52
4. Четвертый этап – это сохранение доли рынка, «управление полкой».
Выделение этапов может показаться довольно «упрощенным», но это
позволяет увидеть внутреннюю логику развития системы региональных
продаж на рынке FMCG И определить те задачи, которые надо решить для
развития региональных продаж в конкретном случае При этом нужно четко
видеть возможность решения задач развития региональных продаж Любая
попытка решить задачу следующего этапа развития не решив задачу
предыдущего, приводят только к распылению ресурсов [36, c 101]
Зачастую процесс управления сбытовой деятельностью подменяют
процессом управления деятельностью работников, а точнее – их активностью
Так как данный метод тоже дает результаты, невзирая на отсутствие
непосредственной связи с результатами сбытовой деятельности, следующий
раздел посвящается именно этому.
В ходе работы с клиентами продавцом осуществляется несколько
типовых видов работ:
1) телефонный звонок (исходящий или входящий);
2) демонстрация услуги или товара;
3) переговоры с клиентом;
4) подготовка предложения коммерческого характера;
5) выставление счета и т. п.
Есть группа нормативов, которые трудно получить вследствие анализа
деятельности лучших работников, но которые являются очевидными и
необходимыми К подобным нормативам могут быть отнесены следующие:
1) максимальное время, в ходе которого менеджер должен связаться с
клиентом, который заинтересовался продукцией. К примеру, если клиент
прислал по электронной почте письмо, то менеджер должен с ним связаться в
течение 3 дней;
2) наибольший срок на подготовку предложения коммерческого
характера К примеру, коммерческое предложение должно отсылаться
клиенту в ходе 5 дней после того, как будут согласованы условия;
53
3) когда клиенту звонить после выставления счета, если счет не
оплачен К примеру, не раньше, чем спустя 3 дня (чтобы не «дергать»
клиента), но и не позже чем спустя 5 дней.
Использование этих нормативов даст возможность снятия разных
вопросом связанных с банальной ленью и неаккуратностью даже лучших
работников.
Таким образом, эффективность сбытовой деятельности предприятия во
многом определяется процессом управления дистрибуцией продукции, в
частности, функциональностью и прибыльностью распределительных
каналов, оптимальностью структуры логистических схем поставок,
адекватностью стратегии развития системы дистрибуции, способностью
создания потребительской ценности в процессах обеспечения продукцией и
обслуживания клиентов.
Возрастающая роль процессов дистрибуции в повышении
конкурентоспособности предприятий, изготавливающих продукцию
промышленного назначения, обусловливает необходимость в разработке
новых подходов, методов, технологий и механизмов управления системой
дистрибуции.
Успешность функционирования канала зависит от оценки его
деятельности, наличия обратной связи с клиентами и, по мере
необходимости, внесения корректировок. В общем, каждого члена канала
предлагается оценить в зависимости от того, насколько успешно были
достигнуты цели. Важно, чтобы оценка работы производилась единообразно
для всех членов канала, и чтобы последние понимали критерии такой оценки,
беря на себя обязательство собирать и предоставлять необходимую
информацию.
54
ГЛАВА 2. СИСТЕМА ОРГАНИЗАЦИОННО –
ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ХАРАКТЕРИСТИКИ ООО «МЕДСЕЙЛ»
2.1. Организационная характеристика ООО «МедСейл»
Организация ООО «МедСейл» создана для осуществления поставок
оборудования для профилактики и восстановления здоровья корейской
компании «Nuga Medical Co, Ltd» (Южная Корея).
Компания «Нуга Медикал», будучи производителем качественных
товаров и непрестанно заботясь о нуждах потребителей, является
основоположником новой философии заботы о здоровье человека,
базирующейся на применении различного медицинского оборудования,
высоком уровне обслуживания и учебно-оздоровительных программах, внося
тем самым вклад в здоровье человечества в целом. Усилия компании
позволяют ей выйти на новый уровень позиционирования в мире путем
создания многочисленных представительств за рубежом.
Компания предлагает достаточно широкий спектр продукции:
1) Кровать-массажер Нуга Бест NM-5000+ предназначена для
эффективной комплексной профилактики и вспомогательного лечения
широкого спектра заболеваний.
2) Турманиевый мат Нуга Бест NM-2500 (односпальный).
Турманиевая керамика с её ионизирующими свойствами является
универсальным лечебным и профилактическим средством.
Турманий – это сложный и уникальный по составу сплав
вулканических и горных пород Изготавливается турманий по особой
технологии, разработанной компанией NugaBest.
3) Согревающий пояс для талии Нуга Бест NM-90 представляет собой
нагревательный элемент с дисками из турманиевой керамики.
4) Пояс-миостимулятор Е3 Nuga Bestявляется безопасным методом
похудения и коррекции фигуры.
5) Керамический турманиевый коврик Нуга Бест NM-80H
предназначен для простой и эффективной профилактики широкого спектра
55
заболеваний, а также для быстрого восстановления после болезни.
Организационная структура предприятия наглядно представлена на
рисунке 3.
Рис. 3. Организационная структура ООО «МедСейл»
Таким образом, организационная структура управления предприятия
относится к линейно-функциональной. При линейно-функциональном
управлении линейные звенья принимают решения, а функциональные
подразделения информируют и помогают линейному руководителю
вырабатывать и принимать конкретные решения.
Российский рынок медицинских изделий обладает высоким
потенциалом роста, что обусловлено высокой численностью населения,
наличием значительных финансовых ресурсов и потребностью в
модернизации системы здравоохранения. В структуре рынка преобладают
импортные медицинские изделия, так как российский рынок медицинских
изделий в значительной степени зависит от импорта высокотехнологичного
оборудования, поскольку коммерциализация отечественной продукции
остается на низком уровне Основные партнеры по импорту Германия (45%),
США (25%), Япония (10%), Италия (5%), Китай (5%). Существенно
сократился экспорт медицинских изделий, произведённых в России.
В основу планирования продаж в ООО «МедСейл» положена иерархия
планов, представленная на рис. 4.
Стратегическое планирование в ООО «МедСейл» ориентировано на
долгосрочную перспективу и определяет основные направления развития
Генеральный директор
Отдел
маркетинга
Отдел продаж
Бухгалтерия
Отдел кадров
56
предприятия Стратегия развития в ООО «МедСейл» не сформирована Задачи
стратегического развития являются размытыми и не включают четких
показателей Функция стратегического планирования в ООО «МедСейл»
возложена на директора предприятия .
Рис. 4. Схема планирования продаж в ООО «МедСейл»
Тактический план в ООО «МедСейл» составляется на 1 год. В
результате тактического планирования составляется план товарооборота
Функция тактического планирования в ООО «МедСейл» возложена на
главного бухгалтера.
План объемов товарооборота включает в ООО «МедСейл» следующие
элементы:
товарные запасы на начало отчетного периода (по
ассортиментным группам);
57
планируемый объем поставок товаров (по ассортиментным
группам);
планируемый объем продаж товаров (по ассортиментным
группам)
планируемые товарные запасы на конец отчетного периода (по
ассортиментным группам).
Функции планирования объемов товарооборота в ООО «МедСейл»
возложены на коммерческого директора.
Материально-техническая база ООО «МедСейл» соответствует
современному уровню Материальные потоки в ООО «МедСейл» возникают
при выполнении заказов Нематериальные потоки не зависят от заказов, они
постоянны.
ООО «МедСейл» избрало для себя стратегию, которая использует
сильные стороны компании для реализации маркетинговых возможностей.
То есть, используя такие сильные стороны как: известность на рынке,
высокий научно-технический потенциал, высокий уровень подготовки
работников, высокое качество продукции, ООО «МедСейл» пытается их
сохранить, чтобы в дальнейшем расширить свое присутствие на рынке,
получать высокую и стабильную прибыль и повышать
конкурентоспособность своей продукции.
2.2. Финансово-экономические показатели деятельности
Далее необходимо провести анализ платежеспособности и ликвидности
ООО «МедСейл» (табл 2), чтобы охарактеризовать финансовое состояние
предприятия.
Таблица 2
Финансовая устойчивость ООО «МедСейл»
Показатель
2016г
2017г
2018г
Коэффициент финансовой устойчивости
0,54
0,58
0,61
Коэффициент автономии
0,38
0,4
0,45
Коэффициент концентрации заемного капитала
0,48
0,5
0,55
Коэффициент маневренности
0,45
0,48
0,52
Коэффициент финансовой зависимости
1,09
1,18
1,24
58
Коэффициент капитализации
0,86
0,84
0,81
Коэффициент соотношения собственных и заемных
средств
1,16
1,19
1,24
Коэффициент обеспеченности собственными
оборотными средствами
0,23
0,25
0,29
Коэффициент автономии (или коэффициент финансовой
независимости) показывает, насколько организация независима от
кредиторов. Чем меньше значение коэффициента, тем в большей степени
организация зависима от заемных источников финансирования, тем менее
устойчивое у нее финансовое положение. Общепринятое нормальное
значение коэффициента автономии 0,5 и более На конец 2018г этот
показатель составил 0,45, те приблизительно 0,5, причем в исследуемом
периоде можно наблюдать тенденцию к его росту. Рост коэффициента
автономии свидетельствует о том, что организация все больше полагается на
собственные источники финансирования, хотя, по-прежнему, в большей
степени зависит от привлеченных средств
Рис. 5. Финансовая устойчивость ООО «МедСейл»
Коэффициент финансовой устойчивости показывает, какая часть
актива финансируется за счет устойчивых источников, то есть долю тех
источников финансирования, которые организация может использовать в
своей деятельности длительное время. Если величина коэффициента
колеблется в пределах 08–09 и имеет положительную тенденцию, то
финансовое положение организации является устойчивым. В нашем случает,
59
показатель коэффициента меньше рекомендуемого значения, значит
руководству компании следует уделить внимание и укреплять финансовую
устойчивость компании.
Коэффициент маневренности растет в исследуемом периоде растет,
значит способность предприятия поддерживать уровень собственного
оборотного капитала и пополнять оборотные средства растет.
Таблица 3
Платежеспособность ООО «МедСейл»
Показатель
2016г
2017г
2018г
1 Коэффициент общей платежеспособности
1,38
1,4
1,45
2 Коэффициент текущей ликвидности
2,01
1,79
2,02
3 Коэффициент срочной ликвидности
1,26
1,05
1,17
4 Коэффициент абсолютной ликвидности
0,42
0,38
0,28
Коэффициент финансовой зависимости растет в исследуемом периоде
и является выше нормативного значения, что свидетельствует об активном
использовании фирмой заемных средств.
Уровень данного коэффициента соотношения собственных и заемных
средств выше 1 свидетельствует о потенциальной опасности возникновения
недостатка собственных денежных средств, что может служить причиной
затруднений в получении новых кредитов.
Коэффициент текущей ликвидности на конец 2018г находится на
уровне 2,02, чтонаходится немного выше рекомендуемого значения (от 2)
Чем выше данный показатель, тем положительнее он характеризует
ликвидность предприятия и его платежеспособность в будущем.
Наиболее приемлемое значение показателя быстрой ликвидности
находится в диапазоне от 0,8 до 1,2. В ООО «МедСейл» данный показатель
составляет 1,17, те предприятие может покрыть свои текущие обязательства
за счет своих денежных средств и поступлений от погашения дебиторской
задолженности. Что касается коэффициента абсолютной ликвидности, его
значение должно быть не менее 0,2 и желательно не более 0,5. В компании
значение равно 0,28 Это говорит о том, что на предприятии с абсолютной
ликвидностью все отлично.
60
Коэффициент общей платежеспособности в исследуемом периоде
демонстрирует положительную динамику и стремится к нормативному
показателю в 1,5.
2.3. Исследование системы управления продажами ООО «МедСейл»
Далее необходимо исследовать показатели деловой активности ООО
«МедСейл» (табл 4), чтобы охарактеризовать финансовое состояние
предприятия.
Коэффициент оборачиваемости совокупных активов снижается в
исследуемом периоде, это является негативной тенденцией, так как снижение
показателя свидетельствует о снижении эффективности использования
средств.
Продолжительность оборота совокупных активов увеличивается, что
также является негативной тенденцией.
Коэффициент оборачиваемости внеоборотных активов также
иллюстрирует тенденцию к снижению, этос одной стороны, показывает
недоиспользование основных средств, а с другой - обоснованное увеличение
производственного потенциала для обеспечения роста продукции, а также
модернизацию деятельности, обновление основных средств и тп.
Таблица 4
Деловая активность ООО «МедСейл»
Показатель
2016г
2017г
2018г
Коэффициент оборачиваемости совокупных активов
0,79
0,72
0,68
Продолжительность оборота совокупных активов,
дней
455,6
500
529,41
Коэффициент оборачиваемости внеоборотных
активов
1,15
1,09
0,91
Продолжительность оборота внеоборотных активов,
дней
313,04
330,28
395,6
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов
5,93
5,75
4,43
Продолжительность оборота оборотных активов,
дней
60,71
62,61
81,26
Коэффициент оборачиваемости собственного
капитала
3,78
3,69
3,63
Продолжительность оборота собственного капитала,
дней
95,24
97,56
99,17
Коэффициент оборачиваемости заемного капитала
2,24
2,11
1,91
Продолжительность оборота заемного капитала, дней
160,71
170,62
188,48
61
Продолжительность оборота внеоборотных активов увеличивается, что
также является негативной тенденцией.
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов показывает сколько
раз за анализируемый период организация использовала средний имеющийся
остаток оборотных средств, то есть его снижение показывает негативные
тенденции развития предприятия.
Продолжительность оборота оборотных активов увеличивается, что
также является негативной тенденцией.
Коэффициент оборачиваемости собственного капиталапоказывает,
сколько требуется оборотов для оплаты выставленных счетов, в исследуемом
периоде он снижается с 3,78 до 3,63.
Продолжительность оборота оборотных активов увеличивается, что
также является негативной тенденцией.
Коэффициент оборачиваемости заемного капитала в исследуемом
периоде снижается с 2,24 до 1,91, значит скорость оборота заемного капитала
падает.
Продолжительность оборота заемного капитала растет с 160,71 до
188,48 в исследуемом периоде.
Далее необходимо провести анализ показателей рентабельности и
рентабельности предприятия (табл. 5). Рентабельность имеет большое
значение для кредиторов и собственников предприятия.
Таблица 5
Рентабельность деятельности ООО «МедСейл»
Показатель
2016г
2017г
2018г
Коэффициент рентабельности продукции
0,28
0,26
0,25
Коэффициент рентабельности продаж
0,24
0,21
0,2
Коэффициент рентабельности совокупных активов
0,07
0,06
0,05
Коэффициент рентабельности внеоборотных активов
0,16
0,14
0,13
Коэффициент рентабельности оборотных активов
0,26
0,23
0,19
Коэффициент рентабельности собственного капитала
0,14
0,13
0,11
Коэффициент рентабельности заемного капитала
0,06
0,04
0,02