56
наилучшие результаты: лучший администратор, лучший менеджер, самый
чистый офис продаж, самый дружелюбный персонал и т.д.
5. Внутренний PR качества выполнения стандартов обслуживания.
Необходимо убедить сотрудников, что качество обслуживания – это то, что
действительно нужно данному предприятию, что это достойно – обеспечивать
людям достойный сервис. Все призы, поощрения, события, связанные с работой
ООО «СИБИНВЕСТ» над качеством обслуживания, должны освещаться на
собраниях, в письмах, внутренних газетах, сайте бассейна и по возможности во
внешних СМИ. Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что для
усиления стратегии позиционирования ООО «СИБИНВЕСТ» необходимы
следующие мероприятия:
– создать отдел маркетинга в составе двух человек: руководитель
отдела и специалист по маркетингу;
– разработать комплекс маркетинга для повышения
конкурентоспособности ООО «СИБИНВЕСТ» на рынке офисной и
вычислительной техники: разработать стандарт работы с клиентами,
скорректировать ценовую политику;
– разработать программу лояльности клиентов.
Первым шагом в формировании нового подразделения рассматриваемого
предприятия является определение его целей и задач.
Целями создаваемой службы маркетинга ООО «СИБИНВЕСТ» будут
являться:
– позиционирование ООО «СИБИНВЕСТ» на рынке офисной и
вычислительной техники;
– комплексное исследование рынка офисной и вычислительной
техники;
– исследование внутренней среды деятельности ООО «СИБИНВЕСТ»;
– разработка ценовой, коммуникационной и сбытовой политики ООО
«СИБИНВЕСТ» в зависимости от рыночной ситуации.
Задачи службы маркетинга:
57
– анализ рынка и результатов деятельности ООО «СИБИНВЕСТ»;
– прогнозирование будущих продаж и рыночной доли «ООО
«СИБИНВЕСТ» на рынке офисной и вычислительной техники;
– анализ и выбор наиболее оптимальных каналов продвижения и
предложения услуг;
– определение ценовой, сбытовой, коммуникационной и товарной
политики;
– разработка новых идей для повышения уровня продаж и расширения
доли рынка;
– проведение маркетинговых мероприятий;
– формирование благоприятного имиджа и репутации ООО
«СИБИНВЕСТ» на рынке.
Учреждению ООО «СИБИНВЕСТ» необходима разработка новой
ценовой стратегии. Учитывая влияние внешних факторов, ценовая стратегия
также должна обладать определенной гибкостью. Также необходима
периодическая корректировка поставленных целей и задач, отдельных
параметров ценовой стратегии.
Для продвижения («promotion») ООО «СИБИНВЕСТ» необходимо:
– установление и поддержание связей с прессой: размещение сведений
познавательного, информационного и событийного характера в СМИ для
привлечения внимания к услугам;
– популяризация, создание известности через действия, направленные
на привлечение внимания общества.
Маркетинговый отдел будет находится в свободном кабинете ООО
«СИБИНВЕСТ», ремонт в нем сделан, но необходимо приобрести мебель (2
стола, 2 стула), два ноутбука для работы сотрудникам отдела.
Заработная плата начальника отдела маркетинга будет составлять 30 000
руб., заработная плата маркетолога 20 000 руб., расчет затрат на создание
отдела представим в таблице 16.
58
Таблица 16
Затраты на создания отдела маркетинга, тыс. руб.
Затраты
июл.
2019
авг.
2019
сен.
2019
окт.
2019
ноя.
2019
дек.
2019
Итого
за
2019
Фонд оплаты
труда
100
50
50
50
50
50
350
Страховы взносы
30
15
15
15
15
15
105
Материальные
затраты (мебель,
ноутбуки)
100
-
-
-
-
-
100
Итого
230
65
65
65
65
65
555
Итого затрат с июня по декабрь 2019 г. = 165+65+65+65+65+65+65 = 555
тыс. руб.
Мероприятие № 3. Контроль качества предоставления услуг методом
«тайный покупатель».
Рекомендовано внедрить программу для оценки и мотивации персонала –
«тайный покупатель», когда под видом обычного клиента приезжает агент и
оценивает, качество и эффективность услуг, осведомленность персонала о
предлагаемых товарах и услугах.
Затраты на мероприятия составят 323 тыс. руб.
Мероприятие № 4. Внедрение факторинга.
Во второй главе приведена краткая характеристика компании, а также
проанализирована отчетность ООО «СИБИНВЕСТ за три последних года.
Проведя анализ показателей финансовой устойчивости и
платежеспособности ООО «СИБИНВЕСТ» можно сформулировать
следующую рекомендацию - обеспечить повышение эффективности текущей
деятельности организации за счет улучшения использования основного
капитала и оборотных средств путем осуществления разработанного
мероприятия.
Для повышения эффективности деятельности фирмы можно обратиться к
такой банковской услуге как «факторинг» (переуступка прав требований), это
позволит предприятию:
59
- снизить дебиторскую задолженность путем реализации части
задолженности Банку;
- снизить величину кредиторской задолженности за счет полученных
средств.
Реализация данных мероприятий позволит ликвидировать «застой»
средств организации, способствует увеличению привлекательности для
инвесторов, а также экономическую эффективность деятельности в целом.
Первоочередной задачей при реализации мероприятий по снижению
дебиторской задолженности является оптимальная постановка системы
внутреннего контроля за возникающей задолженностью, точно определять дни
просрочки задолженности, сроки исковой давности по просроченной
задолженностью, а также грамотно формировать резерв по сомнительным
долгам. Полномочия по отслеживанию состояния дебиторской задолженности
целесообразно делегировать планово-экономическому отделу организации.
Общий срок исковой давности составляет три года. Для верного расчета
составим таблицу 17, где рассмотрим различные ситуации.
Таблица 17
Расчет срока исковой давности
Ситуация
С какого момента отсчитывать
срок исковой давности
Срок исполнения обязательства
определен
По окончании срока исполнения
обязательства
Срок исполнения обязательства не
определен
Со дня, когда кредитор предъявил
требования исполнить обязательство
(прислал письмо)
Срок исполнения определен моментом
востребования
На исполнение обязательства кредитор
дал должнику какое-то время
По окончании последнего дня срока
исполнения обязательства
Срок исковой давности может прерываться при совершении должником
действий, которые свидетельствуют о признании долга. Это может быть:
– подписание акта сверки задолженности,
60
– частичная оплата своих обязательств,
– признание претензии. При этом ответ на претензию сам по себе не
свидетельствует о признании долга. В нем должно быть указано, что дебитор
признал долг,
– изменение договора, из которого следует, что дебитор признал наличие
долга. Или просьба должника изменить такой договор (например, об рассрочке
или отсрочке платежа).
В качестве мероприятия по снижению дебиторской задолженности
было выбрано использование такого банковского продукта как «факторинг»
(переуступка прав требований).
Сегодня факторинг в России – это актуальная и востребованная услуга.
Все большее число компаний внедряют механизм факторинга в расчеты со
своими контрагентами. Такая распространенность факторинга объясняется тем,
что этот инструмент позволяет значительно увеличить обороты компании,
причем без существенных изменений сложившихся бизнес-процессов. В
ситуации глобального дефицита денежных ресурсов реальные денежные
средства, полученные сегодня (например, от продажи дебиторской
задолженности), могут принести намного большую имущественную выгоду по
сравнению с теми же средствами, полученными по истечении срока платежа.
Важнейшая цель факторинга – это финансирование продавца. Такое
финансирование бывает необходимо на период отвлечения оборотных средств,
на период вынужденно предоставляемой отсрочки в оплате услуг. Уступка тех
или иных денежных требований (с целью получения финансирования) – это
возможность согласования с покупателем выгодных условий выполнения
работ, оказания услуг.
Алгоритм факторинговых операции следующий:
1. ООО «СИБИНВЕСТ» реализует услуги на условиях отсрочки платежа.
2. ООО «СИБИНВЕСТ» уступает, например, ОТП Банк право денежного
требования платежа от дебитора и предоставляет в банк договор оказания
услуг, а также подтверждающие реализацию документы (накладные, счета-
61
фактуры). Документы должны быть оформлены в соответствии с требованиями
законодательства РФ.
3. Банк предоставляет поставщику работ, услуг финансирование под
уступку денежного требования в размере до 90% от суммы контракта.
4. При наступлении срока оплаты заказчики переводят средства на
специальный факторинговый счет в банке, в размере 100% по договорам
(возможна оплата частями).
5. Банк из поступившей суммы удерживает комиссию за пользование
кредитом, а также ставку по факторинговой сделке. Остаток средств переводит
на счет ООО «СИБИНВЕСТ».
Схематично изобразить алгоритм факторинговой операции можно с
помощью рисунка.
Рисунок 7 - Алгоритм факторинговой операции
Проранжируем дебиторскую задолженность на конец 2017 г. по дням
отсрочки оплаты платежей, это позволит определить объем безнадежной к
взысканию задолженности, а также величину дебиторской задолженности,
возможной для перепродажи банку по операциям факторинга (таблица 18).
62
Таблица 18
Ранжирование дебиторской задолженности
Дебиторская задолженность
тыс.руб.
%
Итого
23 196,00
100
до 30 дней
5103,12
22
31-45 дней
10206,24
44
46-60 дней
3247,44
14
61-90 дней
2551,56
11
свыше 90 дней
2087,64
9
Анализ таблицы 18 показывает, что величина безнадежной к взысканию
задолженности составляет 9%, что является нормальным показателем.
Величина задолженности, величина которой возможна для реализации банку
составляет 10 206,24 тыс. руб. Рекомендуется к реализации прав по услугам
факторингу именно эта дебиторская задолженность, в связи с тем, что при
просрочке платежа до 30 дней - большая вероятность, поступления платежей от
покупателей, свыше же 45 дней уже возможно создание резерва по
сомнительным долгам. При предоставлении услуг факторинга банки
предоставляют наиболее льготные условия для задолженности сроком
взыскания до 45 дней, свыше 45 дней процентная ставка по факторингу
значительно увеличивается.
Рассмотрим вариант при перепродаже банку права взыскания
дебиторской задолженности в размере 50% от возможной к продаже
дебиторской задолженности:
- комиссионная плата за осуществление факторинговой операции
взимается банком в размере 2% от суммы долга;
- банк предоставляет фирме кредит в форме предварительной оплаты его
долговых требований в размере 90% от суммы долга;
- процентная ставка за предоставляемый банком кредит составляет 17-
18% в год (для расчета возьмем среднюю ставку в размере 17,5%).
Исходя из этих данных в первую очередь определим дополнительные
расходы предприятия по осуществлению факторинговой операции. Они
составляют:
63
1. Комиссионная плата: 5103,12 * 2 / 100 = 102,06 тыс.руб.
2. Плата за пользование кредитом: (5103,12*0,90)*17,5/100 = 803,74
тыс.руб.
Итого расходы: 905,8 тыс.руб.
Сумма поступивших денежных средств на счет организации: 4197,32
тыс.руб.
Произведем расчет полученных средств от общей операции факторинга:
5817,56 *100 / 6958,8 = 82,2%
Таким образом, процент потери средств от операции факторинга составит
всего 17,8 %
Средняя ставка по кредитам для юридических лиц на начало 2017 года
составляет 17-20% годовых. При сопоставлении показателя рассчитанной
процентной ставки за пользование услугой факторинга и получении кредита
данные получаются сопоставимые.
3.2. Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий
В работы были предложены рекомендации по улучшению финансового
состояния ООО «СИБИНВЕСТ», на основании чего рассмотрим
экономическую эффективность предложенных рекомендаций.
Экономическая эффективность разработанных мероприятий будет
заключаться в усилении позиционирования ООО «СИБИНВЕСТ» на рынке
офисной и вычислительной техники, привлечении большего числа клиентов.
Мероприятие 1. Оптимизация цены. Оптимизацию ценовой политики
рекомендуется провести с помощью внедрения новых скидочных карт с
программным приложением карточной системы компании «ФОРС».
Затраты на выпуск карт составят 80 000 руб.
На основании опыта подобной организации ООО «ТехСервис» по
внедрению мероприятия по оптимизации цен, можно заключить, что выручка
организации ООО «СИБИНВЕСТ»в среднем возрастет на 15%, что позволит
64
увеличить прибыль от реализации продукции, работ, услуг, а также рост
производительности труда (таблица 19).
Таблица 19
Расчет экономического эффекта от внедрения мероприятия 1
«Внедрение скидочных карт» в ООО «СИБИНВЕСТ»
Показатель
2017
год
Планируемый
период
Экономический эффект
абс.
отклонение
отн.
отклонение
Затраты, тыс.руб.
-
80
-
-
Выручка от реализации
услуг, тыс.руб.
114132
131252
17120
115,00
Себестоимость услуг,
тыс.руб.
104551
104631
80
100,08
Прибыль от реализации,
тыс.руб.
9581
26621
17040
277,85
Численность персонала,
чел.
89
89
0
100
Производительность
труда, тыс. руб./чел.
1282,38
1474,74
192,36
115,00
При внедрении данного мероприятия предприятия понесет расходы в
размере 80 тыс. руб. Возрастание затрат отражается на росте себестоимости, в
планируемом периоде она составит 104631 тыс. руб.
В результате проведения мероприятий может быть обеспечен рост
производительности труда с 1282,38 тыс.руб./чел. до 1474,74 тыс. руб./ чел. В
результате дополнительный доход составит около 17040 тыс.руб.
Мероприятие 2. Совершенствование маркетинговой деятельности.
На основании опыта подобной организации ООО «ТехСервис» по
внедрению мероприятия по внедению отдела маркетинга, можно заключить,
что выручка организации ООО «СИБИНВЕСТ»в среднем возрастет на 10%, что
позволит увеличить прибыль от реализации продукции, работ, услуг, а также
рост производительности труда (таблица 20).
Таким образом, при внедрении маркетингового отдела в ООО
«СИБИНВЕСТ» выручка от реализации услуг увеличится на 10%, организации
увеличит затраты на сумму 555 тыс. руб., прибыль от продаж возрастет на
10858 тыс. руб., рост производительности труда увеличится с 1282,38 тыс. руб./
чел. до 1379,62 тыс. руб./ чел.
65
Таблица 20
Расчет эффективности от внедрении мероприятия 2
«Совершенствоание маркетинговой деятельности» в ООО
«СИБИНВЕСТ», (тыс. руб.)
Показатель
2017
год
Планиру-
емый
период
Экономический эффект
абс.
отклонение
отн.
отклонение
Затраты на
мероприятие,
тыс.руб.
-
555
-
-
Выручка от
реализации
продукции, тыс.руб.
114132
125545
11413
110,00
Себестоимость
продукции, тыс.руб.
104551
105106
555
100,53
Прибыль от
реализации, тыс.руб.
9581
20439
10858
213,33
Численность
персонала, чел.
89
91
2
102,25
Производительность
труда, тыс. руб./чел.
1282,38
1379,62
97,24
107,58
Мероприятие 3. Контроль качества предоставления услуг методом
«тайный покупатель».
На основании опыта подобной организации ООО «ТехСервис» по
внедрению мероприятия «тайный покупатель», можно заключить, что выручка
организации ООО «СИБИНВЕСТ»в среднем возрастет на 5%, что позволит
увеличить прибыль от реализации продукции, работ, услуг, а также рост
производительности труда (таблица 21).
При внедрении мероприятия «тайный поупатель» в ООО
«СИБИНВЕСТ» выручка от реализации услуг увеличится на 6%, организации
увеличит затраты на сумму 323 тыс. руб., прибыльот продаж возрастет на 5707
тыс. руб.