53
необходимость отвлечения значительных денежных средств в дебиторскую
задолженность, организационные вопросы построения продаж с отсрочкой
платежа, отслеживание платежей и т.п.
Очевидное замедление банковского кредитования отечественного
бизнеса отчасти компенсируется развитием других форм финансирования, в
том числе факторинга. Существует вид факторинга, ориентированный на
дебитора - реверсивный факторинг, называемый также обратным или
закупочным. Его инициаторов выступает покупатель, целью которого
является не получение финансирования, а согласование максимально
подходящих условий оплаты полученных товаров.
Заметное увеличение показателей факторингового финансирования
говорит как о неудовлетворенном спросе бизнеса на привлечение оборотных
средств, так и о желании банков наращивать кредитный портфель в зоне
умеренных рисков. При этом бизнес заинтересован в долгосрочных ресурсах,
а сама суть факторинга, построенная на обороте «коротких¬ денег, на первый
взгляд, не способна удовлетворить эту потребность. На самом же деле при
грамотном использовании этого инструмента поставщик имеет все
возможности выстроить стабильную программу привлечения денежных
средств, а покупатель, зарекомендовавший себя надежным партнером, может
рассчитывать на долгосрочную систему отсрочек платежа.
Среди качественных преимуществ, которые дебитор может получить от
реверсивного факторинга - новый или дополнительный срок и сумму
отсрочки платежа, улучшение качества структуры баланса, бонусы от
поставщиков за досрочную оплату и возможность получения единых
ценовых условий от всех поставщиков. Реверсивный факторинг решает те же
задачи, что и прямой: предоставление отсрочки покупателю и
финансирование поставщика, разница лишь в том, что заказывает и
оплачивает услугу покупатель, а не поставщик.
В результате срок отсрочки от поставщиков увеличился с 30 до 120
дней, а скидка за раннюю оплату товара и положительная разница стоимости
54
ранее получаемого коммерческого кредита и нынешней комиссии за
факторинг позволили увеличить прибыль от продаж на 12,5%.
Таким образом, финансирование в рамках факторинга избавляет
предприятия оптовой торговли от проблем дефицита оборотных средств
даже при весьма значительном росте оптового товарооборота, что проходит
без роста его кредиторской задолженности. Применение факторинга
позволит компании, во-первых, соответствовать требованиям рынка, и не
потерять постоянных клиентов, во-вторых, найти новых, с которыми
компания может работать сразу на условиях предоставления коммерческого
кредита. Как результат – увеличение прибыли.
Максимально эффективным методом, позволяющим минимизировать
риск возникновения безнадежной дебиторской задолженности, служит
система предоставления скидок, льгот и штрафов. Штрафы, пени, неустойки,
начисляемые за нарушение сроков платежа, являются неотъемлемой частью
договора, клиент должен быть ознакомлен с этими условиями.
Скидка в рассматриваемых целях, должна предоставляться не от
объема продаж, а зависеть от временного промежутка осуществления
платежа. Так, например, при проведении предоплаты в полном объеме,
скидка – 10%, при частичном, но не менее 50% от суммы – 5%, при
фактическом получении товара – 2,5%. При использовании рассрочки
платежа – скидка не предоставляется. Очень важно в данном случае
мотивировать работников предприятия.
Запасы - это один из важнейших факторов обеспечения постоянства и
непрерывности деятельности организации, воспроизводства для получения
максимальной прибыли. Условия и эффективность использования запасов,
как самой значительной части оборотного капитала, - это одно из главных
условий успешной деятельности организации, развития и реализации
конкурентных преимуществ организации.
Известно, что избыточные запасы могут снижать прибыль компании за
счет дополнительных затрат, среди которых можно выделить – стоимость
55
хранения, потери от замораживания денежных средств и образования
неликвидов, вследствие снижения скорости обращения. Поэтому для
торговых предприятий особенно важным является создание механизма,
который способствовал бы сокращению общего количества запасов на складе
и сокращения сроков хранения на складе.
Запасы по сравнению с уровнем 2015 года у ООО «Вигара¬
увеличились на 16,1%, их доля составляет около – 33% всех активов
предприятия (см. рисунок 3.2).
Рис.3.2. Динамика и структура запасов ООО «Вигара¬ за 2015-2017 гг.
Следующим эффективным методом применительно к портфелю как
дебиторской задолженности, так и запасам организации, является ABC-
система. ABC-анализ является одной из универсальных методик
категоризации, в основе которой лежит принцип Парето.
Как известно, АВС-анализ позволяет ранжировать любые объекты по
влиянию их на результат. АВС-анализ широко используется в различных
сферах бизнеса, но наиболее часто он применяется для ранжирования
ассортимента. Для проведения АВС анализа необходимо определить цель
проведения, объект и критерий анализа.
При проведении АВС анализа товаров в качестве критерия анализа
2585
2920
3002
29,2
31,1
30,2
28
28,5
29
29,5
30
30,5
31
31,5
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
2015 г. 2016 г. 2017 г.
Размер запасов, тыс.руб. Доля в активах, %
56
могут выступать объем продаж, прибыль от продаж, себестоимость
проданных товаров, количество запросов от клиентов. Использование этих
критериев связано с тем, что товары нам нужны для обеспечения продаж, для
получения максимального дохода от продаж.
Так, снижение закупочных цен по товарам, окажет наибольшее влияние
на снижение себестоимости, а значит и увеличение дохода компании.
Снижение закупочных цен на 10% дает увеличение прибыли на 30% при
сохранении других затрат без изменений. Таким образом, влияние снижения
закупочных цен на повышение прибыли компании значительно, поэтому так
важно понимать, какие товары оказывают самое значительное влияние на
стоимость закупки.
Разделить товары помогут границы группы А, В и С.
Группа А – товары от 100% до 60-80%;
Группа В – товары от 60-80% до 5-10%;
Группа С – товары от 0% до 5-10%.
Такой анализ позволит определить ту группу продаваемых товаров,
постоянное наличие которых позволяет обеспечить 100% продаж (см.
таблицу 3.1).
Таблица 3.1
АВС анализ товарных запасов
Наименование
Количество, в
единицах хранения
Закупочная цена,
тыс.руб.
Стоимость,
тыс.руб.
Номенклатура 13
13
11,0
143
Номенклатура 15
10
60,0
600
Номенклатура 9
24
15,0
360
Номенклатура 18
17
20,4
346
Номенклатура 13
7
35,0
245
Номенклатура 1
28
21,0
588
Номенклатура 15
15
26,0
390
Номенклатура 20
5
54,0
270
Номенклатура 23
12
5,0
60
Итого
3 002
57
Таблица 3.2
Определение границ группы товаров по А, В и С.
Наименование
Количество, в
единицах
хранения
Закупочная
цена,
тыс.руб.
Стоимость,
тыс.руб.
Удельный
вес
Категория
АВС
Номенклатура 15
10
60
600
20,0
20,0
А
Номенклатура 1
28
21
588
19,6
39,6
А
Номенклатура 15
15
26
390
13,0
52,6
А
Номенклатура 9
24
15
360
12,0
64,6
А
Номенклатура 18
17
20,4
346
11,5
76,1
В
Номенклатура 20
5
54
270
9,0
85,1
В
Номенклатура 13
7
35
245
8,2
93,2
В
Номенклатура 13
13
11
143
4,8
98,0
С
Номенклатура 23
12
5
60
2,0
100
С
Итого
3 002
Проведя АВС анализ, выявляем, что четыре позиции – Номенклатура
15;1;15;9, составляют практически 65% всей стоимости запасов.
Оптимизация управления запасами имеет своей целью минимизацию
расходов на содержание запасов при обеспечении требуемого уровня
удовлетворения потребностей потребителей.
Важным параметром любой модели управления запасами является
время доставки закупленной партии товаров от поставщика, поскольку оно
непосредственно влияет на уровень запаса, при котором необходимо
организовывать очередную поставку. Способствовать снижению уровня
запасов, поможет внедрение системы предварительного заказа от
покупателей. Возможность формирования компанией-покупателем
предварительной заявки по прайс-листу и товарной номенклатуре, дает
возможность спрогнозировать спрос и как следствие сократить объемы
текущего, и страхового запаса.
Недостатком этой системы является, то, что покупатели оптовых
торговых компаний, сами являются и мелко-оптовыми посредниками, и они
не могут спрогнозировать свой спрос достаточно точно, чтобы формировать
предварительные заявки на поставку заранее. Поэтому данная мера требует
58
стимулирования покупателей, например предоставление скидки при
формировании заявки за неделю до предполагаемой даты отправки. Тогда
компания сможет не хранить достаточно большой запас на складе, а
осуществлять его доставку на свой склад от поставщика непосредственно
перед предполагаемой датой отгрузки клиенту.
Механизм, по которому возможно осуществление закупочной
деятельность по предварительной заявке от покупателя представлен на
рисунке 3.3.
Рис. 3.3. Механизм осуществления закупочной деятельности при
предварительных заказах
Формирование предварительной заявки покупателем
Передача предварительной заявки в отдел продаж
компании и определение предполагаемого дня отгрузки
покупателю
Если товар присутствует на
складе в нужном количестве
Если товар отсутствует на
складе в нужном количестве
Осуществляется передача предварительной заявки в
отдел закупок
Формируется заказ на необходимый товар у
поставщика, с учетом сроков и установленных
поставщиком объемов минимальных партий
Оформляется заявка в транспортной компании на забор
груза у поставщика
Осуществляется доставка груза транспортной
компанией на склад
Товар поступает на склад
Товар отгружается со склада покупателю в предполагаемый день
отгрузки
59
При поступлении предварительной заявки в отдел продаж компании и
определение предполагаемого дня отгрузки покупателю, проверяется
наличие, необходимого товара на складе. В случае его отсутствия или
некомплектности заявка передается в отдел закупок. Далее осуществляется
формирование заказа на необходимый товар у поставщика, с учетом сроков и
установленных поставщиком объемов минимальных партий.
После этого оформляется заявка в транспортной компании на забор
груза у поставщика и на определенную дату осуществляется доставка груза
транспортной компанией на склад. Товар поступает на склад, где его
приходуют и проверяют целостность, а потом отгружают покупателю. Чтобы
поступивший товар после поступления на склад торговой компании мог быть
отгружен в этот же день, необходимо ускорить приемку и отгрузку товаров.
В целом изменение системы работы отдела закупок ООО «Вигара¬ при
внедрении предварительного заказа от покупателей, будет способствовать
снижению нормативных запасов на складе, ускорит их оборачиваемость и
снизит риск возникновения неликвидных позиций.
Бизнес-процессы планирования, логистики и управления запасами
имеют свою специфику для разных агентов цепи поставок и для разных
отраслей производства и торговли. Для поиска эффективных решений по
управлению оборотным капиталом и их последующей реализации
необходимы современное программное обеспечение и соответствующая
информационная инфраструктура. Данные, получаемые с помощью
информационной системы, позволяют просчитать все возможные варианты и
сделать логичный, обоснованный выбор. Хорошим примером подобной
единой полнофункциональной системы, которая, в том числе, поддерживает
решения всех задач, может служить система Goods4Cast:Planning.
Управление цепочками поставок (SCM) – это последовательность
взаимосвязанных бизнес-процессов, которые требуют принятия большого
количества взвешенных, согласованных и оперативных решений.
Оптимизация цепочек поставок включает в себя как повышение
60
эффективности таких процессов внутри компании, так и выстраивание
взаимодействия с внешними агентами – поставщиками и клиентами (см.
рисунок 3.4) [21, с.222].
Рис.3.4. Платформа Goods4Cast – комплексное решение по
оптимизации управления цепочками поставок (Supply Chain Optimization,
SCO)
Goods4Cast позволяет:
1. Повысить качество планирования при одновременном снижении
временных затрат.
2. Снизить уровни остатков и повысить оборачиваемость.
3. Уменьшить транспортные и складские расходы.
4. Повысить удовлетворённость клиентов.
5. Обеспечить прозрачность и управляемость всей цепочки поставок.
6. Получить финансовый эффект от 1% до 3% от оборота.
Преимущества выбора системы Goods4Cast:
а) высокая точность прогнозирования;
б) бизнес-ориентированность решения;
в) продуманная техническая реализация;
г) опытная и квалифицированная команда консультантов.
Управление цепочками поставок включает в себя множество
взаимосвязанных задач, поэтому решения на базе платформы Goods4Cast
имеют модульную структуру. Каждый модуль отвечает за отдельную задачу,
благодаря чему всегда есть возможность «собрать¬ оптимальное решение
Планирование
продаж и
операций
Планирование
производства,
закупок,
логистики
Управление
запасами
61
специально. Но чаще на разных этапах принятия решений требуется решать
блоки тесно связанных задач, что позволит создать и представить линейку
своих продуктов.
Кроме того, необходимо отметить, что в условиях усиления
конкуренции, а особенно ее неценовых факторов, чтобы успешно продавать
свою продукцию потребителю, в ООО «Вигара¬ приходится решать много
непростых задач, поэтому необходимо сделать гораздо больше, чем просто
следить за качеством продукции, установить самую привлекательную цену и
сделать его доступным для целевого рынка.
Компании необходимо внести ряд существенных изменений в свою
рекламную стратегию. Создание сайта компании обеспечивает предприятию
ряд преимуществ: мгновенную реакцию на рыночные изменения – быстро
дополнять и регулировать торговые предложения на продукцию, снижение
затрат на хранение и рекламу продукции, построение системы
взаимовыгодных отношений с потребителями, установление
востребованности продукции посредством определения количества
посетителей-покупателей на сайте предприятия.
3.2. Оценка экономической эффективности предлагаемых
мероприятий
В предыдущем параграфе были предложены пути повышения меры по
совершенствованию управления оборотным капиталом на предприятии
«Вигара¬. Для того, чтобы проверить верность предложений, необходимо
рассчитать экономическую эффективность от данных мероприятий. Это
делается для того, чтобы определить являются ли предлагаемые
нововведения (изменения) экономически оправданными и есть ли от них
положительный эффект.
Выявленная неэффективная модель управления оборотным капиталом
ООО «Вигара¬ потребовала разработки управленческого решения,
направленного на совершенствование планирования и анализа оборотного
62
капитала, в том числе и управление продажами, поскольку выручка у
компании снижается.
Мероприятия по совершенствованию управления оборотным
капиталом ООО «Вигара¬, представлены на рисунке 3.5.
Рис.3.5. Мероприятия по совершенствованию управления оборотным
капиталом в ООО «Вигара¬
В условиях конкуренции и непрестанной борьбы за клиента
организации приходится идти на уступки, предоставляя регулярные отсрочки
платежей за поставки. Поскольку дебиторская задолженность представляет
собой, по сути, иммобилизацию, т. е. отвлечение из хозяйственного оборота
собственных оборотных средств ООО «Вигара¬, сопровождающуюся
косвенными потерями, предприятие заинтересовано в максимально
возможном ускорении оборачиваемости замороженных в дебиторах средств.
Как было сказано выше, confirming (реверсивный, закупочный факторинг) -
это такой финансовый продукт, который позволяет удовлетворить интересы
крупных покупателей товаров и услуг (получение или увеличение отсрочки
платежа без переплаты за товарный (коммерческий) кредит).
Главная особенность заключается в том, что для покупателя возможен
вариант получения дополнительной отсрочки платежа от фактора, а также
согласование индивидуальной удобной для него схемы погашения. Это
позволяет эффективнее планировать денежные потоки. Также есть
Мероприятия по совершенствованию управления
оборотным капиталом в ООО «Вигара¬
Финансирование
оборотного
капитала с
помощью
закупочного
факторинга
Использование
АВС-анализа
по управлению
запасами
Внедрение системы
предварительного
заказа от
покупателей
Автоматизация
планирования и
анализа оборотного
капитала -
Goods4Cast:Planning
Создание сайта
компании