Приложение 3
Внутрифирменный стандарт ООО «Прометей» - «Управление
дебиторской задолженностью»
Тип документа: Стандарт Предприятия
Выпущено в: ООО «Прометей»
Всего страниц:
Документ вводится с
Управление дебиторской задолженностью предприятия
№
Должность
Ознакомлен
1
Заместитель генерального директора
2
Главный бухгалтер
3
Бухгалтер
4
Бухгалтер
5
Бухгалтер
6
Бухгалтер
7
Коммерческий директор
8
Менеджер по продаже
9
Начальник производства мягкой мебели
10
Начальник производства корпусной мебели
11
Управляющий сети магазинов
12
Главный бухгалтер
13
Бухгалтер
14
Бухгалтер
15
Начальник отдела маркетинга
Утверждено: Директор ООО «Прометей» _________ ____________
подпись/ дата
Разработал:
1. Назначение стандарта
Настоящий Стандарт предназначен для:
- Системного предупреждения возникновения просроченной дебиторской
задолженности (далее – ПДЗ), предотвращения возникновения невозвратной и
хронической дебиторской задолженности.
- Сокращения среднего времени просрочек и уменьшения среднего объема ПДЗ.
- Удержания размеров ПДЗ в пределах планово-нормативных значений.
2. Цель и область применения
2.1 Настоящий Стандарт применяется ко всем клиентам, работающим с отсрочкой
платежей и ко всем случаям возникновения ДЗ и ПДЗ, независимо от категорий клиентов,
кроме случаев по которым существует письменное распоряжение руководства о полном
или частичном исключении их из области применения настоящего Стандарт.
2.2 Стандарт вступает в силу с момента возникновения у клиента ДЗ перед
организацией (то есть, с момента получения им первой партии товара по отсрочке).
3. Основные понятия
По признаку расчетно-платежной дисциплины, при погашении ДЗ, всем клиентам
организации присваиваются 4 основные категории или статуса:
3.1 Надежные плательщики – клиенты которые имея отсрочку платежа в течение
годичного периода ни разу не допустили просрочки возврата ДЗ, либо, допустили не
более 2-х просрочек продолжительностью до 1 недели, с предварительным
предупреждением о просрочке и согласованием условий реструктуризации долга.
3.2 Клиенты с неопределенной надежностью – клиенты, по которым отсутствует
статистика взаимодействия по ДЗ в течение предшествующего годичного периода, либо
клиенты, статистика платежей по которым нестабильна. То есть присутствует до 50%
случаев - просрочка на промежутки времени (от 1-й, до 2х недель), с предупреждениями и
без них, при этом всегда присутствует согласие на реструктуризацию долга.
3.3 Клиенты угрожаемые просрочке – клиенты, допускавшие в течение годичного
периода:
разовые просрочки на периоды более 1-го месяца;
более 1 (одной) просрочки в месяц на периоды более 2х недель, преимущественно
без предупреждений;
просрочку до 1 месяца более чем в 50% случаев;
уклонение от контактов и возражение против предложенных им условий
реструктуризации задолженности.
3.4 Клиенты неплательщики – клиенты:
имевшие в истории взаимодействия за прошедший годичный период более 1
(одной) в месяц просрочки оплаты ДЗ на период более 2х недель, без предупреждений,
протестовавшие против предложенных условий реструктуризации долга и допускавшие
уклонение от контактов;
с которыми ранее уже происходили судебные разбирательства;
в чей адрес уже направлены претензионные письма.
4. Присвоение исходных категорий (статусов) клиентам.
4.1 Исходные категории (статусы) присваиваются клиентам в начале календарного
года, исходя из истории взаимодействия с ними и статистики
своевременно/несвоевременно погашенных долгов перед предприятием с учетом
критериев, приведенных в п.3.
4.2 Присвоение категорий клиентов выполняется совместно Руководителем Отдела
Продаж (РОП) и Руководителем Службы Финансового Контроля (РСФК), затем,
утверждается Коммерческим Директором (КД) предприятия.
4.3 В зависимости от присвоенного клиенту статуса (категории), ему
автоматически устанавливаются следующие условия поставки/оплаты товаров,
предоставляемых организацией:
Статус клиента
Исходные условия сотрудничества
Надежные плательщики
Лимит отгрузки:__;скидка:__;отсрочка платежа
продолжительностью:__.
С неопределенною надежностью
Лимит отгрузки:__;скидка:__;отсрочка платежа
продолжительностью:__.
Клиенты угражаемые по просрочке (неоплате)
Лимит отгрузки:__;скидка:__;отсрочка платежа
продолжительностью:__.
Клиенты неплательщики
Лимит отгрузки:__;скидка:__;отсрочка платежа
продолжительностью:__.
4.4 С течением времени, в зависимости от статистики платежей и просрочек,
категория клиента может изменяться, как в сторону повышения, так и в сторону
понижения, а вместе с ней будут изменяться и установленные данному клиенту условия
поставки.
4.5 Контроль статистики платежей и изменений кредитной истории клиентов
выполняется совместно Руководителем Отдела Продаж (РОП) и Руководителем Службы
Финансового Контроля (РСФК).
4.6 Пересмотр (подтверждение или изменение) статусов (категорий) клиентов
осуществляются по итогам 3-х месяцев взаимодействия, также Руководителем Отдела
Продаж (РОП) и Руководителем Службы Финансового Контроля (РСФК).
5. Упреждающие действия.
5.1 Основными рабочими документами по контролю динамики ДЗ/ПДЗ являются:
отчет 1С по дебиторской задолженности контрагентов, маршрутный лист и история
платежей.
5.2 В отношении новых клиентов (клиентов, по которым отсутствует статистика,
потому что работа с ними ранее не велась), для адекватного представления об их
платежеспособности, Торговыми Представителями (ТП) должны быть, как минимум,
собраны сведения о личных данных владельца, руководителя и ЛПР, о чем делается
отметка в карточке клиента.
5.3 Так же, в обязательном порядке, от ТП требуется внесение в карточку
состояния торговой точки, наличия товаров, местоположение, представленности брендов,
уровня цен и товарных запасов (для определения безопасного лимита отгрузки).
5.4 Для выбора условий и заключения Договора, Торговому Представителю
обязателен следующий пакет документов:
Заверенная копия Свидетельства о государственной регистрации юридического
лица.
Заверенная копия Свидетельство о постановке на учет юр. лица в налоговом
органе.
Заверенная копия Свидетельство о внесении записи в Единый государственный
реестр юридических лиц.
Выписка из ЕГРЮЛ сроком не позднее 30дней.
Заверенная копия устава (сведения о размере уставного капитала,
местонахождении предприятия или ЧП, компетенции и сроках назначения директора).
Заверенная копия протокола или решения о назначении руководителя
предприятия.
Письмо с просьбой о заключении договора отсрочки.
Реквизиты предприятия и личная контактная информация о первых лицах
предприятия (Директор, Гл. бухгалтер, товаровед, специалист по закупкам), с указанием
рабочих, домашних и личных мобильных телефонов.
В случае отсутствия хотя бы одного из перечисленных выше пунктов, решение о
заключении Договора принимается лично Генеральным директором.
5.5 В отношении клиентов ранее допускавших просрочки погашения ДЗ,
работниками Отдела Продаж (ОП) применяется заблаговременное предупреждение о
наступлении сроков платежа, однако, в зависимости от присвоенной клиенту категории
(см. П 4 настоящего Регламента), интенсивность напоминания должна быть различной.
Категория (статус клиента)
Интенсивность напоминания
Надежным клиентам
Напоминание может быть исключено вообще или
достаточно однократного напоминания за 1-2 дня до
наступления срока платежа.
Неопределенным клиентам
2-х кратное напоминание за 4 и 2 дня до наступления
срока платежа.
Угрожаемым клиентам
Не менее 3х напоминаний за 7, 4, 1 дней до наступления
срока платежа.
Неплательщикам
Отсрочка платежа не предоставляется
5.6 Звонки с предупреждением выполняются ТП в плановом порядке, каждую
пятницу, в отношении клиентов, у кого на следующей неделе наступает срок платежа в
соответствии с Договором.
6. Контроль динамики ДЗ и ПДЗ
6.1 Выполняет торговый представитель.
6.1.1 Общение с клиентом в процессе визита предшествующего дате наступления
платежа: В ходе визита, предшествующего оплате, ТП, после выполнения основных
целей визита, напоминает лицу принимающему решение (далее ЛПР) Клиента о сроке
предстоящего платежа, указывая дату, номер, сумму оплачиваемой накладной, форму
оплаты. Затем, сверяется на основе п. 5.1 с данными Клиента.
6.1.2. ТП анализирует поведение Клиента по отношению к долгу.
Варианты:
Поведение Клиента, состояние торговой
точки не вызывает сомнения в
своевременной оплате.
Уточняет время и дату контакта (на
основе маршрутного листа). Благодарит Клиента за
конструктивный подход, прощается.
Поведение Клиента, состояние торговой
точки вызывает сомнения в
своевременной оплате.
Уточняет время и дату контакт (на
основе маршрутного листа). Благодарит Клиента за
понимание того, что своевременная оплата важный
элемент рабочих взаимоотношений, прощается с
Клиентом.
В маршрутном листе делает пометку о
необходимости заранее напомнить Клиенту о
платеже. При необходимости запрашивает
содействие супервайзера (далее СВ) в достижении
цели.
Поведение Клиента, состояние торговой
точки указывает на высокий риск
потери денежных средств (далее ДС).
Немедленно информирует непосредственного
руководителя о сложившейся ситуации. Согласует
дальнейшие действия с непосредственным
руководителем, выполняет его указания.
6.1.3 .Общение в день платежа:
После приветствия и установления позитивного контакта к ЛПР, указывает, как
одну из целей взаимодействия, оплату по текущей накладной (указывая дату, номер,
сумму).
Вариант ситуаций:
a.
Клиент оплачивает поставку
Фиксирует приѐм - передачу денежных средств.
Благодарит Клиента за своевременное выполнение
обязательств (в ситуации безналичного расчета,
уточняет дату, номер, сумму платѐжного
поручения). Переходит к следующей цели визита.
b.
Клиент просит
дополнительную отсрочку
1. Уточняет:
дату, номер, сумму накладной о которой идѐт речь;
причину задержки платежа;
срок, когда Клиент планирует решить указанную
проблему.
2. Анализирует поведение Клиента по отношению к
долгу.
a1
Кредитная история не вызывает
сомнения (надежный
плательщик), поведение
Клиента, состояние торговой
точки не вызывает сомнения в
исполнения в выполнении
договоренностей
Согласует время и дату контакт (не более пяти дней с
текущего момента, срок более 5 дней согласуется с
непосредственным руководителем), сумму и номер
накладной. Выражает надежду, что договорѐнности
будут выполнены в срок. Производит в маршрутном
листе соответствующую пометку, переходит к
следующему этапу визита.
b1
Торговая точка новая или
кредитная история, поведение
Клиента, состояние торговой
точки вызывает сомнения в
своевременной оплате (клиент с
неопределенной надежностью
и, клиент, угрожаемый по
просрочке).
Устанавливает время и дату контакт, сумму и номер
накладной (не более трѐх дней с текущего момента,
срок более трѐх дней согласуется с непосредственным
руководителем).
В случае если Клиент:
просит более длительный срок, торговый представитель
договаривается о частичной оплате суммы накладной
начиная с текущего дня;
отказывается платить, повторно уточняет причину
нарушения условий договора, если Клиент не меняет
позиции по отношению к долгу, Т.П. ставит
в известность непосредственного руководителя и
дальше действует по его указаниям.
c1
Поведение Клиента, состояние
торговой точки указывает на
высокий риск потери ДС (вне
зависимости от статуса
клиента).
Немедленно (в торговой точке) информирует
непосредственного руководителя о сложившейся
ситуации. Согласует дальнейшие действия с
непосредственным руководителем, в
дальнейшем выполняет его указания.
6.2 Выполняет супервайзер.
(Рабочие документы: отчет 1С по задолженности контрагентов, план работы на
неделю, чек лист, маршрутные листы т.п.)
Лично контролирует просрочки платежа более 5 дней с момента даты платежа по
договору, в случае просрочки более 10-ти дней, подает НОП докладную записку с отчетом
о проделанной работе и просьбой о дальнейшем взыскании с неплательщика.
В конце рабочей недели анализирует ситуацию с просроченной дебиторской
задолженностью подчинѐнных, планирует (с включением в оперативный план)
мероприятия по ликвидации просрочки платежа в форме:
индивидуальной или групповой работы с торговым представителем в офисе;
индивидуальной работы с торговым представителем на территории;
телефонного звонка или личного визита к Клиенту должнику;
согласованного взаимодействия с сотрудником СФК.
6.3 Выполняет начальник отдела продаж
(Рабочие документы: отчет 1С по дебиторской задолженности контрагентов,
недельные планы супервайзеров, планы работы на неделю, оперативный план на месяц.)
1. Лично контролирует и принимает участие в процессе взыскания просрочки
платежа, продолжительностью более 10 дней с момента даты платежа по договору.
2. Проверяет недельное планирование работы супервайзеров отдела продаж (далее
ОП), на предмет наличия в плане мероприятий по сокращению ДЗ и работе с Клиентами
должниками.
2.1. Контролирует в ежедневных отчетах (чек лист) действия ТП и СВ в ситуации
просрочки платежа, включая наличие тренинг целей.
3. По результатам контроля работы отдела НОП с 10 по 15 день принимает
решение о:
предоставлении СВ дополнительного срока на взыскание ПДЗ;
включение задачи по конкретной ситуации ПП в план сотрудника СФК;
реструктуризации задолженности (частичный возврат товара, компенсация иным
товаром дополнительная отсрочка с оплатой пени);
изменение статуса надѐжности клиента и последующим изменением коммерческих
условий в программе 1С;
безоговорочном взыскании денежных средств. В этом случае оформляется
докладная записка непосредственному руководителю с отчетом о проведѐнных
мероприятиях по возврату ПДЗ.
4. Планирует и отражает в оперативном плане мероприятия по сокращению
процента просрочки платежей в ОП.
5. Определяет, на основе анализа работы за период, плановый процент просрочки
платежа на месяц и согласует его Директором.
6.4 Директор ООО
(Рабочие документы: отчет 1С по дебиторской задолженности контрагентов,
маршрутные листы супервайзеров, оперативный план на месяц начальника отдела продаж
(НОП), личный оперативный план.)
1. Лично контролирует процесс возврата просрочки платежа более 15 каленых дней
с момента наступления даты платежа по договору.
1.1 В течении 10 календарных дней с момента наступления сроков по п1.
принимает решение о:
предоставление НОП дополнительного срока на взыскание ПДЗ;
включение задачи по конкретной ситуации ПП в план сотрудника СФК;
реструктуризации задолженности (частичный возврат товара, компенсация иным
товаром дополнительная отсрочка с оплатой пени);
изменение статуса надѐжности клиента и последующим изменением коммерческих
условий в программе 1С;
безоговорочном взыскании денежных средств;
переносе ПДЗ в базу безвозвратной ДЗ.
2. Контролирует наличие в оперативном плане НОП мероприятий по сокращению
дебиторской задолженности (ДЗ) и работе с Клиентом должником.
3. Утверждает допустимый плановый процент просрочки платежа на следующий
месяц ОП.
6.5 Юридический отдел
На основании запроса ОП, СФК или указаний директора ООО:
оформляет претензии контрагентам должникам;
организует работу по взысканию ПДЗ в соответствии с действующим
законодательством РФ и требованиями внутренних стандартов компании;
ведѐт учет работы с ПДЗ в сетевом графике.
7. Цена просрочки и условия реструктуризации задолженности
7.1 По решению руководства ООО, до официального направления претензии в суд,
допустима просрочка не более 3-х календарных недель (или 15 банковских дней) со дня
наступления просрочки. Другими словами, по истечению 4-х календарных недель или 20-
ти банковских дней, просрочка должна быть погашена, принята программа
реструктуризации долга, либо клиент должен быть передан в ЮО и СФК для обеспечения
претензионного порядка взыскания ПДЗ.
7.2 Данный период времени является ресурсом для работы торговых
представителей, супервайзеров и руководителя отдела продаж по досудебному решению
вопроса в интересах обеих сторон и согласованию реструктуризации просроченной
задолженности.
7.3 Просрочка погашения ДЗ фактически является товарным кредитованием
клиента неплательщика, следовательно, при изменении сроков погашения ДЗ со стороны
клиента, справедливо будет и изменение условий оплаты суммы просрочки.
7.4 В случае согласия клиента на реструктуризацию просроченной задолженности,
с клиентом заключается дополнительное соглашение к действующему Договору, согласно
которому, действует следующая таблица:
Время просрочки (месяцы-
недели)
1-й месяц
2-й месяц
1 неделя
2
неделя
3
неделя
4
неделя
1 неделя
2
неделя
3
неделя
4
неделя
Цена просрочки (в % от
суммы)
1.5
3
4.5
6
2
4
6
8
7.5 При этом в компетенции торгового представителя, ведущего данного
клиента, входит возможность исключить оплату за просрочку в течение 1-й недели
просрочки (если полное погашение ПДЗ состоится в рамках этой недели).
7.6 Возможность исключить оплату просрочки за вторую неделю (по устному
ходатайству ведущего клиента торгового представителя и при условии полного
погашения ПДЗ за этот период) входит в компетенцию Руководителя Отдела Продаж.
7.7 Остальные решения по предоставлению льгот и исключений находятся в
компетенции Директора ООО.
7.8 В случае частичного погашения клиентом просрочки, означенная в таблице (п.
7.4 настоящего Регламента) ставка будет взиматься с непогашенного остатка ПДЗ.
8. Меры воздействия при наступлении просрочки платежа
В случае отсутствия поступления планового платежа в назначенный день, а также
отсутствия предупреждения со стороны должника предпринимаются следующие
действия:
№
Действие
Цель действия
Исполнитель
1.
Связаться с должником, известить
об отсутствии оплаты и
наступлении просрочки по
Договору, выяснить причину
отсутствия платежа и реальный
срок погашения задолженности.
Известить клиента о
нарушении им платежной
дисциплины. Уточнить
обстоятельства наступления
просрочки и оценить
поведение клиента.
Торговый
представитель
2.
Исходя из обозначенных клиентом
сроков погашения ПДЗ: известить
клиента о предлагаемых условиях
реструктуризации и истребовать у
него гарантийное письмо с
указанием срока погашения ПДЗ и
обязательства возмещения оплаты
за просрочку. Согласовать дату
встречи и обмена документами.
Согласование с клиентом
условий реструктуризации
ПДЗ, изменения первично
предоставленных условий
поставки, запуск процесса
реструктуризации.
Торговый
представитель
3.
Сделать акт сверки,
изменения/дополнения к договору
поставки (с условиями
реструктуризации). Встретиться с
клиентом и оформить условия
реструктуризации.
Получение от клиента
письменно оформленной
просьбы об отсрочке
платежа с указанием нового
срока оплаты и гарантий
возмещения не только
основной стоимости, но и
оплаты за просрочку.
Торговый
представитель,
супервайзер
4.
В случае если клиент уклоняется
от контакта, скрывается,
отказывается давать пояснения или
обозначать разумные сроки
погашения ПДЗ, равно, как
отказывается от обсуждения
условий реструктуризации ПДЗ, в
адрес данного клиента
доставляется (лично под роспись
или ценным письмом с
уведомлением):
Акт сверки и копия договора;
Письмо с требованием погашения
ПДЗ в течение 3-х календарных
дней;
Копия оформленной претензии в
суд.
Если в назначенный день полная
или частичная оплата не поступает,
а клиент по прежнему не идет на
диалог, то претензия получает ход,
а день доставки клиенту письма с
требованием становится началом
отсчета 30-дневного срока
установленного действующим
законодательством для
досудебного урегулирования
вопроса.
Оказание на клиента
дозированного давления с
целью принуждения его к
диалогу по
реструктуризации ПДЗ либо
ее погашению.
Торговый
представитель,
супервайзер,
НОП, СБ,
Юрист
5.
В случае если клиент погашает
часть ПДЗ, но по-прежнему не
вступает в диалог, повторить
действие 3 или действия 3, 4 с
учетом оставшейся непогашенной
суммы ПДЗ.
Оказание на клиента
повторного дозированного
давления с целью
принуждения его к диалогу
по реструктуризации ПДЗ
либо ее погашению.
Торговый
представитель.
6.
В случае если клиент идет на
контакт, участвует в диалоге,
принимает условия
реструктуризации, однако, не
выполняет их с предупреждением
и просит отсрочки повторно, такая
отсрочка может быть ему
предоставлена:
по решению руководителя отдела
продаж, если повторная отсрочка
укладывается в рамки 2-х
месячного периода с
момента наступления исходного
срока платежа.
по решению Директора, если
повторная отсрочка предполагает
выход за рамки двух означенных в
разделе 8 настоящего регламента,
месяцев.
Поощрение добросовестного
клиентского подхода к
условиям договора,
диалогового режима
решения проблем и
готовности к принятию
условий реструктуризации.
Руководитель
Отдела
Продаж,
Директор
ООО
СФК.
7.
Разрешение ситуации в
досудебном (мировое соглашение)
и судебном порядке.
Принудительное взыскание
ПДЗ и соответствующих
штрафных санкций.
Юрист, СФК,
Директор
ООО.
9. Заключение
9.1. Настоящий Стандарт является действующим до момента внесения изменений
или отмены