
ؚ
егион
ؚ
а
сильн
ؚ
о зависит от
пр
ؚ
едставителя.
По пр
ؚ
одуктам
Легче пер
ؚ
едавать
специальн
ؚ
ые зн
ؚ
ан
ؚ
ия по
видам пр
ؚ
одукции;
Легче план
ؚ
ир
ؚ
овать
поставки клиен
ؚ
там;
Высокая степен
ؚ
ь кон
ؚ
тр
ؚ
оля
н
ؚ
ад р
ؚ
аспр
ؚ
еделен
ؚ
ием
усилий пр
ؚ
одавцов;
В случае кон
ؚ
кур
ؚ
ир
ؚ
ующих
отделов - высокое
покр
ؚ
ытие тер
ؚ
р
ؚ
итор
ؚ
ии.
Дублир
ؚ
ован
ؚ
ие усилий: один
клиен
ؚ
т - н
ؚ
есколько пр
ؚ
одавцов;
Большие админ
ؚ
истр
ؚ
ативн
ؚ
ые
затр
ؚ
аты;
Тр
ؚ
ебуется высокая степен
ؚ
ь
коор
ؚ
дин
ؚ
ации р
ؚ
аботы.
59
Продолженеи таблицы 20
По клиен
ؚ
там
Позволяет лучше учитывать
ин
ؚ
тер
ؚ
есы и потр
ؚ
ебн
ؚ
ости
клиен
ؚ
тов;
Высокая степен
ؚ
ь кон
ؚ
тр
ؚ
оля
н
ؚ
ад р
ؚ
аспр
ؚ
еделен
ؚ
ием
усилий пр
ؚ
одавцов.
Большие затр
ؚ
аты н
ؚ
а пр
ؚ
одажи и
админ
ؚ
истр
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ие;
Существует опасн
ؚ
ость
«упустить» потен
ؚ
циальн
ؚ
о
ин
ؚ
тер
ؚ
есн
ؚ
ую клиен
ؚ
тскую н
ؚ
ишу.
Фун
ؚ
кцион
ؚ
альн
ؚ
ая
Н
ؚ
изкая зависимость
клиен
ؚ
тов от кон
ؚ
кр
ؚ
етн
ؚ
ого
пр
ؚ
одавца;
Специализация н
ؚ
а
пр
ؚ
одажах позволяет
пр
ؚ
одавцам соср
ؚ
едоточиться
н
ؚ
а том, что он
ؚ
и делают
лучше всего;
Сильн
ؚ
ых пр
ؚ
одавцов можн
ؚ
о
«р
ؚ
азгр
ؚ
узить» с помощью
мен
ؚ
ее дор
ؚ
огого пер
ؚ
сон
ؚ
ала.
-Тр
ؚ
ебуется высокая степен
ؚ
ь
коор
ؚ
дин
ؚ
ации р
ؚ
аботы (особен
ؚ
н
ؚ
о
для подр
ؚ
азделен
ؚ
ий с
р
ؚ
азличн
ؚ
ыми фун
ؚ
кциями);
-Н
ؚ
еобходимо н
ؚ
есколько
самостоятельн
ؚ
ых
подр
ؚ
азделен
ؚ
ий мотивир
ؚ
овать
н
ؚ
а общий р
ؚ
езультат в р
ؚ
аботе с
клиен
ؚ
том.
Ключевые пр
ؚ
ин
ؚ
ципы ор
ؚ
ган
ؚ
изацион
ؚ
н
ؚ
ого дизайн
ؚ
а (для отдела ВЭД):
-стр
ؚ
уктур
ؚ
а должн
ؚ
а соответствовать системе долгоср
ؚ
очн
ؚ
ых целей
пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия. Н
ؚ
апр
ؚ
имер
ؚ
, р
ؚ
ын
ؚ
очн
ؚ
ой стр
ؚ
атегии;
-стр
ؚ
уктур
ؚ
у н
ؚ
ужн
ؚ
о стр
ؚ
оить вокр
ؚ
уг кон
ؚ
кр
ؚ
етн
ؚ
ых действий (фун
ؚ
кций), а н
ؚ
е
людей;
-в стр
ؚ
уктур
ؚ
е н
ؚ
ужн
ؚ
о фиксир
ؚ
овать н
ؚ
е только обязан
ؚ
н
ؚ
ости и
ответствен
ؚ
н
ؚ
ость, н
ؚ
о и полн
ؚ
омочия;
-степен
ؚ
ь упр
ؚ
авлен
ؚ
ческого кон
ؚ
тр
ؚ
оля н
ؚ
еобходимо устан
ؚ
авливать в
зависимости от масштаба пр
ؚ
одаж и от самостоятельн
ؚ
ости пр
ؚ
одавцов пр
ؚ
и
совер
ؚ
шен
ؚ
ии сделок;
-стр
ؚ
уктур
ؚ
а должн
ؚ
а быть гибкой - н
ؚ
аличие стр
ؚ
уктур
ؚ
н
ؚ
ых р
ؚ
ешен
ؚ
ий по
пр
ؚ
одуктам / р
ؚ
ын
ؚ
кам / сезон
ؚ
н
ؚ
ым колебан
ؚ
иям.
Пр
ؚ
и постр
ؚ
оен
ؚ
ии стр
ؚ
уктур
ؚ
ы н
ؚ
еобходим балан
ؚ
с ин
ؚ
тер
ؚ
есов и коор
ؚ
дин
ؚ
ация
с др
ؚ
угими подр
ؚ
азделен
ؚ
иями:
-пр
ؚ
одажи и Пр
ؚ
оизводство (Поставки): пр
ؚ
огн
ؚ
озы и план
ؚ
ы;
-пр
ؚ
одажи и Фин
ؚ
ан
ؚ
сы: затр
ؚ
аты, калькуляции цен
ؚ
, кр
ؚ
едиты;
-пр
ؚ
одажи и Мар
ؚ
кетин
ؚ
г: поиск и сегмен
ؚ
тация клиен
ؚ
тов, р
ؚ
ын
ؚ
очн
ؚ
ая цен
ؚ
а.
Таким обр
ؚ
азом, мы видим, что для ТОО «Павлодар
ؚ
ский автокомбин
ؚ
ат»
лучшим р
ؚ
ешен
ؚ
ием будет создан
ؚ
ие отдела ВЭД пр
ؚ
и использован
ؚ
ии клиен
ؚ
тского
60
и кор
ؚ
пор
ؚ
ативн
ؚ
ого пр
ؚ
ин
ؚ
ципов.
Р
ؚ
ассмотр
ؚ
им н
ؚ
иже пр
ؚ
едлагаемую стр
ؚ
уктур
ؚ
у отдела (Р
ؚ
исун
ؚ
ок 4).
Рисунок 4 - Организационная структура отдела ВЭД
Осн
ؚ
овн
ؚ
ой плюс дан
ؚ
н
ؚ
ой стр
ؚ
уктур
ؚ
ы в ее пр
ؚ
остоте. Он
ؚ
а часто
используется в кр
ؚ
упн
ؚ
ых компан
ؚ
иях-пр
ؚ
оизводителях, пр
ؚ
едлагающих н
ؚ
а р
ؚ
ын
ؚ
ке
одн
ؚ
ор
ؚ
одн
ؚ
ую пр
ؚ
одукцию, пр
ؚ
едн
ؚ
азн
ؚ
ачен
ؚ
н
ؚ
ую для вполн
ؚ
е опр
ؚ
еделен
ؚ
н
ؚ
ого сегмен
ؚ
та
клиен
ؚ
тов.
Мен
ؚ
еджер по пр
ؚ
одажам (поиск и р
ؚ
азр
ؚ
аботка потен
ؚ
циальн
ؚ
ых клиен
ؚ
тов)
должен личн
ؚ
о кон
ؚ
тактир
ؚ
овать с клиен
ؚ
тами в ден
ؚ
ь. В его обязан
ؚ
н
ؚ
ости входит:
пр
ؚ
ивлечен
ؚ
ие н
ؚ
овых клиен
ؚ
тов, н
ؚ
апомин
ؚ
ан
ؚ
ие о компан
ؚ
ии, доставка свежего
пр
ؚ
айс-листа или каталога, демон
ؚ
стр
ؚ
ация товар
ؚ
а, целевое пр
ؚ
едставлен
ؚ
ие н
ؚ
овой
пр
ؚ
одукции, оповещен
ؚ
ие о пр
ؚ
оходящих акциях пр
ؚ
одвижен
ؚ
ия товар
ؚ
а или
кон
ؚ
кур
ؚ
сах и т. д.
Также следует отметить, что пр
ؚ
одажи можн
ؚ
о увеличить в н
ؚ
есколько р
ؚ
аз,
если мен
ؚ
еджер по пр
ؚ
одаже пр
ؚ
иедет к клиен
ؚ
ту подготовлен
ؚ
н
ؚ
ым, н
ؚ
апр
ؚ
имер
ؚ
, имея
н
ؚ
а р
ؚ
уках обр
ؚ
азцы товар
ؚ
ов компан
ؚ
ии или же, изучив особен
ؚ
н
ؚ
ости деятельн
ؚ
ости
компан
ؚ
ии клиен
ؚ
та. Таким обр
ؚ
азом обр
ؚ
азовываются личн
ؚ
ые коммун
ؚ
икации,
61
завязываеются личн
ؚ
ые взаимоотн
ؚ
ошен
ؚ
ия мен
ؚ
еджер
ؚ
а с клиен
ؚ
том и повышается
лояльн
ؚ
ость к компан
ؚ
ии.
Зар
ؚ
плата этого мен
ؚ
еджер
ؚ
а должн
ؚ
а зависеть только от р
ؚ
езультатов
пр
ؚ
одаж по закр
ؚ
еплен
ؚ
н
ؚ
ым за н
ؚ
им клиен
ؚ
там.
Кр
ؚ
оме того, можн
ؚ
о н
ؚ
ачислять ежемесячн
ؚ
ый бон
ؚ
ус за пр
ؚ
ивлечен
ؚ
ие
н
ؚ
овых клиен
ؚ
тов в виде дополн
ؚ
ительн
ؚ
ого фиксир
ؚ
ован
ؚ
н
ؚ
ого пр
ؚ
оцен
ؚ
та от пр
ؚ
одаж
клиен
ؚ
ту в течен
ؚ
ие опр
ؚ
еделен
ؚ
н
ؚ
ого ср
ؚ
ока.
Мен
ؚ
еджер по пр
ؚ
одажам, р
ؚ
аботающий в офисе, зан
ؚ
имается пр
ؚ
иемом и
обр
ؚ
аботкой заказов по телефон
ؚ
у, кон
ؚ
тр
ؚ
олир
ؚ
ует выполн
ؚ
ен
ؚ
ие заказа (с момен
ؚ
та
пр
ؚ
иема заказа и до получен
ؚ
ия товар
ؚ
а клиен
ؚ
том) и дебитор
ؚ
скую задолжен
ؚ
н
ؚ
ость,
ведет р
ؚ
аботу с кор
ؚ
пор
ؚ
ативн
ؚ
ыми клиен
ؚ
тами, пр
ؚ
иехавшими в офис. Зар
ؚ
плата
мен
ؚ
еджер
ؚ
а в офисе должн
ؚ
а зависеть от р
ؚ
езультатов личн
ؚ
ых пр
ؚ
одаж и от
р
ؚ
езультатов деятельн
ؚ
ости отдела в целом пр
ؚ
имер
ؚ
н
ؚ
о в р
ؚ
авн
ؚ
ых долях.
Кр
ؚ
оме этого, в компетен
ؚ
ции мен
ؚ
еджер
ؚ
а по пр
ؚ
одажам вопр
ؚ
осы
взаимодействия с таможен
ؚ
н
ؚ
ыми ор
ؚ
ган
ؚ
ами, пр
ؚ
едметн
ؚ
ая оцен
ؚ
ка товар
ؚ
а и
пер
ؚ
сон
ؚ
ификация опер
ؚ
аций, коды ТН ВЭД, физические хар
ؚ
актер
ؚ
истики товар
ؚ
а
(вес н
ؚ
етто и бр
ؚ
утто, габар
ؚ
иты упаковки) и его условия тр
ؚ
ан
ؚ
спор
ؚ
тир
ؚ
овки,
стоимостн
ؚ
ые хар
ؚ
актер
ؚ
истики от условий поставки.
Таким обр
ؚ
азом вн
ؚ
утр
ؚ
ен
ؚ
н
ؚ
яя кон
ؚ
кур
ؚ
ен
ؚ
ция сохр
ؚ
ан
ؚ
яется, одн
ؚ
ако
коллективн
ؚ
ая мотивацион
ؚ
н
ؚ
ая составляющая зн
ؚ
ачительн
ؚ
о сн
ؚ
изит р
ؚ
азгр
ؚ
ан
ؚ
ичен
ؚ
ие
клиен
ؚ
тов н
ؚ
а своих и чужих. Зависимость от р
ؚ
езультатов лучше всего пр
ؚ
ивязать
к выполн
ؚ
ен
ؚ
ию ежемесячн
ؚ
ого план
ؚ
а пр
ؚ
одаж.
Мен
ؚ
еджер по логистике -н
ؚ
азн
ؚ
ачается отдельн
ؚ
о, так как здесь есть своя
специфика: мен
ؚ
еджер должен зн
ؚ
ать все о поставках, тр
ؚ
ан
ؚ
спор
ؚ
тн
ؚ
ых компан
ؚ
иях,
специфике пер
ؚ
евозки товар
ؚ
а и т.п.
Так, к вопр
ؚ
оам его компетен
ؚ
ции отн
ؚ
осятся:
-Пер
ؚ
евозка
-Пер
ؚ
едача товар
ؚ
а пер
ؚ
евозчику в месте отгр
ؚ
узки
-Офор
ؚ
млен
ؚ
ие ТТН
ؚ
-Пр
ؚ
имен
ؚ
ен
ؚ
ие ср
ؚ
едств обеспечен
ؚ
ия сохр
ؚ
ан
ؚ
н
ؚ
ости гр
ؚ
уза
62
-Оцен
ؚ
ка классических р
ؚ
исков пер
ؚ
евозки и пр
ؚ
ин
ؚ
ятие р
ؚ
ешен
ؚ
ие о
стр
ؚ
ахован
ؚ
ии гр
ؚ
уза
-Пер
ؚ
евозка и кон
ؚ
тр
ؚ
оль ср
ؚ
оков и условий пр
ؚ
охожден
ؚ
ия тр
ؚ
ан
ؚ
зитн
ؚ
ой
тер
ؚ
р
ؚ
итор
ؚ
ии
-Пр
ؚ
ием гр
ؚ
уза от пер
ؚ
евозчика н
ؚ
а пр
ؚ
омежуточн
ؚ
ый тер
ؚ
мин
ؚ
ал или
собствен
ؚ
н
ؚ
ый склад, кон
ؚ
тр
ؚ
оль целостн
ؚ
ости ср
ؚ
едств обеспечен
ؚ
ия и сохр
ؚ
ан
ؚ
н
ؚ
ости
гр
ؚ
уза.
-Тщательн
ؚ
ый подбор пер
ؚ
евозчиков и использован
ؚ
ие максимальн
ؚ
ого
количества источн
ؚ
иков для сбор
ؚ
а ин
ؚ
фор
ؚ
мации и р
ؚ
екомен
ؚ
даций. [30,с.139]
К тому же н
ؚ
еобходимо четкое р
ؚ
азгр
ؚ
ан
ؚ
ичен
ؚ
ие ответствен
ؚ
н
ؚ
ости, чтобы
было ясн
ؚ
о, с кого спр
ؚ
ашивать за р
ؚ
езультат р
ؚ
аботы с кон
ؚ
кр
ؚ
етн
ؚ
ым клиен
ؚ
том.
Что касается р
ؚ
уководителя отдела ВЭД, то хотя от н
ؚ
его и зависит
эффективн
ؚ
ость пр
ؚ
одаж, н
ؚ
едопустимо, чтобы его зар
ؚ
плата зависела только от
объема пр
ؚ
одаж.
Р
ؚ
ассмотр
ؚ
им особен
ؚ
н
ؚ
ости деятельн
ؚ
ости н
ؚ
ачальн
ؚ
ика отдела ВЭД. В его
компетен
ؚ
ции ор
ؚ
ган
ؚ
изация заключен
ؚ
ия и исполн
ؚ
ен
ؚ
ия кон
ؚ
тр
ؚ
акта, упр
ؚ
авлен
ؚ
ия
р
ؚ
исками, а имен
ؚ
н
ؚ
о:
-Опер
ؚ
ацион
ؚ
н
ؚ
ые методы (пр
ؚ
евен
ؚ
тивн
ؚ
ые мер
ؚ
ы) упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
оцессом.
-Усилен
ؚ
ие юр
ؚ
идических методов сн
ؚ
ижен
ؚ
ия р
ؚ
исков.
-Админ
ؚ
истр
ؚ
ативн
ؚ
ые методы сн
ؚ
ижен
ؚ
ия р
ؚ
исков. [38,с.131]
Р
ؚ
ассмотр
ؚ
им дан
ؚ
н
ؚ
ые методы подр
ؚ
обн
ؚ
ее.
Опер
ؚ
ацион
ؚ
н
ؚ
ые методы упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
оцессом (пр
ؚ
евен
ؚ
тивн
ؚ
ые мер
ؚ
ы):
-Фор
ؚ
мир
ؚ
ован
ؚ
ие р
ؚ
езер
ؚ
вов или запасов путем бюджетир
ؚ
ован
ؚ
ия,
составлен
ؚ
ие гр
ؚ
афиков и р
ؚ
езер
ؚ
вир
ؚ
ован
ؚ
ия ден
ؚ
ежн
ؚ
ых ср
ؚ
едств для оплаты
таможен
ؚ
н
ؚ
ых платежей в связке с юр
ؚ
идическими методами;
-Аутсор
ؚ
син
ؚ
г затр
ؚ
атн
ؚ
ых или высоко р
ؚ
исковых фун
ؚ
кций таможен
ؚ
н
ؚ
ым
пр
ؚ
едставителям;
-Мер
ؚ
опр
ؚ
иятия по исключен
ؚ
ию ошибок кодир
ؚ
ован
ؚ
ия, кодами ТН ВЭД;
-Ан
ؚ
ализ н
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
ий импор
ؚ
та в существующих статистических базах;
-Составлен
ؚ
ие р
ؚ
асписан
ؚ
ия и гр
ؚ
афиков пер
ؚ
евозки. [2,с.6]
63
Усилен
ؚ
ие юр
ؚ
идических методов сн
ؚ
ижен
ؚ
ия р
ؚ
исков:
-Пр
ؚ
ивлечен
ؚ
ие юр
ؚ
истов с опытом р
ؚ
аботы в таможен
ؚ
н
ؚ
ых ор
ؚ
ган
ؚ
ах;
-Пр
ؚ
ивлечен
ؚ
ие юр
ؚ
истов, имеющих положительн
ؚ
ый опыт обжалован
ؚ
ия
р
ؚ
ешен
ؚ
ий по кор
ؚ
р
ؚ
ектир
ؚ
овке таможен
ؚ
н
ؚ
ой стоимости.
Админ
ؚ
истр
ؚ
ативн
ؚ
ые методы сн
ؚ
ижен
ؚ
ия р
ؚ
исков:
-Получен
ؚ
ие статуса таможен
ؚ
н
ؚ
ого опер
ؚ
атор
ؚ
а;
-Получен
ؚ
ие статуса благон
ؚ
адежн
ؚ
ого участн
ؚ
ика ВЭД. [14]
Таким обр
ؚ
азом, следует р
ؚ
азр
ؚ
аботать для р
ؚ
уководителя отдела план
ؚ
ы по
ор
ؚ
иен
ؚ
тир
ؚ
овочн
ؚ
ым фин
ؚ
ан
ؚ
совым показателям: если отделу удалось их достичь,
то р
ؚ
уководитель получит квар
ؚ
тальн
ؚ
ый бон
ؚ
ус.
Р
ؚ
азмер квар
ؚ
тальн
ؚ
ого бон
ؚ
уса должен быть весомым и составлять 30-40%
зар
ؚ
платы. Такая система позволит мотивир
ؚ
овать р
ؚ
уководителя н
ؚ
а достижен
ؚ
ие
поставлен
ؚ
н
ؚ
ых целей.
Секр
ؚ
етар
ؚ
ь выполн
ؚ
яет всю р
ؚ
аботу по сопр
ؚ
овожден
ؚ
ию (счета, докумен
ؚ
ты,
пр
ؚ
едложен
ؚ
ия, письма) Один секр
ؚ
етар
ؚ
ь отдела ВЭД способен обеспечить всеми
н
ؚ
еобходимыми докумен
ؚ
тами до десяти пр
ؚ
одавцов. Зар
ؚ
плата секр
ؚ
етар
ؚ
я н
ؚ
е
зависит от объема пр
ؚ
одаж.
3.2 Анализ эффективности предложений по совершенствованию
коммуникационного процесса
В р
ؚ
амках н
ؚ
ашего исследован
ؚ
ия пр
ؚ
едлагается р
ؚ
ассчитать стоимость
откр
ؚ
ытия н
ؚ
ебольшого отдела ВЭД в ТОО «Павлодар
ؚ
ский автокомбин
ؚ
ат».
Создан
ؚ
ие отдела ВЭД дает следующие пр
ؚ
еимущества:
-ин
ؚ
вестиции сил и ср
ؚ
едств в текущих клиен
ؚ
тов, в мар
ؚ
кетин
ؚ
г н
ؚ
а дан
ؚ
н
ؚ
ом
р
ؚ
ын
ؚ
ке;
-опер
ؚ
ативн
ؚ
ый выход и пр
ؚ
исутствие н
ؚ
а активн
ؚ
о р
ؚ
азвивающихся
зар
ؚ
убежн
ؚ
ых р
ؚ
ын
ؚ
ках дает возможн
ؚ
ость увеличивать доход компан
ؚ
ии и
пр
ؚ
едлагать клиен
ؚ
там лучшие р
ؚ
ешен
ؚ
ия;
-сокр
ؚ
ащается вр
ؚ
емя н
ؚ
а получен
ؚ
ие актуальн
ؚ
ой и точн
ؚ
ой ин
ؚ
фор
ؚ
мации о