22
аромамаркетинг, который основан на целенаправленной ароматизации воздуха
с применением разных ароматов и запахов для сенсорного стимулирования
продаж и продвижения продукции с помощью оказания благоприятного
влияния на клиента определенными технологиями. В основном, фирмы
предоставляют три варианта приборов ароматизации: гелевый, жидкостный и
аэрозольный. Аромамаркетинг – по сути единственное средство продвижения,
которое сложно игнорировать клиенту, так как воспринимаемые
обонятельными рецепторами ароматы трансформируются в электрические
импульсы и поступают именно в сознание потребителя, т.е. рационально нельзя
контролировать их восприятие.
В связи с этим, в новой маркетинговой эре фирмы переходят от
производной, сообщаемой информации людьми, к тщательному анализу их
поведения. Информационная технология предоставляет возможность выявить
это поведение, даже на массовом и индивидуальном рынке. При этом данная
информация является более правильной для предсказания будущего поведения
клиента. Так, информация, которая приобретается при маркетинговых
исследованиях, прежде всего, основана на информации, которую сообщают о
своем поведении сами клиенты. Однако данная информация может являться
недостоверной и крайне искаженной. На сегодняшний день фирмы все чаще
используют возможности новых информационных технологий при проведении
изучений рынка.
16
На текущий момент технологии Интернет применяются как
дополнительный канал проведения маркетинговых исследований или даже
могут заменить традиционно применяемы каналы сбора информации. Интернет
становится вероятным источником приобретения первичной маркетинговой
информации с помощью проведения e-mail, Web и экспертных опросов в
режиме off- и on-line, организации электронных фокус-групп, исследования
мнения посетителей сайтов и др. Также в сети Интернет на сегодняшний день
16
Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. – М.: Эксмо,
2014. – 432 с.
23
для целенаправленного и успешного продвижения фирм на электронном рынке,
при формировании Интернет сайтов и в E-маркетинге, активно внедряется
технология геотаргетинга (от англ. geo targeting) - используемого, как метод
выдачи клиенту сайта информационного сообщения, содержание которого
соответствует его географическому положению. Это позволяет ограничить
территорию показа контекстного рекламного объявления конкретным регионом
и клиентам на определенно заданном, ограниченном пространстве.
Так рекламодатель может управлять рекламной кампанией по разным
персональным параметрам пользователя, которые позволяют реализовывать
более успешное и нацеленное воздействие рекламных сообщений. Эта
технология выявляет адрес Интернет-страницы с личностными
характеристиками посетителя сайта и его географическое положение по IP-
адресу. Геотаргетинг на текущий момент особенно активно совершенствуется в
популярных социальных сетях (ВКонтакте, Одноклассники, Faсebook, Мой
мир), что позволяет фирмам рекламодателям транслировать рекламу только
клиентам, выходящим в Интернет не только из конкретного города, но и
соответствуют тому или иному возрасту, полу, интересам.
17
В данной связи, на смену традиционному маркетингу приходит
маркетинг баз данных. И, на текущий момент, базы данных сформированы во
многих сферах бизнеса, где новые тенденции генерирует структурные
изменения маркетинговой деятельности фирм. В свою очередь, одним из
направлений, которые раскрывают сущность современного маркетинга Котлер
Ф. и Келлер К. выявляют впечатления потребителя. Вследствие этого, фирмы,
организуя продвижение и представление товаров, могут формировать и
продвигать на рынке конкретные эмоциональные впечатления или опыт. Гуру
маркетинга отмечают, что имеется даже целый рынок особых впечатлений,
когда желающие могут познакомиться с опытом, который приобретен
организациями и индивидами в разных сферах деятельности. При этом,
17
Ерёмин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Ерёмин. – М.:
КНОРУС, 2016. – 656 с.
24
необходимо отметить, что воздействие на клиента осуществляется именно на
бессознательном, эмоциональном, а не рациональном уровне восприятия.
Эмоции и опыт клиента, прежде всего, создают его доверие фирме, ее
товарам и предложениям. Именно доверие предполагает формирование
длительных взаимоотношений с потребителем, постоянные коммуникации и
повторные покупки. Доверие играет основную роль в системе деловых
отношений, в коммуникационных процессах бизнес-субъектов, которые
возникают при продвижении товаров, где обычно присутствует фактор
неопределённости отношений партнёров друг к другу.
Специалистами отмечается, что проблема доверия выходит на передний
план изучений в сфере экономических наук. Закономерности
совершенствования информационных технологий, применение маркетинговых
коммуникаций в сети Интернет, основой которых является самостоятельность и
интерактивность клиента, тенденции к ориентации средств продвижения на
создание доверия потребителя, его впечатления, эмоции и опыт,
способствовали формированию такого нового коммуникационного средства
продвижения продукции, как «маркетинг по обоюдному согласию» или
доверительный маркетинг.
18
Основа механизма осуществления приемов доверительно маркетинга –
это Интернет и новые технологии. Так, доверительный маркетинг, который
построен на приобретении добровольного согласия потребителя приобретать
информацию от фирмы, включает самостоятельную передачу потребителями
маркетинговых сообщений друг другу, применение средств прямого
маркетинга, вирусного маркетинга, e-mail-маркетинга, скрытого маркетинга, а
также игрового маркетинга.
Таким образом, на текущий момент, электронная революция может
предложить маркетингу механизмы для уникальных предложений, которые
касаются средств получения, обработки и хранения данных, а также
18
Ламбен, Ж. Стратегический маркетинг / Ж. Ламбен. – СПб: Наука, 2016. – 450 с.
25
коммуникационных средств продвижения продукции, позволяющие
удовлетворить новые потребительские запросы и потребности фирм.
Так как взаимопроникновение технологий Интернет и маркетингового
процесса продвижения продукции, а также то, что интерактивный, с
мгновенным контактом в режиме реального времени, потенциал электронных
информационных технологий намного превосходят обычную коммуникацию,
взаимодействие фирм реализуется уже с практически неограниченным числом
клиентов, учитывая их предпочтения, индивидуальный опыт и даже эмоции. В
связи с этим, применение новых технологических решений в маркетинговой
деятельности фирм формирует предпосылки к достижению значительных
итогов во всех нишах и отраслях современной экономики высоких технологий.
Итак, маркетинг является системой внутрифирменного управления,
которая направлена на исследование и учет требований и спроса рынка для
более обоснованной ориентации производственной деятельности компании на
выпуск конкурентоспособных видов продукции в заранее установленных
объемах и отвечающих определенным технико-экономическим
характеристикам. При этом рассчитывается, что осуществление намеченной
ассортиментной структуры может обеспечить компании получение
значительной прибылей или прочное положение на рынке.
Маркетинговая деятельность для достижения желаемых уровней сбыта
на различных рынках должна реализовываться в рамках установленной единой
концепции.
Концепция маркетинга – это сравнительно новый в историческом
смысле подход в организации предпринимательской деятельности. Задача
маркетинговой деятельности по изучению продукции – это определение
потребностей рынка в новых изделиях, модернизации или улучшения уже
имеющихся.
Для анализа внешней среды могут быть использованы такие методы, как
STEP-анализ, конкурентный анализ «Пять сил» М. Портера, ЕТОМ-анализ,
26
SWOT-анализ, SPACE-анализ, методика З.Е. Шершневой и С.В. Оборской,
методика анализа B.C. Ефремова.
Так как взаимопроникновение технологий Интернет и маркетингового
процесса продвижения продукции, а также то, что интерактивный, с
мгновенным контактом в режиме реального времени, потенциал электронных
информационных технологий намного превосходят обычную коммуникацию,
взаимодействие фирм реализуется уже с практически неограниченным числом
клиентов, учитывая их предпочтения, индивидуальный опыт и даже эмоции. В
связи с этим, применение новых технологических решений в маркетинговой
деятельности фирм формирует предпосылки к достижению значительных
итогов во всех нишах и отраслях современной экономики высоких технологий.
27
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Русь»
2.1 Общая характеристика деятельности ООО «Русь»
Общество с ограниченной ответственностью «Русь» создано 5 августа
2009 г. в г. Нижний Новгород. Компания более 8 лет с успехом работает на
рынке.
В соответствии с учредительными документами, основным видом
деятельности фирмы является оптовая торговля непродовольственными
потребительскими товарами, однако в Уставе зафиксировано, что предприятие
вправе осуществлять любые виды деятельности, напрямую не запрещенные
действующим законодательством Российской Федерации, в порядке и на
условиях, определенных законом. В приложении 1 указаны общие сведения
ООО «Русь».
Основная задача функционирования ООО «Русь» -- это предоставление
потребителям высококачественной продукции бытовой техники, хозяйственной
продукции и посуды, а также электробытовой продукции оптом.
Ассортимент представлен около тридцатью брендами, как российских,
так и иностранных изготовителей. Товарная матрица имеет почти пять тысяч
позиций.
Компания является официальным дистрибьютором таких заводов, как
АО «Электротехнический завод Зенча-Псков», АО ГМС «Ливгидромаш», ООО
«Медведев и К», ООО «Бытовые электротовары», ООО ПО «ЗЭБТ» и др.
Целевая аудитория фирмы юридические лица и индивидуальные
предприниматели, которые потребляют товар для его дальнейшей реализации.
Большинство клиентов компании (около 65 %) находятся за пределами региона,
остальные на 35% территории г. Нижнего Новгорода и Нижегородской области.
Рынок оптовых продаж бытовой техники и электроники достаточно
развит. У предприятия есть ряд сильных конкурентов: ООО «Техмаркет»,
ООО «АТА» и АО «Нохт» (рисунок 1).
28
Рисунок 1 – Структура рынка оптовых продаж бытовой техники и электроники г.
Нижний Новгород
Можно сделать вывод, что ООО «Русь» занимает основное место на
рынке с помощью принципам работы с потребителями, которым строго
придерживается, а именно:
индивидуальный подход к каждому заинтересованному в
оказываемых компанией услугах;
корректная ценовая политика, которая основана на оперативном
регулировании уровня цен, в необходимых пределах, согласно запросам рынка
сбыта.
Компания исполняет следующие маркетинговые функции:
изучение рынка, проведение анализа внешней и внутренней среды
компании;
создание ассортимента продукции и выявление оптимального уровня
цен.
поиск новых каналов сбыта, а также стимулирование имеющихся.
В целом организационно-правовое регулирование деятельности
компании соответствует нормам и требованиям действующего федерального
законодательства.
Ни одна компания не может эффективно конкурировать на рынке, не
обладая значительными сотрудниками. В связи с этим, трудовой ресурс – это
29
залог благополучного и эффективного бизнеса. В фирме работает команда
профессионалов, которые знают толк в деле. За плечами у отдельного
работника многолетний опыт работы в сфере торговли электроники и бытовой
техники.
ООО «Русь» сегодня – успешно и активно развивающаяся фирма,
которая занимает существенное положение на рынке продаж товаров
промышленного производства и бытовой техники.
Главные показатели, которые характеризуют успешность финансово-
хозяйственной деятельности компании, определенные согласно финансовой
(бухгалтерской) отчетности компании указаны в табл.1.
Таблица 1
Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО
«Русь»
Показатели
2015 год
2016 год
2017 год
2016 год в
% к 2015
году
2017 год в
% к 2016
году
Выручка от продажи, тыс. руб.
87750
90581
104612
3,13
13,41
Среднегодовая стоимость
основных фондов, тыс. руб.
3307
3100
2742
-6,68
-13,06
Среднегодовая стоимость
оборотных средств, тыс. руб.
11973
16435
16370
27,15
-0,40
Фонд заработной платы, тыс.
руб.
5037
4896
5281
-2,88
7,29
Среднесписочная численность
персонала, чел.
16
15
16
-6,67
6,25
Производительность труда в
расчете на 1 работника, тыс. руб.
5171
6038
7472
14,35
19,19
Фондовооруженность, тыс. руб.
206,68
206,66
195,9
-0,01
-5,49
Фондоотдача, руб./руб.
25,022
29,22
38,15
14,37
23,41
Прибыль от продажи, тыс. руб.
164
748
1356
78,07
44,84
Рентабельность продаж, %
0,19
0,82
1,3
76,83
36,92
На основании представленных данных можно сделать следующие
выводы:
1. В течение анализируемого периода выручка от продажи возросла на
3,13% в 2016 году и на 13, 41% в 2017 году. Соответственно на 78,07%
увеличилась прибыль от продажи в 2016 году и на 44,84% в 2017 году.
Что касается рентабельности, то на протяжении трех исследуемых лет ее
значение положительное: к 2016 году составила 0,82%, что выше показателя
2015 года на 76,8%, а к 2017 году составила 1,3%, что выше показателя 2016
30
года на 36,9%. Причина низкого процента рентабельности компании
ООО «Русь» связана с повышением затрат на реализацию продукции, в
особенности, на транспортировку товара.
2. В течение анализируемого периода следует отметить, что размер
основных фондов с 2015 года по 2016 год снизился на 207 тыс. руб. (на 6,7%), а
с 2016 года по 2017 год на 358 тыс. руб. или на 13%. Что обусловлено сдачей
складских помещений в аренду. За счет снижения стоимости основных фондов
показатель среднегодовой стоимости оборотых средств снизился в 2017 году по
сравнению с 2016 годом на 0,40%.
Размер фондоотдачи увеличился: на 14,4% в 2016году и на 23,4% в
2017 году. Чем показатель фондоотдачи выше, тем эффективнее используются
на предприятии его основные средства.
3. Эффективность деятельности предприятия в наибольшей степени
зависит от эффективности использования трудовых ресурсов. На протяжении
исследуемого промежутка времени среднесписочная численность работников
уменьшилась на 1 человека в 2016 г. что связано с сокращением сотрудника
отдела маркетинга. В 2017 г. среднесписочная численность работников
увеличилась на 1 человека за счет принятия на работу специалиста отдела
маркетинга.
В 2016 году по сравнению с 2015 годом производительность труда
работника ООО «Русь» выросла на 867 тыс.руб. а в 2017 году, по сравнению с
2016 годом, показатель увеличился на 1434 тыс.руб. на 1 работника, за счет
роста выручки от реализации продукции. Это положительно характеризует
эффективность использования рабочей силы предприятия.
Таким образом, анализ экономических показателей ООО «Русь»
определил, что замечается увеличение производственной деятельности,
повышение экономической эффективности функционирования компании. На
сегодняшний день предприятие обладает устойчивым положением на рынке.
31
Показатель рентабельности имеет несущественный прирост. В
современных рыночных условиях важно сохранять свои позиции и проводить
всевозможные меры для увеличения дохода организации.
Необходимыми условиями для увеличения дохода предприятия в
условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и
конкурентов, приспособление к изменяющейся рыночной ситуации.
С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков и
потребителей, а также новых видов продукции, которые способны обеспечить
предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг является
инструментом регулирования сбыта и производства, ориентируя
производственную деятельность компании, ее структурную политику на
рыночный спрос.
2.2 Оценка ассортимента и ценовой политики организации
Товарная политика организации предполагает систему принятия
решений и действий предприятия, которые связанны с разработкой и
управлением его товарами. Грамотно продуманная товарная политика
позволяет правильно формировать ассортимент, а также извлекать из товаров
наибольшую выгоду, и своевременно внедрять новые товары. Она влияет на
прибыль предприятия и его конкурентоспособность.
Можно сказать, что продуманная товарная политика не только позволяет
улучшить процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для
принятия оперативных решений, способных скорректировать текущие
ситуации.
Ассортиментный ряд фирмы ООО «Русь» включает в себя большое
количество позиций, но продажа далеко не всех номенклатурных единиц
рентабельна и в результате приносит прогнозируемую прибыль. Для того чтобы
расставить приоритеты между продукцией и принять решение об исключении
из ассортимента того или иного товара, следует провести комплексный анализ