72
Изучение процесса сбыта продукции ООО «МедСейл» является
процессом, состоящим из пяти стадий.
На первой четко определяется проблема и осуществляется постановка
целей исследования В нашем случае целью исследования является оценка
имеющейся системы сбыта продукции ООО «МедСейл» для последующих
мероприятий, связанных с ее совершенствованием.
В нашем случае вторая стадия план сбора данных выглядит так:
1) Разработка цели;
2) Разработка анкеты;
3) Выбор метода сбора данных;
4) Анализ данных;
5) Формулировка итогов.
В целях сбора данных первичного характера методом исследования
выберем анкетирование. Анкетирование – очень удобный способ сбора
информации, позволяющий улавливать сдвиги в структуре потребительского
спроса и тем самым быстро реагировать на новую систему запросов
потребителей. В анкете присутствуют в основном закрытые вопросы
(рейтинговая шкала, семантическая дифференциация) Для связи с
аудиторией был выбран телефон.
Третья стадия – сбор данных посредством лабораторных или
внекабинетных изысканий.
Сбор информации был проведен отделом продаж по основным и
постоянным покупателям продукции ООО «МедСейл» Покупатели
представляют собой постоянных клиентов и способны с наибольшей
четкостью дать оценку качеству системы сбыта продукции ООО «МедСейл».
Опрашиваемыми были работниками фирм-оптовиков, а также обычные
покупатели В основном это отделы закупок, либо руководители фирм, а
также частные физические лица, которые в основном заключают договоры на
поставку продукции.
73
Четвертая стадия – анализ собранных данных для вывода из
совокупности полученной информации показателей среднего уровня,
составляющих переменного характера и выявления разных взаимосвязей.
Пятый этап – представление основных результатов, которые дадут
управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные
решения.
Для понимания запросов покупателей, покупательной способности
населения и существующей системы сбыта продукции, разработана анкета
покупателя, вопросы из которой были заданы всем представителям основных
покупателей.
В анкете приводится перечень вопросов о системе продаж ООО
«МедСейл» Мнение о продукции покупатель выражает в графе «Отношение
к продукции» по пятибалльной шкале.
Далее рассмотрим основные результаты анкетирования, которое было
проведено среди 50 клиентов-фирм и физических лиц о продукции ООО
«МедСейл» АВ (рис. 5).
В ответ на вопрос «Оцените качество нашей продукции» ответы были
распределены так:
- Клиенты, которым продукция не понравилась, при исследовании
не выявлены;
- 1 клиент полагает, что продукция ниже среднего уровня;
- 22% клиентов относятся к продукции удовлетворительно;
- 76% клиентов полагают, что продукция высокого и хорошего
качества.
74
Рис. 5. Распределение ответов участников опроса на вопрос
«Оцените качество нашей продукции»
На рис. 6 отражается мнение покупателей о логистической системе
сбыта продукции ООО «МедСейл», указывающих на то, что у 36 % клиентов
были трудности с доставкой продукции, то есть, было нарушение сроков
поставки
Рис. 6. Распределение ответов участников опроса на вопрос
«Оцените сроки поставки продукции»
0%
2%
22%
38%
38%
Оценка качества продукции
а Продукция не нравится
б Продукция ниже среднего
уровня
в Удовлетворительное
отношение к продукции
с Хорошее отношение к
продукции
г Продукция высокого качества
62%
36%
2%
Оценка сроков поставки продукции
Сроки не нарушались
Присутствовала задержка
поставки продукции
Затруднились ответить
75
39 % опрошенных отметили, что хорошо запомнили рекламу ООО
«МедСейл», 16 % указали, что запомнили только название фирмы (рис 7)
Таким образом, по итогам опроса клиентов в системе продаж
продукции ООО «МедСейл» есть такие недостатки:
- Неэффективная реклама, что требует совершенствования
рекламной стратегии;
- Нарушения оформления документов, что требует внедрить
автоматизацию учета покупателей и поставщиков.
Рис. 7. Распределение ответов респондентов на вопрос «Оцените
рекламу»
Проведенный анализ эффективности системы продаж ООО «МедСейл»
показал, что организация недостаточно использует возможности рекламы для
продвижения массажных кроватей, многие покупатели отмечали, что не
запомнили названия фирмы или ее продукцию. В компании отсутствует
автоматизированная системы учета покупателей и поставщиков, что снижает
эффективность работы по продажам.
39%
3%
16%
16%
26%
Оценка рекламы
Рекламу запомнили хорошо
Запомнили название и услуги,
но не саму рекламу
Запомнили только название
фирмы
Запомнили только услуги
Не запомнили ничего
76
3.2. Пути совершенствования управления продажами
В ходе проведения анализа были выявлены сильные, слабые стороны,
угрозы и возможности организации. Количественный анализ выявил, что
основными мероприятиями должны быть развитие дополнительных каналов
товародвижения; оптимизация структуры отдела сбыта, создание условий
взаимозаменяемости сотрудников; проведение рекламной компании.
Анализ системы управления продажами показал, что система могла бы
работать эффективнее.
Для этого можно предложить осуществить следующие мероприятия:
- расширение ассортимента предлагаемых услуг;
- повышение эффективности рекламы;
- разработка и внедрение программы лояльности для клиентов
Проведенный в главе 2 анализ рекламных мероприятий в ООО
«МедСейл».
Необходимость усовершенствования программы лояльности, а именно
введение бонусной программы в магазин ООО «МедСейл» и
стимулирующего мероприятия обусловлена успехом прошедших
мероприятий: конкурс рисунков и лотерея. Разработка программы
лояльности потребителей будет осуществляться по этапам, этапы наглядно
представлены в таблице 16.
Таблица 16
Разработка бонусной программы лояльности для магазина
1 этап
• Определение целевой аудитории
2 этап
• Определение целесообразности проведения программы лояльности
• Формулировка целей программы
3 этап
• Определение типа программы лояльности
4 этап
• Определение базовой технологии
• Выбор технологии клуба
• Разработка программы продвижения
5 этап
• Оценка полученных результатов и корректировка программы
Бонусная программа лояльности.
77
Первый Этап: определение целевой аудитории, на которую будет
направлена программа лояльности.
Целевая аудитория программы лояльности: жители г. Москва старше
18 лет, со средним уровнем доходом Ключевой задачей является повышение
лояльности существующих клиентов
Второй этап: определение целесообразности проведения программы
лояльности и формулировка целей программы.
1. Определение целесообразности проведения программы лояльности:
Высокая конкуренция на рынке детских товаров, наличие сильных
конкурентов, зрелось рынка – факторы, указывающие на эффективность и
целесообразность проведения программы лояльности для ООО «МедСейл»
2. Формулировка целей программы лояльности.
Цель проводимой программы лояльности – воспитание эмоциональной
привязанности у клиентов, превращение их в приверженных потребителей
Основной задачей разработки программы лояльности становится
предотвращение переключения внимания клиента на продукт и услуги
конкурента.
Третий этап: Определение типа программы лояльности.
1. По типу вхождения в программу лояльности: открытая программа,
так как магазин работает с конечными потребителями.
2. По форме поощрения: бонусная программа лояльности, поскольку
позволяет сочетать материальные, психологические и эмоциональные
выгоды.
3. По взаимодействию участников программы: индивидуальные
разработаны одной компанией, для своих потребителей.
4. Выборпривилегий: материальные и нематериальные.
Программа лояльности позволяет клиентам получить:
Материальные привилегии Участники программы за каждый
потраченный рубль в ООО «МедСейл» смогут получать бонусы, которые
смогут обменивать на частичную оплату товаров и услуг ООО «МедСейл»
78
Нематериальные привилегии:
- высокое качество обслуживания;
- рассылка новостей фирмы, а также информация о
дополнительных акциях, проходящих в рамках программы;
- доступ к персональному кабинету;
- специальные предложения, доступные только участникам
программы;
- поздравление с днем рождения, Новым годом и другими
праздниками всех участников программы.
Четвертый этап: определение базовой технологии, выбор технологии
клуба, разработка программы продвижения.
1. Определение базовой технологии.
Участник, желающий вступить в программу, должен:
- совершить разовую покупку товаров или услуг на сумму от 3000
рублей и более;
- заполнить анкету.
Процедура начисления бонусов на карту, выглядит следующим
образомДержатель карты получает бонусы при совершении покупки в ООО
«МедСейл», 5 % от каждого приобретенного товара Бонусы не начисляются
на уже акционный товар, либо же когда была предоставлена другая иная
скидка.
Воспользоваться бонусами можно на следующий день, после
совершения покупки. Держатель карты может списать свои накопленные
балы, в размере не более 30 % от приобретаемой покупки, 1 бонус
соответствует 10 руб Списать можно только активные бонусы, которые были
зачисленные 3 дня назад.
При возврате товара необходимо предъявить карту на кассе для
списания начисленных бонусов на данный товар Если участник потерял свою
карту, он имеет право для ее восстановления, при этом, накопленные ранее
бонусы автоматически восстанавливаются на данную карту. Для данной
79
процедуры необходимо обратится к менеджеру по рекламе, при себе иметь
документ удостоверяющий личность держателя бонусной карты,
необходимый для написания заявления.
Кроме этого, по желанию, держатель может добровольно
заблокировать пластиковую карту, подав специальное заявление в любом из
магазинов сети.
2. Выбор технологии клуба.
Пластиковая карта.
Для бонусной программы лояльности выбрана бесконтактная смарт-
карта MIFARE.
Карт-ридер и программное обеспечение.
В качестве программного обеспечения выбрано SDK: Смарт-карты в
1С: Предприятие.
В состав комплекта также входит комбинированный смарт-карт ридер
3. Разработка программы продвижения
Цель программы продвижения: информировать о новой
программе лояльности.
Для продвижения программы лояльности будут использованы
следующие виды коммуникаций:
- буклеты с правилами участия в программе лояльности;
- интернет сайт компании.
Пятый этап: Оценка экономической эффективности.
Параметры для оценки:
- абсолютное увеличение объемов продаж по сравнению с
аналогичным периодом предыдущего года;
- изменение частоты посещений (покупок) клиента;
- изменение средней суммы разовой закупки;
- количество претензий по начислению бонусов.
Рассмотрим затраты на рекламные мероприятия организации ООО
«МедСейл», представленные в таблице 18.
80
На начальном этапе проведения бонусной программы планируется
выпустить 3000 пластиковых карт. Стоимость одной карты составляет 30
руб, следовательно, общая сумма затрат ООО «МедСейл» на приобретение
данных карт составляет 90 000 рублей В свою очередь, ООО «МедСейл»
будет продавать изготовленные карты своим покупателям по цене 50 рублей
за одну штуку.
Так как количество выпускаемых ламинированных карт составляет
3000 штук, следовательно, необходимо и такое же количество бланков
Целесообразным будет выпустить данных бланков несколько больше, а
именно – 3500 штук. Стоимость одного бланка информации составляет 20
руб, следовательно, общие затраты на выпуск бланков составят 70000 рублей
Оставшиеся бланки можно использовать как рекламную информацию на
стендах торговых точек, либо опустить в почту
Таблица 17
Затраты на рекламу продукции компании ООО «МедСейл»
Вид рекламы
Стоимость
рекламные
плакаты
В типографии «СибРМ» стоимость рекламных плакатов
формата А3 составит:
количество плакатов: 800 шт
стоимость за единицу: 17 руб
общая стоимость: 800*17=13,600 руб
рекламные
буклеты
В типография «СибРМ» стоимость рекламных буклетов
формата А4, составит: количество буклетов : 500 шт
стоимость за единицу:1 1 рублей
общая стоимость: 500*11= 5,500 рублей
Реклама в
журналах
Реклама в журнале «Телесемь», выходит 1 раз в 2 месяца,
затраты составят:
количество публикаций: 6 раз
стоимость 1 публикации:2,300 рублей
общая стоимость:2,300*6=13,800 рублей
Реклама в журнале Журнал «Народный лекарь», выходит 1
раз в месяц, затраты составят:
количество публикаций:12 раз
стоимость 1 публикации: 1,900 рублей
общая стоимость: 1,800*12=21,600 рублей
Реклама в журнале «Первая помощь» выходит 1 раз в
месяц, затраты составят:
количество публикаций:12 раз
стоимость 1 публикации: 1,500 рублей
общая стоимость: 1,500*12=18,000 рублей
81
в газетах
Реклама в газете выходит раз в 2 недели, затраты
составят:
количество публикаций:24 раза
стоимость 1 публикации: 150 руб
общая стоимость: 150*24=3,600 рублей
реклама в
социальных сетях
Стоимость рекламы в социальных сетях:
рекламная акция длительностью 1 месяц 7,440 рублей
Всего затрат:
83,540 рублей
3.3. Расчет эффективности предложенных
В табл 18 рассчитаны эффект и эффективность от предлагаемых
мероприятий.
Таблица 18
Эффект и эффективность от осуществленных мероприятий
в ООО «МедСейл»
Показатель
До
осуществления
мероприятий
После
осуществления
мероприятий
Изменение,
+, -
Выручка от
реализации
продукции, тыс руб
4699,8
5169,8
470
Полные издержки,
тыс руб
3766
3809,85
43,85
Прибыль (убыток)
от продаж, тыс руб
933,8
1359,95
426,15
Рентабельность
продукции, %
24,8
35,7
10,9
Рентабельность
продаж, %
19,87
26,31
6,44
Таким образом, можно сказать, что комплекс предложенных
мероприятий оказывает положительное влияние на деятельность ООО
«МедСейл» и более, чем себя оправдывает, поскольку увеличивается размер
прибыли от продаж на 426,15 тыс руб, а также рентабельность по полным
издержкам и выручке от реализации продукции соответственно на 10,9 и 6,44
%, что обеспечит организации конкурентные преимущества в ее рыночном
сегменте.