32
Продолжение таблицы 7
Недостаток кадров
Нет выезда врачей на дом
Нет онлайн консультации
Из табл. 6 видно, что компания ООО «Здоровье¬ имеет свои
преимущества перед конкурентами. Несмотря на такие изменения, стоит
отметить, что каждой организации необходимо постоянно улучшать свои
показатели, чтобы держать свою высокую конкурентоспособность. Для этого
необходимо пересмотреть маркетинговые стратегии. В случае конкурентом, а
именно «СМ¬ стоит рассмотреть и изменить ценовую политику услуг, также
добавить новые аппараты для диагностики во все свои филиалы. В случае
организации «Атласа¬ отмечено, что существует основной филиал, где
располагается большее число врачей и диагностических аппаратов. Для того
чтобы конкуренту повысить свою способность конкурировать с другими
центрами, необходимо дополнительно вносить диагностические аппараты и в
другие свои филиалы. Во многих частных медицинских центрах к клиентам, а
вернее будет назвать их – пациентами, отношение индивидуальное и на высшем
уровне. Персонал помогает подобрать исследование, если пациент не знает, что
именно ему нужно, так как не все приходят на исследования по рекомендациям
или направлениям, либо же предлагают консультацию с врачом. Целесообразно
рассмотреть SWOT-анализ компании ООО «Здоровье в полной мере.
Полученные данные представлены в табл. 8.
Таблица 8
SWOT– анализ ООО «Здоровье¬
Сильные стороны
Слабые стороны
Низкие цены в сравнении с конкурентами.
Наличие большого количества
диагностической аппаратуры.
Гибкая ценовая политика.
Наличие телеклиники.
Наличие благоприятного имиджа и
репутации.
Расширение клиники в виде филиалов
Не эффективные маркетинговые стратегии
по продвижению.
Ухудшающаяся конкурентная позиция.
Отсутствие отдела маркетинга.
Недостаточный резерв для финансирования
нововведений
Возможности
Угрозы внешней среды
33
Продолжение таблицы 8
Наличие неохваченного сегмента на рынке.
Увеличения разнообразия услуг.
Изменение ценообразования, внедрение
скидочных систем.
Карьерный рост внутри компании
Нестабильный курс доллара.
Сложность работы с зарубежными
поставщиками.
Образование новых подобных центров.
Неблагоприятная политика правительства.
Кризис в экономике.
Появление товарозаменителя
Из табл. 8 видно, что в организации ООО «Здоровье¬ есть множество
возможностей и угроз со стороны макросреды. Врачи во всех центрах, которые
приведены в анализе являются профессионалами своего дела, что доказано
дипломами, карьерной биографией, которые приложены на сайте медицинских
центров. Заключение от врача–рентгенолога после исследования в среднем
занимает 1,5–2 часа, что является отличным показателем.
На основе проведенного исследования по макроокружению и выявлению
сильных и слабых сторон во внутренней среде предприятия, можно
сформировать SWOT–матрицу, представленную в таблице 9.
Таблица 9
SWOT–матрица компании ООО «Здоровье¬
Сильные стороны
Слабые стороны
Наличие собственной площади.
Налаженные связи с поставщиками.
Низкое ценообразование в сравнении с
конкурентами.
Наличие опыта работа с покупателями.
Гибкая ценовая политика.
Хороший имидж и репутация.
Наличие большого количества
диагностической аппаратуры.
Не эффективные маркетинговые стратегии
по продвижению.
Ухудшающаяся конкурентная позиция.
Отсутствие отдела маркетинга.
Недостаточный резерв для финансирования
нововведений.
Поле СИВ
Поле СЛВ
Разработка рекомендацию по повышению
эффективности продвижения.
Рост доли рынка и рентабельности за счет
положительного имиджа.
Гибкая ценовая политика для привлечения
новых потребителей.
Расширение услуг.
Включить отдел маркетинга.
Повысить заработную плату/премиальную
часть сотрудникам.
Изменить маркетинговые стратегии.
Сформировать систему управления
персоналом.
Обеспечить систему мотивации.
Возможности
Наличие неохваченного сегмента.
Увеличения разнообразия услуг.
34
Продолжение таблицы 9
Изменение ценообразования, внедрение скидочных систем.
Карьерный рост внутри компании.
Из представленных данных можно отметить, что чаще всего в
медицинских центрах пациентами являются женщины, в среднем от 55% до
70%, связано это с УЗИ исследованиями их, как правило, чаще делает женский
пол, также они больше заботятся о своем здоровье и стараются повысить
качество жизни.
Было проведено анкетирование посетителей ООО «Здоровье¬ и
конкурентов для изучения удовлетворенности посетителей услугами центров.
Полученные результаты представлены в табл. 10.
Таблица 10
Анализ анкетирование посетителей медицинских центров
Вопросы
анкетирования
ООО «Здоровье¬
«Атлас¬
«СМ¬
1.Пол
55% женский
70% женский
60% женский
2. Возраст
50 лет
45лет
40 лет
3. Впечатления о
работе центра
персонал
вежливый,
отзывчивый
персонал
вежливый,
отзывчивый
очереди
4.Необходимые
исследования
есть все что
нужно
есть все что
нужно
есть все что
нужно
5. Основные
исследования
МРТ,КТ,
консультации
УЗИ,
консультации
УЗИ,
консультации
6. Оценка работы
Отлично
Отлично
Хорошо
Отмечено, что исследования и консультации проводятся пациентам
любого пола и возраста, так как в медицинских центрах есть как педиатры, так
и терапевты, которые могут организованно оказать медицинскую помощь,
поставить диагноз и назначить лечение, но все-таки чем старше становится
человек, тем чаще он обращается за медицинской помощью, особенно
пациенты от 50 лет.
В среднем, медицинскими центрами пользуются пациенты от 35 до 60
лет. Люди возрастом от 25 до 45 лет могут ходить в центры с высокой
35
стоимостью исследований, либо же кому не трудно добираться от одной
клиники до другой, а те, кто более старшего возраста не всегда доверяют новым
центрам, тем у кого нет какого–либо исследования, либо ездить далеко, конечно
же, обращают внимание на стоимость.
В организацию ООО «Здоровье¬ чаще ходят пациенты старше 45–50 лет,
так как центры расположены рядом с спальными районами, выработалась своя
клиентская база, приходят соседи по рекомендациям тех, кто был до них.
Филиалы медицинского центра находятся далеко от центра Москвы,
метро Строгино, метро Волоколамская, метро Планерная. Местоположение
конкурентов является отчасти их слабыми сторонами. Именно организация
ООО «Здоровье¬ имеет преимущество в данном случае. Можно отметить, возле
этого центра нет проблем с парковкой, с пробками, пациенты могут доехать как
на метро, так и на автомобиле.
Впечатления о работе в целом, у всех схожее, вежливый персонал в
частных клиниках работает организованно и слаженно.
На основании изученных сильных и слабых сторон медицинских центров,
проведена оценка основных конкурентов по балльной системе. В Таблице 11
представлены данные для сравнительного анализа, с помощью которых, можно
понять на каком уровне параметры каждого медицинского центра.
Таблица 11
Данные для сравнительного анализа результативности деятельности
конкурентов
Критерий
ООО «Здоровье¬
«Атлас¬
«СМ¬
Имидж
5
5
5
Концепция
5
5
5
Качество
5
4
4
Рыночная доля
3
3
5
Рыночная цена
5
4
3
Темп роста
5
3
4
Уровень
рекламной
деятельности
3
3
5
Квалификация
персонала
5
5
5
1 – позиция очень плохая; 2 – плохая; 3– средняя; 4– хорошая; 5 – отличная
36
Из представленной табл.11 можно видеть, что ООО «Здоровье¬ по 7
критериям, уступает только в рыночной доле и рекламной деятельности, как и
было рассмотрено в SWOT–анализе и указано, как слабая сторона. По другим
критериям ООО «Здоровье¬ не проигрывает своим основным конкурентам.
Среди всех опрошенных оценку «отлично¬ получили ООО «Здоровье¬ и
медицинский центр «Атлас¬, это в первую очередь связано со стоимостью
услуг в данных компаниях. Пациенты получают обслуживание на высшем
уровне по приемлемой цене.
Оценку «хорошо¬ получил медицинский центр «СМ¬. такое результат
связан с тем, что стоимость услуг в разы дороже, а качество исследований на
одном уровне. Также это сопоставимо с тем, что у центра есть своя база
клиентов. Она сформировалась за счет постоянной рекламы в интернете и на
телевидении.
«Атлас¬ один из основных центров, который уступает по темпу роста,
уровню рекламной деятельности и рыночной доли. У данного центра всего 2
центра в Москве. Стоит начать расширяться и открывать новые филиалы.
Медицинский центр «СМ¬ такой же сильный конкурент для ООО
«Здоровье¬, но уступает по качеству проведения исследований и
обслуживанию. Также стоит отметить рекламную деятельность данной
клиники, она на высшем уровне, поэтому и оценка «отлично¬. Стоит поднять
уровень обслуживания и исследования, также снизить стоимость услуг.
На основании предоставленной информации можно сделать вывод о том,
что центр «СМ¬ является компанией, которая имеет множество преимуществ.
На примере такого конкурента целесообразно выстраиваться новые
маркетинговые стратегии, позволяющие повысить конкурентоспособность
ООО «Здоровье¬.
В случае «Атлас¬ отмечено, что данная компания в большинстве случаев
уступает исследуемой организации ООО «Здоровье¬.
37
Таким образом видно, что выбранная компания для исследования более
конкурентоспособна, чем медицинский центр «Атлас¬. Целесообразно
отследить цены среди конкурентов для изучения ценовой политики.
Далее будет представлен многоугольник конкурентоспособности,
представленный на рисунке 7.
Он позволит провести сравнительный анализ организации в целом, а
также заметить разницу с ключевыми показателями у конкурентов.
Рис. 7. Многоугольник конкурентоспособности ООО «Здоровье¬ и ее
конкурентов.
В табл.12 представлены цены конкурентов. Высокая стоимость цен в
компании «СМ¬ может быть связано с тем, что данная компания не имеет
своего собственного помещения, а арендует его.
Именно поэтому высокая цена за аренду большой площади может
вызывать повышенные цены на услуги.
Таблица 12
Сравнительный анализ цен конкурентов, руб.
Конкуренты
Самая низкая цена
Самая высокая цена
Средняя цена
ООО «Здоровье¬
1500
23000
10000
«Атлас¬
2500
32000
12000
«СМ¬
2700
30000
13000
38
Исходя их данных в табл. 12, можно сделать вывод, что медицинские
центры ООО «Здоровье¬ и «Атлас¬ самые бюджетные.
Основные конкуренты ООО «Здоровье¬ предлагают услуги по более
высокой стоимости, что и влияет на выбор пациентов. Большая часть из них
дает свое предпочтение клиникам, которые делают те же самые исследования с
приемлемой ценой.
Проведя анализ конкурентов медицинского центра «Здоровье¬, можно
сделать вывод, о том, что данная компания имеет ряд преимуществ. Несмотря
на такое количество сильных сторон, существуют и слабые, которые
необходимо убрать с применением новых стратегий. На основании полученных
результатов отмечено, что ООО «Здоровье¬ имеет достаточную
конкурентоспособность среди других медицинских центров. Более чем за 10
лет существования, организация создала свою базу пациентов, продвинулась до
высоких уровней. Это позволяет открывать клиники в других городах, таких
как: Пятигорск (центр среди остальных в этом городе занял первое место),
Ессентуки и Железноводск.
2.4 Предложения по повышению конкурентоспособности
Любая организация придает огромное значение анализу своих слабых и
сильных сторон для того, чтобы оценить свои реальные возможности в
конкурентной борьбе и разработке стратегии, за счет которых предприятие
могло быть лучше и более конкурентоспособной, помимо этого, еще и
обеспечить свой успех на рынке. Для того чтобы постоянно держаться на
высоком уровне, необходимо удерживать свои позиции и
конкурентоспособность среди других. Чтобы получать благоприятные
результаты и большую прибыль, важно на постоянной основе проводить
различные анализы, которые позволят отследить не актуальные стратегии,
применяемые организацией. На основании полученных результатов
проведенного исследования далее будут выведены основные рекомендации,
которые позволят повысить конкурентоспособность компании.
39
Организационные меры, которые необходимо ввести в медицинский
центр «Здоровье¬:
1. Повышение уровня маркетинга;
2. Разработка мероприятий по повышению проходимости пациентов;
3. Повышение трудовой дисциплины и ответственности;
4. Расширить виды исследований и предлагаемых услуг;
5. Улучшить Web–сайт.
6. Изменить стратегии по продвижению в социальных сетях.
7. Повысить заработную плату сотрудникам и премиальную часть.
Просуществовав более 10 лет на рынке, руководство ООО «Здоровье¬ не
смогло выработать правильную и постоянную систему смен, чтобы избежать
экстренных ситуаций. Неоднократно бывали такие случаи, что из
рентгенолаборантов некому было выйти на смену в одном из филиалов, при
том, что запись пациентов на диагностические исследования была полная.
Таким образом, директором было принято решение распорядиться и
поставить одного рентгенолаборанта на два центра. Данные филиалы могли
находиться в разных районах. В связи с этим, администраторы двух центров в
срочном порядке переносили или отменяли половину записей, а лаборанту
приходилось в первую половину дня отработать в одном центре, а во вторую в
другом. Подобная нагрузка у большей части врачей вызывало желание
уволиться, вследствие чего повысилась текучесть кадров.
Для того чтобы более подробно изучить предложения, в табл. 13 будут
учтены расходы на мероприятия, по повышению конкурентоспособности
организации.
Таблица 13
Расходы на рекомендации по повышению конкурентоспособности
компании
Мероприятие
Характеристика
Расходы, тыс. руб.
Продвижение в социальных
сетях: «В контакте¬
Реклама в группе, у которой
целевая аудитория имеет
потребности в улучшении
38 000 за пост
40
Продолжение таблицы 13
Из табл. 13 видно, что представленные рекомендации позволят
значительно повысить конкурентоспособность. Обоснование заключается в
том, что большая часть клиник на вакансии врачей–диагностов предоставляют
недостаточную заработную плату и премиальную часть. Такое решение
приводит к тому, что в течение года на этих должностях может повысится
текучесть кадров. Поиск новых сотрудников, их отбор, набор, обучение,
медицинский осмотр и другие мероприятия требуют достаточное количество
финансовых затрат. Чем больше текучесть кадров, тем больше денег компании
необходимо вложить.
Проработку кадров нужно начать с пересмотра системы заработной
платы, ведь не всех она устраивает, что и является одним из факторов
недостатка людей. В сравнении с медицинскими центрами «Атлас¬, «СМ¬ за
выход рентгенолаборант получает больше на 40–60%, чем в филиалах
«Здоровье¬, что является среднестатистической заработной платой.
физического состояния
здоровья
«Телеграмм канал¬
Реклама у лидера мнения,
который занимается
правильным питанием,
следит за своим здоровьем
120 000 за историю и пост
Повышение заработной
платы и премиальной части
сотрудникам, где заметна
повышенная текучесть
кадров (врачи, делающие
диагностики на аппаратах
МРТ и УЗИ)
Повысить заработную плату
на 7%, а премиальную часть
на 10%.
И дополнительные выплаты
за повышенный объем
работы, который будет
представлен далее
За один месяц на 4
специалиста по
премиальной части, а
заработной плате уйдет
112 000 в месяц
Расширить линейку
оказываемых услуг
Добавить психологическую
помощь
В месяц 80 000
Иглоукалывание
В месяц 100 000
Открыть отдел маркетинга
Добавить минимум одного
сотрудника, который имеет
образование и опыт в
продвижении и маркетинге
В месяц 100 000
41
Заработная плата у рентгенолаборантов и администраторов стала равна
рыночной, до этого ООО «Здоровье¬ уступал на 30–35%. Улучшив условия
труда, с генеральным директором заметили, как персонал «загорелся¬ в
новом свете, они были замотивированы заработать вместе с медицинским
центром «Здоровье¬.
У рентгенолаборантов есть многочисленные форумы, в которых
говорилось о работе и условиях труда. Улучшив систему оплаты услуг,
вместе с руководством начали искать новый персонал, о чем говорилось
выше, чтобы избежать кризисных ситуаций. Эта работа была сделана в
первую очередь для того, чтобы организация была более
конкурентоспособной. После того как обновили систему оплат за
исследования МРТ, руководство пересмотрело оплату за исследования КТ,
до этого за данное исследование не платили ни администраторам, ни
рентгенолаборантам. Улучшение представлены в таблице 14.
Как можно заметить из таблицы 14 руководство исправило свою
ошибку. Теперь заработная плата за услуги рентгенолаборанта и
администратора одним из лучших на рынке. Персонал получил стимул к
работе и благодаря этому, форумам в медицинский центр «Здоровье¬ пришли
новые кадры.
Таблица 14
Изменения заработной платы за исследования КТ в ООО «Здоровье¬
Рентгенолаборанты
Было
Стало
0
От 10 исследований – ставка
4000
Ввод контрастного вещества
600, 5% дополнительные
исследования, продажа
снимок на пленке,
дополнительных дисков,
архивов 50
1 исследование – 250
Администраторы
Было
Стало
0
От 10 исследований – ставка
2000
5% дополнительные
исследования, продажа
снимок на пленке,
дополнительных дисков,
архивов 50
1 исследование – 150