25
Рисунок 4. Структура посетителей фитнес-клубов. Социальное положение
По данным Академии здоровья Wellness, мотивы потребления фитнес-
услуг распределяются следующим образом (рис. 5).
Рисунок 5. Мотивы посещения фитнес-клубов
13
13
Академии здоровья Wellness [Элеткронный ресурс]. Режим доступа: www.wellness.ru, свободный.
26
Для проведение оптимальной и дифференциальной рекламной
кампании в сети спортивных фитнес-клубов, немаловажным фактором
служит сведения о финансовых доходах членов клуба (рис. 6).
Рисунок 6. Доходы посетителей фитнес-клубов ЭРА
Таким образом, можно отметить, что в целом портрет потенциального
клиента фитнес-клуба может быть охарактеризован следующим образом:
молодой человек или девушка в возрастной категории от 17 до 39 лет, или
человек зрелого возраста, проявляющий интерес к тому, чтобы долгие годы
поддерживать свою привлекательность, при этом также указанная категория
лиц получает среднюю зарплату на уровне от 40 тыс. на человека и
проявляют готовность к тому, чтобы выделять ежемесячно на занятия
бюджет в сумме от 2 до 4.500 руб. Потенциальные клиенты предъявляют
значительные требования к качественным характеристикам процесса
обслуживания и широте ассортимента. В ситуации, когда указанные
требования будут соблюдаться, в таком случае большая часть клиентов
других фитнес-клубов проявляет готовность к тому, чтобы расторгнуть
взаимоотношения со своим предыдущим клубом и воспользоваться услугами
27
идеального с их точки зрения клуба с позиции оптимального соотношения
цены и качества и комплекса услуг.
Здесь необходимо акцентировать внимание на том, что
прослеживаются весьма специфические черты в процессе развития и
продвижения фитнес-брендов именно в РФ
14
:
1) минимальный показатель распознавания зарубежных брендов, в
частности далеко не любая торговая марка, которая известна на Западе, будет
столь же популярной и значимой в глазах российского потребителя;
2) значительная нехватка времени, для того чтобы бы полностью
реализован процесс формирования лояльного отношения к бренду так как
рынок стремительно насыщается широким спектром разнообразных услуг;
3) бренд воспринимается в качестве символа «аутентичности»
услуги;
4) для того чтобы организовать эффективный процесс продвижения,
даже всемирно известный бренд в России нуждается в подготовке и
производстве крупномасштабной рекламной кампании, при этом привлекая,
также средства наружной рекламы;
5) потребуется акцентировать внимание на национальных
особенностях, которые выделяют целевую аудиторию предлагаемой услуги,
в частности в нашей стране характерная черта заключается в том, что
высокий уровень значимости демонстрирует так называемая
«персонифицированность» бренда, сотрудничество при организации рекламы
с известными личностями также рассматривается как своеобразный гарант
качества услуги с точки зрения российского потребителя.
Также могут быть выделены характерные признаки, которые присущи
именно отечественному потребителю. В частности, можно отметить, что за
гарантии и обещания, которые предоставляются той или иной рекламой,
среднестатистический российский потребитель проявляет готовность, чтобы
14
Михайлова А.А. Проблемы управления брендом на российских предприятиях. Экономический интернет
журнал. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://a-mba.ru/publications/reij, свободный.
28
платить гораздо большую стоимость. Также потребителей отечественного
рынка демонстрируют своеобразный консерватизм, они в большей мере
привержены некоторым привычным для них маркам, также прослеживается
значительное влияние стереотипов в потребительском поведении и
восприятии. При этом исторические тенденции таковы, когда в сознании
покупателя российский производитель не рассматривается, как какой бы то
ни было гарант качества, и этого нельзя сказать об услуге, выпуск которой
организован на Западе.
В соответствии с этим также может быть выделена специфическая
черта, в роли которой предстаёт преобладание эмоциональной составляющей
рекламной кампании бренда над функциональностью услуг. Иными словами,
для мирового бренда, который входит на отечественный рынок, на ключевой
позиции находится владение информацией о специфике потребителей нового
рынка. Принимая во внимание тот факт, что Россия страна
многонациональная, необходимо сосредоточиться на признаках, которые
будут характерными для потребителя и какого-либо конкретного региона
нашей страны, и не являются существенными для потребителей другого
региона.
Здесь укажем также, что отечественный рынок характеризуется своими
противоречивыми чертами и значительной нестабильностью, и данный факт
обуславливает развитие ситуации, таким образом, когда транснациональные
компании осуществляют разработку кратковременных брендов, или
предлагают потребителям линейку услуг, которая при этом весьма органично
вписывается в границы восприятия и границы потребностей именно
российского потребителя. И в силу влияния обозначенной причины, когда
реализуется полный цикл исследований для изучения всех без исключения
особенностей будущего бренда и среды его развития, могут развиваться и
29
нештатные ситуации, когда они создадут условия для неадекватной
практической реализации программы развития бренда
15
.
В соответствии с этим, целевую аудиторию нужно рассматривать как
группу людей, которые потенциально нуждаются в предлагаемой услуге или
товаре. Все члены указанной группы характеризуются тем, что им присущ
определенный перечень характерных для всех из них признаков, также
указанные лица выступают в качестве потенциальных покупателей
предлагаемого продукта.
Принимая решение о том чтобы вступить на путь
предпринимательства, необходимо изначально максимально точно
определить свою целевую аудиторию. Современный интернет
сосредотачивает в себе колоссальный перечень разнообразных инструментов
и методов для производства анализа информации о потенциальной целевой
аудитории субъекта предпринимательства. Используя указанные
инструменты представляется возможным осуществить на практике
полноценное маркетинговое исследование и получить, в конечном счете,
достоверные данные о том, какие желания, проблемы и вкусы сегодня
одолевают потребителей, и в последующем данные результаты могут быть
использованы в качестве основы, для того чтобы выстроить максимально
адекватный и эффективный курс грамотной маркетинговой стратегии
компании.
В качестве потенциальных клиентов современных фитнес клубов по
большей части выступают молодые люди и девушки в возрасте от 17 до 39
лет, или зрелые состоявшиеся люди, которые проявляют заинтересованность
в том, чтобы долгий период времени поддерживать свою привлекательность,
средний заработок указанной категории лиц составляет не менее 40 тыс. на
человека, и они проявляют готовность к тому, чтобы ежемесячно выделять на
фитнес от 2 до 4.500 руб. Потенциальные клиенты предъявляют высокие
15
4Мильберт И.П. Глобальные бренды на Российском рынке. Известия Российского государственного
педагогического университета им. А. И. Герцена, №114/209 [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://cyberleninka.rU/article/n/globalnyebrendy-na-rossiyskom-rynke, свободный.
30
требования к качественным характеристикам обслуживания и широте
ассортимента оказываемых услуг. При соблюдении такого рода требования
большая часть клиентов других фитнес-клубов проявляет готовность к тому,
чтобы расторгнуть договор со своим прежним клубом и перейти в
«идеальный» фитнес-клуб с оптимальным соотношением цены, качества и
набора услуг
31
Глава 2. Изучение целевой аудитории фитнес-клуба «Росток»
2.1. Общая характеристика фитнес-клуба «Росток»
Основным видом деятельности фитнес-клуба «Росток» является
деятельность по оказанию спортивных услуг (ОКВЭД 92.61. Деятельность
спортивных объектов). Организационно-правовая форма (ОПФ) — общество
с ограниченной ответственностью. Тип собственности — частная
собственность. Фитнес-центр расположен в самом центре города и относится
к клубам средней ценовой категории.
Основные цели и задачи фитнес-клуба «Росток»:
- добиться более высокого уровня предоставляемых услуг перед
конкурентами;
- повысить интерес людей к фитнесу и здоровому образу жизни;
- проводить гибкую политику цен;
- привлекать клиентов путем предоставления им разнообразных услуг;
- создать постоянную клиентскую базу;
- предоставить рабочие места;
- предоставить качественные услуги.
Фитнес-клуб «Росток» характеризуется следующими параметрами:
1. Чёткость и оперативность в работе с клиентами;
2. Стабильность деятельности на протяжении длительного времени;
3. Профессионализм персонала, индивидуальный подход к клиентам;
4. Оптимальное соотношение цены и качества предлагаемых услуг;
5. Информационная открытость, продуманность рекламы, высокое
качество каталогов;
6. Большой спектр предложений и дополнительных услуг.
Пакет услуг, который предлагает своим клиентам фитнес-клуб
«Росток», характеризуется своим широким разнообразием. В частности
фитнес клуб предлагает своим клиентам услуги большого тренажерного зала,
32
услуги зала свободных весов, услуги кардиозона, где каждый желающий
может укрепить свою сердечно-сосудистую систему, также на базе фитнес-
клуба организовано три зала для проведения групповых занятий, имеется
детская развлекательная зона, где родители смогут оставить своих детей на
время занятия. Также организован пакет услуг для расслабления после
интенсивных занятий, в частности имеется инфракрасная комната, а также
бесплатная точка доступа к сети интернет.
Имеется широкий набор дополнительных услуг. В фитнес-клубе
«Росток» потенциальные покупатели могут воспользоваться услугой в
области организации собственного турнира, в частности услуга
подразумевает организацию и проведение корпоративного чемпионата.
Также на базе фитнес-клуб созданы все условия для семейного отдыха, при
этом данная услуга подразумевает организацию отдыха не только взрослых,
но и детей. Дети могут поучаствовать в увлекательных развивающих
программах, играя при этом в теннис, занимаясь борьбой, разучивая
элементы танцев и другие виды спортивной деятельности.
В случае индивидуального членства в фитнес-клубе такой клиент
получает возможность посещать его в любое удобное для него время при
этом по карте индивидуального члена фитнес-клуба потребителю может
быть предоставлен следующий набор услуг и возможностей (для разных
видов карт могут быть установлены различные условия посещения):
- неограниченное количество посещений тренажерного зала, зала
свободных весов и кардио-зоны, бассейна без ограничения времени в часы
работы фитнес-клуба;
- неограниченное посещение групповых занятий согласно расписанию
этих занятий;
- получение возможности пройти блок вводных тренировок;
- возможность гостевых визитов 1-5 шт. (в зависимости от вида карт).
Программы фитнес-клуба «Росток» на постоянной основе
пересматриваются и обновляются.
33
В тренажерном зале фитнес-клуба «Росток» предлагаются следующие
программы занятий: увеличение мышечной массы, улучшение тонуса мышц,
снижение веса и улучшение функционального состояния, коррекция фигуры
и осанки.
В фитнес-клубе «Росток» проводятся следующие виды групповых
тренировок: высоко и низкоударная аэробика, тренировки с фитболом, со
step или core платформами, силовые тренировки, функциональный тренинг,
пилатес, йога, и занятия на растяжку, танцевальные направления: восточный
танец, джаз-модерн. Занятия различной категории сложности и направлены
на клиентов различного уровня подготовленности.
Одна из задач тренера при проведении тренировки – мотивировать
клиента. Многие из нас сталкивались с ситуацией, когда по тем или иным
причинам тренировки откладываются или становятся менее интенсивными.
Занимаясь с тренером фитнес-клуба «Росток», клиент всегда чувствует его
поддержку и участие, тренер не дает свернуть с пути к намеченной цели, что
делает занятия более результативными.
Персональный тренинг – представляет собой один из наиболее
значимых структурных компонентов всего тренировочного процесса. В
данном случае речь идет о проведении занятий в соответствии с
индивидуальной программой и на условиях руководство со стороны
персонального тренера. Безусловно, персональные тренировки обладают
широким спектром преимуществ в сравнении с групповыми тренировками. В
первую очередь такая ситуация обусловлена тем, что на персональные
тренировки клиент может использовать время максимально продуктивно, а
результат, достижение которого планирует клиент не заставит себя долго
ждать. Поэтому персональные тренировки являются идеальным вариантом
для лиц, проявляющих желание и стремление к тому, чтобы проходить
тренировки с максимальным уровнем эффекта и на условиях достижения
максимальной степени безопасности.
34
В целях освоения необходимых спортивных и технических навыков,
для того чтобы почувствовать себя защищенным и проявлять готовность ко
всему при попадании в сложную ситуацию эффект может быть достигнут
при посещении занятий по восточным единоборствам: карате, айкидо,
кикбоксинг, бокс, таэквондо, йога, ушу, санате и др.
Все без исключения родители хотят, чтобы их ребенок был крепким и
здоровым, жизнерадостным и гармонично развитым. В детском центре
фитнес-клуб «Росток» для юных посетителей создан пакет необходимых
условий, при которых они будут развиваться не только с точки зрения их
спортивной формы, но и развиваться интеллектуально. Основной задачей
детского центра является проявление заботы о комфорте каждого маленького
гостя, и по этой причине в фитнес-клубе созданы несколько групп,
разделенных по возрасту и физическим способностям детей. Каждый ребенок
может проявить себя, научиться чему-то новому, стать частью дружного
коллектива, где нет места зависти и жесткому соревновательному интересу.
Все занятия детским фитнесом для самых юных посетителей организуется
таким образом, когда присутствует праздничная атмосфера, в условиях
которой ребята приходит постепенно переходит от одного вида игровой
активности к другому.
В фитнес-клубе «Росток» представлен широкий спектр различных
абонементов и клубных карт:
1. VIP карта, время посещения 24 часа. Включает в себя –
индивидуальную раздевалку, тренажерный зал, вводный инструктаж,
групповые тренировки, гостевые визиты 10 шт. Стоимость: 12 месяцев –
27000 руб.
2. Клубная карта «Стандартная» время посещения 24 часа. Включает в
себя - тренажерный зал, вводный инструктаж, групповые тренировки,
гостевые визиты 1-5 шт. (в зависимости от срока действия карты), бассейн и
банный комплекс. Стоимость: 12 месяцев – 22900 руб. без заморозки и 25 000
руб. с заморозкой на 1 месяц; 6 месяцев - 13 900 руб.; 1 месяц – 4900 руб.