71
Внедрение предложенных мероприятий позволит увеличить показатели
выручки и прибыли ООО «Торгсервис22»:
1.Повышение цен на товарные подгруппы «конфеты» и «печенье»
приведет к увеличению выручки по ним на 740 тыс. руб., что составит 18245
тыс. руб. Конфет планируется реализовать на сумму 7989 млн. руб., что на 380
тыс. руб. больше чем до повышения цен.
2.Прогнозируемая выручка от реализации продукции в товарной
подгруппе «печенье» возрастет на 360 тыс. руб. и составит 3957 тыс. руб.
3.Предложенные мероприятия позволят получить дополнительную
прибыль в размере 1776 тыс. руб.
72
Список использованных источников
1. Акимова, Е.Е. Лучший учебник по продажам / Е.Е. Акимова. – М.:
СПб: Речь, 2017. – С. 121.
2. Амирджанова, А. ABC анализ продаж [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://mirsovetov.ru/a/business-and-finance/finances/abc-analysis-
sales.
3. Афанасенко, И. Д. Торговое дело. Учебник / И.Д. Афанасенко, В.В.
Борисова. – СПб.: Питер, 2017. – 361 с.
4. Афанасьев, В.Н. Анализ временных рядов и прогнозирование:
Учебник / В.Н. Афанасьев, М.М. Юзбашев. – М.: ФиС, ИНФРА-М, 2017. – 277
с.
5. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С.
Мрочковский. – М.: Русайнс, 2018. – 289 с.
6. Беленов О.Н. Типология методов управления ассортиментом
продукции / О.Н. Беленов, Т.М. Бугаева // Современная экономика: проблемы и
решения. – 2016. – №1.– С.69-76.
7. Белобородова, А.Л. Управление продажами /А.Л. Белобородова, О.В.
Мартынова. – Казань: Изд-во Казанского университета, 2016. – 181 с.
8. Бодряков Р.Е. ABС и XYZ: составление и анализ итоговой матрицы.
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm
9. Большая Советская Энциклопедия / ред. О.Ю. Шмидт. – М.: Советская
Энциклопедия, 1992. – 1143 с.
10. Брагин, Л. А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация:
Учебник /Под общ.ред. Проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько. – М.:
ИНФРА-М, 2019. – 560 с.
11. Бузукова, Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с
использованием ABC-анализа и XYZ-анализа. [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf.
73
12. Вохменцева, Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций /
Алтайский государственный технический университет им. И.И. Ползунова. −
Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2015. – 174 с.
13. Гитомер, Дж. Маленькая красная книга о продажах. 12,5 великих
принципов торговли / Дж. Гитомер. – СПб.: Питер, 20160. – 382 с.
14. Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. – М.:
Дашков и К, 2018. – 255 с.
15. Горяинова, Е.О. Управление ассортиментом торговой компании / Под
редакцией И.Е. Никулиной, Л.Р. Тухватулиной, Н.В. Черепановой. – Томск:
Национальный исследовательский Томский политехнический университет,
2018. – С. 10-14.
16. Гуанова, С.Х. Обзор методов анализа продаж и оптимизации
ассортимента продукции / С.Х. Гуанова // Сборник материалов. XXXVI
междунар. студ. науч.-практ. конф. «Научное сообщество студентов XXI
столетия. Технические науки», № 9(35). [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://sibac.info/archive/technic/9(35).pdf.
17. Гусарова, В. Управление продажами на территории: теоретические
основы и практические рекомендации / В. Гусарова, К. Птуха. – М.: Альпина
Паблишер, 2017. – 267 с.
18. Дашков, Л. Коммерция и технология торговли / Л. Дашков, В.
Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2017. – 341 с.
19. Денисова, И.Н. Управление продажами: Учебник / И.Н. Денисова. –
М.: Издательство «Спутник +», 2015. – 165 с.
20. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами / Д. Джоббер, Дж.
Ланкастер. - М.: Юнити-Дана, 2016. – 451 с.
21. Диянова, С. Н. Управление продажами / С.Н. Диянова, А.Э. Штезель.
- М.: Магистр: НИЦ Инфра-М, 2019. – С. 88.
22. Дюженкова, Н.В. Использование ABC и XYZ-анализа в процессе
управления ассортиментом производственного предприятия / Н.В. Дюженкова
74
// Вестник научных конференций. – 2020. – №1 [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://elibrary.ru/item.asp?id=24485354.
23. Елкин, С.Е. Вопросы теории управления товарным ассортиментом /
С.Е. Елкин // Сибирский торгово-экономический журнал. – 2018. – № 9. – С.48-
55.
24. Еремина, О.Ю. Товарный менеджмент: учебное пособие / О.Ю.
Еремина, О.В. Евдокимова.– М.: Инфра-М, 2019. – 352 с.
25. Кожаев, Ю.П. Маркетинг. Учебник для студентов вузов / Ю.П.
Кожаев, Ф.Р. Миришли – М.: Издательство: ИМЭ, 2017. – 672 с.
26. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева,
О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Юрайт, 2019. – 344 с.
27. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж / В.М. Кондрашов. – М.:
Вузовский учебник, 2015. – 278 с.
28. Лифиц, И. М. Товарный менеджмент: учебник для СПО / И. М.
Лифиц, Ф. А. Жукова, М. А. Николаева. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 405
с.
29. Лопатин, Е. Система продаж как актив компании [Электронный
ресурс] / Е. Лопатин, Ю. Усов, Б. Миллер. –
http://www.intalev.ru/agregator/changes/id_56864/.
30. Лукич, Р. Управление продажами / Р. Лукич. – М.: Альпина
Паблишер, 2016. – 431 с.
31. Назаров, А.И. Управление продажами. Как построить систему
продаж, которая реально работает / А.И. Назаров. – СПб.: Питер, 2017. – 182 с.
32. Николенко, Н. Системный подход к управлению продажами / Н.
Николенко // Современные страховые технологии. – 2016. – №5. – С. 15-31.
33. Олейник, К. Все об управлении продажами / К. Олейник. – М.:
Альпина Паблишерс, 2017. – 231 с.
34. Райзберг, Б. А. Современный экономический словарь / Б. А. Райзберг,
Л. Ш. Лозовский, Е. Б. Стародубцева. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 895 с.
75
35. Роздольская, И. В. Управление продажами и клиентскими
отношениями в торговой организации: монография / И. В. Роздольская, С. М.
Осадчая, Ю. А. Беседина. – Белгород: ИздательствоБУПК, 2017. – 211 с.
36. Руденко, И.В. Управление продажами: истоки, сущность подходы /
И.В. Руденко.// Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2018. –
№4. – С21-25.
37. Салий, В.В. Искусство продажи: практикум / В.В. Салий, В.В.
Бакаева. – М.: Дашков и Ко, 2016. – 167 с.
38. Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых
сетях / С.Л. Семаков, А.С. Семаков. – М.: Физматлит, 2017. – 286 с.
39. Спиро, Р.Л. Управление продажами / Р.Л. Спиро, Г.А. Стэнтон. – М.:
ИД Гребенников, 2015. – 542 с.
40. Сунь, Юаньюань. Управление продажами товаров на предприятии /
Юаньюань Сунь // Молодой ученый. – 2016. – № 20. – С. 417-418.
41. Хлобыстов, В. Как самостоятельно провести диагностику системы
продаж? [Электронный ресурс] / В. Хлобыстов. –
http://www.krconsult.org/about/analytics/article/marketing/114.html.
76
Приложение 1
Составление прогноза продаж
53
Наименование
этапа
Содержание
1.Анализ
макроэкономическ
их и политических
тенденций
Составлять план продаж на следующий год лучше всего в
последней неделе октября – начале ноября. Первой задачей
будет оценка политической обстановки и анализ
экономических факторов.
2.Ализ ситуации
на рынке
На данном этапе выясняется динамика спроса на
предлагаемый товар, появление новых или уход с рынка
существующих конкурентов.
3.Анализ продаж
за последний год
Необходимо проанализировать статистические данные
работы отдела сбыта за последние несколько лет.
Отдельно необходимо расписать объем продаж по каждому
месяцу.
4.Выявление
сезонности
продаж
Если в продажах прошлых периодов наблюдался рост или
спад, то необходимо выявить его причины. Возможно, дело
было в сезонности, кризисе, человеческом факторе или в
других ситуациях. Всю эту информацию необходимо
отразить в плане продаж на следующий период.
5.Ведение учета
продаж по
каждому
менеджера
Проведение анализ деятельности отдела продаж и
составление характеристики на каждого работника.
Информация должна содержать информацию о количестве
встреч, холодных звонков, заключенных договоров этого
сотрудника за каждый месяц. На основе таких данных
можно спрогнозировать, сколько договоров определенный
сотрудник заключит в будущем, просчитайте среднее
значение для отдела.
6.Анализ
доходности
постоянных
клиентов
Определение процента от общих продаж, который
приходится на долю постоянных покупателей. Необходимо
определить, с какой периодичностью постоянные
покупатели покупают предлагаемую организацией
продукцию, какому товару отдают предпочтение. На самые
ходовые товары нужно делать упор в плане реализации.
Если между товарами наблюдается значительная разница в
количестве сделок, то необходимо разработать план для
каждого из них.
7.Прогноз числа
покупателей,
которых удастся
привлечь
Необходимо определить стоимость продажи товара для
новых клиентов. Необходимо высчитать, сколько новых
договоров будет заключено. В данном случае особую
важность имеют личные планы специалистов. Эти данные
дают основу для формирования прогноза продаж по новым
клиентам. Составляя личный план для менеджера по
продажам, нужно учитывать его персональные качества,
заинтересованность в результате и другие факторы.
8.Определение
цели
Основой в определении цели будет исследование
полученных на предыдущих этапах данных. Например,
53
Спиро, Р.Л. Управление продажами / Р.Л. Спиро, Г.А. Стэнтон. - М.: ИД Гребенников, 2017. –С. 256.
77
анализ цифр говорит о том, что в следующем году
существует возможность увеличить на 30 % продажи
организации. Таким образом, составляя план реализации,
нужно включить данный прогноз. Кроме простых задач,
перед организацией нужно ставить и макроцель, достижение
которой слабоосуществима. Это необходимо для мотивации
работников, чтобы у них хватило сил для выполнения
основной программы.
9.Обсуждение
плана продаж с
сотрудниками
Когда прогноз продаж будет составлен, с персоналом
обсуждается полученный результат.
10.Составление
бюджета
Необходимо заложить в смету расходы на продажи. Также
сюда стоит внести выплату премий, затраты на связь,
закупку расходных материалов.
78
Приложение 2
Виды анализа объема продаж
54
Название метода
Возможности, влияние
Период
проведения
1.Анализ
товарооборота
компании,
прибыли, размера
среднего чека и
количества
покупок по дням
недели
Позволяет определить:
как идет развитие магазина;
какие категории товаров не привлекают
потребителей и, наоборот, востребованы
среди них;
как можно изменить продуктовый портфель;
есть ли необходимость в корректировке
ценовой политики.
После принятия мер нужно выявить,
насколько они были эффективны.
Каждый
месяц или
квартал
(зависит от
сезона)
2. Анализ чеков,
сумм и
количественного
состава
Потребуется:
провести оценку стратегии цен торговой
точки;
пересмотреть ассортимент;
провести анализ того, насколько
действенны торговые площади магазина;
обозначить потенциальных клиентов, сумму
средней покупки, корзины потребителей;
выявить время совершения лучших
покупок;
сгруппировать продукты, приобретаемые
вместе.
Ежемесячно
3.Анализ
структуры
товарооборота и
прибыли (АВС –
анализ)
Необходимо:
разбить продукцию на группы и подгруппы,
разработать методы их продвижения;
решить, нуждается ли ассортимент в
оптимизации;
провести оценку степени использования
торговых помещений;
утвердить нормы площади для каждой из
товарных групп.
Раз в три
месяца
4.Анализ
эластичности
товарооборота
На основании реализуемых марок нужно
решить:
нужно ли изменение продуктового
портфеля и выкладки в конкретных точках;
какие марки не являются
востребованными.
В зависимости от выделенных групп
продукции, оценить:
влияние продуктов на товарооборот;
чувствительность товарных групп к
изменениям, происходящим на рынке, в
потребительской среде, внедрению
54
Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. - М.: Русайнс, 2018. –С. 45.
79
технологий и механизмов и т. д.;
виды продукции, подверженные влиянию
конкуренции;
группы товаров, для которых характерна
сезонность;
необходимость корректировки стратегии
цен магазина.
Любое использование материалов
допускается только при наличии гиперссылки.
5.XYZ-анализ
Позволяет определить:
насколько стабильна реализация товаров
разных категорий (а также продукции
отличающегося спроса и ценового
диапазона);
способы развития товарных групп;
частоту заказов и пополнения запасов
продукции.
Ежемесячно
6.Анализ
эффективности
использования
площадей
торгового
помещения
Используется для выявления участков
торговых точек, являющихся перспективными
(либо проблемными), для выработки решений
о перераспределении площадей в магазине.
Ежекварталь
но