45
уровень дохода – 20000-50000 рублей;
возраст: от 18 до 24 лет;
род занятий: врачи, учителя, журналисты, квалифицированные рабочие
и работники сферы услуг и учащиеся.
на выбор фитнес-клуба влияют: стоимость предоставляемых услуг,
размеры скидок, рекомендации, удобное местоположение, наличие хорошей
музыки, красивое оформление.
не слишком требовательны к качеству услуг и разнообразию программ.
На рисунке 19 представим основных потребителей фитнес-клуба
«Wegym».
Рисунок 19. Основные потребители фитнес-клуба «Wegym»
Таким образом, в целях анализа портрета потребителя фитнес-клуба
Потребители фитнес-клуба «Wegym»
Незамужние
девушки и холостые
парни от 18 до 24
лет
Замужние и
незамужние
женщины от 25 до
35 лет
Женатые и
холостые мужчины
от 25 до 35 лет
Средний
Средний/Высокий
Средний/Высокий
Студенты
Работники
Работники
Низкая цена
Удобное
расположение
Наличие хорошей
музыки
Скидки
Красивое
оформление
Рекомендации
Высокое качество
услуг
Наличие
современных
способов оплаты
Красивое
оформление
Наличие хорошей
музыки
Высокое качество
услуг
Имидж фитнес-
клуба
Разнообразие
программ
Наличие
дополнительных
услуг
Уровень
дохода
Вид
деятельности
Предпочтения
46
«Wegym» был проведен опрос его клиентов. В результате опроса, среди
потребителей фитнес-клуба «Wegym» было выделено три основных сегмента:
взыскательные, ориентированные на качество, экономные.
2.3. Разработка рекомендаций по работе с целевой аудиторией
фитнес-клуба «Wegym»
Проводя параллель с выделенными в рамках предыдущего параграфа
целевой аудиторией и типами клиентов фитнес-клуба «Wegym», а также
принимая во внимание результаты анализа выявленных слабых сторон,
необходимо вызвать у потребителей ассоциации фитнес-клуба «Wegym» с
высоким качеством и безупречным сервисом. Мероприятия по достижению этой
позиции, учитывающие типологию клиентов, представлены на рисунке 20.
Рисунок 20. Соотношение мероприятий с типами потребителей
фитнес-клуба «Wegym»
На рисунке 20 отражена интенсивность влияния мероприятия на каждый
отдельный тип потребителя фитнес-клуба «Wegym»: сплошные линии –
мероприятие оказывает сильное воздействие на покупателей соответствующего
«Случайные»
потребители
Статусные
потребители
Потребители,
ориентированные
на качество/сервис
Обновление
интерьера и стиля
Событийное
мероприятие,
освещение в СМИ
Снижение затрат и
стоимости услуг
SMM-продвижение,
странички в
социальных сетях, блог
Система лояльности,
внедрение
геймификации
Проведение для детей
соревнований по
плаванию
47
типа, пунктирные – более слабое.
Составим план мероприятий по повышению эффективности работы с
целевой аудиторией фитнес-клуба «Wegym».
1. Внедрение геймификации – системы лояльности UDS Game.
Для многих потребителей при выборе фитнес-клуба важным фактором
является система лояльности, так как все любят выгоду и особое отношение к
клиенту.
С UDS Game клиенты вовлекаются в процесс взаимодействия с брендом
посредством игры – каждая рекомендация и привлеченный клиент дает
бонусные баллы и дополнительную скидку, а набрав достаточное количество
бонусов, можно полностью оплатить покупку. Принцип геймификации бизнес-
процессов уже показал свою эффективность во многих проектах и тренд на его
использование только набирает обороты.
Система UDS Game разработана компанией Global Intellect Service (GIS) в
2014 г., она реализуется в Российской Федерации, Казахстане, Турции,
Германии, Азербайджане и пр. UDS Game представляет собой приложение для
клиентов и набор инструментов UDS Game Admin для предпринимателей. UDS
Game относится к digital-маркетингу и использует цифровые технологии для
привлечения и удержания клиентов в качестве потребителей через достижение
внимания целевой аудитории даже в офлайн-среде с помощью цифровых
каналов.
UDS Game – это моментальная связь с пользователем, предоставление ему
информации о месте, ценах и акциях, действующих в данный момент. Скачивая
приложение UDS Game и регистрируясь в нем, пользователь становится
участником бонусной программы, которая основывается на баллах. Каждый балл
равен 1 рублю, баллы можно накапливать и использовать как скидку на услуги.
У каждой компании-партнера UDS Game есть своя бонусная программа, в
рамках которой реализуются баллы. Клиент получает баллы за вступление,
рекомендацию друзьям, cashback от суммы собственной покупки и покупки
приглашенных друзей. Количество баллов и процентов на каждом шаге
48
устанавливает компания-партнер. Также, благодаря приложению можно
ознакомиться с прейскурантом и акциями. Данная система лояльности,
нацеливаясь на долгосрочные отношения с клиентами, дает не только скидки
своим клиентам, но и предлагает им большой выбор призов, которые
пользователи могут получить за накопленные баллы. Упомянутая система
способствует удержанию клиентов, обеспечивая материальное и нематериальное
стимулирование потребителей.
В настоящее время существует бесплатный тариф UDS Game, поэтому
затраты на установку и подключение данной системы лояльности отсутствуют.
2. Снижение себестоимости и стоимости услуг для потребителей.
Пути или направления снижения затрат на услуги рассматриваются с точки
зрения способов достижения оптимального сочетания уменьшающихся
издержек и повышающегося качества услуг. Этого можно достичь тремя
основными путями: техническими, организационными и экономическими.
Технические пути снижения себестоимости:
важной задачей является мониторинг качества услуг фитнес-клуба
«Wegym»;
дальнейшая автоматизация, компьютеризация деятельности.
Компьютеризация и автоматизация деятельности фитнес-центра позволит
повысить производительность и сократить ручной труд, следовательно, снизить
фонд оплаты труда.
Снижение себестоимости позволит снизить стоимость услуг фитнес-клуба
«Wegym», что повысить его привлекательность для клиентов.
В качестве организационных мероприятий снижения затрат фитнес-клуба
необходима разработка новой системы мотивации сотрудников.
За счет внедрения экономических мероприятий фитнес-клуб «Wegym»
также планирует в прогнозном году снизить себестоимость, а именно за счет
поиска новых поставщиков оборудования (тренажеры, гантели, коврики и т.д.)
для залов и сопутствующих товаров (спортивное питание).
Снижение себестоимости позволит снизить стоимость услуг фитнес-клуба
49
«Wegym», что повысить его привлекательность для клиентов.
3. Обновление интерьера и стиля – необходимо более детально
проработать оформления интерьера, сделать его более удобным, современным и
узнаваемым.
На сегодняшний день каждая из существующих фирм имеет свою
символику. На рынке фитнес-услуг невозможно отыскать ни одно успешное
предприятие, которое не имело бы свои фирменные бланки, буклеты, одежду для
персонала и другую продукцию с фирменной символикой. Клиент фитнес-клуба
должен запомнить не только свои впечатления от качества работы сотрудников,
но и внешний вид помещения.
На данный момент у сотрудников фитнес-клуба отсутствует какой-либо
дресс-код. На рабочем месте они находятся в том, что считают лучшим для себя.
Необходимо выбрать стиль одежды персонала и неукоснительно соблюдать его
в любое время года. Все это позволит создать хорошую атмосферу внутри самого
фитнес-клуба, а также обеспечить дополнительный внешний пиар и как
следствие приток клиентов от конкурентов.
4. Событийное мероприятие, активизация работы со СМИ – размещение
дополнительной информации в СМИ.
Необходимо создать информационный повод, представляющий из себя
событие, которое должно заинтересовать журналистов и редакторов.
Информационный повод является сутью пресс-релиза, рассылку которого
делают для достижения нескольких целей: получение бесплатных упоминаний в
СМИ, повышение индекса цитируемости в интернете и получение бесплатных
публикации на тематических площадках. Событие, которое станет
информационным поводом, должно привлечь широкую целевую аудиторию и
быть актуальным.
Планируется заказать рекламу в нескольких изданиях г. Москвы и
выпустить ряд статей о фитнес-клубе «Wegym».
5. Проведение для детей соревнований по плаванию.
По данным проведенного опроса было выявлено, что одним из
50
приоритетных направлений развития фитнеса в фитнес-клубе «Wegym» является
осуществление эффективной работы с детьми. Программы детского фитнеса
разнообразны в фитнес-клубе «Wegym», при этом есть возможность участия в
соревнованиях и получение спортивных разрядов по плаванию.
В качестве направления развития работы детского фитнес-клуба «Wegym»
предлагаем проведение соревнований по плаванию, которые бы эффективно
повлияли на деятельность детей и увеличение числа клиентов фитнес-клуба.
Необходимо организовать соревнования в бассейне, в которых кроме
соревнований по плаванию на дистанции разными стилями, выполнялись бы
разные плавательные упражнения: проведение групповых уроков для различных
возрастных категорий детей, использования различных видов оборудования,
блоки программ для конкретной категории детей, персональные тренировки и
занятия в малых группах. Оценка материально-технических возможностей
фитнес-клуба «Wegym» позволила выявить целевую ориентацию расписания
занятий: деление на группу дошкольников 3-6 лет и 7-14 лет.
6. Развитие рекламы в интернете – в настоящее время с каждым днем
становится все труднее заинтересовать потребителя рекламными сообщениями,
поэтому возникает необходимость в применении новых подходов к организации
продвижения различных услуг. Такие подходы призваны решить проблему
предоставления потребителю ощущения свободы в своем выборе и
освобождения от навязчивой рекламы.
Одним из таких методов решения данной проблемы является event-
маркетинг, который направлен на формирование, а также укрепление имиджа
компании и тех услуг, которые она предлагает, путем организации специальных
мероприятий и нестандартных акций. В свою очередь, event-маркетинг часто
использует инструменты SMM-маркетинга.
SMM (Social Media Marketing) – это комплекс мероприятий по
использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения
компаний и решения бизнес-задач. Это инструменты скрытого и открытого
взаимодействия с аудиторией в социальных медиа (социальных сетях,
51
тематических форумах, сообществах и блогах). Стоит отметить, что благодаря
данному методу потенциальных пользователей можно привлечь на сайт
напрямую, что, несомненно, способствует увеличению трафика. Помимо этого,
социальные медиа – это не только всем известные социальные площадки для
общения как «Одноклассники», «ВКонтакте», Facebook и др., но и форумы,
блоги, микроблоги, различные сетевые сообщества, фотохостинги,
видеохостинги, которые также предназначены для создания личных профилей,
процесса общения между пользователями, обмена информацией и т. д.
Фитнес-клубы активно используют SMM-технологии. Практически у всех
есть странички или группы в социальных сетях, где они взаимодействуют с
пользователями, регулярно выкладывают актуальную и востребованную
информацию, устраивают викторины и конкурсы. Продвижение в социальных
сетях позволяет коммуницировать, взаимодействовать с целевой аудиторией и
продвигать свой бренд. Более того, с помощью такого способа продвижения
можно получить максимальный отклик от целевой аудитории.
При использовании социальных сетей для рекламы, необходимо
продумать вопрос, как привлечь клиентов. Для этого надо продумать акции,
конкурсы, розыгрыши, в общем, необходимо развлекать участников в созданных
фитнес-клубом «Wegym» группах и сообществах в таких соцсетях, как
ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Mail. Данные социальные сети являются
самыми посещаемыми, что позволит заинтересовать большое количество
потенциальных клиентов. Социальные сети представляют собой отличный
инструмент для работы с постоянными клиентами.
Не стоит забывать и про такой простой вид рекламы как наглядная
агитация:
печатные информационные материалы;
изготовление сувенирной продукции;
размещение баннеров партнеров.
Определив необходимый перечень работ по каждому мероприятию по
повышению эффективности работы с целевой аудиторией фитнес-клуба
52
«Wegym», составим единый календарный план их реализации. С учетом времени
написания выпускной квалификационной работы для реализации всех
мероприятий будем рассматривать июль 2020 г. Обобщенный календарный план
внедрения мероприятий представлен в таблице 5.
Таблица 5
Календарный план внедрения мероприятий по повышению
эффективности работы с целевой аудиторией фитнес-клуба
«Wegym»
№
п/п
Выполняемые мероприятия
Срок
исполнения
1.
Принятие решения о повышении эффективности
маркетинга
01.07.2020
2.
Внедрение системы лояльности UDS Game
03.07.2020-
06.07.2020
3.
Поиск и внедрение подходящей АИС
06.07.2020-
13.07.2020
4.
Разработка системы мотивации
14.07.2020-
19.07.2020
5.
Сбор и изучение данных публикуемых в печатных СМИ и
Интернете
01.07.2020-
15.07.2020
6.
Изучение сегментов рынка, в которых планируется
деятельность
21.07.2020-
30.07.2020
7.
Наём профессиональных веб-дизайнера и веб-
программиста
01.07.2020-
03.07.2020
8.
Использование социальных сетей для рекламы
Постоянно
9.
Размещение баннеров партнеров
Постоянно
10.
Обновление стиля и интерьера
15.07.2020-
30.07.2020
11.
Поиск и налаживание сотрудничества со СМИ
Постоянно
12.
Создание информационного повода
Постоянно
13.
Разработка программ подготовки к соревнованиям по
плаванию для детей и включение их в расписание
детского клуба
03.07.2020-
05.07.2020
14.
Проведение соревнований по плаванию для детей
29.07.2020
15.
Подведение итогов деятельности за месяц
31.07.2020
После составления календарного плана внедрения мероприятий по по
повышению эффективности работы с целевой аудиторией фитнес-клуба
«Wegym», произведём сетевое планирование мероприятий с использованием
диаграммы Ганта, приведенной на рисунке 21.
53
01.07 06.07 13.07 20.07 27.07 31.07
Принятие решения о повышении
эффективности маркетинга
Внедрение системы лояльности UDS Game
Поиск и внедрение подходящей АИС
Разработка системы мотивации
Сбор информации о клиентах других АЗС
Сбор изучение данных публикуемых в
печатных СМИ и Интернете
Изучение сегментов рынка, в которых
планируется деятельность
Наём профессиональных веб-дизайнера и
веб-программиста
Использование социальных сетей для
рекламы
Размещение баннеров партнеров
Обновление стиля и интерьера
Поиск и налаживание сотрудничества со
СМИ
Создание информационного повода
Разработка программ подготовки к
соревнованиям по плаванию для детей и
включение их в расписание детского клуба
Проведение соревнований по плаванию для
детей
Подведение итогов деятельности за месяц
Рисунок 21. Диаграмма Ганта планирования мероприятий по
эффективности работы с целевой аудиторией фитнес-клуба
«Wegym»
Таким образом, в результате разработки мероприятий по повышению
эффективности работы с целевой аудиторией фитнес-клуба «Wegym» были
рассмотрены следующие направления: внедрение программы лояльности,
снижение затрат и стоимости услуг для потребителей, обновление стиля и
интерьера, проведение для детей соревнований по плаванию, SMM-продвижение
и работа со СМИ.
54
Выводы по 2 главе
Фитнес-клуб «Wegym» – это современный и отлично оснащенный
комплекс, предоставляющего услуги фитнеса на самом высоком уровне, в
соответствии с мировыми стандартами и передовыми фитнес-технологиями.
Организационная структура предприятия характеризуется как линейно-
функциональный тип. Такая структура управления характеризуется короткими
функциональными связями, обеспечивает оперативность и четкость
взаимоотношений, обеспечивает высокую степень ответственности
руководителей, снижение расходов на содержание управленческого персонала.
В процессе анализа деятельности фитнес-клуба «Wegym», были определены
наиболее значимые факторы влиянии внешней среды, сильные и слабые стороны
внутренней среды, что позволило провести диагностику деятельности
организации, выявить проблемы развития.
В целях анализа портрета потребителя фитнес-клуба «Wegym» был
проведен опрос его клиентов. В результате опроса, среди потребителей фитнес-
клуба «Wegym» было выделено три основных сегмента: взыскательные,
ориентированные на качество, экономные.
В результате совершенствования процесса работы с целевой аудиторией
фитнес-клуба «Wegym»были рассмотрены следующие направления:
1. Использование геймификации и внедрение системы лояльности UDS
Game – это моментальная связь с пользователем, предоставление ему
информации о месте, ценах и акциях, действующих в данный момент. Скачивая
приложение UDS Game и регистрируясь в нем, пользователь становится
участником бонусной программы, которая основывается на баллах.
2. Снижение себестоимости и стоимости услуг для потребителей. Пути или
направления снижения затрат на услуги рассматриваются с точки зрения
способов достижения оптимального сочетания уменьшающихся издержек и
повышающегося качества услуг. Этого можно достичь тремя основными путями:
техническими, организационными и экономическими. Снижение себестоимости