75
бизнес-ланча в 210 руб., предоставление скидки таким клиентам 10% приведет
к росту объема заказов на 20%.
Счастливые часы предлагается установить с 16 до 18 часов, когда заказы
в ресторане минимальные и для стимулирования продаж в данные часы
поэтому предлагается установить максимальную скидку в 20%. Установление
данной скидки приведет к росту объема заказов в данный период на 30%.
После 18-00 предлагается установить скидку для постоянных клиентов в
5%, что приведет к росту количества заказов на 10%.
Исходя из предлагаемых мероприятий, в целом выручка ресторана
вырастет на 13,18%, в том числе в результате увеличения дохода от клиентов с
детьми на 32,21% и клиентов, посещающих ресторан без детей на 4,56%.
Рассмотрим изменение валового дохода ресторана в результате
реализации данных мероприятий в таблице 29.
Таблица 29
Планируемый валовой доход ресторана в результате реализации
предлагаемых мероприятий
Категории
клиентов
План.
сумма
выручки,
тыс. руб.
План.
уровень
торговой
наценки, %
Уд. вес
валового
дохода в
выручке, %
План. валовой
доход, тыс. руб.
1
2
3
4=3/(3+100%)
*100%
4=4*2/100%
Сумма счета до
2500 руб.
110351
70,96
78300
В том числе
клиенты,
посещающие
ресторан с
детьми
40182
249
(исходный
уровень
наценки)
71,35
28668
клиенты
посещающие
ресторан без
детей
70169
70,73
49632
в том числе
обедающие в
ресторане с 12
до 16
2639
249-10=239
70,50
1861
В том числе
посещающие
ресторан с 16
до 18
9646
249-20=229
69,60
6714
76
В том числе
посещающие
ресторан с 20
до закрытия
57884
249-5=244
70,93
41057
На основании данных таблицы 29 видно, что в результате данных
мероприятий валовой доход от данной категории клиентов вырастет на 78300
тыс. руб.
Планируемая себестоимость составит:
110351-78300=32051 тыс. руб.
Валовой доход от данной категории клиентов фактически составлял:
97503*(249/(249+100))=69565 тыс. руб.
Прирост валового дохода ресторана составит:
78300-69565 = 8735 тыс. руб.
На основании приведенных расчетов приведем планируемый отчет о
прибылях и убытках ресторана по данному мероприятию в таблице 30
Таблица 30
Планируемые финансовые результаты ресторана в результате
реализации мероприятий по стимулированию мелких клиентов
Показатель
факт
план
Отклонение
абсолют
ное
относител
ьное, %
Выручка от реализации товаров,
продукции и услуг
138094
150942
12848
9,30
Себестоимость продукции, товаров и
услуг
34524
38636
4112
11,91
Валовая прибыль (валовой доход)
103571
112306
8735
8,43
Коммерческие расходы (издержки
обращения)
68720
69623
903
1,31
Прибыль от продаж
34851
42683
7832
22,47
Прочие расходы
1952
1952
0
0,00
Прибыль до налогообложения
32899
40731
7832
23,81
Налог на прибыль
6580
8146
1566
23,80
Чистая прибыль
26319
32585
6266
23,81
На основании данных расчетов видно, что чистая прибыль ресторана
вырастет на 6266 тыс. руб., то есть чистый экономический эффект от данных
мероприятий составит 6266 тыс. руб.
Прирост расходов ресторана составит: 4112+903=5015 тыс. руб.
77
Тогда эффективность данных мероприятий составит:
6266/5015*100%=129,94%.
Таким образом, данное мероприятие является также эффективным.
Определим совокупный экономический эффект и эффективность
предлагаемых мероприятий в таблице 31.
Таблица 31
Определение совокупного эффекта и эффективности предлагаемых
мероприятий
Мероприятия
Прирост
чистой
прибыли,
тыс. руб.
Прирост
расходов, тыс.
руб.
Эффективность,
%
1. Увеличение расходов на
рекламу
2675
1594
167,82
2. Предоставление скидок
крупным клиентам
876
767
114,21
3. Стимулирование мелких
клиентов
6266
5015
129,94
Итого
9817
7376
133,09
На основании данных таблицы видно, что совокупный эффект от
мероприятий составит 9817 тыс. руб., расходы от данных мероприятий составят
7376 тыс. руб., а их экономическая эффективность составит 133,09%.
Таким образом, все мероприятия эффективные и рекомендуются к
внедрению на предприятии.
Рассмотрим влияние предлагаемых мероприятий на финансовые
результаты ресторана.
Для этого определим совокупное изменение финансовых результатов
ресторана в результате их реализации по данным таблиц рекламные
мероприятия, применение скидок для крупных клиентов, стимулирование
мелких клиентов в таблице 32.
78
Таблица 32
Изменение финансовых результатов ресторана в результате
предлагаемых мероприятий
Показатель
Отклонение
Итого
Реклама
Стим. круп.
клиентов
Стим. мелких
клиентов
1
2
3
4
5
Выручка от реализации
товаров, продукции и
услуг
4770
1863
12848
19481
Валовая прибыль
(валовой доход)
3387
1195
8735
13317
Коммерческие расходы
(издержки обращения)
44
100
903
1047
На основании данных таблицы 32 составим планируемый отчет о
финансовых результатах ресторана в таблице 33.
Таблица 33
Планируемый отчет финансовых результатах ресторана
Показатель
факт
план
Отклонение
Абсол
ютное
относител
ьное, %
Выручка от реализации товаров,
продукции и услуг
138094
157575
19481
14,11
Себестоимость продукции, товаров и
услуг
34524
40687
6163
17,85
Валовая прибыль (валовой доход)
103571
116888
13317
12,86
Коммерческие расходы (издержки
обращения)
68720
69767
1047
1,52
Прибыль от продаж
34851
47121
12270
35,21
Прочие расходы
1952
1952
0
0,00
Прибыль до налогообложения
32899
45169
12270
37,30
Налог на прибыль
6580
9034
2454
37,29
Чистая прибыль
26319
36135
9816
37,30
На основании данных таблицы 33 видно, что в результате предлагаемых
мероприятий выручка ресторана вырастет на 14,11%, а его валовой доход на
12,86%, что приведет к росту прибыли от продаж ресторана 35,21%, прибыли
до налогообложения на 37,30% и чистой прибыли также на 37,30%.
Таким образом, предлагаемые мероприятия являются эффективными.
Они не только позволят увеличить доход ресторана, но и увеличат его
показатели прибыли.
79
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Управление продажами следует рассматривать как один из видов
организационной (маркетинговой и коммерческой) деятельности, направленной
на установление и достижения целей продаж посредством адаптации и гибкого
реагирования на изменения внешней среды.
Таким образом, сущность управления продажами раскрывается в таких
основных управленческих функциях, как планирование, организация,
мотивация и контроль продаж. Объектами приложения этих функций
выступают, например, ресурсы, задействованные в процессе продаж, торговый
персонал, клиенты компании, каналы продвижения товара, организационные
формы управления продажами и т. д.
Эффективность услуги питания оценивается по показателям финансового
плана и по оперативным показателям.
Показателями рентабельности услуги питания могут быть соотношения:
- реализация (прибыль) / на затраченный час работы;
- реализация / на часы работы предприятия;
- реализация / на количество персонала;
- реализация / на число посадочных мест;
- торговая надбавка / на количество персонала;
- расходы на рабочую силу / на одного работника (руб./час);
- количество приготовленных блюд / на затраченное рабочее время.
Эффективной может считаться прибыльная и экономичная деятельность,
например, затраты на работу и сырье сбалансированы с количеством
произведенной продукцией и уровнем сервиса.
Благодаря одновременному использованию разных направлений,
связанных с продвижением услуг, предприятие питания может достичь
следующих целей:
- оповестить максимально возможное число потребителей о
заведении сферы ресторанного бизнеса, каких-то произведенных изменениях в
его работе, различных мероприятиях и акциях;
80
- позиционировать свое предприятие в ряду конкурентов;
- оживить интерес потребителей, напомнить им о себе.
Грамотно организованная коммуникационная деятельность, направленная
на стимулирование сбыта услуг, включающая рекламу, в том числе и
корпоративную, паблисити, лоббирование, спонсорскую деятельность,
семинары, специализированные издания, productplacement (продактплейсмент),
прямой маркетинг, личные продажи, event-маркетинг (событийный маркетинг),
способствует укреплению рыночных позиций предприятия питания в целом,
повышению интереса со стороны потребительского рынка к его услугам, что
позитивно, в свою очередь, отражается на объемах продаж и рентабельности
данного предприятия.
Как показал анализ финансово-хозяйственной деятельности с 2016-2018
года прибыль от продаж ресторана выросла за счет того, что издержки
обращения ресторана росли медленнее, чем рост его валового дохода.Прочие
расходы выросли на 58,06%, что отрицательно повлияло на прибыль до
налогообложения ресторана и чистую прибыль, которые выросли меньше, чем
прибыль от продаж.
На основании анализа динамики активов и пассивов ООО «Кабинетъ»
видно, что наблюдается снижение показателей ликвидности и финансовой
устойчивости. В анализируемом периоде все показатели ликвидности не
соответствуют нормативу, так как оно не обеспечено достаточным количеством
оборотных активов для финансирования своих краткосрочных обязательств.
Так же хотелось бы отметить, что коэффициент концентрации
собственного капитала у рассматриваемого предприятия соответствует
нормативу в анализируемом периоде, хотя и наблюдается тенденция его
снижения. Однако, коэффициент обеспеченности собственными средствами у
предприятия отрицательный, так как оно испытывает недостаток собственных
средств для финансирования оборотных активов и финансирует их
исключительно за счет заемного капитала.
81
Таким образом, финансовое состояние рассматриваемого предприятия
можно охарактеризовать как неликвидное и неплатежеспособное, а также
финансово неустойчивое из-за нерациональной структуры его активов и
пассивов. При этом, хотя и наблюдается повышение эффективности его
деятельности, однако нерациональное финансовое управление может привести
его к банкротству.
Исходя из вышесказанного можно сделать несколько выводов. Ресторану
«Кабинетъ» нужно проработать программу мероприятий, рассчитанных на
расширение бизнеса не только конкретного заведения, но и всей сети. При
правильном походе к комплексу маркетинговых инструментов возможно
увеличение прибыли, как следствие из верно проработанной программы
развития, ведь не зря считают ,что тщательная разработка программ развития
предприятия ее экономическое обоснования в настоящее время стало
неотъемлемой частью работы современной компании, независимо от рода ее
деятельности.
В связи с этим в целях развития деятельности ресторану «Кабинетъ»
можно предложить следующую программу мероприятий: проведение
рекламных мероприятий по улучшению информирования потребителей о
деятельности ресторана, а так же проведение мероприятий по стимулированию
сбыта услуг ресторана.
Основная цель предлагаемых мероприятий - повышение доходов
ресторана «Кабинетъ» за счет увеличения информированности клиентов, а
также стимулирования посещения ими ресторана.
На основании расчета общих расходов на рекламные мероприятия видно,
что расходы на рекламу составят примерно 212 тыс. руб., то есть в результате
данного мероприятия издержки обращения ресторана вырастут на 212 тыс. руб.
Рекламирование товаров позволит увеличить информированность покупателей
и увеличить выручку ресторана за счет того, что посредством рекламы в
компанию обратятся новые покупатели. Прирост объема продаж составит
55777 заказов. В результате предлагаемой рекламной компании выручка
82
вырастет на 4770 тыс. руб. или на 3,54%. Удельный вес валового дохода в
выручке составляет 0,71, тогда валовой доход ресторана составит 99005 тыс.
руб. Валовой доход ресторана в результате предлагаемых мероприятий
вырастет на 3387 тыс. руб. или на 3,54%. Планируемые издержки составят
68764 тыс. руб. Прибыль от реализации в связи с ростом расходов на рекламу
составит 26854 тыс. руб. На основании данных, прибыль от продаж проведения
рекламных мероприятий увеличится на 9,59%. А прибыль до налогообложения
вырастет на 3343 тыс. руб. или на 10,16%. Чистая прибыль вырастет на 2675
тыс. руб. или на 10,16%. Следовательно, чистый экономический эффект от
рекламных мероприятий составит 2675 тыс. руб.
Экономическая эффективность рекламных мероприятий 167,82%. Чистый
экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит 876 тыс. руб., а
расходы по данным мероприятиям составят: прирост себестоимости продукции
667 тыс. руб. иприрост издержек обращения 100 тыс. руб. Итого 767 тыс. руб.
Финансовые результаты предприятия в результате применения скидок
показали, что оно будет равно 114,21%., что доказывает о его эффективности.
На основании данных планируемого валового дохода ресторана в результате
реализации предлагаемых мероприятий видно, что доход от данной категории
клиентов вырастет на 78300 тыс. руб. Планируемая себестоимость составит
32051 тыс. руб. Прирост валового дохода ресторана составит 8735 тыс. руб.
Чистая прибыль ресторана вырастет на 6266 тыс. руб., то есть чистый
экономический эффект от данных мероприятий составит 6266 тыс. руб.
Прирост расходов ресторана составит 5015 тыс. руб. Тогда эффективность
данных мероприятий составит: 129,94%.
Таким образом, данное мероприятие является также эффективным.
Совокупный эффект от мероприятий составит 9817 тыс. руб., расходы от
данных мероприятий составят 7376 тыс. руб., а их экономическая
эффективность составит 133,09%.
В результате предлагаемых мероприятий выручка ресторана вырастет на
14,11%, а его валовой доход на 12,86%, что приведет к росту прибыли от
83
продаж ресторана 35,21%, прибыли до налогообложения на 37,30% и чистой
прибыли также на 37,30%.
Таким образом, предлагаемые мероприятия являются эффективными.
Они не только позволят увеличить доход ресторана, но и увеличат его
показатели прибыли.
84
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Барлоу Дж., Стюарт П. Сервис, ориентированный на бренд. Новое
конкурентное преимущество / Пер. с англ. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2014. -
288 с.
2. Бабук И.М. Экономика промышленного предприятия. – Москва:
ИНФРА-М, 2015. - 439 с.
3. Баскакова О.В. Экономика предприятия (организации): учебник. –
Москва: Дашков иК о , 2015. – 372 с.
4. Белошапĸа М. Технология ресторанного обслуживания.- М.:
Academia, 2016.-531с.
5. Богушева В. Бары и рестораны: Исĸусство обслуживания. - Ростов
н/Д: Фениĸс, 2016.-344с.
6. Волĸова И. Ресторанный бизнес в России: с чего начать и ĸаĸ
преуспеть. - М.: Флинта, 2018. – 334 с.
7. Волохович С.В. Соколов А.Г. Анализ целевых установок
управления предприятиями современного бизнеса // Информационные
технологии и системы: управление, экономика, транспорт, право,
Межвузовский сб. научных трудов. - СПб, ООО «Андреевский изд. дом», 2017.
– 506 с.
8. Гаппарова А.М. Управление развитием сервиса в системе
общественного питания // Современные проблемы формирования
национальной инновационной экономики. Материалы Всероссийской научно-
практической конференции. - Махачкала: ГОУ ВПО «ДГТУ», 2016. – 344 с.
9. Гувжина Н.С. Управление себестоимостью продукции//
Приоритеные направления развития науки и образования – Чебоксары:
Интерактив- Плюс, 2017. – 283-287 с.
10. Джеймс Д. Управление рестораном. - М.: Проспеĸт, 2016. – 244 с.
11. Джум Т.А. Современные формы обслуживания в ресторанном
бизнесе: учеб. пособие / Т.А. Джум, Г.М. Зайко. - М.: Магистр: ИНФРА-М,
2017. - 528 с.