65
Для привлечения новых клиентов, можно обратиться с предложением о
сотрудничестве к аварийным комиссарам. При разборе ДТП аварийные
комиссары имеют тесный контакт с пострадавшими авто и клиентами, которые
зачастую не знают в какой автосервис лучше обратиться для ремонта после
получения выплат. Комиссар может посоветовать автосервис «Крымкар Плюс»,
дать визитку, на которой будут иметься адрес, контакты автосервиса и данные о
комиссаре (ФИО), который отправил клиента. Далее, клиент, приехавший в
автосервис при предъявлении данной визитки, получает скидку, допустим, на
один из элементов ремонта. А комиссар получает фиксированное денежное
вознаграждение в размере 500р за клиента. Выгода организации, если все таки
клиент приедет в данный автосервис по совету комиссара, в том, что прибыль от
ремонта авто больше, чем получает комиссар.
Для расширения ассортимента услуг и достижения автосервисом
желаемого уровня конкурентоспособности предлагается в рамках основной
деятельности автосервиса предоставлять новые услуги по проверке давления в
шинах автомобилей и подкачке колес. Данная услуга поможет клиентам
получить все необходимое для своего авто в комплексе с ремонтом и мойкой
автомобиля, чтобы клиенту не пришлось ехать до ближайшей шиномонтажки,
чтобы получить такую услугу.
Даже если клиенту не требуется ремонт, и он просто желает проверить
давление и подкачать шины, он получит эту возможность в ООО «Крымкар
Плюс». Предоставлять данную услугу может любой производственный
сотрудник автосервиса, так как она не сложная и не требует специального
образования и не занимает много времени. Здесь требуется лишь покупка
специального оборудования.
Для увеличения прибыли и расширения рынка сбыта запчастей и
автосервисных услуг предлагается заключить договор с одной из страховых
компаний по предоставлению кузовного ремонта автомобилям, попавшим в ДТП
и входящим в страховые случаи по выплате. Это партнерство актуально в виду
того, что 17 марта 2017г Госдума приняла в третьем, окончательном, чтении
66
закон о натуральных выплатах по ОСАГО. Согласно документу, возмещение по
умолчанию будет осуществляться в виде ремонта автомобиля вместо денежной
выплаты. Нормы закона касаются только физических лиц. Предполагается, что
станцию ремонта будет выбирать потерпевший, но из предложенного
страховщиком списка его партнеров. Ответственность за ремонт будет нести
страховая компания. Заключить контракт со страховыми компаниями могут не
все автосервисы, а лишь те, которые имеют высокие рейтинки, короткие сроки
ремонта, высокое качество запасных частей и все необходимое оборудование.
Данное сотрудничество должно привезти в «Крымкар Плюс» новых
клиентов, повысить объемы и уровень автосервиса. Очень важно, чтобы новый
закон достаточно был проработан и урегулирован. Иначе необходимо быть
готовым и к подводным камням этого сотрудничества, таким как: перечисление
денег страховщиками с опозданием, расчет выплаты за ремонт меньше реальных
затрат, чтобы не приходилось покрывать издержки за свой счет. Какие плоды
или проблемы принесет такое сотрудничество пока судить трудно и покажет
время, так как после заключения такого договора первые клиенту начнут
появляться через 3 месяца. Если данное сотрудничество будет способствовать
снижению прибыли организации, то целесообразно будет разорвать контракт со
страховой компанией.
Одним из важнейших конкурентных преимуществ является
информативный и полный сайт организации. Сегодня для получения всей
необходимой информации человеку нужно лишь обратиться за помощью к
Интернету, который ответит практически на любой вопрос. Клиенты
автосервиса предпочитают получать полную и легкоусваемую информацию о
услугах и продуктах из сайта в любое время суток, когда нет возможности
получить консультацию у менеджера по телефону.
Сайт автосервиса «Крымкар Плюс» является достоянием организации, он
полон и информативен, содержит много фотографий выполненных работ до и
после и всю необходимую информацию, чтобы потребители могли ознакомиться
с номенклатурой реализуемой продукции, сориентироваться по ценам и
67
оформлять заказы, сэкономив свое личное время и получить дополнительно
обслуживание через интернет ресурс. Также на сайте можно воспользоваться
услугой «Оценка по фото», в которой клиент сможет загрузить онлайн
фотографии своих повреждений и оставить свои контакты (телефон, эл.почту,
ФИО) для того, чтобы менеджер мог оценить сложность работы, его цену и
проинформировать клиента по телефону о всех будущих процедурах, минуя
предварительный приезд клиента.
Но все это недостаточно хорошо работает по причине малоэффективной
рекламы в интернете. Поэтому немаловажным фактором успеха организации
является реклама. Реклама как двигатель торговли существует давно. Ввиду того,
что сегодня для поиска необходимой информации люди чаще всего обращаются
к интернету. Не исключая рекламу в виде баннеров, буклетов и визиток,
предлагается разместить рекламу в интернете с помощью поисковой рекламы.
Поисковая реклама это один из видов контекстной рекламы, такая реклама
показывается пользователю после того, как он ввел какой-либо запрос в
поисковой системе (Яндекс, Гугл и т.п.). В Яндекс и Google поисковая реклама
зависит от комбинации набранных слов пользователем и отображается в виде
первых выданных строк рекламируемого продукта или услуги от, так
называемой, естественной или органической выдачи, которые поисковый робот
считает подходящими под ваш запрос и показывает их пользователю в ответ на
введенный им запрос. Для того чтобы начать показываться в поисковой рекламе,
необходимо дать объявление в специальных сервисах, таких как Яндекс Директ,
чтобы показываться в поиске Яндекса. И тогда, по специально-подобранным
комбинациям слов, например «Кузовной центр», «Кузовной ремонт в
Севастополе», «Крымкар Плюс» и многим другим, поисковые системы будут
выводит позьзователей на сайт автосервиса «Крымкар Плюс».
Согласно статистике сайта wordstat.yandex.ru, можно увидеть сколько
показов по этим запросам, которые могут искать наши потенциальные клиенты
проходит за месяц.
Итак, согласно статистике в Московской области за месяц выполняется
68
1178 запросов по запросу «Кузовной ремонт», региональная популярность 212%
- Севастополь занимает 20 место по количеству таких запросов среди миллиона
городов всей планеты. Но 1178 показов — это не люди. Чтобы получить
количество людей, необходимо уменьшить количество показов в 2-3 раза. Итого
1178 / 2 = 589. Необходимо учитывайте тот факт, что “Яндекс” - это примерно
60% коммерческого трафика Рунета, то нужно разделить полученную цифру на
0.6 и получим примерное количество ваших потенциальных клиентов в месяц -
981 человек в месяц ищет в интернете информацию по запросу «Кузовной
ремонт». Поэтому целесообразно проводить рекламную компанию в Интернете
посредством поисковой рекламы в ЯндексДирект.
Данные нововведения должны улучшить информированность клиентов и
увеличить посещаемость сайта, повысить уровень ООО «Крымкар Плюс».
В автосервисном бизнесе, как и в любом другом, есть свои плюсы и
минусы. И безусловно, в этом бизнесе нет волшебных решений и быстрых
результатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всей
совокупности современных средств и методов служат ключом к рентабельности
и устойчивому положению на рынке. Не вкладывая средств и знаний, не следует
ожидать прибыли.
Осуществление сотрудничества со страховой компанией не потребует
затрат, только при положительном результате переговоров потребуется
составление соответствующего соглашения или контракта, в рамках которых
будут прописаны процедуры дальнейшего сотрудничества. В любом случае не
стоит заключать длительный договор, чтобы он не вышел боком для ООО
«Крымкар Плюс» в итоге.
В рамках сотрудничества с аварийными комиссарами затраты на
мероприятие составят:
- оплату комиссару в размере 500 рублей за каждого клиента,
приехавшего от него;
69
- создание 500 новых визиток с адресом, контактами автосервиса
«Крымкар Плюс» и специального пустого поля для заполнения данных о
комиссаре, который выдал визитку.
Для создания и оформления визиток рекомендуется выбрать компанию F.
Профиль и заказать для начала 500 штук полноцветных двухсторонних визиток
4+4 на офсетной бумаге. Стоимость 500 стандартных визиток составит 700
рублей.
Затраты на оплату комиссару в размере 500 рублей за клиента
целесообразно рассчитывать по факту, если данный клиент приедет с визиткой.
Оплата комиссару будет вычитываться от полученной прибыли выполненных
работ по ремонту данного автомобиля. Средний чек на ремонт в цехе кузовного
ремонта - 15-20 тыс. руб.
Для осуществления услуги «Подменный автомобиль» ООО «Крымкар
Плюс» имеет в собственности 2 автомобиля. При условии, что цена за прокат
будет составлять 1200р/сутки на Lada Vesta седан 2019 года РКПП и LADA
Largus универсал 2019 года 1100р/сутки на ., то в месяц прибыль от обеих машин
будет составлять 69 тыс. рублей, значит в год 828 тыс. рублей.
Необходимо оформить договора, в которых будут прописаны условия
автопроката и оформить годовую страховку на неограниченное количество
людей, которые будут управлять данными видами транспортных средств по
ОСАГО на 2 автомобиля.
Рекомендуется обратиться к страховой компании «Альфа-Страхование»,
так данная компания имеет высокие рейтинги по цене страховки и выплатам по
страховым случаям. Итак, расчет затрат можно представить в таблице 19.
Статья расхода
Стоимость затрат
Оформление типового договора аренды
юриста
1500
Страховка Lada Largus универсал 2019 года
МКПП
16011
Страховка LADA Vesta седан 2019 года РКПП
21348
Таблица 19
Расчет годовых затрат на услугу «Подменный автомобиль» в руб.
70
Бензин (60л/месяц)
27720
Масло 30л/9000км
14670
Амортизация (1,5% в месяц)
148000
Налог 6%
44805
Итого
274054
Итак, исходя из статей затрат в таблице 19, можно сделать вывод, что
годовые - затраты на услугу «Подменный автомобиль» может составлять 274054
рублей.
Для введения и осуществления новых услуг в виде проверке давления в
шинах и подкачке колес потребуется покупка специализированного
оборудования. Все оборудование компактно, занимает несколько квадратных
метров, его можно разместить в боксе или даже прямо на стоянке около входа в
автосервис. Предоставлять данную услугу может сотрудник производственного
персонала. Если на замену всех колес в гоночном болиде «Формулы 1» уходит
не более 5 сек, то простому сотруднику должно хватить 10-15 мин на весь
процесс. Например, для сотрудника установим 30% от общего дохода
предоставленных услуг.
Учитывая средние показатели в этой сфере, дневная выручка 1200-1500
рублей, из расчета стоимости услуги 120 рублей за 4 колеса. Месячная выручка
составит 39 тыс. рублей.
Допустим, планируемый доход за 12 месяцев работы, составит 468 тыс.
рублей. Рассчитаем затраты на приобретение оборудования 20.
Таблица 20
Расчет затрат на оборудование
71
Итого затраты на покупку оборудования составят 52120 рублей.
Подсчитаем общую сумму постоянных затрат в таблице 21.
Таблица 21
Затраты на услугу по проверке давления/подкачке
шин в руб.
Статья расходов
Сумма
Затраты на электроэнергию
9000
Оплата работы сотрудника (30% от дохода)
140400
Налог (6% от дохода)
19116
Итого
168516
Из таблиц 20 и 21 следует, что на услугу по проверки давления и подкачке
шин автомобилей составляют - 220636 рублей.
Исходя из того, что выручка от реализации данной услуги 468 тыс. рублей
за год или 39 тыс. рублей ежемесячно, автосервис полностью окупит затраты на
данную услугу в первые 3-4 месяца работы. Ежегодная прибыль от услуги в
первый год составит 247364 рублей, а последующий год 299484 рублей.
Рассчитаем затраты на поисковую рекламу в интернете.
Рассмотрим расчет стоимости на примере контекстной рекламы Яндекса -
ЯндексДирект в таблице 22. Оплата здесь происходит за клики по вашему
объявлению, а не за показы. Минимальная стоимость клика - 30 копеек,
максимальная - 1000 рублей.
Стоимость клика может меняться несколько раз в день — это зависит от
того, сколько в данный момент времени людей претендуют на рекламные места.
Т. е. чем больше конкурентов, тем выше будет цена за клик по объявлению. В
итоге мы получаем плавающий размер стоимости в виде постоянно меняющихся
Наименование оборудования
Стоимость
Единовременные затраты:
- поршневый компрессор
23700
- блоки подготовки воздуха
2200
- переходники, быстросъемы, наконечники для шлангов
2500
- манометр
630
- катушка со шлангом на 10 метров
990
- реле давления (прессостаты)
5800
- ресивер воздушный
14900
- пистолет для подкачки шин
1400
Итого
52120
72
ставок - торги за показ объявления, так как место показа ограничено и всем его
не хватит. ЯндексДирект это постоянно совершенствующаяся система,
требующая внимания, умения анализировать ситуацию.
Формат
размещения
Стоимость с НДС
за 1 клик
Стоимость с НДС
за 1 сутки
Минимальная
стоимость заказа
(руб. с учетом НДС)
Текстовый блок
От 0,3
9,9
300
Ключевые слова - важнейший инструмент продвижения. Это общее
название фраз, вбиваемых пользователями интернета в поисковую строку.
Подобрав все необходимые комбинации слов, которые будут подходить под наш
бизнес, поисковая реклама будет выводит пользователей на первые строки, в
которых будет переход на сайт автосервиса. Данный вид рекламы увеличит
поисковые позиции сайта для посетителей, которым будет интересны наши
услуги и продукты, соответственно, повысится рост продаж.
Для осуществления данной рекламы необходимо:
- пройти регистрацию в ЯндексДирект;
- подбрать ключевые фразы для показа рекламы с помощью подбора слов;
- рассчитать примерную стоимость размещения в прогнозе бюджета;
- следить за эффективностью рекламы с помощью Яндекс Метрики.
Итак, стоимость аудитории, привлеченной посредством контекстных
объявлений в популярных поисковых запросах может составлять 30-60 рублей.
По опыту организаций, которые уже использовали данный вид рекламы
для продвижения бизнеса, средняя ставка в месяц на рекламу 20 тыс. рублей -
так вы сможете получить адекватное кол-во клиентов. Сведем полученные итоги
по затратам на все предлагаемые мероприятия в таблице 23.
Талица 23
Сводная таблица затрат на все мероприятия , руб
Наименование мероприятие
Общая стоимость затрат на год
1 Сотрудничество с аварийными комиссарами: -
изготовление визиток.
8400
2 Услуга «Подменный автомобиль»:
-страховка двух автомобилей;
37359
Таблица 22
Расценка ЯндексДирект на поисковую контекстную рекламу в руб.
73
- прочие расходы.
236695
3 Услуга проверки давления в шинах и подкачка
колес:
52120
- покупка оборудования (единовременные
затраты);
168516
- текущие затраты.
4 Поисковая реклама в ЯндексДирект
240000
Итого
743090
Итак, затраты на мероприятия в год составят 743090 рублей.
3.2.Экономический эффект от предложенных мероприятий
Разберем какие ждут затраты ООО «Крымкар Плюс» в процессе внедрения
предложенных мероприятий.
Основными мероприятиями, позволяющими автосервису ООО «Крымкар
Плюс» ликвидировать отставание от конкурентов и реализовать свои
преимущества будут являться:
- услуга «Подменный автомобиль»;
-предоставление новой услуги по проверке давления в шинах автомобилей
и подкачке колес;
- сотрудничество с аварийными комиссарами;
- сотрудничество со страховыми компаниями;
- организация рекламы в Интернете посредством поисковой рекламы в
ЯндексДирект.
Рассчитаем экономический эффект от услуги «Подменный автомобиль».
При условии, что цена за прокат будет составлять 1100р/сутки на LADA
Largus 2019 года МКПП и 1200р/сутки на LADA Vesta 2019 г. РКПП, то можно
сделать расчеты:
1200 + 1000 = 2300 рублей в день
2300 х 30 = 69 тыс. рублей в месяц
69000 х 12 = 828 тыс. рублей
Таким образом, выручка с учетом внедрения данного мероприятия -
«Подменный автомобиль» увеличится по прогнозам на 6,9% и в стоимостном
выражении составит 828 тыс. рублей.
Рассчитаем экономический эффект по формуле:
74
Э = П - ЗП (2.15)
где П - результат деятельности мероприятия;
З - затраты.
828000 - 274054 = 553946 рублей
Итак, экономический эффект составит 553946 рублей.
Рассчитаем экономический эффект от услуги проверки давления в шинах
автомобилей и подкачке колес.
Как уже говорилось, учитывая средние показатели в этой сфере, дневная
выручка 1200-1500 рублей, из расчета стоимости услуги 120 рублей за 4 колеса.
Месячная выручка составит 39 тыс. рублей.
Допустим, планируемая выручка за 12 месяцев работы, составит 468 тыс.
рублей. Необходимо учесть сумму единовременных затрат на покупку
оборудования в размере 52120 рублей и постоянных текущих - 168516 рублей.
Тогда рассчитаем экономический эффект:
468000 - 220636 = 247364 рублей.
Если рассчитать экономический эффект на 2019 год, без учета покупки
оборудования, то:
468000 - 168516 = 299484 рублей
Таким образом экономический эффект на 2017 год составит 247364 рублей,
на 2019 год - 299484 рублей при условии, что данная услуга будет приносить
прибыль 2300 рублей в день.
Такие мероприятия как, сотрудничество с аварийными комиссарами и
сотрудничество со страховой компанией дадут положительный эффект в виде
притока новых клиентов, повышения роста продаж и объема работы.
Такие показатели как, рост продуктивности продаж, удовлетворенности и
удержания клиентов понятны даже не специалисту. Сложности с оценкой
появляются при попытке точной оценки отношения вложенных инвестиций на
полученную, поскольку не существует конкретной универсальной формулы для
такой оценки.
Важно в отношении сотрудничества со страховой компанией и