45
политической обстановки, защиту государством интересов предпринимателей.
Необычайно важно для предприятия понимать роль, которую играет
правительство в рыночной системе, будучи одновременно и управляющим, и
участвующим в процессе.
На стабильность экономики России влияет мировая экономическая
ситуация, а так же зависимость российской экономики от колебания мировых
цен на нефть и газ.
Технологические нововведения влияют на эффективность оказания
производства продукции, на то, как собирают, хранят и распределяют
информацию, на то, какого рода новые продукты ожидают клиенты от
предприятия. Поэтому ООО «Эльбор» должно уделять достаточное внимание
предложению товаров – новинок своим потенциальным клиентам.
Главной задачей данного времени является качественное обновление
технологической базы ООО «Эльбор» и создание её оптимальной структуры с
целью повышения степени полезности продукции у потребителей.
Рассмотрим экономическую среду. В периоды экономического спада и,
соответственно, снижения покупательной способности спрос на товары ООО
«Эльбор» уменьшается. Текущий спрос имеет прямую корреляционную
зависимость с экономической ситуацией в стране. В условиях обостряющейся
конкуренции предприятию будет всё сложнее реализовывать свою продукцию.
Поэтому правильный выбор маркетинговой стратегии и тактики становится
фактором, определяющим рыночный успех.
Окружающая среда. По форме образования спрос на продукцию,
производимую предприятием, не является сезонным, то есть количество
реализованной продукции не зависит от периода, в который продавалась
продукция. Спрос на товары является эластичным, так как у предприятия много
конкурентов и спрос на продукцию зависит от изменения цены на нее. По
состоянию рынка спрос полноценный, поскольку продавец удовлетворен
выручкой, которая позволяет покрыть расходы и получить запланированную
прибыль.
46
Любая фирма, выходя на рынок и функционируя на нём, сталкивается с
множеством разнообразных конкурентов. Основными факторами
конкурентоспособности для ООО «Эльбор» являются:
- наличие дилеров по всему Северо-западному региону, а также в
Белоруссии;
- наличие сервисного центра в Санкт – Петербурге;
- добровольная сертификация продукции;
- соответствие продукции ГОСТу;
- наличие высококвалифицированных кадров;
- строгий контроль за качеством продукции;
- новейшее оборудование иностранных фирм;
- для более легкого закрывания двери и надежной изоляции применяется
двухконтурная система уплотнителей;
- помимо качественных материалов и современного оборудования, ООО
«Эльбор» делает упор на комплектующие. Предприятие устанавливает на
готовые изделия современные замки высших классов защиты – 3 и 4, и
закладывает уже в конструкции двери дополнительную их защиту –
дополнительная пластина из стали 2мм, антивандальный лоток по периметру
полотна;
- установленный гарантийный срок на двери 3 года, на замки 6 лет;
- активное продвижение продукции;
- участие в различных конкурсах, победа в конкурсе «100 лучших
товаров России» - 2014.
ООО «Эльбор» имеет дилерскую сеть в Санкт – Петербурге (5 дилеров),
в Москве (7 дилеров), Пскове (1 дилер) и других городах.
Для обеспечения коротких сроков выполнения заказа в г. Хабаровске,
Новосибирске, Воронеже, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Москве, Санкт-
Петербурге, Ростове-на-Дону расположен склад готовой продукции ООО
«Эльбор».
На деятельность ООО «Эльбор» оказывают влияние поставщики
47
ресурсов.
Поставщиком финансовых заемных ресурсов является ОАО «Сбербанк
России», с которым у предприятия заключены кредитные договора. Основным
поставщиком высококачественной стали на мировой рынок остается Китай.
Влияние поставщиков ресурсов на ООО «Эльбор» выражается в том, что
существует риск изменения цен на сырье, энергоносители, услуги, который
может привести к повышению себестоимости выпускаемой продукции.
Возникновение риска потери прибыли вынуждает ООО «Эльбор» повышать
уровень цены.
Установим ключевые факторы ближней внешней среды ООО «Эльбор».
Таблица 10
Ключевые факторы ближней внешней среды ООО «Эльбор»
Фактор
Влияние на предприятие
Технологические
изменения
Могут быть разработаны технологические изменения,
имеющие существенное значение для товаров предприятия
Покупатели
У предприятия сложился круг постоянных покупателей,
однако они могут перестать сотрудничать с ООО «Эльбор»,
или стать банкротами
Конкуренты
Повышение рыночной активности конкурентов
Поставщики
Поставщики могут повысить цены на сырье, в результате
возрастет себестоимость продукции
Определим ключевые факторы дальней внешней среды:
Таблица 11
Анализ ключевых факторы дальней внешней среды ООО «Эльбор»
Фактор
Влияние
Возможность
Угроза
Экономический
Денежные
доходы
населения и
организаций
Экономический рост в стране
дает возможность роста
доходов граждан и
организаций, что повышает
платежеспособность
Инфляция,
повышение цен,
может снижать
платежеспособно
сть
Политико –
правовая
Нормативно-
правовые акты
Принятие законов в
поддержку бизнеса позволяет
изыскивать пути повышения
эффективности деятельности
в рамках законодательства
Принятие
законов,
ужесточающих
деятельность
бизнеса,
введение
налогов
Культурный
Отношения и
предпочтения
потребителей
Рост потребностей в
отечественной продукции
-
48
Таким образом, наиболее проблемными областями внешней среды ООО
«Эльбор» является недостаточно эффективное государственное регулирование,
правовая база и система налогообложения. Важно также, чтобы государство
поддерживало ключевые отрасли экономики, как это делается в Китае.
Важным направлением является определение сильных и слабых сторон
предприятия, а также выявление угроз и возможностей во внешней среде
(таблица 12).
Таблица 12
SWOT-анализ ООО «Эльбор»
Сильные стороны
Слабые стороны
Опыт работы на рынке
Недостаточно развитая система
маркетинговой информации
Постоянные и надежные поставщики
Низкая рекламная деятельность
Низкие цены
Рост числа постоянных клиентов
Высокое качество продукции
Возможности
Угрозы
Выход на новые рынки
Обострение конкуренции
Установка менее энергоёмкого и более
технологичного оборудования
Инфляционные процессы
Освоение новых видов продукции
Из таблицы 12 следует, что ООО «Эльбор» необходимо:
- осваивать новые виды продукции;
- поддерживать сложившиеся стабильные партнерские отношения с
поставщиками.
Все эти действия будут способствовать укреплению финансовой
независимости и снижению угрозы конкуренции.
Заканчивая вторую главу, можно сделать следующие выводы.
ООО «Эльбор» является крупнейшим на территории России
производителем, выпускающим качественные дверные замки повышенной
секретности на основе собственных конструкторских разработок и
металлические входные двери.
ООО «Эльбор» является динамичным, активно развивающимся
предприятием, действующем на рынке. За 2014 – 2016 годы произошло
49
увеличение объемов производства продукции, рост прибыли, что повлияло на
привлечение дополнительных работников. По организационной структуре
управления предприятие относится к линейно – функциональному типу.
На предприятии используется прямой канал сбыта; применяемая на
предприятии стратегия охвата рынка – интенсивная (интенсивный сбыт).
Система сбыта состоит из секторов, разбитых по географическим направлениям
сбыта и по покупателям. Это позволяет рационализировать работу системы
сбыта, так как каждый сектор занимается работой только по своему
направлению.
50
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ ПО
СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
3.1. Разработка программы по стимулированию сбыта продукции
В настоящее время, несмотря на наличие общих черт развития дверного
рынка, существуют региональные особенности ситуации на данном рынке.
Каждый регион обладает определенной спецификой, как с точки зрения
развития смежных рынков, так и с точки зрения покупательского поведения.
При выходе на новые географические рынки очень важно учитывать эти
особенности в маркетинговой политике ООО «Эльбор» и политике продаж.
Организация торговли дверной продукцией в разных регионах России
имеет ряд специфических черт. Это обусловлено региональными
особенностями развития:
- рынка строительных и отделочных материалов;
- торговой недвижимости;
- федеральных (и локальных) сетей формата DIY и пр.
Составим программу стимулирования сбыта продукции ООО «Эльбор»
на рынок Северо-Западного региона на 2018 год.
На первом этапе определим цели стимулирования сбыта продукции.
Основными целями программы стимулирования сбыта продукции ООО
«Эльбор» являются:
- увеличение объемов продаж;
- повышение узнаваемости торговой марки;
- повышение репутации компании.
На втором этапе определим целевую аудиторию.
Основными потребителями металлических дверей являются
строительные компании, такие двери используются для жилого строительства
на каждую квартиру и еще около 20 технических дверей на каждый жилой
объект. Кроме того, около 35 металлических дверей приходится на одно
промышленное здание. Поэтому программа по стимулированию сбыта
продукции ООО «Эльбор» на региональный рынок будет ориентирована
главным образом на этот сегмент покупателей.
51
Также потребителями металлических дверей являются частные лица,
которые делают ремонт с заменой дверей, как в новых квартирах (по оценкам
специалистов около 35% владельцев квартир заменяют входные металлические
двери на новые), так и в старом жилье (при расчете 3 человека на квартиру,
замена дверей раз в 40 лет).
Таким образом, целевой аудиторией выступают строительные компании
и частные лица, делающие ремонт в своем жилище.
На третьем этапе составим план стимулирования сбыта продукции ООО
«Эльбор» на региональный рынок – Северо-Западный регион (таблица 13):
Таблица 13
Программа стимулирования сбыта продукции ООО «Эльбор» на
региональный рынок на 2018 год
Наименование мероприятия
Срок
Оптимизация сайта компании
Февраль 2018
Участие в специализированных выставках
Январь, апрель, сентябрь
2018
Рекламные модули в специализированных
средствах массовой информации
В течение года
PR-акции
Декабрь 2018
Стимулирование сбыта – акции по снижению цен
Июль-август 2018
Далее опишем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО
«Эльбор».
Первое мероприятие – оптимизация сайта компании.
ООО «Эльбор» имеет сайт в сети Интернет по адресу:
http://www.elbor.ru/
Сайт ООО «Эльбор» является важным инструментом для повышения
узнаваемости марки, информированности потребителей об ассортименте и
новостях компании, поддержания репутации компании на высоком уровне, и
как следствие увеличение продаж.
Для оптимизации сайта ООО «Эльбор» необходимо провести
следующие мероприятия.
52
Во-первых, провести исследование сайтов конкурентов и оценить:
дизайн, удобство навигации, качество информации (насыщенность,
обновляемость, достоверность и т.д.), наличие годовых отчетов и
бухгалтерской отчетности, количество посещений (при наличии счетчиков),
«видимость» при поиске.
Во-вторых, провести анализ собственного сайта: выявить сильные и
слабые стороны сайта, количество посещений, сравнить с количеством
посещений сайтов – конкурентов предприятия.
В-третьих, выяснить потребительские предпочтения посетителей сайта:
интенсивность посещений сайта (регулярность), мотивы посещения,
определить долю целевой аудитории, наиболее посещаемые ссылки и разделы.
В настоящее время корпоративный сайт ООО «Эльбор» предоставляет
полномасштабный перечень информации о компании. Однако сайт не вбирает в
себя некоторые аспекты, которые могли бы улучшить положение предприятия
на рынке и ускорить процесс заключения сделок и контактов с уже
существующими партнерами:
- наличие системы прямого контакта поставщик-клиент;
- поддержка системы вещания электронных корпоративных и
отраслевых конференций и семинаров.
Изложенные выше факты по корректировке и дополнению сайта ООО
«Эльбор» можно свести в единую схему, проследив эффект от их внедрения
(рисунок 15).
Таким образом, использование инструментария Интернет - маркетинга
позволяет существенно повысить эффективность взаимодействия с различными
целевыми группами ООО «Эльбор» и будет способствовать увеличению
объемов продаж производимой продукции.
Второе мероприятие, включенное в программу стимулирования сбыта
продукции – участие в специализированных выставках.
53
Рисунок 15. Компоненты корректировки сайта ООО «Эльбор»,
эффект их внедрения
Специализированные выставки помогают компаниям
продемонстрировать возможности собственной компании, провести
мониторинг ассортимента, цен и особенностей работы компаний-конкурентов,
наладить деловые связи с участниками рынка, обменяться контактами с
потенциальными потребителями.
Специализация выставок, в которых рекомендовано участие ООО
«Эльбор» - это интерьерные и строительные. В таблице 14 представлена
информация о предстоящих интерьерных и строительных выставках России и
ближайшего зарубежья на 2018 год.
Выставка отделочных и строительных материалов (ОСМ) проводится
выставочной компанией «Евроэкспо» ежегодно с 1999 года. Проект
сертифицирован и отмечен знаками Всемирной Ассоциации Выставочной
Индустрии (UFI) и Российского Союза Выставок и Ярмарок (РСВЯ) за высокий
Управленческие мероприятия
Размещение
прайс- листов
Он –лайн
трансляции
Счетчик
посещаемости
сайта
Электронная
коммерция
Современный сайт ООО «Эльбор»
Снижение общих расходов
Углубление анализа
эффективности сайта
Повышение эффективности корпоративного сайта
Повышение имиджа предприятия
Увеличение общей эффективности деятельности
предприятия
54
профессиональный уровень организации, эффективность проведения и особое
значение для формирования российского рынка.
Таблица 14
План участия ООО «Эльбор» в специализированных выставках
Место и период проведения
Название выставки
24.01.2018 - 27.01.2018
г. Москва, ЦВК «Экспоцентр»
ОСМ – 2018 – 19-я специализированная
выставка строительных материалов
04.04.2018 – 07.04.2018
г. Москва, ЦВК «Экспоцентр», Красная
Пресня
MosBuild – 2018 – 24-я международная
строительная и интерьерная выставка
27.09.2018 - 29.09.2018
г.Волгоград, выставочный комплекс
ЭКСПОЦЕНТР
СтройЭкспо. ЖКХ – 2018 -
Всероссийская специализированная
выставка
Выставка MosBuild – самая крупная в России выставка строительных и
отделочных материалов. Выставка MosBuild более 20 лет является
незаменимым инструментом продвижения товаров и услуг для развития
строительного бизнеса России. MosBuild – главная строительная выставка
страны, входит в ТОП-5 крупнейших строительных и интерьерных выставок
мира.
MosBuild поддерживается Федеральными органами, Правительством
Москвы, отраслевыми союзами, крупнейшими отечественными и зарубежными
специализированными СМИ и общеполитическими изданиями.
Высокий статус MosBuild подтвержден Всемирной ассоциацией
выставочной индустрии (UFI).
В выставке ежегодно принимают участие более 2 300 компаний из 48
стран. Общая экспозиционная площадь составляет более 140 000 кв.м.
Участие в выставке MosBuild – это эффективный способ:
- увеличить объём продаж строительных и отделочных материалов;
- расширить географию сбыта продукции;
- привлечь новых клиентов.
Участники выставки MosBuild имеют возможность предложить свою
продукцию большому количеству бизнес-посетителей, заинтересованных в
закупке строительных и отделочных материалов.