42
Рисунок 4 – Двухуровневый канал распределения ООО «Русь»
Рассмотрим главные элементы сбытовой политики ООО «Русь»:
1. Транспортировка товара.
На сегодняшний день предприятие располагает собственным
автотранспортом. Продукция, которая находится на территории склада г.
Нижнего Новгорода, транспортируется покупателем посредством самовывоза
или доставляется на склады покупателя железнодорожным или
автотранспортом.
Одной из главных проблем в организации ООО «Русь» является то, что
затраты на транспортировку грузов составляют 30-40% от суммы всех
косвенных расходов в себестоимости продукции. Это связано с тем, что для
привлечения новых клиентов компания осуществляют бесплатную доставку
при заказе от 30 000 руб. Этот фактор значительно влияет на рентабельность
деятельности предприятия.
2. Хранение продукции.
Продукция ООО «Русь» хранится на пяти складах, общей площадью 750
кв.м в зависимости от ассортимента товара.
Склады оборудованы в соответствии с технологическими требованиями,
а также с требованиями техники безопасности. Устроены удобные подъездные
пути. Использование современного оборудования на складах позволяет
осуществлять отгрузку продукции клиентам быстро и с неизменно высоким
качеством.
3. Контакты с потребителями.
Клиентская база организации на 1 декабря 2017 года состоит из 234
контрагентов, однако, не все они являются постоянными клиентами.
В 2016 г. ООО «Русь» запустил интернет-магазин для оптового
покупателя, который позволяет сделать заказ напрямую с сайта. Каждому
ООО «Русь»
Оптовый
торговец
Розничный
торговец
Потребитель
43
клиенту выдается свой личный логин и пароль, под каждый аккаунт была
разработа гибкая система скидок при заказе на определенную сумму.
С появлением сайта, у организации появились затраты на его
продвижение. На данном этапе сайт компании ООО «Русь» входит в пятерку
сайтов оптовых продаж бытовой техники и электроники г.Нижнего Новгорода,
а так же в первые пятнадцать по запросам Яндекс в России.
Директ-маркетинг ООО «Русь» заключается в рассылке электронных
писем работником организации, а так же получение информации о том, дошло
ли электронное письмо для конечного адресата.
Осуществляя электронную рассылку, ООО «Русь» не ставила перед
собой таких кардинальных задач, как "в разы" повысить число продаж, т.к.
клиентская база компании была еще незначительна. В итоге, из 100%
разосланных обращений за 2016 год достигло адреса порядка 73,87%, число
отказавшихся составило 26,13%. При анализе данной информации, следует
вывод, что фирма добилась первоначально установленных целей, и на текущий
момент имеются все предпосылки для будущей работы в этом направлении. По
сути, затраты на электронную рассылку минимальны, но использовать данный
инструмент необходимо осторожно: имеется риск оттолкнуть от себя
потребителей.
Клиенты ООО «Русь» юридические лица и индивидуальные
предприниматели, которые потребляют товар для его дальнейшей реализации.
Большинство клиентов компании (около 65 %) находятся за пределами региона,
остальные 35% на территории г. Нижнего Новгорода и Нижегородской области.
Рассмотрим динамику продаж по текущим клиентам ООО «Русь» (рис.
5).
44
Рисунок 5 – Динамика продаж по клиентам ООО «Русь» 2015-2017 гг.
Из диаграммы следует, что на предприятии преобладают крупнооптовые
продажи. Однако разница между крупным и мелким оптом не значительна. На
протяжении исследуемого периода наблюдается положительная динамика
роста выручки от реализации продукции.
Следует отметить, что эффективность сбытовой деятельности
оценивается рентабельностью продаж. ООО «Русь» проводит регулярные
расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта
(таблица 6), а так же по регионам сбыта.
Таблица 6
Рентабельность продаж по каналам сбыта
Показатель
Выручка
2015 г.
тыс. руб.
Рентабе
льность,
%
Выручка
2016 г.
тыс. руб.
Рентабе
льность
, %
Выручка
2017 г.
тыс. руб.
Рентаб
ельнос
ть, %
Темп
роста
2016
год % к
2015
году
Темп
роста
2017
год % к
2016
году
Крупный
опт
44 556
7,51
47 096
7,59
55 099
8,02
5,39
14,53
Мелкий опт
43 194
11,73
43 485
11,98
49 513
12,47
0,67
12,17
На основании представленных данных в таблице 6 можно сделать вывод
о том, что наиболее рентабельным каналом сбыта является мелкий опт,
поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее
рентабельным – крупный опт, однако крупнооптовые потребители занимают
наибольшую долю в реализации ООО «Русь».
В таблице 7 рассмотрим динамику продаж ООО «Русь» по регионам
сбыта. На основании приведенных данных в таблице 7 можно сделать выводы:
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
Крупный опт
Мелкий опт
45
1. Регионы с максимальной выручкой в 2017 г. – Нижегородская
область, Ярославская область, Московская область.
2. Регионы с минимальной выручкой в 2017 г. – Забайкальский край,
Самарская область, Оренбургская область.
3. Регионы с максимальной рентабельностью в 2017 г. – Республика
Саха(Якутия), Архангельская область, Волгоградская область.
4. Регионы с минимальной рентабельностью в 2017 г. – Московская
область, Республика Чувашия, Республика Татарстан.
Таким образом, компании следует обратить внимание на эффективность
сбыта в республике Саха (Якутия) – 15,32%.
46
Таблица 7
Рентабельность продаж по регионам сбыта
Показатель
Выручка
2015 г. тыс.
руб.
Рентабельнос
ть, %
Выручка
2016 г. тыс.
руб.
Рентабельнос
ть, %
Выручка
2017 г. тыс.
руб.
Рентабельнос
ть, %
Темп роста
2016 год % к
2015 году
Темп роста
2017 год % к
2016 году
Архангельская область
27
10,85
36
12,16
58
13,07
33,3
61,1
Волгоградская область
977
9,98
988
11,19
1 130
12,03
1,1
14,4
Забайкальский край
24
8,09
25
9,07
29
9,75
4,2
16,0
Ивановская область
3 104
7,25
3145
8,12
3 558
8,73
1,3
13,1
Кировская область
3 015
9,23
3208
10,34
3 216
11,12
6,4
0,2
Костромская область
1 531
8,32
1574
9,32
1 631
10,02
2,8
3,6
Московская область
14 020
5,88
14512
6,58
16 361
7,08
3,5
12,7
Нижегородская область
30 412
9,90
30754
11,09
34 666
11,93
1,1
12,7
Омская область
164
8,29
188
9,29
203
9,99
14,6
8,0
Оренбургская область
31
8,19
37
9,18
40
9,87
19,4
8,1
Пермский край
807
7,03
859
7,88
865
8,47
6,4
0,7
Республика Марий-Эл
164
8,48
197
9,50
293
10,22
20,1
48,7
Республика Саха(Якутия)
1 098
12,72
1107
14,25
1 228
15,32
0,8
10,9
Республика Татарстан
191
6,68
217
7,49
238
8,05
13,6
9,7
Республика Удмуртия
1 875
7,25
1934
8,13
2 164
8,74
3,1
11,9
Республика Чувашия
9 952
6,27
10245
7,03
12 118
7,56
2,9
18,3
Рязанская область
1 301
7,44
1314
8,33
1 467
8,96
1,0
11,6
Самарская область
25
8,60
29
9,63
31
10,36
16,0
6,9
Свердловская область
1 780
7,61
1877
8,53
1 964
9,17
5,4
4,6
Челябинская область
702
8,62
785
9,66
967
10,39
11,8
23,2
Ярославская область
16 550
8,17
17550
9,15
22 319
9,84
6,0
27,2
47
Коммуникационная политика.
ООО «Русь» уделяет существенное внимание продвижению своей
компании, сущность коммуникационной политики фирмы – это продвижение
продукции на рынок. Основные элементы – это средства стимулирования
сбыта, реклама, личные продажи.
Каждый год компания производит настройку яндекс директа, что
позволяет клиентам, которые уже ищут похожие товары или услуги в Яндексе и
на сайтах Рекламной сети, показывать объявления именно организации
ООО «Русь».
Один из основных факторов Интернет-рекламы – это наличие фирмы
ООО «Русь» на большой оптовой площадке «B2B – center». С помощью ее
фирма развивает свою клиентскую базу и находит поставщиков продукции на
более лучших условиях.
Успешность личных продаж компании выявляется работой отдела
реализации. ООО «Русь» тратит значительно усилий, времени и средств на
организацию управления сотрудниками компании. Это связано с постоянным
процессом обучения сотрудников и мотивации кадров.
Залог эффективного функционирования ООО «Русь» -- это привлечение
и отбор высококвалифицированных торговых представителей. Следует
отметить, что 68% общего объема реализации фирмы ообеспечивают
менеджеры, а 32% ее торговые представители, с помощью привлечения новых
потребителей.
Личная продажа предпологает индивидуальное общение сотрудника с
потребителями. В ООО «Русь» средства этого общения – это послания по
почте, телефонные переговоры, а так же личное общение с потребителями.
Для успешной продажи торговые представители ООО «Русь»
самостоятельно объезжают торговые точки. На месте они могут снизит цену на
товар до 5%. В результате проведения подобной ценовой политики объём
личных продаж торговых представителей возрастает в 10–15 раз, что
компенсирует подобный размер скидок.
48
На предприятие действует скидка на количество при условии покупки
определенного увеличивающегося количества товара. Такие заказы
представляют большой интерес для компании, так как они увеличивают объём
продаж организации, а также снижают издержки по транспортировке
продукции.
Коммуникационная политика ООО «Русь» довольно развита. На основе
информации следует вывод, что большая часть новых потребителей узнали о
компании с помощью ресурса Интернет и работе торговых представителей. Но ,
необходимо отметить слабое совершенствование стимулирования сбыта
компании.
Рассмотрим, из каких источников потребители привыкли получать
данные об ООО «Русь» (рис. 6).
Рисунок 6 – Источники получения информации об ООО «Русь»
Согласно внутренним документам следует вывод, что около 78%
клентов узнали об организации через интернет – источники, что обусловлено
наличием у фирмы оптового интернет-магазина. Около 14% покупателей
узнали о компании из электронной почтовой рассылки (директ-маркетинга).
Наружная реклама практически не рассматривается клиентами как
источник информации о фирме. Наружная реклама ООО «Русь» основана на
использовании рекламного щита, который расположен на территории
49
федеральной трассы М7, проходящей через город, в начале улицы Ларина.
Территориально щит находится рядом с Ларина,26.
Проанализируем текущие затраты на рекламу организации. При
проведении рекламной кампании ООО «Русь» не применяет значительный
набор разных рекламных средств. Расходы на рекламу ООО «Русь» сводятся к
расходам на наружную рекламу, директ маркетинга. Существенную удельную
долю занимают расходы на Интернет.
Расходы на рекламу ООО «Русь» в 2015-2017 гг. представлены в
таблице 8.
Таблица 8
Затраты на рекламу ООО «Русь» в 2015-2017 гг.
Показатели
Затраты 2015
год, тыс. руб.
Затраты 2016
год, тыс. руб.
Затраты
2017год, тыс.
руб.
Наружная реклама
248
272
301
Директ-маркетинг
62
88
104
Интернет
0
583
622
Стоимость наружной рекламы зависит от длительности рекламного
блока и количества показов в день. Обычно, длительность рекламного блока
ООО «Русь» составляет 1,5 минуты, а количество показов доходит до 500
выходов рекламного ролика в день.
Итак, ООО Русь» - торговое предприятие. Основная задача
функционирования ООО «Русь» -- это предоставление потребителям
высококачественной продукции бытовой техники, хозяйственных товаров и
посуды, а также электробытовой продукции оптом.
Ассортимент представлен более тридцатью брендами, как российских,
так и иностранных производителей. Товарная матрица включает в себя почти
пять тысяч позиций.
Анализ экономических показателей ООО «Русь» показал, что замечается
увеличение производственной деятельности, повышение экономической
успешности функционирования компании. На сегодняшний день фирма
обладает устойчивым положением на рынке. Но отмечается низкая
рентабельность деятельности предприятия.
50
Анализ товарной и ценовой политики показал, что с каждым годом
наблюдается положительная динамика роста выручки по всем товарным
группам, однако следует отметить, что присутствуют такие позиции, которые
не приносят компании желаемого уровня дохода. Ценовая и товарная политика
ООО «Русь» между собой тесно связаны и адаптированы к изменяющимся
условиям рыночной среды. Уровень устанавливаемой цены соответствует
качеству продукции, товарный ассортимент находится на оптимальном для
торговли уровне.
Анализ сбытовой и коммуникационной политики показывает, что на
протяжении исследуемого периода наблюдается положительная динамика
роста выручки от реализации продукции. Следует отметить, что процент
рентабельности товара достаточно низкий, что связано с высоким уровнем
затрат на транспортировку товаров.
При анализе коммуникационной политики было выявлено, что наиболее
активно компанией применяется личные продажи и реклама, но мало уделяется
внимание стимулированию реализации в компании.
51
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой
деятельности ООО «Русь»
3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой
деятельности ООО «Русь»
Проведенный анализ показал, что в ООО «Русь» есть недостатки в
маркетинговой деятельности. В целях их преодоления организации
предлагается комплекс следующих мероприятий:
I. Совершенствование товарной политики
Для того нахождения оптимального решения по оптимизации всего
ассортимента, необходимо принять нижеуказанные меры:
1. Наличие товаров группы B и группы А должно быть на складе
регулярно, чтобы удовлетворять потребности клиентов в данной продукции в
максимально сжатые сроки.
2. Наличие товаров группы С на складе должно быть только под заказ,
для того, чтобы избежать накопления товаров на складах. При этом продажа
уже залежавшейся продукции должна проходить по уменьшенной стоимости,
для освобождения складских помещений и повышения общего объема
реализации.
Во второй главе было определено, что посуда и хозяйственные товары
связаны с ходовой продукцией, такой как мелкая бытовая техника и садово-
огородный инвентарь, эти группы приобретают мелкооптовые клиенты
(магазины) для расширения своего товарного ассортимента.
Следует провести следующий комплекс мер для совершенствования
(рис. 7).