55
Продолжение таблицы 20
1 2 3 4 5
Доля закупок
покупателя в
общем объеме
реализации
предприятия
более 5% 100
0,15
15,00
3-5% 75 11,25
1-3% 50 7,50
менее 1% 25 3,75
Выгодность
клиента
наценка дебитора на 10%
больше средневзвешенной
наценки по всем клиентам 100
0,10
10,00
на 5% больше 75 7,50
на 3% больше
50
5,00
на 1 % больше 25 2,50
Дебиторы с учетом общей оценки группируются по степени их
надежности:
Группа А: общая оценка от 70 до 100;
Группа В: общая оценка от 40 до 69;
Группа С: общая оценка до 39.
Для клиентов группы С принимается решение об отгрузке товара только
по предоплате.
Для клиентов группы В принимается решение об ограниченном
кредитовании, взимание аванса в размере фиксированного процента от объема
отгрузки. Как правило, не ниже 25%. Дополнительные условия: оформление
векселей, залога, поручительства и так далее.
Для клиентов группы А рассматривается возможность отгрузки с
последующей оплатой на разработанных для данной группы стандартных
условиях, возможны эксклюзивные условия в случае стратегической
значимости или предполагаемых будущих экономических выгод.
3) контроль дебиторской задолженности.
Контроль уровня кредитного лимита в ООО «Регион» может
осуществляться с помощью «1С: Управление торговым предприятием 8.0».
Если срок оплаты пропущен, то отгрузки приостанавливаются. Коммерческому
отделу на решение проблемы отводится три дня – так называемое «время
реакции», затем клиент автоматически попадает в «стоп-лист». Для ключевых
клиентов время реакции может составлять до 10 дней.
4) мотивация сотрудников.
56
Для введения системы мотивации необходимо установить систему
кредитных лимитов (максимально допустимый размер дебиторской
задолженности).
Кредитный лимит должен устанавливаться для каждого менеджера,
работающего с покупателями, пропорционально доле выручки за
предшествующий период в общем объеме продаж по компании.
Каждый из менеджеров в свою очередь должен распределить полученный
им кредитный лимит по клиентам.
Таким образом, мотивация менеджеров по продажам может быть
основана на возможности перераспределения кредитных лимитов. Менеджер,
обеспечивший компании высокий уровень наценок при минимальной
просрочке платежа, получает возможность увеличить объем продаж. При этом
вознаграждение менеджера составляет фиксированный процент от объема
продаж и соответственно увеличивается при эффективном управлении
дебиторской задолженностью.
Кредитные лимиты, которые могут быть предоставлены менеджерам,
должны пересматриваться раз в квартал или раз в полугодие.
Для пересмотра кредитных лимитов рекомендуется использовать
показатель «Коэффициент эффективности управления дебиторской
задолженностью» (Кэф. упр. дз), который рассчитывается по формуле (21).
Кэф.упр .дз = (СНк : СНм) × (СПк : СПм) (21)
где СНк - средняя наценка по компании,
СНм - средняя наценка менеджера,
СПк - средняя просрочка по компании,
СПм – средняя просрочка по менеджеру.
Кредитный лимит может быть увеличен тому менеджеру, который по
итогам работы за квартал (полугодие) получил наибольший показатель
Кэф.упр.дз. Менеджеру же, у которого данный показатель имеет
наименьшее значение, кредитный лимит уменьшается на такую же сумму.
По аналогии могут пересматриваться кредитные лимиты покупателей, с
которыми работает тот или иной менеджер, но при расчете коэффициента
57
эффективности управления дебиторской задолженности формула несколько
изменяется по формуле (22).
Кэф.упр.дз = (СНм : СНк) × (СПм : СПк) (22)
где СНм - средняя наценка по менеджеру,
СНк - средняя наценка клиента,
СПм - средняя просрочка по менеджеру,
СПк - средняя просрочка по клиенту.
В настоящее время накоплен достаточный опыт работы с дебиторской
задолженностью. Его изучение позволило сделать вывод о том, что
предложенная методика работы с дебиторской задолженностью призвана вдвое
снизить размер просроченной задолженности.
В таблице 21 представлены данные о составе задолженности и прогнозе
по ее сокращению.
Таблица 21
Данные о составе краткосрочной дебиторской задолженности
ООО «Регион» и плане по ее сокращению
Показатель
Сумма, тыс.руб. Отклонение
До
мероприятия
После
мероприятия
+/-,
%
тыс.
руб.
Просроченная задолженность
29 424 14 712
-14
712
-
50,00
Общая сумма дебиторской
задолженности 49 653 34 941
-14
712
-
29,63
Таким образом, в результате внедрения комплексной методики работы с
дебиторской задолженностью ООО «Регион» сможет сократить ее размер на 14
712 тыс. руб. или на 29,63%.
В ходе анализа было выявлено, что себестоимость росла более высокими
темпами, чем выручка.
Таким образом, существует необходимость снижения затрат на
производство и реализацию продукции.
Как показал дальнейший анализ, основным источником повышения
себестоимости стало увеличение затрат на горячее водоснабжение, отопление.
Поскольку повлиять на стоимость услуг таких монополистов рынка, как
Теплоэнергия, Водоканал и др. практически невозможно, то единственным
58
путем снижения затрат на оплату поставщикам коммунальных услуг является
внедрение различных энергосберегающих технологий.
ООО «Регион» рекомендуется отказаться от центрального отопления в
пользу собственного индивидуального теплового пункта.
Тепловой пункт, теплораспределительный пункт (ТП) – это комплекс
установок, предназначенных для распределения тепла, поступающего из
тепловой сети, между потребителями в соответствии с установленными для них
видом и параметрами теплоносителя.
Преимущества индивидуальных тепловых пунктов:
1. Снижение эксплуатационных затрат на 40-60%.
2. Высокая экономичность. Многолетний опыт эксплуатации показал, что
предлагаемые ИТП потребляют теплоэнергии на 50% ниже существующих.
3. Точная наладка режимов теплопотребления и теплоснабжения
приводит к снижению потерь теплоэнергии до 15%.
4. Полная автоматизация: не требует высококвалифицированного
обслуживающего персонала; обеспечивает эффективное энергосбережение и
комфорт в помещении; позволяет проводить погодную компенсацию,
устанавливать режимы работы в зависимости от времени суток, использовать
режимы праздничных и выходных дней.
Мониторинг рынка позволил выделить ряд компаний, производящих
монтаж и наладку ИТП «под ключ». ООО «Регион» рекомендуется
воспользоваться услугами ООО «Гидрострой»
Согласно данным проектно-сметной документации затраты на монтаж и
наладку ИТП «под ключ» составят 460 тыс. руб. При этом рекомендуется
воспользоваться программой лизинга которую предоставляет ЗАО «Северо-
западная лизинговая компания», т. к. это позволит сократить затраты в
текущем периоде.
Таким образом, затраты на ИТП в прогнозном году г. составят: 553 068 :
3 + 60 000= 244 365 тыс. руб. При этом, согласно договору - оборудование
остается на балансе лизингодателя.
59
Экономический эффект от внедрения ИТП будет обеспечен за счет (см.
табл. 22):
снижения эксплуатационных затрат на 40-60%;
снижения потребления теплоэнергии на 50%;
снижения потерь теплоэнергии до 15%.
Таблица 22
Расчет экономического эффекта от внедрения ИТП
Показатель
Сумма, тыс.руб.
Отклонение
До
мероприятия
После
мероприятия
+/-, тыс.
руб.
%
Эксплуатационные
затраты
75
37,5
-37,5
50,0
Оплата теплоэнергии
1354
677,0
-677,0
50,0
Потери теплоэнергии
142
120,7
-21,3
85,0
Всего затрат
246 781
245 945, 8
-835,2
100,3
Таким образом, ООО «Регион» сможет уменьшить убыток на 835 тыс.
руб. Инвестиции окупаться меньше чем за полтора года (835,2 : (553,068 + 60) =
1,36 года = 1 год 4 мес.
ООО «Регион» не имеет своего интернет-сайта, поэтому возможности
глобальной сети интернет не используются. Стоит отметить, что среди
клиентов предприятия более чем у 95% есть выход в интернет.
Сайт также будет содержать самую полную информацию об ООО
«Регион», о работниках компании, дополнительных услугах, а также прочую
полезную и интересную информацию.
Качественные дизайн и информационное наполнение сайта должны
создать ООО «Регион» имидж стабильной, основательной и надежной
компании, расположить к себе целевую аудиторию.
Затраты на создание сайта составят 95 тыс. руб. ООО «Регион»
рекомендуется осуществить комплекс действий по раскрутке сайтов (см. табл.
23).
60
Таблица 23
Характеристика этапов комплексной кампании по оптимизации и
продвижению сайта ООО «Регион» в Интернете.
Таким образом, затраты ООО «Регион» на проведение комплексной
кампании по оптимизации и продвижению сайта ООО «Регион» в интернете
составят 19 тыс. руб. / мес. или 228 тыс. руб. / год.
Затраты ООО «Регион» на создание и продвижение сайта составят 95 тыс.
руб. + 228 тыс. руб. Договор на обслуживание и продвижение сайта заключен
на 5 лет. Амортизация составит: 95 : 5 = 19 тыс. руб. Переменные затраты
составляют 67% от общих затрат.
№
эта
па
Характеристика
Этапов
Цели и достигаемый
эффект
Стоимост
ь этапа в
месяц,
тыс. руб.
1
Аудит сайта позволяет найти
слабые места и препятствия,
возникающие в процессе
продвижения сайта. На этом
этапе определяются
первоочередные задачи SEO
- оптимизации сайтов.
Анализ конкурентов
позволяет составить
эффективную стратегию
продвижения сайта.
Правильно определить цели
рекламной кампании, снизить
расходы, устранить ошибки
на сайте, приводящие к росту
затрат – эти мероприятия
желательно провести
заранее. Аудит сайта – это
полный анализ, детальное
исследование целевой
аудитории, технических
особенностей, элементов
юзабилити, html-кода,
контента, а также сравнение
с конкурентами.
1,5
2
SEO-оптимизация сайта
включает написание
оптимизированных
заголовков и текстов,
улучшение внутренней
структуры ресурса. Здесь же
проводятся
работыпо увеличению
популярности площадки, ее
естественной ссылочной
массы.
Увеличение продаж с
помощью вывода сайта на
лидирующие позиции
поисковых систем (Яндекс,
Google, Рамблер, Mail)
12
3
Раскрутка сайта ведется с
применением контекстной
и/или медийной рекламы.
Клиент получает большую
отдачу от рекламной
кампании и повышает её
эффективность.
Увеличение продаж за счет
привлечения на сайт целевой
аудитории через контекстные
рекламные объявления.
Контекстная реклама — вид
динамического размещения
интернет- рекламы, при
котором рекламное
объявление близко к
контексту веб-сайта.
5,5
61
Таким образом, в результате создания интернет - представительства ООО
«Регион» сможет снизить убытки на 4 261 тыс. руб. Срок окупаемости полтора
года (4 261 : 6 955 = 1,6 года).
3.2. Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий
В таблице 24 представим, как изменятся финансовые результаты
деятельности ООО «Регион» в результате реализации всех мероприятий.
Таблица 24
Изменение финансовых результатов деятельности ООО «Регион» в
результате в результате реализации всех мероприятий
Показатель
Сумма, тыс.руб. Отклонение
До
мероприятия
После
мероприятия
+/-,
%
тыс.
руб.
Выручка от реализации
278 037 289 158 11 121 104,0
Себестоимость проданных
товаров 246 781 252 561 5 780 102,34
Валовая прибыль
31 256 36 596 5 340 117,1
Управленческие расходы
30 931 30 931 0 100,0
Прибыль от продаж
3 325 5 665 2 340 170,3
Прочие доходы
2 693 2 693 0 100,0
Прочие расходы
3 089 3 089 0 100,0
Прибыль (убыток) до
налогообложения -10 634 -5 269 5 365 49,5
Налог на прибыль
1 914 1 053 861 55
Чистая прибыль
-8 720 -4 215 4 505 48,3
Таким образом, в результате первого мероприятия сократилась
дебиторская задолженность на 14 712 тыс. руб.; в результате второго
сократился убыток на 835, 2 тыс. руб.; в результате третьего сократился убыток
на 4 261 тыс. руб. При этом были понесены расходы - во втором мероприятии
на сумму 244 тыс. руб., в результате третьего на общую сумму 6 955 тыс. руб.
В результате реализации всех мероприятий ООО «Регион» сможет
снизить убытки на 4 215 тыс. руб., т. е. в два раза.
Для того, чтобы обосновать целесообразность предложенных
мероприятий, составим прогнозный бухгалтерский баланс (см. таблицу 25) и
оценим, как повлияют мероприятия на показатели финансовой устойчивости,
ликвидности и платежеспособности.
62
Таблица 25
Прогнозный бухгалтерский баланс ООО «Регион
Статья баланса
Сумма, тыс. руб. Отклонение
До меро-
приятия
После
меро-
приятия
+/-,
% тыс. руб.
АКТИВ
Внеоборотные активы
Нематериальные активы 0 76 76 00,0
Основные средства 20 758 20 758 0 100,0
Незавершенное строительство 193 193 0 100,0
Долгосрочные финансовые
вложения 771 771 0 100,0
Отложенные налоговые активы 419 419 0 100,0
Итого по разделу 1 22 141 22 217 76 100,3
Оборотные активы
Запасы 22 819 22 819 0 100,0
НДС 5 117 5 117 0 100,0
Дебиторская задолженность
49 653 34 941 -14 712 70,4
Краткосрочные финансовые
вложения 0 0 0
Денежные средства 163 19 330 19 167
11 858,
8
Прочие оборотные активы 50 50 0 100,0
Итого по разделу 2 77 802 82 257 4 455 105,7
БАЛАНС
99 943 104 447 -12 904 87,1
ПАССИВ
Собственные средства
Уставный капитал 17 597 17 597 0 100,0
Резервный капитал 3 3 0 100,0
Нераспределенная прибыль 15 594 20 098 4 504 128,8
Итого по разделу 3 33 194 37 698 4 504 105,4
Заемные средства
Долгосрочные обязательства
4 786 4 786 0 100,0
Краткосрочные кредиты и займы 18 228 18 228 0 100,0
Кредиторская задолженность 43 396 43 396 0 100,0
Доходы будущих периодов 0 0 0
Прочие краткосрочные
обязательства 339 339 0 100,0
Итого по разделу 5 66 749 66 749 0 100,0
БАЛАНС
99 943 104 447 4 504 104,5
Проанализируем, как повлияют предлагаемые мероприятия на показатели
финансовой устойчивости (см. табл. 26).
63
Таблица 26
Изменение коэффициентов финансовой устойчивости
Наименование коэффициента
Сумма, тыс.руб. Отклонение
До
мероприятия
После
мероприятия
+/-,
%
тыс.
руб.
1. Коэффициент финансовой
независимости 0,33 0,36 0,03
112,83
2. Коэффициент текущей
задолженности 2,01 1,77
-
0,24
88,05
3. Коэффициент финансирования 0,50 0,56 0,06
112
4. Коэффициент обеспеченности
собственными оборотными
средствами 0,14 0,19 0,05
135,7
5. Коэффициент маневренности 0,33 0,41
-
0,08
94,33
6. Коэффициент финансовой
устойчивости (долгосрочной
финансовой независимости) 0,38 0,41 0,03
107,89
7. Коэффициент соотношения
мобильных и иммобилизованных
активов 3,51 3,70 0,19
105,4
Согласно данным таблицы 26 финансовая устойчивость предприятия в
результате реализации предлагаемых мероприятий улучшится, о чем
свидетельствует динамика ряда коэффициентов. Проанализируем, как
повлияют предлагаемые мероприятия на показатели ликвидности (см. табл. 27).
Таблица 27
Изменение коэффициентов ликвидности
Наименование коэффициента
Сумма, тыс.руб. Отклонение
До меро-
приятия
После
меро-
приятия
+/-,
%
тыс.
руб.
1. Коэффициент абсолютной (быстрой)
ликвидности 0,003 0,3 - 0,297 10 000
2.Коэффициент уточненной ликвид-
ности(промежуточный коэффициент
покрытия) 0,804 0,86 -0,056 106,96
3.Коэффициент ликвидности при мо-
билизации средств 0,368 0,368 0 100
4. Коэффициент текущей ликвидности
1,172 0,76 0,412 64,84
5. Коэффициент собственной платеже-
способности 0,178 0,328 - 0,15 184,26
Таким образом, ликвидность и платежеспособность предприятия в
результате реализации предлагаемых мероприятий также улучшится.
64
В целом можно сказать, что реализация предлагаемых мероприятий
позволит улучшить финансовое состояние предприятия в целом и его
финансовую устойчивость.