71
Приложение 2
Онлайн опрос
72
73
74
75
Приложение 3
Глубинное интервью с руководителем МБУ ДО «ДЮСШ»
Здравствуйте! Я ранее звонила Вам и договаривалась о встрече. Хочу
напомнить, что тема нашего интервью – это «Спортивный маркетинг на
примере МБУ ДО «ДЮСШ». Цель данной работы состоит в исследовании
специфики маркетинговой деятельности в спортивной индустрии. Во
избежание искажения информации, интервью будет записываться на диктофон.
Это позволит сохранить достоверность Ваших слов и упростит дальнейшую
обработку данных.
1. Как Вам пришла идея создания детского центра? Когда центр был
создан?
Центр был создан в июле 2009 года, ему уже 8 лет, практически 9-ый
год. Он был создан, когда у меня было двое детей и поняла, что весь мой опыт,
накопленный в бизнесе и управлении, следует сконцентрировать в области
работы с детьми. Потому что приходя в какие-то центры, я понимала, что и
качество, и расписание меня просто не устраивает. Например, в 14 часа дня
назначить занятие для малышей, когда к этому времени они просто устают и
уже должны ложиться спать. Поняла, что этого не хватает, прежде всего даже
мне, так и начала создавать по образу и подобию, ориентируясь на опыт и на
своих детей, детей знакомых. Начинали мы с маленького помещения в районе
Митино, так как смогли найти нужное помещение именно там. Сейчас наша
основная деятельность проходит на Парке Культуры, Олимпийский,
Сокольники, Маяковская, в основном все в центре.
2. Почему Вы выбрали именно спортивную деятельность?
Первоначально было акцент на интеллектуальное развитие (шахматы,
подготовка к школе, развивающие занятия), но со временем стало понятно, что
развитие детей в области спорта становится более востребованным и нужным. 8
лет назад, такого количества спортивных центров для детей не было. Но сейчас,
76
безусловно, конкуренция выросла, мы все это видим и понимаем, и стараемся
предлагать свои услуги на высоте, заботясь о качестве и эффективности
тренировок.
Например, секцию по футболу мы открыли исходя из приближающегося
Чемпионата Мира, мы поняли, что родителям будет это интересно, и мы не
прогадали. Секция по футболу пользуется огромным спросом, наверное даже
футбол можно считать самым востребованным в нашем центре. Плюс мы
единственные, кто предлагает заниматься круглый год на открытом воздухе. В
парке Сокольники, вы можете найти открытое поле, но с крышей, что позволяет
детям заниматься на открытом воздухе всесезоно в замечательном парке,
находящимся в удобном месте.
Фигурное катание мы открыли исходя из массовых пожеланий. Мы
предоставляем удобное расписание, понимая, что к нам приходят заниматься не
великие спортсмены, которые готовы в 7 утра приходить кататься, а все дети и
родители, которые хотят получить удовольствие. Поэтому тренировки проходят
по будням вечером, в выходные дни по утрам. Покататься можно как на
закрытом поле в Сокольниках и Олимпийском, так и в зимний период на
открытом льду в парке Сокольники, который привлекает отдельную категорию
людей. Импульсивные люди, которые увидели снег и бегом хотят пойти
научиться кататься на коньках, а когда растаял быстро перейти на ролики.
Роликовые коньки мы так и запустили, думая, что они могут быть
логичным продолжением фигурных коньков. Особенно летом, когда мало кто
может предложить занятия для ребенка.
3. Какие у вас возникали проблемы?
Главной проблемой было найти нужное и удобное для всех место, так
как не каждый родитель будет готов ехать по пробкам 1,5 часа, чтобы ребенок
поплавал 45 мин. Сейчас мы нашли возможность открыть филиалы в
Сокольниках, в Восточном округе, чтобы было удобно доезжать жителям из
Южного округа, жители центра. В частности нехватка тренеров, особенно
уникальных, как педагог по ритмопластике, которое трудно будет потом
77
заменить.
Особенностью детского бизнеса – малое количество детей летом. Если
например, в других регионах, как Сочи, у них наплыв детей в секциях, то в
Москве наоборот все уезжают отдыхать, на дачи. Лето очень тяжелый период
для детского бизнеса.
4. Кем вы считаете своими конкурентами? Названия центров
Если брать фигурное катание, то это школа фигурного катания
Гребенкина. Было очень много вложено в данный бизнес, была проведена
масштабная реклама. Школа фигурного катания Гребенкина быстро стала
набирать популярность, открывая все большее число катков и привлекая
клиентов любых возрастов. Форма у тренеров, большое число катков, акции и
реклама, как плюс команде.
Если брать набором секций, большой спектр услуг, то конкурентов то и
нет. Это тяжелый труд и не каждый может позволить себе предоставлять и
успевать следить за множеством секций. На мой взгляд, большое количество
услуг хорошо тем, что одна может немного просесть, когда вторая наоборот
тебя вытянет. Есть крупная сеть по России «Бэби Клуб», которая тоже может
предложить большой спектр услуг, но они нацелены больше именно на
развитие ребенка в плане интеллектуального, а не спортивного.
В сфере футбола – Футиболл, Чемпионика, сейчас появилась Барселона.
Минус этих клубов, что действует абонементная система на год и маленькие
футбольные залы.
В плавании – Я и мой малыш, Дельфиненок, В море детям.
В ритмопластике мало конкурентов, так как найти квалифицированных
специалистов в данной области очень трудно.
5. Какие задачи ставит перед собой детский центр?
качество услуг (квалифицированные специалисты, комфортные
площадки, удобное расписание)
обеспечение администратора по каждому направлению для удобства
решения возможных проблем
78
6. Есть у вас специальный отдел или человек, который занимается
маркетингом, продвижением?
Такой человек есть. Отдельный человек, кто занимается сайтом,
Яндекс.Директ, я сама занимаюсь Инстаграмом. Есть желание сделать что-то
свое уникальное, ребрендинг, но пока эта идея в процессе обдумывания.
7. Что вы делаете для привлечения клиентов и удержания уже
имеющихся?
Мы проводим различные акции. Так, например, акция «Приведи друга»,
когда за каждого нового друга клиент может получить скидку и себе, и другу на
месяц занятий. Была акция «Один за всех и все за одного», когда клиенты
могли получить скидку до 50% при условии, что они привели в МБУ ДО
«ДЮСШ» 5 своих друзей на любую из секций.
Самая любимая акций для родителей – оплати в мае занятие на сентябрь
и получи возможность заниматься в октябре всего за 1000 рублей. Что это нам
дает? Первое, понимание того, кто будет уже ходить на следующий год. Так же,
распределение бюджета на летний период, когда занятия в центре практически
нет. В летний период, как правило, родители с детьми уезжают отдыхать на
моря, на дачи, поэтому для детского бизнеса летний период самый сложный.
Самое главное, формирование у родителей мысли о том, что они
действительно будут ходить и в следующем году, данный вид деятельности им
интересен, ребенку нравится. Нам же это дает понимание того, что МБУ ДО
«ДЮСШ» выполняет свою работу качественно и эффективно.
Мы предоставляем скидки постоянным клиентам. Возможность первого
бесплатного посещения тренировки, чтобы клиенты могли понять насколько им
интересна секция, нравится ли ребенку и как профессионально преподает
тренер, педагог.
МБУ ДО «ДЮСШ» сотрудничает с клиникой «Санаре» и детским
семейным кафе «Ути-Пути». Клиника «Санаре» - это медицинский центр
экспертного уровня для детей с рождения до 18 лет с широким спектром
качественных услуг по разумным ценам. В клинике «Санаре» работают
79
специалисты разных направлений, знающие и любящие свое дело, которые
предлагают скидку в размере 500 рублей на услуги с мая по июнь.
Семейное кафе «Ути-Пути» для клиентов МБУ ДО «ДЮСШ»проводит
специальную акцию: каждое воскресенье клиенты могут получить скидку 10%
на все меню.
Магазин по продаже экипировки для футбола, одежды для фигурного
катания, ролики – магазин «Фигурист» и «СпортДепо».
То есть родитель может найти в МБУ ДО «ДЮСШ»не только
предоставление качественных услуг, дружескую обстановку, акции, но и
получить скидки в различных нужных магазинах, ведь купить спортивный
инвентарь для занятий спортом все равно придется.
МБУ ДО «ДЮСШ» в системе СRM ведет учет каждого клиента, начиная
с момента создания детского клуба, около 7000 человек. Буквально в том году
детский центр ее модернизировал, и теперь система работает онлайн, и можно в
любой момент, находясь в любом месте, посмотреть нужную информацию о
клиенте. В базе указаны имя, фамилия родителя и ребенка, на какие секции
ходят/ходили, сколько времени, по какой причине ушли или отзывы и
пожелания по дальнейшей работе центра.
Для удержания или привлечения клиентов, МБУ ДО «ДЮСШ»активно
использует мобильный мессенджер как WhatsApp. Как только клиент
поинтересовался МБУ ДО «ДЮСШ», ему предлагают добавиться в группу, где
среди тренеров, родителей, администраторов формируется общение:
периодически выкладываются фото/видео с тренировок, комментарии
педагогов, новости спорта, полезные советы, здесь же можно задать
интересующий вопрос. Зачастую, новый клиент видя как активно ведется
деятельность клуба, получая фотоотчет с тренировок, может дать себе понять,
что именно сюда ему хочется поскорей прийти и начать приучать своего
ребенка к спорту и активному образу жизни. В случае, если клиент
отписывается, это сразу же видно, и руководство центра принимает меры:
узнает по причине чего клиент ушел, что ему не понравилось. Таким образом,
80
сервис online рассылки WhatsApp сообщений является одним из главных
способов рекламы и привлечения клиентов.
8. Какие планы на будущее у детского центра?
Хотим открыть еще больше секций бассейнов, так как есть спрос и
пожелания. Открывать новые направления для привлечения большего числа
клиентов. Есть планы присутствовать во всех парках Москвы, как Парк
Горького, Измайлово парк, тем более на данный момент в них не присутствуют
спортивные секции для детей.
В наших группах занимается около 500 человек:
фигурное катание - 70 человек
танцы – 60
плавание – 200
футбол – 100
ритмопластика - 35
ролики – 50