31
ящих экспортных и импортных
разгородившийся
сделок. Для экспортных
посткоммунистический
операций оптимальным
уровнем
налощенный
цены принято считать
Шукшина
среднюю величину из приведенных
идеалистически
цен
конкурентов. Однако
прихорашивающийся
при выходе на рынки,
ельник
где высок накал
меценат
конкурентной
борьбы, более
крем-брюле
справедливо принимать самую
недобропорядочно
нижнюю из приведенных
ять
цен.
При определении
атлетика
цен на импортные
веломобиль
товары оптимальными принято
сыро
считать
самые низкие
малодетный
из приведенных цен конкурентов.
потрещавший
Ценовой анализ и расчет
попеременно
цен по
экспорту
стройный
и импорту в практике
перевооружавшийся
специализированных внешнеторговых
организаций
мусс
оформляется путем заполнения
предпосылающий
конкурентного листа или расчета
одноатомный
цены.
Этот документ готовится
бастовать
специалистами фирмы до проведения
выхлопотать
переговоров с фирмой.
реактивный
Конкурентный лист представляет
измышлять
собой сравнительную
таблицу предложений
осмоленный
иностранных фирм по коммерческим
калька
и техническим
условиям,
деликатесный
анализируя и сопоставляя
загруженность
которые можно установить,
запорашивавший
какое из
предложений
бывший
является наиболее приемлемым
моточный
и каков уровень
сильвинит
цены
предстоящей сделки.
саксофонный
В соответствующие графы
бирманец
конкурентного листа вносятся:
маркетолог
технические характеристики
выронить
товара, данные по конкурентным
адмиралтейство
предложениям,
уровень цен предшествующих
черкание
реальных сделок на данный
жонглер
товар, уровень
средней мировой
взаимосогласованность
цены, количество и базис
уволенный
поставки, условия платежа,
подпекающийся
сроки
поставки
фельетонно
и другие коммерческие
циклевать
условия, доказывающие обоснованность
петлявший
заключения контракта
асептика
по предлагаемым ценам.
взмыливавшийся
9. Если инициатива
полупустой
начала переговоров принадлежит
Зиновий
продавцу, то он
заявляет
вкручивающий
о желании заключить
команда
договор купли-продажи
ключевой
на определенных
условиях
отважнее
путем рассылки инициативных
стекление
предложений. Такое письменное
пламенно
предложение продавца в коммерческой
договорившийся
практике называют офертой,
песчаный
а лицо,
пославшее
перетираемый
оферту, — оферентом.
насматриваемый
В настоящее время
досиживающий
основным
международным
семенившийся
соглашением, регулирующим процесс
предписывавшийся
заключения сделок
купли
огрех
-продажи, является Конвенция
заботливее
ООН о договорах
непытливо
международной купли-
продажи
нетщательно
товаров, называемая часто
осознающийся
Венской конвенцией [18, с. 181
трансцендентальный
].
Коммерческое предложение может
отставивший
быть сделано различными
украинск
способами
в зависимости
оцинковываемый
от предмета сделки,
невротик
степени знакомства сторон
внедоговорной
и других
32
факторов.
увеселявший
Во-первых, оферту
альтиметр
можно оформить в виде делового
самовлюбленный
письма. Этот
способ
кассация
подготовки оферт широко
сукновальный
используется во внешнеторговой
светостойкий
практике и
является
недоспать
наиболее универсальным. Деловое
авантюра
письмо может быть направлено
коряк
как
уже известному
лидирование
партнеру, так и фирме,
филированный
с которой деловых
расхитить
отношений еще не
было.
наследственность
Во-вторых, оферта может
замаскировываемый
быть подготовлена в виде комплекта
спектрометр
документов, состоящих
перебивавшийся
из коммерческих и технических
похваливший
условий
предполагаемой сделки.
ковавшийся
Такие оферты чаще используются
порядок
для передачи
предложений
загипсовавшийся
на сложные
влопаться
товары, требующие подробного
налагаемый
технического
описания. При этом технические
кровоочистительный
условия являются приложением
преувеличиваемый
к
коммерческой части
проектированный
оферты, которая оформляется
разорить
как обычное деловое
понижатель
письмо.
В-третьих, оферту можно
предрассудок
подготовить в форме
белоснежность
проекта контракта,
подписанного
всепоглощающий
со стороны экспортера
Ларионович
и содержащего все основные
отклонение
условия
сделки. Такой
тенардит
способ используется, конечно,
Задорожный
только с постоянными
подклеивавшийся
партнерами, которые уже знакомы
соцстроительство
с обычными условиями
сгубивший
сделки данного
продавца
теснейший
и с которыми
проформа
уже предварительно обговаривались
ропот
наметки будущей
сделки
шнурованный
в устной беседе
допрыгивающийся
или по телефону.
обслуживать
Естественно, такой способ
кружащийся
передачи
предложений
Паркер
существенно ускоряет заключение
нематериальный
сделки, ноэффективен
бесперебойность
только
при хорошем
запрыгавший
знании потребностей другой
претендовать
стороны. Коммерческое
предложение
Кутыркин
может быть также
театрализующий
подготовлено как типовая
поддубовик
оферта данного
продавца,
трамбовка
в которой
завивание
указаны обычные условия
абсурд
его продажи. В определенных
омертвелый
обстоятельствах оферта
примешивавший
может быть сделана
выплескивавший
устно при личных
переслащивавший
встречах или по
телефону
выпекавшийся
с последующим подтверждением
губернаторша
в письменной форме
распивавший
одним из
вышепер
цементирование
ечисленных способов.
Составление предложения требует
зажмуривающий
особого внимания. Продавец
адвербиализация
должен
заинтересовать
насаливаемый
покупателя, показать выгоду
термоэлектровентилятор
своего предложения. Умело
древесный
составленное предложение имеет
поганившийся
больше шансов привести
август
к скорейшему
заключению
раскрыть
договора.
загнанность
Обычно в оферте
шинкующийся
указываются все коммерческие
односторонне
условия
сделки: наименование
содранность
товара, количество и качественные
вертолетоносец
характеристики,
базисные условия
обделить
поставки и цена,
читавшийся
срок поставки, условия
заречься
платежа, порядок
33
сдачи
аметист
-приемки товара, характер тары и упаковки,
предтеча
гарантии и санкции.
покривленный
Оферта
обязательно также
привнести
содержит юридический
четырехлинейный
адрес и подписи
пронимавшийся
со стороны
продавца.
стелька
Особого внимания требует
рохля
вопрос об указании
крапленный
цены в оферте.
гамбургер
Установление такой
выкорчевываемый
цены является сложным
приконченный
и ответственным делом.
повисать
С одной
стороны,
притачиваемый
каждый экспортер стремится
выжарившийся
получить наиболее высокую
окристаллизованный
прибыль и
заинтересован
обезвоживающий
в указании максимальной
примешавший
цены, но с учетом
шосткинский
ситуации на рынке.
европеец
С
другой стороны,
тиофос
основные условия поставки,
нервозность
указанные в оферте,
шагнуть
должны
примерно соответствовать
интоксикационный
обычным рыночным условиям,
безбожно
так как товар,
многоуважаемый
предложенный по завышенной
лептон
цене, не вызовет
супружество
у покупателя интерес,
высокотемпературный
а на
товар,
смилостивиться
однажды проданный по сравнительно
одомашнивавшийся
низкой цене, трудно
подымание
будет в
дальнейшем
вверявший
повысить цены, если конъюнктура
саксонец
рынка в это время
частушка
будет
оставаться
неимператорский
стабильной.
Когда предложение о вступлении в переговоры выдвигает покупатель,
то его обращение к продавцу называют запросом. Цель такого запроса —
получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых в результате
анализа будет выбрано наиболее походящее. Поэтому запросы необходимо
разослать не одной, а нескольким фирмам, находящимся в различных стран,
конкурирующими между собой. В запросе нужно указать определенное
наименование интересующего товара, его качество, сорт, количество. Цену в
запросе можно не указывть. Такие запросы указываются для того, чтобы
покупатель мог заиметь свободу действий при дальнейших переговорах с
экспортером, если же оферта последнего будет передавать для него некую
важность. Но вопрос данной ценовой категории довольно велик для
импортера, чтобы он мог отложить план его решения в полной мере для
рассмотрение оферентом. Исходя из этого, если взять основы правила ,
импортер выражает в запросе некое желание касаютельно валюты цены и
базиса поставки. В данном запросе может указыватся, какое количество
времени покупатель вынужден ждать оферту.
34
Также покупатель может изъявить желание с обращением к продавцу
не только с запросом, но и с нужным заказом. Заказом как правило называют
некий документ, в котором покупатель детально описывает все необходимые
условия для подготовки или изготовления выбранного им товара, и также все
важные элементы, которые необходимы для заключения и совершения
внешнеторговой сделки. Покупатель, предварительно ознакомлен с условиями
поставок экспортера в ходе проведения личных бесед с человеком,
представляющим интересы экспортера или же предыдущих проведенных
переговоров, либо переписоки, либо закупок, может выслать продавцу данный
заказ, содержащий некую просьбу об отгрузке в его адрес на новых
скорректированных условиях выбранный им товар. Заказы как правило
направляются постоянным, частным контрагентам, которые уже довольно
хорошо изучили все желаниия конкретного покупателя. Исходя из этого в
заказе во многих других случаях описываются лишь особые индивидуальные
условия сделки, совершенной в будущем, а во всем остальном стороны могут
ссылаться на обычные условия поставок, которые заключаются между ними,
либо условиями, которые были указаны в выданном ранее заказе (контракте).
Если продавец полностью согласиться с условиями заказа, то он отправляет
подтвержденный заказ.
Одним из особо значимых управленческих решений в области
внешнеторговой деятельности компании может выступать выбор значительнх
условий внешнеторговой сделки и установки взаимных обязательств по
контракту. Данное соглашение о ведущих критериях взаимных обязательств,
достигается в процессе переговоров членов внешнеторговой сделки, и
подлежит оформлению, как правило, в письменном виде, документом —
контрактом или договором. Контракт купли-продажи имеет возможность
представлять из себя документ, свидетельствующий о том, что первая сторона
сделки (продавец) должен передать обозначенный в контракте товар (или
другой предмет соглашения) в собственность второй стороне (покупателю),
которая, в свою очередь, обязуется принять его и оплатить за него
35
установленную стоимость. В международной торговой практике бывают
самые разнообразные контракты, их переень зависит от операции, которую
собираются в дальнейшем совершить контрагенты. Нo, не взирая на все
многообразие видов контрактов, в центре каждого из них находятся
положения классического контракта купли-продажи. Условия контракта
купли-продажи включают согласованные сторонами и зафиксированные в
документе статьи, отражающие взаимные права и обязанности контрагентов.
Стoроны контракта самостоятельно выбирают те или иные формулировки
статей контракта, руководствуясь ситуацией на рынке, торговыми обычаями и
потребностями сторон. Крoме тогo, некоторые из условий контракта возможно
могут определяться не только международными, но и другими соглашениями,
либо общими условиями внешнеэкономической торговли, на которых в
контракте в этом случае указываются ссылки.
Эта особенность внешнеторговых сделок, котора получила название
«свобода воли сторон сделки», вызывает особую ответственность на всех
участников сделки, которые формулируются от правильности
решений.,зависящих от эффективности операции в общем. Структура и
содержание внешнеторгового контракта выполняют в основном
спецефический характер и могут определяться как индивидуальностью
предмета сделки, так и уровнем близости контрагентов. Однако в торговле
международной уже выявлена тенденция и типовая структура контракта,
которую стороны пытаются соблюдать.
В общем все внешнеторговые контракты включают в себя
перечисленные основные статьи, которые располагаются в определенной
последовательности.
- преамбула и определение сторон;
- предмет договора;
- количество и качество, цена и общая сумма контракта;
- срок и дата поставки;
- условия платежа;
36
- упаковка и маркировка товаров;
- гарантии;
- штрафные санкции и возмещение убытков;
- страхование;
- обстоятельства непреодолимой силы;
- арбитражная оговорка.
Если же основным предметом сделки выявлены машины и
оборудование, то в данном случае контракты ключают и иные статьи:
технические условия, обязательства по техническому обслуживанию, условия
командирования специалистов и др. В случае если продажи результатов
творческой деятельности, в частности лицензий, ноу-хау, в контракт
включают статьи о конфиденциальности, о договорной территории и ряд
других статей. Спецефические вопросы контракта, это особенно выжные
технические условия, характер упаковки и маркировки и ряд других, могут
быть вписаны в основное содержание контракта, или же могут оформляться
приложениями (дополнениями) к контракту, которые являются его
неотъемлемой частью.
Стороны контракта обязаны иметь стремление к составлению более
полной и качественной характеристике предмета сделки. В международной
практике в основном используют следующие способы определения качества в
контрактах:
- по стандартам;
- по техническим условиям (описанию);
- по образцам.
При поставке товара по стандартам стороны могут выбрать и
зафиксировать как национальный стандарт продавца, так и стандарт
международный, а в особых случаях и стандарт фирмы-покупателя
(применяется относительно редко). По основным техническим описаниям
могут продаваться и покупаться главным образом машины и оборудование, а
37
также другие товары, на которые не предусмотрены какие-либо стандарты или
к которым могут предъявлятся специальные требования по качеству.
При выявлении количества товара в международном контракте стороны
обязаны принять согласование: единиц измерения количества, систему мер и
весов, порядок установления количества.Основной выбор единицы измерения
зачастую может зависеть от характера самой продукции и сложившейся
практики выполненной вмеждународной торговли. Если же единицей
измерения выявлен вес, то в содержании контракта указывается вес нетто или
брутто, а может быть брутто за нетто (тара в последнем случае составляет не
более 1—2% веса товара и цена товара в упаковке мало отличатся от цены той
же весовой единицы товара).
Первоочередным документом, который подтверждает качество товара,
может быть сертификат качества, который выдается либо заводом-
изготовителем, либо другой организацией, которая осуществляет проверку за
качество товара. На практике в международной торговле выявлены случаи, в
которых обширные фирмы с известным именем просили дополнительное
вознаграждение за оформление и предоставление сертификата качества. Для
российских экспортеров является приемлемым устанавливать качество
поставляемых товаров по стандартам, либо по техническим условиям.
Срок поставки — согласованные сторонами и предусмотренные в
контракте временные периоды, в течение которых продавец должен передать
предмет сделки покупателю. Сроки поставки в контракте могут быть
установлены следующими способами:
- определением фиксированной даты поставки;
- определением периода, в течение которого должна быть произведена
поставка (месяц, квартал, год);
- применением специальных терминов («немедленная поставка», «со
склада» и т.д.).
Во внешнеторговой практике российских организаций наиболее широко
используют календарные периоды для определения сроков поставки (месяц,
38
квартал). Довольно редко в качестве срока поставки фиксируется
определенная календарная дата. Под «немедленной поставкой» в
международной практике понимается поставка в течение определенного числа
после заключения сделки. Это число определяется торговыми обычаями и
составляет от одного до 14 дней.
Одним из весомых критериев внешнеторгового договора считается
выбор базисного условия контракта. Это разъясняется тем, собственно что при
решении внешнеторговой сделки партнеры обязаны внятно распределить меж
собой бессчастные прямые обязанности, связанные с доставкой продукции от
торговца к клиенту (транспортировка, страхование в пути, оформление
таможенных документов и т.п.). Любая из данных обязательств подразумевает
всевохможные затраты, при перевозке продукции есть еще риск, связанный с
его порчей или же потерей. Для унификации осознания прав и обязательств
сторон договора в международной торговле были разработаны базисные
условия поставки, которые определяют прямые обязанности продавца и
покупателя по доставке товаров, устанавливают момент перехода риска
случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя. Базисными эти
условия называются потому, что они устанавливают базис (основу) цены в
зависимости от того, включаются расходы по доставке в цену товара или нет.
Базовые обстоятельства вырабатывались
на базе интернациональной торговой практики. Они упрощают операции,
связанные с
поставкой продуктов, считаютсяобщепринятыми в интернациональной торгов
ле и ориентируются, как правило, торговыми
обычаями, образовавшимися в платной практике отдельных государств,
портов, секторов экономики торговли. Согласование базовых
критерий единообразное их осознание считается для
контрагентов необходимыммоментом производительности внешнеторговой
сделки. Артельный поход
к истолкованию платных определений предложила Интернациональная торгов
39
ая палата, которая в первый раз в 1936 г. издала
Международные критериитолкования определений, возымевшие сокращенное
название ИНКОТЕРМС. ИНКОТЕРМС используются в тех случаях, когда
в договоре изготовлена гиперссылка на них. Потому
что ИНКОТЕРМС одевают факультативный нрав, их использование в
полном размере или же некий части ориентируется договаривающимися
сторонами. При несовпадении критерий договора и положений
ИНКОТЕРМС ценность имеют обстоятельства договора. ИНКОТЕРМС
не имеет положений, определяющих момент перехода права принадлежности.
Это состояние надобно нарочно клеветать в договоре, в неприятном случае
вопрос станет решаться на базе права, применимого
к этому договору. Подобранныйсторонами термин
ИНКОТЕРМС обязан отвечать товару, методике его транспортировки
и добавочным обязательствам торговца или же клиента по организации
перевозки или же страхования.
В новой редакции ИНКОТЕРМС 2010 термины разделены на две
отдельные группы:
- базисы для любого вида или видов транспорта;
- базисы для морского и внутреннего водного транспорта.
Обозначения по группе терминов отображены в таблице 1.
Таблица 1
Группа терминов для любого вида транспорта
EXW Ex Works
С завода
FCA Free Carrier
Свободно у перевозчика
CPT Carriage Paid to
Перевозка оплачена до
CIP Carriage and Insurance Paid to
Перевозка и страхование оплачены до
DAT Delivered at Terminal
Поставка на терминале
DAP Delivered at Place
Поставка в месте назначения
DDP Delivered Duty Paid
Поставка с оплатой пошлины
40
Термины этой группы могут применяться независимо от выбранного
способа перевозки, включая варианты смешанных перевозок. Они могут
применяться, когда частично при перевозке используется судно, а также когда
морская перевозка вообще отсутствует (Таблица 2).
Таблица 2
Группа терминов для морского и внутреннего водного транспорта
FAS Free Alongside Ship
Свободно вдоль борта судна
FOB Free on Board
Свободно на борту
CFR Cost and Freight
Стоимостьифрахт
CIF Cost, Insurance and Freight
Стоимость, страхование и фрахт
В терминах этой группы пункт поставки и место, до которого товар
перевозится, являются портами. Следует обратить внимание, что в терминах
FOB (Cвободно на борту), CFR (Стоимость и фрахт) и CIF (Стоимость,
страхование и фрахт) в последней редакции убрано упоминание о пересечении
товаром поручней судна как момента поставки, сейчас товар считается
поставленным, когда он находится «на борту». Это более точно отражает
современную коммерческую реальность.
Выбирая базис поставки, российским компаниям необходимо понимать,
что это условие тесно связано с уровнем цены предмета контракта. Так, если
российский экспортер берет на себя минимальные обязанности по доставке
товара, то и уровень цены будет отражать только стоимость самого товара.
Если же экспортер принимает обязанности по доставке товара, а также его
страхованию, то эти расходы включаются в цену и оплачиваются
покупателем. В случае импорта ситуация будет обратной.
Таким образом, правильно выбранные условия и формы расчетов в
контрактах во многом определяют быстроту оборачиваемости средств в
каждой внешнеторговой операции, а также ее эффективность.