55
Всего за 4 дня работы выставки производители и поставщики
строительных и отделочных материалов могут найти новых клиентов из числа
представителей предприятий оптовой и розничной торговли, строительных
организаций, а также профессионалов в области проектирования и создания
интерьеров.
С 5 по 8 апреля 2017 года выставку MosBuild 2016 посетили 63 331
человек, среди которых:
- 24 913 представителей предприятий оптовой и розничной торговли;
- 10 623 представителей предприятий, занимающихся строительством и
отделкой зданий и помещений;
- 6 888 дизайнеров интерьера;
- 30 021 специалист приехал на MosBuild 2016 с целью найти товар для
бизнеса.
Всероссийская специализированная выставка СтройЭкспо ЖКХ – 2017
позволяет специалистам и частным посетителям ознакомиться с актуальными
предложениями ведущих отраслевых компаний: оборудованием,
инструментами, технологиями и материалами.
Третье мероприятие по стимулированию сбыта продукции ООО
«Эльбор» - размещение рекламных модулей в специализированных средствах
массовой информации.
Предлагается размещать рекламу в таких специализированных
журналах, как «Salon» и «Дом и интерьер».
Журнал «Salon» интересен как архитекторам и дизайнерам, так и
широкому кругу читателей. Он обладает привлекательными чертами:
эксклюзивность публикуемых материалов, высокое качество иллюстраций,
подробность информации. «Salon» представляет:
- более 1900 реализованных проектов интерьеров частных домов и
квартир, отличающихся изысканной и престижной обстановкой;
- новости архитектуры и дизайна;
- календарь мировых выставок и анонсы событий.
56
Международный журнал о дизайне Дом&Интерьер – это международное
полноцветное глянцевое издание для архитекторов, дизайнеров, а также для
всех, кому интересны модные тенденции в области создания интерьеров;
искусство, антиквариат, шедевры мировой архитектуры.
Журнал «Salon» выходит 1 раз в месяц, размер рекламы будет 1/8
полосы (90 х 62 мм).
Журнал «Дом&Интерьер» выходит 2 раза в месяца то есть 24 раза в год,
размер рекламы 1/8 полосы.
Составим график размещения рекламных объявлений:
Таблица 15
График рекламных объявлений ООО «Эльбор» на 2018 год
«Salon»
«Дом&Интерьер»
Периодичность
1 раз в 2 месяца
1 раз в 2 месяца
Январь
х
Февраль
х
Март
х
Апрель
х
Май
х
Июнь
х
Июль
х
Август
х
Сентябрь
х
Октябрь
х
Ноябрь
х
Декабрь
х
Таким образом, в каждом из журналов необходимо разместить по 6
рекламных объявлений в течение года.
Четвертое мероприятие программы стимулирования сбыта продукции –
PR-акция.
PR-акция ставит цель с помощью максимального освещения в СМИ
происходящего события добиться формирования необходимого имиджа ООО
«Эльбор».
В рамках PR-акции разместим пресс-релиз о ООО «Эльбор» в сети
Интернет, а также в региональных газетах – «Новгородская ярмарка», «Красная
искра».
Газета «Новгородская ярмарка» - это крупнейшее полноцветное
57
рекламное издание, публикация рекламы в «Новгородской ярмарке» - это
возможность донести важную информацию почти что до всех граждан
новгородской области. В городе Великий Новгород газета выходит 4 раза в
неделю, а ее тираж составляет 100050 экземпляров. Газета «Новгородская
ярмарка» распространяется бесплатно по почтовым ящикам жителей области и
офисам юридических лиц, с рекламных стоек крупных магазинов.
Пресс релиз будет следующего содержания:
«Безопасность – одна из главных потребностей человека. А
безопасность дома начинается с надежной и прочной входной двери. Вот уже
много лет Компания ООО «Эльбор» производит взломостойкие стальные двери
и замки повышенной секретности. Мы постоянно совершенствуем свое
производство, разрабатываем новые модели дверей и замков, внедряем самые
современные системы защиты от разрушающих и интеллектуальных методов
вскрытия. Все это для того, чтобы вы были спокойны за свой дом и могли
уверенно сказать: «Убирайся, вор! У меня ЭЛЬБОР!».
В декабре 2018 года ООО «Эльбор» необходимо принять участие в
благотворительном марафоне «Рождественский подарок». В течение 25 лет (с
1993 года) в канун рождественских и новогодних праздников в Новгородской
области проводится благотворительный марафон «Рождественский подарок»,
поддерживающий традиции милосердия, доброты и сострадания общества с
теми, кто находится в трудной жизненной ситуации. В период акции
благотворительные взносы, поступающие в фонд марафона от организаций,
предприятий различных форм собственности и граждан, позволяют оказать
дополнительную поддержку нуждающимся жителям области.
Марафон проводится в пользу семей с детьми, находящихся в трудной
жизненной ситуации, инвалидов и семей с детьми-инвалидами.
Пятое мероприятие по продвижению продукции – акция «Жаркие дни!».
Она будет проводиться в период с 15 июня по 2 августа 2018 года и
заключается в предоставлении скидок на двери от 20 до 30% в зависимости от
серии двери:
58
- двери серии ЛЮКС – 30%;
- двери серии ПРЕМИУМ – 25%;
- двери серии СТАНДАРТ – 20%.
Реклама такой акции будет следующего вида:
Рисунок 16. Реклама акции «Жаркие дни» ООО «Эльбор»
Таким образом, программа по продвижению продукции ООО «Эльбор»
на региональный рынок включает:
- оптимизацию сайта компании;
- участие в специализированных выставках;
- размещение рекламных модулей в специализированных средствах
массовой информации;
- PR-акции;
- стимулирование сбыта путем проведения акции «Жаркое лето».
3.2. Расчет необходимых затрат на разработку мероприятий по
стимулированию сбыта
Для реализации разработанной программы продвижения продукции
ООО «Эльбор» на региональный рынок необходимы денежные средства.
Оптимизацию сайта компании поручим специальной фирме,
оказывающей услуги в данной области – ООО «Актив Линк». Смета затрат на
оптимизацию сайта представлена в таблице 16:
59
Таблица 16
Смета затрат на оптимизацию и продвижение сайта ООО «Эльбор»
Наименование затрат
Цена,
руб.
Количество
Сумма,
руб.
Продвижение по ключевым запросам в
ТОП10 по России или конкретным регионам
Отчетность – по Москве и области.
Минимальный период продвижения – 6
месяцев.
30000
6 мес.
180000
Техническая поддержка сайта
15000
12 мес.
180000
Итого
360000
Эффективность сайта - немаловажный момент развития бизнеса в сети.
Нужно сделать так, чтобы именно сайт ООО «Эльбор» был в ТОПе и приносил
доход. В большинстве случаев сайт создается именно для того, чтобы
раскрутить свой бизнес в сети и увеличить прибыль в дальнейшем. ООО
«Актив Линк» проведет полный анализ деятельности и существующего сайта,
выявит основные проблемы, мешающие ему продвигаться в сети, решит
сложные задачи по его доработке и создаст все необходимые условия для
потока новых клиентов.
Участие в специализированных выставках также требует денежных
средств. Они необходимы на организационный взнос за участие в выставке,
аренду выставочной площади, обустройство выставочной площади, рекламные
материалы, командировочные расходы сотрудникам, участвующим в выставке.
Подсчитаем данные расходы:
Таблица 17
Смета затрат на участие в выставке Отделочные и строительные
материалы -2018 (ОСМ -2018) г.Москва (24.01.2018 – 27.01.2018)
Вид затрат
Сумма, руб.
Поезд на железнодорожном транспорте Боровичи-Москва
Боровичи 3 человек: 3900 руб. х 3 чел. = 11700 руб.
11700
Суточные для 3 человек 3 суток: 700 руб. х 3 чел. х 3 сут. =
6300 руб.
6300
Гостиница 3 суток: 3000 руб. х 3 сут. = 9000 руб.
9000
Организационный взнос за участие в выставке
15000
Стоимость выставочной площади
195000
Транспортировка, монтаж и демонтаж экспонентов
45000
Оформление выставочной площади (мебель, расходные
материалы)
55000
Рекламные буклеты
10000
Итого по выставке
347000
60
Подсчитаем затраты на участие в выставке MosBuild – 2018 - 24-я
международная строительная и интерьерная выставка:
Таблица 18
Смета затрат на участие в выставке MosBuild – 2018 г.Москва
(04.04.2018 – 07.04.2018)
Вид затрат
Сумма, руб.
Поезд на железнодорожном транспорте Боровичи-Москва
Боровичи 3 человек: 3900 руб. х 3 чел. = 11700 руб.
11700
Суточные для 3 человек 3 суток: 700 руб. х 3 чел. х 3 сут. =
6300 руб.
6300
Гостиница 3 суток: 3000 руб. х 3 сут. = 9000 руб.
9000
Организационный взнос за участие в выставке
18000
Стоимость выставочной площади
215000
Транспортировка, монтаж и демонтаж экспонентов
45000
Оформление выставочной площади (мебель, расходные
материалы)
25000
Рекламные буклеты
15000
Итого по выставке
345000
Регистрационный взнос за участие в выставке включает размещение
в официальном каталоге выставки, обеспечение официальным каталогом
выставки, пропусками и пригласительными билетами, предоставление схемы
размещения стенда, подключение и использование электроэнергии.
Подсчитаем затраты на участие в выставке СтройЭкспо ЖКХ – 2018 -
Всероссийская специализированная выставка (г.Волгоград).
Таблица 19
Смета затрат на участие в выставке СтройЭкспо ЖКХ – 2018
г.Волгоград (27.09.2018 – 29.09.2018)
Вид затрат
Сумма, руб.
Поезд на железнодорожном транспорте Боровичи-Москва-
Волгоград-Москва- Боровичи 3 человек: 8000 руб. х 3 чел. =
24000 руб.
24000
Суточные для 3 человек 3 суток: 700 руб. х 3 чел. х 3 сут. =
6300 руб.
6300
Гостиница 3 суток: 2500 руб. х 3 сут. = 7500 руб.
7500
Организационный взнос за участие в выставке
11000
Стоимость выставочной площади
170000
Транспортировка, монтаж и демонтаж экспонентов
55000
Оформление выставочной площади (мебель, расходные
материалы)
25000
Рекламные буклеты
9000
Итого по выставке
307800
Подсчитаем общие расходы на участие в специализированных
61
выставках:
Таблица 20
Смета затрат на участие ООО «Эльбор» в специализированных
выставках
Место и период
проведения
Название выставки
Стоимость
участия, руб.
24.01.2018 - 27.01.2018
г. Москва, ЦВК
«Экспоцентр»
ОСМ – 2018 – 19-я
специализированная выставка
строительных материалов
347000
04.04.2018 – 07.04.2018
г. Москва, ЦВК
«Экспоцентр», Красная
Пресня
MosBuild – 2018 - 24-я
международная строительная
и интерьерная выставка
345000
27.09.2018 - 29.09.2018
г.Волгоград, выставочный
комплекс ЭКСПОЦЕНТР
СтройЭкспо. ЖКХ – 2018 -
Всероссийская
специализированная выставка
307800
Итого
999800
Для участия в выставках ООО «Эльбор» направит заявку на участие в
выставке по форме, установленной организатором выставки.
Предприятие может размещать на выставке свою экспозицию как на
оборудованной, так и не на оборудованной выставочной площади.
Для участия в выставке ООО «Эльбор» вступает с организатором
выставки в договорные отношения на основании письменной заявки по форме,
установленной организатором, либо на основании договора, заключаемого
ООО «Эльбор» с организатором выставки.
По получении заявки ООО «Эльбор», организатор направляет
предприятию подтверждение на участие в выставке, после направления
которого договор на участие ООО «Эльбор» в выставке считается
заключенным.
Также для участия в выставках ООО «Эльбор» заключает специальное
соглашение в приложении к договору на аренду площади, согласно
требованиям организации - участника выставки. В соглашении конкретно
оговариваются все необходимые моменты экспозиции, сроки, цена.
К открытию выставки издается официальный каталог, в котором ООО
«Эльбор» обязан поместить стандартную информацию о своей организации.
ООО «Эльбор» как участнику выставки организаторами выставки могут
62
быть предоставлены дополнительные услуги. Наиболее распространенными
дополнительными услугами являются аккредитация, публикация в каталогах,
услуги переводчиков, изготовление вывески и фирменной рекламы.
Подсчитаем затраты на размещение рекламных модулей в
специализированных средствах массовой информации.
Таблица 21
Расчет расходов на размещение рекламных модулей в средствах
массовой информации
Вид расхода
Цена,
руб.
Количество, ед.
Сумма,
руб.
Реклама в журнале «Salon»
17100
6
102600
Реклама в журнале «Дом&Интерьер»
16800
6
100800
Итого
203400
Рассчитаем затраты на такой метод продвижения, как связи с
общественностью (PR-акции):
Таблица 22
Расчет расходов на PR-акции ООО «Эльбор» на 2018 год
Вид затрат
Сумма, руб.
Участие в благотворительном марафоне «Рождественский
подарок»
500000
Размещение пресс-релиза в средствах массовой информации
50000
Итого
550000
Далее подсчитаем общий бюджет на стимулирование сбыта продукции
ООО «Эльбор» на региональный рынок (таблица 23):
Таблица 23
Бюджет затрат на стимулирование сбыта продукции ООО «Эльбор»
на региональный рынок на 2017 год
Мероприятия
Затраты, тыс.руб.
Оптимизация сайта компании
360
Участие в специализированных выставках
1000
Рекламные модули в специализированных средствах
массовой информации
203
PR-акции
550
Итого
2113
В итоге затраты на предложенную программу стимулирования сбыта
продукции ООО «Эльбор» составили 2113 тысяч рублей, а наибольшую долю
среди них занимают расходы на участие в специализированных выставках.
63
3.3. Оценка экономической эффективности от реализации
разработанных мероприятий по стимулированию сбыта
Для оценки экономической эффективности мероприятий по
стимулированию сбыта составим прогноз объема продаж ООО «Эльбор».
Прогнозируемый объем продаж (прогнозируемая выручка от
реализации)– уровень продаж, которого планирует достичь ООО «Эльбор» при
выбранной программе продвижения продукции и предположениях о
конкурентной среде.
Для разработки плана-прогноза по сбыту продукции воспользуемся
корреляционным анализом, т.е. определение статистически значимых факторов
влияния на сбыт продукции компании.
На основании нижеследующих данных об объемах продаж продукции
ООО «Эльбор» за последние 5 лет и затратах на ее продвижение составим
прогноз ожидаемого объема продаж в 2018 году.
Таблица 24
Данные об объемах продаж и расходах на стимулирование сбыта
продукции ООО «Эльбор», тыс.руб.
Год
Расходы на стимулирование сбыта
продукции, х
Объемы продаж, у
2012
1215
151983
2013
1357
166981
2014
1561
189016
2015
1705
201552
2016
1804
218657
Зависимость между исследуемыми признаками прямая, линейная, то
есть с увеличением расходов на сбыт продукции растет объем проданной
продукции.
Так как зависимость является линейной, то выражается уравнением
прямой:
у
х
= a
0
+ a
1
x
Уравнение корреляционной линейной связи измеряет зависимость
между вариацией результативного признака и вариацией факторного признака.
Для определения параметров а и b на основе требований метода
наименьших квадратов при помощи дифференциальных исчислений
64
составляется система нормальных уравнений:
xyxaxa
yxana
2
10
10
Эмпирические коэффициенты регрессии а
0
, а
1
будем определять с
помощью инструмента «Регрессия» надстройки «Анализ данных» табличного
процессора MS Excel. Алгоритм определения коэффициентов состоит в
следующем.
А) Вводим исходные данные в табличный процессор MS Excel.
Б) Вызываем надстройку «Сервис» - «Анализ данных»
В) Выбираем инструмент анализа Регрессия.
Г) Заполняем соответствующие позиции окна Регрессия.
Нажимаем кнопку ОК окна «Регрессия» и получаем протокол решения
задачи (Приложение 2).
Из Приложения 2 видно, что эмпирические коэффициенты регрессии
соответственно равны: а
0
= 18726, а
1
= 109,19.
Тогда уравнение парной линейной регрессии, связывающей величину
объема продаж «y» с величиной расходов на продвижение продукции «x»,
имеет вид:
у = 18726 + 109,19 х
Оценим тесноту статистической связи между величиной объема продаж
«y» с величиной расходов на продвижение продукции «x». Эту оценку можно
сделать с помощью коэффициента корреляции. Величина этого коэффициента в
Приложении 2 обозначена как множественный R и равна 0,996. Поскольку
теоретически величина данного коэффициента находится в пределах от –1 до
+1, то можно сделать вывод о существенности статистической связи между
объемами продаж и расходами на продвижение продукции.
Итак, полученное уравнение линейной регрессии можно использовать
для прогнозирования объема продаж на 2018 год.
Подсчитаем ожидаемый объем продаж продукции ООО «Эльбор» в 2018
году, если расходы на стимулирование сбыта продукции (х) составят за год