65
2113 тыс.руб.:
У
2018
= 18726 + 109,19 х 2113 = 249445 тыс.руб.
То есть при выделении на сбыт продукции ООО «Эльбор» в 2018 году
2113 тыс. руб. прогнозный объем продаж составит 249445 тыс.руб., а
прогнозная формула (уравнение регрессии) «объем продаж - расходы на сбыт
продукции» будет иметь вид:
у
х
= 18726 + 109,19 х
Таким образом, предложенные мероприятия по стимулированию сбыта
продукции ООО «Эльбор» на рынок увеличат сбыт продукции в 2017 году на
30788 тыс.руб., что в относительном выражении составляет 14,1%.
Рассчитаем сбыт продукции по сегментам рынка в 2017 году исходя из
сложившейся структуры продажи продукции по группам потребителей
(таблица 25):
Таблица 25
Прогноз сбыта продукции ООО «Эльбор» по сегментам рынка в
2018 году
Целевой сегмент
Доля целевого
сегмента
Объем сбыта, тыс.руб.
Строительные фирмы
61,2
152660
Частные лица
38,8
96785
Итого
100,0
249445
Наибольшую долю в продажах продукции ООО «Эльбор» в 2018 году
будет занимать такой сегмент, как строительные фирмы - 61%.
Таким образом, прогноз показал, что мероприятия по стимулированию
сбыта продукции ООО «Эльбор» на региональный рынок приведут к
увеличению объема сбыта продукции на 30788 тыс.руб., что в относительном
выражении составляет 14,1%.
На уровне предприятия формой единого критерия эффективности его
деятельности может служить максимизация прибыли.
Прибыль рассматриваться как разность между денежными доходами
(поступлениями) и расходами (затратами).
В 2018 году увеличение выручки составит 30788 тыс.руб.:
66
249445 – 218657 = 30788 тыс.руб.
С увеличение объема продаж возрастут и затраты на производство
продукции. Затраты на рубль продукции по итогам 2016 года составили 0,7628
рублей (по данным таблицы 3). Поэтому себестоимость продукции увеличится
на 23485 тыс.руб. (30788 х 0,7628).
Рассчитаем эффективность предлагаемых мероприятий по
стимулированию сбыта продукции ООО «Эльбор»:
Таблица 26
Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта
продукции ООО «Эльбор» на рынок в расчете на 2018 год
Показатель
Значение,
тыс.руб.
Увеличение выручки
30788
Рост себестоимости продукции
23485
Затраты на продвижение продукции
2113
Общее увеличение прибыли
5190
Налог на прибыль (20%)
1038
Общее увеличение чистой прибыли – экономический эффект
4152
Таким образом, чистая прибыль ООО «Эльбор» от реализации
мероприятий по стимулированию сбыта продукции на рынок за 2018 год
увеличится на 4152 тыс.руб.
Составим таблицу финансовых результатов из реализации проекта:
Таблица 27
Расчет финансовых результатов от реализации мероприятий по
стимулированию сбыта продукции ООО «Эльбор», тыс.руб.
Показатель
2016
год
Изменение в связи с
мероприятиями по
стимулированию сбыта
2018 год
Выручка от реализации
продукции, тыс.руб.
218657
30788
249445
Себестоимость реализации
продукции, тыс.руб.
166783
25598
192381
Валовая прибыль, тыс.руб.
51874
5190
57064
Чистая прибыль, тыс.руб.
31476
4152
35628
Рентабельность продаж, %
14,40
14,4
Рентабельность продукции, %
18,87
18,9
Среднесписочная численность
работников, чел.
238
238
Производительность труда
работников, тыс.руб. / чел.
918,73
1048,1
67
Из таблицы 27 видно, что предложенные мероприятия по
стимулированию сбыта продукции ООО «Эльбор» на рынок принесут
положительный эффект:
Во-первых, увеличится чистая прибыль предприятия ООО «Эльбор» на
4152 тыс.руб.или 13,2% (рисунок 17).
22574
25781
31476
35628
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000
2014 Факт
2015 Факт
2016 Факт
2018 Прогноз
тыс.руб.
Рисунок 17. Диаграмма фактических и прогнозных данных о
чистой прибыли ООО «Эльбор»
Во-вторых, увеличится валовая прибыль предприятия на 5190 тыс.руб.
или 10%.
В-третьих, возрастет производительность труда работников.
Таким образом, мероприятия по стимулированию сбыта продукции
ООО «Эльбор» на рынок обеспечат предприятию экономическую
эффективность – рост чистой прибыли в сумме 4152 тыс.руб. или 13,2%.
Заканчивая третью главу, можно сделать следующие выводы.
Разработанные мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО
«Эльбор» обеспечат предприятию экономическую эффективность в сумме 4152
тыс.руб. (увеличение чистой прибыли). Также возрастет валовая прибыль,
производительность труда работников.
68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ООО «Эльбор» является крупнейшим на территории России
производителем, выпускающим качественные дверные замки повышенной
секретности на основе собственных конструкторских разработок и
металлические входные двери. Ежемесячно предприятие выпускает около 200
000 замков различных модельных рядов, это около 30% российского объема
производства замков для бронированных, металлических и деревянных дверей.
Все замки ООО «Эльбор» соответствуют 2-4 классам ГОСТ 5089-2003.
ООО «Эльбор» является динамичным, активно развивающимся
предприятием, действующем на рынке. За 2014 – 2016 годы произошло
увеличение объемов производства продукции, рост прибыли, что повлияло на
привлечение дополнительных работников. По организационной структуре
управления предприятие относится к линейно – функциональному типу.
Проведенный SWOT-анализ показал, что предприятию необходимо:
- осваивать новые виды продукции;
- поддерживать сложившиеся стабильные партнерские отношения с
поставщиками.
Для осуществления сбытовой деятельности на ООО «Эльбор» выделена
самостоятельная маркетингово-сбытовая структура, которая представляет
собой отдел маркетинга. Территория России разделена на шесть секторов по
географическому принципу, в каждом из которых работают по несколько
менеджеров, за ними закреплены определенные города.
Наибольшая доля сбыта приходится на входные стальные двери (64,5%
в 2014 году, 64,1% в 2015 году, 65,6% в 2016 году).
Наибольшая доля сбыта продукции сосредоточена в трех регионах:
Северо-Западном, Центральном, Северном. В совокупном объеме данные
регионы формируют 70% от общей реализации продукции ООО «Эльбор».
Предприятие использует главным образом прямые каналы сбыта, то есть
непосредственно покупателю через свои фирменные салоны в 48 городах
России. Также ООО «Эльбор» сотрудничает с ведущими строительными
69
компаниями России. В рамках программы сотрудничества активно
заключаются и выполняются контракты на поставку стальных дверей в новые
жилые комплексы.
ООО «Эльбор» активно продвигает свою продукцию, размещая рекламу
в сети Интернет. У предприятия есть свой фирменный знак.
Анализ регионального рынка для продвижения продукции показал, что
большая часть российских компаний работает на уровне региона: это позволяет
работать в условия более низкой, чем на федеральном уровне, конкуренции,
минимизировать логистические издержки, а также постоянно наблюдать за
спросом своей целевой аудитории и проводить многочисленные акции,
привлекающие внимание клиентов. Кроме того, немалый процент потребителей
предпочитает заказывать стальные двери с определенными характеристикам,
поэтому выбирает именно региональные компании, расположенные по
соседству, которые обеспечат быстрое изготовление, транспортировку и
установку изделия.
Основными конкурентами ООО «Эльбор» на рынке стальных дверей и
дверных замков являются:
- производитель дверей и замков под торговой маркой «Гардиан»;
- ООО «Двери Гранит», г. Йошкар-Ола;
- ООО «Неман», г.Кострома;
- ООО «Торэкс», г.Саратов.
ООО «Эльбор» работает на рынках товаров потребительского и
промышленного назначения. По клиентуре – это рынок как конечных, так и
промежуточных продавцов. По условиям монополизации – это рынок
свободной конкуренции, так как он состоит из большого числа продавцов,
которые довольно чувствительны к деятельности присутствующих на рынке
конкурентов.
Проведенное позиционирование продукции ООО «Эльбор» по
сравнению с конкурентами показало, что ООО «Эльбор» на свою продукцию
устанавливает средние цены, но при этом продукция отличается хорошим
70
качеством.
ООО «Эльбор» на рынке стальных дверей Северо-Западного региона
занимает долю рынка, равную 10,8%.
Основными целями программы стимулирования сбыта продукции ООО
«Эльбор» являются:
- увеличение объемов продаж;
- повышение узнаваемости торговой марки;
- повышение репутации компании.
Целевой аудиторией выступают строительные компании и физические
лица, делающие ремонт в своем жилище.
Программа по стимулированию сбыта продукции ООО «Эльбор» на
рынок включает:
- оптимизацию сайта компании;
- участие в специализированных выставках;
- размещение рекламных модулей в специализированных средствах
массовой информации;
- PR-акции;
- стимулирование сбыта путем проведения акции «Жаркое лето».
Общие затраты на стимулирование сбыта продукции ООО «Эльбор»
составляют 2113 тысяч рублей, а наибольшую долю среди них занимают
расходы на участие в специализированных выставках.
Предложенные мероприятия обеспечат предприятию экономическую
эффективность – рост чистой прибыли в сумме 4152 тыс.руб. или 13,2%,
валовой прибыли, производительности труда.
Таким образом, практическое использование результатов работы и
внедрение предложенных в ней мероприятий даст положительный эффект,
повысит уровень прибыли предприятия и будет способствовать расширению
его рыночной доли.
71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
21 Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 от 30 ноября
1994г. №51-ФЗ // Собрание законодательства Российской Федерации. - 1994. -
№32. – Ст.3301.
22 Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. М.: Агропромиздат,
2014. – 461 с.
23 Айзенберг М. Менеджмент рекламы. М.: ООО «Интел Тех», 2015. -
307 с.
24 Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И. Выставочный
менеджмент. Технологии организации и рекламно-информационного
сопровождения выставок и конференций. Ростов н/Д.: Экспертное бюро, 2014.
– 196 с.
25 Александрова Н., Сорокина Е., Филоненко И. Участие в выставке:
формула успеха. М.: Инфра-М, 2015. – 157 с.
26 Белякова Н.Ю., Рождественская Е.С. Неценовые факторы
конкуренции: выставочная деятельность // Вестник Герценовского
университета, 2016, №2.
27 Березин И.С. Практика исследования рынков. М.: Бератор - Пресс,
2015. – 227 с.
28 Бычков И.Г., Габдуллина Р.А. Новые инструменты конкурентного
поведения региона: выставочная деятельность // Вестник УрФУ. Серия:
экономика и право, 2016, №1.
29 Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА.
Принципы управленческих решений и российская практика. М.: Эксмо,
МИРБИС, 2014. – 492 с.
30 Габдуллина Л.М. Выставочно – ярмарочная деятельность как
инструмент маркетинга // Наука- Студент, 2015, №3.
31 Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и
рекомендации. М.: Руспартнер ЛТД, 2014. – 216 с.
32 Годин А.М. Маркетинг. М.: Дашков и К0, 2014. – 438 с.
72
33 Гольман И.А., Добробабенко Д.С. Практика рекламы. Новосибирск:
Интербук, 2015. – 241 с.
34 Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело,
2015. – 551 с.
35 Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2016. –
482 с.
36 Гранкина С.В. Маркетинговая деятельность выставочного
предприятия: опыт Самарского ВЦ «Экспо-Волга» // Молодой ученый, 2016,
№11.
37 Гусев Э.Б. Выставочная деятельность в России и за рубежом. М.:
Дашков и Ко, 2016. – 163 с.
38 Джугенхаймер Д.У., Уайт Г.И. Основы рекламного дела. Самара,
2014. – 148 с.
39 Добробабенко Е.В. Выставка «под ключ». Готовые маркетинговые
решения. СПб.: Питер, 2014. – 176 с.
40 Захаренко Г. Выставка. Техника и технология успеха. М.: Вершина,
2014. – 119 с.
41 Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ,
2014. – 396 с.
42 Крылов И.В. Теория и практика рекламы в России. М.: Центр, 2015. –
239 с.
43 Куркина Н. И. Некоторые тенденции развития выставочного бизнеса в
Российской Федерации // Экономический вестник Ростовского
государственного университета, 2016, № 3.
44 Куркина Н. И. Выставки и ярмарки в повышении эффективности
продвижения продукции // Современные аспекты экономики: сб. науч. трудов.
СПб.: Инфо-Да, 2015. – 605 с.
45 Куркина Н.И. Количественная оценка мероприятий ярмарочно-
выставочной деятельности // Экономика России: основные направления
совершенствования: межвуз. сб. науч. трудов. М.: Консалтинг XXI век, 2014. –
73
557 с.
46 Лозгачева Т.А. Исторические аспекты и классификация выставочно –
ярмарочной деятельности // Наука, 2015, №4.
47 Марочко В.П., Марочко П.В., Капитоненко Н.А. Социально-
психологические особенности воздействия рекламы для потребителей.
Хабаровск: Издательство Приамурского (Хабаровского) географического
общества, 2016. – 97 с.
48 Миллер С. Как использовать торговые выставки с максимальным
эффектом. (пер. с англ.) - М.: Издательский дом «Довгань», 2015. – 154 с.
49 Михолап С.В., Махоркина И.В. Выставки-ярмарки как инструмент
маркетинга. Мн.: БГПА, 2014. – 207 с.
50 Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. М.:
Информационно - издательский дом «Филинъ», 2015. – 143 с.
51 Нестерова Д.В. Презентационно – выставочная деятельность в
продвижении экспорта транспортных услуг // Экономика региона, 2015, №1.
52 Основы выставочно-ярмарочной деятельности / Под ред. Л.Е.
Стровского. М.: Юнити, 2016. – 192 с.
53 Основы предпринимательской деятельности / Под ред. Д.М.Власовой.
- М.: Финансы и статистика, 2015. – 387 с.
54 Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность.
М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 2012. – 216 с.
55 Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.:
Ось-89, 2014. – 241 с.
56 Попов Е.В., Попова Л.Н., Клюев Ю.Б. Разработка товара. Ека-
теринбург: Уральский государственный технический университет, 2014. – 194
с.
57 Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг.
М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. – 443 с.
58 Современный маркетинг / Под. ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и
статистика, 2014. – 369 с.