35
3. Клубная карта «Дневная» время посещения - в будни с 08:00 до
16:00. Включает в себя - тренажерный зал, вводный инструктаж, групповые
тренировки, бассейн. Стоимость: 12 месяцев – 16900 руб.; 6 месяцев - 7900
руб.
4. Клубная карта «Выходного дня» время посещения в выходные дни
24 часа. Карта включает - тренажерный зал, вводный инструктаж, групповые
тренировки, бассейн. Стоимость: разовое посещение 2500 руб.
5. Клубная карта «Детский фитнес» время посещения с 10:00 до 21:00.
Карта включает – посещение детской комнаты, групповых занятий, бассейна.
Стоимость: 12 месяцев - 13 900 руб.
6. Гостевой визит для гостей Членов фитнес-клуба либо по
приглашению сотрудника центра. Посещение фитнес-клуба в часы его
работы, посещение тренажерного зала и групповых занятий в течении 1
рабочего дня фитнес-клуба + одно фитнес-тестирование у инструктора.
Гостевой визит предоставляется одному лицу 1 раз. Стоимость услуги:
1000 руб.
Дополнительные услуги фитнес-клуба «Росток»:
- переоформление карты 2000 руб.;
- изготовление карты в случае порчи или утраты - 500 руб.;
- персональные тренировки: 1 тренировка - 900 руб.; 10 тренировок-
8900 руб.; сплит-тренировка на 2-х человек – 1300 руб.
В таблице 1 отображены цены на основные услуги тренажерного зала и
групповых тренировок, используемые в фитнес-клубе «Росток».
36
Таблица 1
Цены на услуги фитнес-клуба «Росток»
Вид услуги
Цена (руб.)
2017г.
2018г.
2019г.
Тренажерный зал:
Персональное занятие с тренером
750
900
1100
10 посещений/мес.
6900
7900
9900
Персональное занятие без тренера
300
350
350
Групповые занятия
Персональное занятие разовое
450
450
550
Персональное занятие (10 посещений/мес.)
3950
3950
4500
За 2017-2019 гг. цены в фитнес-клубе «Росток» лишь незначительно
выросли в 2019 году по сравнению с 2017-2018 гг. Далее рассмотрим объема
реализованных в фитнес-клубе «Росток» (табл. 2).
Таблица 2
Объем реализованных фитнес услуг фитнес-клуба «Росток»
Услуга
Реализация (шт.)
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Тренажерный зал Персональное занятие
248
283
315
Тренажерный зал (10 посещений/мес.)
243
280
316
Тренажерный зал (разовое занятие)
153
168
188
Персональное занятие
245
278
307
Персональное занятие в группе
208
229
244
Персональное занятие (10 посещений/мес.)
205
222
245
Таблица 2 наглядно показывает неуклонный рост объема
реализованных фитнес услуг за период 2017-2019 гг. Несомненно, это
связано с укреплением фитнес-клубом «Росток» своих позиций на рынке
фитнес услуг, его популяризацией и достойным имиджем компании.
В таблице 3 проанализирован ассортимент услуг фитнес-клуба
«Росток» с указанием выручки от продаж за период 2017-2019 гг.
37
Таблица 3
Анализ ассортимента услуг фитнес-клуба «Росток»
Услуга
Выручка от продаж,
тыс.руб.
Структура,%
Темп роста %
2017 г
2018 г
2019 г
2017 г
2018 г
2019 г
2018 г
2019 г
Тренажер-
ный зал
1641,05
1978,43
2229,88
32,8
32,6
32,7
120,56
112,71
Групповые
Программы
1335,85
1656,78
1854,83
26,7
27,3
27,2
124,02
111,95
Персональ-
ный тренинг
765,49
952,8
1036,52
15,3
15,7
15,2
124,47
108,79
Восточные
едино-
борства
175,11
176
184,12
3,5
2,9
2,7
100,51
104,61
Детский
центр
110,07
133,51
156,84
2,2
2,2
2,3
121,30
117,47
Итого
003,2
6068,8
6819,2
100
100
100
121,3
112,36
В соответствии с данными таблицы 3, имеются основания, для того
чтобы резюмировать вывод о том, что наиболее популярны тренажерный зал
и групповой тренинг. В 2018 г. и в 2019 г. зафиксирован рост спроса на
данные категории услуг. Высокий спрос на услуги персонального тренинга,
что вполне естесственно, втак как большая часть клиентов, это
состоятельные люди, предпочитающие индивидуальный подход. Нужно
указать и на высокий спрос на услуги залов восточных единоборств и
детского фитнеса.
Комплекс базовых услуг в принципе одинаков везде, поэтому брать
нужно качеством обслуживания, нестандартными программами и другими
типами эксклюзивных возможностей. Качественные и количественные
характеристики дополнительных услуг индивидуальны для каждого фитнес-
клуба и определяются они не только уровнем фитнес-клуба, а также от его
целевой аудиторией, территорией, географией и т.п. Фитнес-клуб «Росток»
нацелен в работе на большое число клиентов и оказывает практически
полный комплекс основных и дополнительных услуг, предлагает различные
варианты абонементов для широкого круга потребителей с различным
уровнем доходов.
38
2.2. Портрет потребителя фитнес-клуба «Росток»
Анализ клиентской базы фитнес-клуба «Росток» показывает, что его
целевая аудитория - это мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45.
Спортивный клуб ориентирован на широкий диапазон аудитории,
разнообразие ценовой политики и разнообразие предоставляемых услуг
этому подтверждение. Любой человек, интересующийся здоровым образом
жизни, спортом или просто для поддержания своей фигуры, может выбрать
подходящие тренировки в зависимости от своего финансового положения.
Основной портрет женщин посещающих спортивный клуб - это в
основном офисные работники разных направлений, студентки, которые хотят
поддерживать себя в форме, принадлежать определенной группе,
заинтересованные в здоровом образе жизни или просто отвлечься от
повседневной рутины. Главный приоритет для них - удобное расположение
спортивного клуба, недалеко от дома/работы. Средняя заработная плата
составляет не менее 15 000 рублей в месяц на 1 члена семьи.
Основной портрет мужчин посещающих спортивный клуб - это в
основном офисные работники, управляющие, предприниматели, студенты,
которые заинтересованы в здоровом образе жизни, ранее занимались каким-
либо спортом, хотят привести себя в форму, имеют общие интересы с
коллегами и друзьями. Их основной приоритет при выборе спортивного
клуба - это удобное расположение или уровень тренажерного зала. Средняя
заработная плата составляет не менее 20 000 рублей на одного члена семьи.
Большая часть целевой аудитории активно пользуются социальными
сетями, следит за информированием спортивного клуба, участвуют в онлайн-
играх, конкурсах группы, так же они активно ведут личные социальные
аккаунты, выкладывают фото/видео с тренировок, отмечают спортивный
клуб.
Нами был проведен социологический опрос аудитории спортивного
клуба. Задача в опросе подписчиков заключалась в том, чтобы выяснить
39
отношение к самому клубу, по каким критериям идет выбор клуба,
охарактеризовать сильные и слабые стороны и блок вопрос был посвящен
информированности в социальных сетях. Среди опрошенных (рис. 7): 310
чел. женщины (67%), 150 чел. – мужчины (33%).
женщины
67%
мужчины
33%
Рисунок 7. Половая структура респондентов
Основная возрастная группа от 18 до 45 лет (рис. 8).
18-25 лет
31%
26-35 лет
36%
36-45 лет
23%
старше 45
лет
10%
Рисунок 8. Половая структура респондентов
Социальный статус аудитории специалисты и студенты (рис. 9).
40
студент
23%
специалист
29%
руководител
ь
14%
домохозяйка
9%
безработный
8%
пенсионер
5%
предпринима
тель
12%
Рисунок 9. Социальный статус респондентов
Было установлено, что при выборе спортивного клуба на первом месте
по значимости стоит стоимость абонемента; на втором месте аудитории
важно расположение и атмосфера клуба; также весомость составляет чистота
в клубе, разнообразие тренажеров и квалификация тренеров (рис. 10).
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
расположение клуба
атмосфера клуба
чистота
разнообразие тренажеров
квалификация тренеров
стоимость абеонемента
прочее
Рисунок 10. Критерии выбора фитнес клуба
41
Цели посещения спортивного клуба, конечно носят спортивный
ориентир - это поддержание себя в хорошей форме, избавление от лишнего
веса, отвлечься от повседневности ответов опрощенных (рис. 11).
0
50
100
150
200
250
300
350
400
поддержание
спортивной
формы
похудение развитие
мышечной массы
разнообразие
жизни
прочее
Рисунок 11. Критерии выбора фитнес клуба
Оценка уровня информирования (актуальная информация / отмена или
замена тренировок / акции) фитнес-клуба «Росток» в социальных сетях в
результате опроса составила 69,6% в пользу наилучшего показателя (по 5-
бальной шкале), что характеризует эффективность ведения социальных
сетей.
0
50
100
150
200
250
300
350
1 2 3 4 5
Рисунок 12. Оценка по 5-бальной шкале уровня информированности о работе
фитнес-клуба «Росток»
42
Также в ходе опроса было выяснено, через какие каналы обычно
происходит получение информации о фитнес клубах (рис.13). Лидирующие
позиции занимает социальная сеть ВКонтакте, на втором месте Instagram и
«Сарафанное радио». Таким образом, основным ориентиром в привлечении
целевой аудитории фитнес-клуба «Росток» будет являться социальная сеть
ВКонтакте.
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
Реклама (ТВ, радио, газета)
Вконтакте
Одноклассники
FaceBook
Instagram
Знакомые
прочее
Рисунок 13. Каналы получения информации о фитнес-клубах
Исследование показало, что аудитории больше всего интересно на
страницах фитнес-клубов в социальных сетях - конкурсы и игры, видео с
тренировок, рецепты правильного питания, техника выполнения упражнений
(рис. 14).
После проведения данного исследования, можно сделать вывод о том,
что спортивный образ жизни сейчас популярен, люди стремятся
поддерживать себя в хорошей физической форме и совершенствоваться.
Среди большого количества факторов при выборе спортивного клуба, люди в
первую очередь ориентируются на удобное расположение зала,
компетентность тренера и атмосфера в клубе.
43
0
50
100
150
200
250
300
Конкурсы и
игры
Фидео
тренеровок
Мотивационные
публикации
Юмор
Техника
выполнения
упражнения
Рецепты ПП
прочее
Рисунок 14. Каналы получения информации о фитнес-клубах
Анализируя блок вопросов об информированности фитнес клуба и
каналах информации, было установлено, что целевая аудитория активно
пользуется социальными сетями, в основном это ВКонтакте. Пользователи
вовлечены в социальные сети, оставляют свои комментарии и лайки,
участвуют в конкурсах, отмечают на своих личных страничках профиль
фитнес клуба и делятся фотографиями. Наибольший охват вовлеченности
исходит от постов с конкурсами и играми, видео от тренеров, рецептов
правильного питания и уникальных рубриках. Фитнес клубу «Росток»
необходимо это учитывать в привлечении целевой аудитории.
2.3. Разработка рекомендаций по работе с целевой аудиторией
фитнес-клуба Росток
Особенностью проекта по привлечению целевой аудитории в фитнес
клуб «Росток» является использование социальных сетях ВКонтакте и
Instagram и такого инструмента привлечения внимания потребителя как
геймификация. К геймификации относятся проводимые игры в социальных
аккаунтах фитнес клуба «Росток».
44
По результатам исследования было определено, что аудитория фитнес
клуба «Росток» доверяет социальным сетям, предоставляемой информации
разного типа и в особенности её привлекает формат игр, в которых они
активно учувствуют и получают за это подарки. Проведение игр служит
уникальным контентом для спортивного клуба и выделяет его на фоне
других спортивных клубов - конкурентов. Геймификация - это эффективный
инструмент и выстраивание новых отношений между клиентами и
компанией.
Идея проекта заключается в том, чтобы внедрить геймификацию в
основной контент фитнес клуба «Росток» и организовать большую игру
«Морской бой» в социальной сети ВКонтакте. Подготовить контент план по
реализации и запуску игр, для «Морского боя» выбрать подходящих
партнёров и предложить им сотрудничество, запустить игру. Основной
контент продолжать без изменений, сохраняя визуальное и графическое
оформление. Данные регулярные мероприятия, помогут постоянному
вовлечению основной целевой аудитории и привлечению новой
потенциальной аудитории.
Главным фактором восприятия социальной сети является визуализация
аккаунта. В первую очередь, человек посетивший группу в ВКонтакте или
Instagram обращает внимание на графическое оформление, особенно
привлекают и задерживают внимание уникальные видео и фото, они
обязательно должны сохранять корпоративный стиль и быть
брендированными, содержать логотип спортивного клуба, это способствует
поддержанию доверия пользователей. В том случае, если визуализация
контента привлекла пользователя, он прочитает текстовую информацию, и
отметит пост лайком или комментарием.
В предлагаемой онлайн-игре «Морской бой» будет использован
эффективный инструмент - партнерство. С помощью которого, будет
проведен розыгрыш совместных подарков. Для выбора партнеров,