51
прибыли, производится пересмотр розничных цен на предлагаемую продукцию.
Методика пересмотра розничных цен является не эффективной, так как не
учитывает рыночную ситуацию.
Рассмотрим изменение объема продаж в натуральных единицах (кг) под
влиянием изменения средней розничной цены на предлагаемую продукцию
анализируемой товарной группы (табл. 2.7).
Таблица 2.7
Динамика объема продаж продукции подгрупп товарной группы
«кондитерская продукция» за 2016-2018 гг., тыс. кг.
Подгруппа
Объем реализации
Изменение
показателя
2017/2016 гг.
Изменение
показателя
2018/2017 гг.
2016 г.
2017 г.
2018 г.
абсолют
ное
± %
Абсолют
ное
± %
Конфеты
16,6
18,1
23,9
1,5
9,0
5,8
32,0
Пирожные
13,6
8,7
7,7
-4,9
-36,0
-1,0
-11,5
Печенье
10,5
12,6
14,4
2,1
20,0
1,8
14,3
Рулеты
7,9
8,9
12,8
1,0
12,7
3,9
43,8
Кексы
8,2
10,9
9,0
2,7
32,9
-1,9
-17,4
Полуфабрикаты
для выпечки
-
-
-
-
-
-
-
Итого
56,7
59,2
67,8
2,5
4,4
8,6
14,5
По результатам анализа можно сделать вывод, что под влиянием роста
цен, объемы продаж кондитерской продукции изменяются не равномерно.
Так, в 2018 г., по отношению к 2017 г., несмотря на рост розничных цен (с
279,4 руб. за 1 кг., до 361,5 руб.), подгруппа «конфеты» демонстрирует рост
объемов продаж на 32,4%. Объем продаж по подгруппе «пирожные», в
аналогичном периоде, снижается на 11,6%. Так же снижается объем продаж
по группе «кексы» – на 17,4%. Группа «рулеты» имеет рост объемов продаж на
42,8%.
Важнейшим показателем, характеризующим эффективность розничных
продаж, является доходность подгрупп анализируемой товарной группы,
влияющая на общий финансовый результат организации. Показатели прибыли
являются важнейшими в системе оценки результативности организации,
степени ее надежности и финансового благополучия, как партнера.
52
На величину прибыли ООО «Торгсервис22» оказывают влияние
разные факторы, однако все они воздействуют на финансово-
хозяйственную деятельность организации. Одни из них оказывают прямое
влияние и их воздействие можно довольно точно определить с
помощью методов факторного анализа, а другие оказывают косвенное
влияние через какие-либо показатели. В данном случае, величина воздействия
может быть определена только с определенной долей вероятности или вообще
не определена.
После проведенного анализа ассортимента с позиции его влияния на
выручку и себестоимость, Проведем факторный анализ прибыли от продаж
продукции товарной группы «кондитерская продукция» (табл. 2.8).
Таблица 2.8
Факторный анализ прибыли от продаж продукции подгрупп
товарной группы «кондитерская продукция» за 2016-2018 гг.,
тыс. руб.
Наименова
ние
показател
я
Прибыль от продаж по
годам
Отклонение
Уровень в % к
выручке
Отклонение
уровня в %
2016
2017
2018
2017/
2016
2018/
2017
2016.
2017
2018
2017/
2016
2018/
2017
Выручка, в
том числе:
11448
12911
17505
1463
4594
100
100
100
0
0
Конфеты
5029
6118
7609
1089
1491
43,9
47,4
43,5
7,9
-8,3
Пирожные
1498
1106
1281
-392
175
13,1
8,6
7,3
-34,5
-14,6
Печенье
2417
2914
3597
497
683
21,1
22,6
20,5
6,9
-9,0
Рулеты
1431
1611
2118
180
507
12,5
12,5
12,1
-0,2
-3,0
Кексы
1073
1162
926
89
-236
9,4
9,0
5,3
-4,0
-41,2
Полуфабр
икаты для
выпечки
-
-
1974
0
1974
0
0
11,3
0
0
Себестоим
ость
проданной
продукции
, в том
числе:
8671
9682
13070
1011
3388
75,7
75,0
74,7
-1,0
-0,4
Конфеты
3624
4116
5376
492
1260
31,7
31,9
30,7
0,7
-3,7
Пирожные
1268
892
912
-376
20
11,1
6,9
5,2
-37,6
-24,6
Печенье
1882
2323
2735
441
412
16,4
18,0
15,6
9,4
-13,2
Рулеты
1022
1171
1898
149
727
8,9
9,1
10,8
1,6
19,5
Кексы
876
1179
1077
303
-102
7,7
9,1
6,2
19,3
-32,6
53
Полуфабр
икаты для
выпечки
0
0
1072
0
1072
0,0
0,0
6,1
0
0
Коммерчес
кие
Расходы
всего, в
том числе:
118
139
106
21
-33
1,0
1,1
0,6
4,4
-43,8
Конфеты
12
23
-
11
23
0,1
0,2
69,9
-100
Пирожные
-
-
16
0
0
16
0
0,1
0
Печенье
34
18
21
-16
3
0,3
0,1
0,1
-53,1
-14,0
Рулеты
26
64
18
38
-46
0,2
0,5
0,1
118,3
-79,3
Кексы
46
34
51
-12
17
0,4
0,3
0,3
-34,5
10,6
Управленч
еские
расходы
всего, в
том числе:
69
74
84
5
10
0,6
0,6
0,5
-4,9
-16,3
Конфеты
12
17
4
5
-13
0,1
0,1
0,0
25,6
-82,6
Пирожные
32
-
67
32
67
0,3
0
0,4
-
100,0
100
Печенье
-
8
1
8
-7
0
0,1
0,0
-90,8
Рулеты
-
12
-
12
-12
0
0,1
0
0
-100
Кексы
25
37
12
12
-25
0,2
0,3
0,1
31,2
-76,1
Чистая
прибыль
всего, в
том числе
2590
3016
4245
426
1229
22,6
23,4
24,3
3,3
3,8
Конфеты
1381
1962
2229
581
267
12,1
15,2
12,7
26,0
-16,2
Пирожные
198
214
286
16
72
1,7
1,7
1,6
-4,2
-1,4
Печенье
501
565
840
64
275
4,4
4,4
4,8
0,0
9,7
Рулеты
383
364
202
-19
-162
3,3
2,8
1,2
-15,7
-59,1
Кексы
126
-88
-214
-214
-126
1,1
-0,7
-1,2
-
161,9
79,4
Полуфабр
икаты для
выпечки
0
0
902
0
902
0,0
0,0
5,2
0,
5,2
Рентабель
ность
продаж по
чистой
прибыли,
%
22,6
23,4
24,3
-
-
-
-
-
-
-
Конфеты
27,5
32,1
29,3
-
-
-
-
-
-
-
Пирожные
13,2
19,3
22,3
-
-
-
-
-
-
-
Печенье
20,7
19,4
23,4
-
-
-
-
-
-
-
Рулеты
26,8
22,6
9,5
-
-
-
-
-
-
-
Кексы
11,7
-7,6
-23,1
-
-
-
-
-
-
-
Полуфабр
икаты для
выпечки
0
0
45,7
-
-
-
-
-
-
-
Анализ показал, что явным лидером в продажах товарной группы
«кондитерская продукция» является подгруппа «конфеты» – ее доля в выручке
54
товарной группы «кондитерская продукция» в 2018 г. составляет 43,5%. На
протяжении трех анализируемых лет данная подгруппа удерживает
лидирующие позиции. Уровень себестоимости проданной продукции по данной
подгруппе сохраняется практически на одном уровне за 2016-2018 гг., не
смотря на рост выручки. Доля чистой прибыли в выручке от продаж данной
подгруппы уменьшается в 2018 г. под воздействием управленческих расходов.
Однако, в структуре чистой прибыли по подгруппам группа «конфеты»
является самой доходной. Увеличение широты и глубины ассортимента в
данной подгруппе позволило ООО «Торгсервис22» получить дополнительную
прибыль, что оценивается, как эффективное управление ассортиментом.
В ассортименте товарной группы «кондитерская продукция»
присутствуют подгруппы, которые являются аутсайдерами(кексы, пирожные),
и при увеличении ассортимента не приносят планируемого дохода.
2.3. Оценка методов прогнозирования продаж в организации
В ООО «Торгсервис22»одновременно с открытием первого магазина
торговой сети «Светофор» была внедрена система учета товародвижения.
Прогнозирование продаж в ООО «Торгсервис22» осуществляется при
помощи специальной ERP-системы, в которую входит программа для
планирования ресурсов «Microsoft Dynamics AX» (старое название «IBM
Axarta»). В данной системе прогнозирование продаж по всему товарному
ассортименту, отдельно по каждой товарной группе и по каждой позиции
рассчитывается автоматически. Прогнозы применяются, в частности, для
принятия решения о закупке.
Автоматизированная система позволила вести прогнозирование продаж -
фиксировать все продажи и накапливать информацию о движении всех без
исключения товарных позиций предлагаемого ассортимента. Изо дня в день
появлялись и складировались данные о том, сколько и какой продукции было
55
продано. С развитием торговой сети данная информационная база стала
использоваться для прогнозирования продаж.
Анализируя данные системы учета продаж и товарных остатков, в
анализируемой организации достаточно точно прогнозируется спрос, а каждая
товарная позиция рассчитывается с точностью до штук или граммов.
Процесс прогнозирования в ООО «Торгсервис22» включает в себя
несколько этапов:
сбор необходимой информации (условия поставщиков, информация
по каждой номенклатурной единице, данные о конкурентной среде,
мониторинг цен, рекламные акции и так далее);
обработка собранной информации;
получение прогноза закупок;
оценка полученного прогноза;
окончательное формирование плана продаж и закупа.
Перед тем, как составить прогноз, система прогнозирования продаж в
ООО «Торгсервис22» анализирует все имеющие факторы. Например,
определяя сколько нужно закупить печенья или конфет определенного вида,
«Microsoft Dynamics AX» позволяет анализировать данные по их продажам за
последние годы: в будни, выходные, праздники и предпраздничные дни.
При составлении прогноза продаж также анализируются продажи
товаров, аналогичных анализируемой позиции (например, такие же конфеты, но
другого производителя), их цены, проходила ли в это время промоакция на
данные конфеты и многое другое.
Суммируя все данные,«Microsoft Dynamics AX» выдает оптимальный
прогноз – сколько килограмм или упаковок конфет необходимо закупить на
заданный период времени.
Для прогнозирования продаж и закупок на скоропортящийся товар
повседневного спроса, требующего ежедневных поставок, используются более
сложные алгоритмы. Например, учитывается недельная сезонность продаж – в
56
разные дни недели продается разное количество товара. В результате для
каждого товара подбирается тот алгоритм, который наиболее полно отражает
особенности покупательского спроса на этот продукт.
Факторы, которые не зафиксированы в истории продаж, «Microsoft
Dynamics AX» не учитывает. Однако такие нестандартные ситуаций бывают не
часто, и в этом случае объем закупки корректируется менеджером по закупкам.
То, насколько точен будет прогноз, данный автоматизированной
системой, зависит от спроса на определенный продукт. Высокая точность
прогнозирования обеспечивается только часто продаваемым товарам.
Несмотря на то, что спрос на такие товары колеблется, система способна
сделать прогноз на неделю с точностью до грамма. Чем реже покупаются товар,
тем сложнее прогнозировать спрос на него.
Товары ежедневного спроса очень легко прогнозируются системой даже
на основании данных продаж за несколько месяцев, чего не скажешь о товаре
сезонного спроса, который требует, как минимум годовую историю продаж. В
этом случае менеджеру по закупкам приходится делать начальные заказы в
ручном режиме, а затем в течение нескольких месяцев пристально следить за
динамикой спроса, пока не накопится достаточно данных для работы
автоматизированной системы прогнозирования.
В анализируемой организации, имеющей региональную сеть продаж,
автоматизированная система прогнозирования продаж позволяет руководству
не только отслеживать продажи на местах и вносить их в общие планы, но и
отслеживать общие, глобальные тенденции продаж, то есть осуществлять
планирование сверху вниз. Применяемая система обладает способностью
отслеживать тенденции в продажах и учитывать их в дальнейшем при
составлении прогнозов продаж и закупа.
Точное прогнозирование имеет жизненно важное значение для
деятельности ООО «Торгсервис22», так как именно на основе таких прогнозов
принимаются бизнес - решения, которые «вырисовывают» картину будущего
57
компании.
Прогнозирование спроса в ООО «Торгсервис22» осуществляется
посредством определения объема продаж и закупа продукции, которая
предлагается в ассортименте торговой организации.
При прогнозировании продаж в ООО «Торгсервис22» применяются
несколько методов прогнозирования (рис. 2.7).
Рисунок 2.7 – Методы прогнозирования, применяемые в
ООО «Торгсервис22»
Кратко охарактеризуем представленные на рис. 2.7 методы.
1. Для новых товарных позиций, применяется метод исторической
аналогии. Это достаточно качественный метод прогнозирования. Он является
достаточно субъективным и основан на оценках и мнениях.
При помощи данного метода прогнозируется спрос на новые продукты.
При этом используется прошлый спрос аналогичного продукта для
прогнозирования будущего спроса на новый продукт.
2.Для некоторых товарных групп в ООО «Торгсервис22»применяется
сезонное прогнозирование (новогодние товары, конфеты, подарки).
Сезонное прогнозирование является достаточно простым методом
временных рядов прогнозирования, который капитализирует сезонную
составляющую спроса.
1.Метод исторической аналогии.
2. Сезонное прогнозирование
3. Прогнозирование на основе временного ряда.
58
3.Для оценки спроса на продукцию с достаточно долгой историей, в
ООО «Торгсервис22» временной ряд используется для прогнозирования
будущего спроса на основе данных за прошлые периоды.
Можно сделать вывод, что в анализируемой организации применяются
самые современные автоматизированные программы для осуществления
процесса прогнозирования продаж и закупа.
Выводы по главе 2
ООО «Торгсервис22» – торговое подразделение в Алтайском крае одной
из крупнейших в России межрегиональной сети дискаунторов «Светофор».
Деятельность организации прибыльна, выручка имеет динамику роста.
В ассортимент продукции ООО «Торгсервис22»в г. Змеиногорск входит
свыше 1000 наименований, представлены товары продовольственной,
непродовольственной группы, напитки, бытовая химия.
Основной подгруппой в товарной группе «продукты питания» является
«кондитерские изделия» - 30,5%. Основную долю в ассортименте товарной
группы «кондитерская продукция» занимают конфеты - 30,3% в 2018 г.
Причем лидерство отмечено, как по показателю выручка от продаж, так и по
показателю прибыль.
В ассортименте кондитерской продукции ООО «Торгсервис22»
присутствуют подгруппы, которые являются аутсайдерами и при увеличении
ассортимента не приносят планируемого дохода, что свидетельствует о
необходимости принятия радикальных решений в области целесообразности
торговли некоторыми товарами из данных подгрупп.
«ABC»-анализ подгрупп товарной группы «кондитерская продукция»
показал, что на протяжении всего анализируемого периода к подгруппе
лидеров, приносящих 80% дохода (товары категории «А»), относится товарная
подгруппа «конфеты», а к группе аутсайдеров (товары группы «С») –
«пирожные», «рулеты» и «кексы».
Явным лидером в продажах товарной группы «кондитерская продукция»
59
является подгруппа «конфеты» – ее доля в выручке товарной группы
«кондитерская продукция» в 2018 г. составляет 43,5%. На протяжении трех
анализируемых лет данная подгруппа удерживает лидирующие позиции.
Уровень себестоимости проданной продукции по данной подгруппе
сохраняется практически на одном уровне за 2016-2018 гг., не смотря на
рост выручки. Доля чистой прибыли в выручке от продаж данной подгруппы
уменьшается в 2018 г. под воздействием управленческих расходов. Однако, в
структуре чистой прибыли по подгруппам группа «конфеты» является самой
доходной. Увеличение широты и глубины ассортимента в данной подгруппе
позволило ООО «Торгсервис22» получить дополнительную прибыль, что
оценивается, как эффективное управление ассортиментом.
Прогнозирование продаж в ООО «Торгсервис22»осуществляется при
помощи специальной автоматизированной ERP-системы установленной на
базе программного обеспечения «Axarta». В данной системе прогнозирование
продаж (в общем, в разрезе товарных групп и отдельно по каждой позиции)
рассчитывается автоматически без участия пользователя.
60
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию методов
прогнозирования продаж ООО «Торгсервис22»
3.1. Разработка рекомендаций по оптимизации ассортимента на основе
ABC- анализа
В процессе анализа продаж по товарной группе «кондитерская
продукция» в ООО «Торгсервис22» выявлены следующие недостатки и
проблемные моменты в управлении данной группой:
отсутствие своевременного анализа товарных групп, позволяющего
определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть
ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект для организации;
при работе с ассортиментом не применяются современные
инструменты анализа товарных групп.
Для эффективного управления товарным ассортиментов необходимо
проводить постоянную аналитическую работу в области объемов продаж по
каждой товарной подгруппе и рентабельности. Анализ эффективности товарной
группы позволит провести оптимизацию структуры ассортимента в ней,
направив усилия на развитие перспективных для организации товарных групп и
подгрупп, а также сократить подгруппы, которые относятся к
низкорентабельным и с более низкой оборачиваемостью.
Согласно результатам проведенного АВС - анализа, из всего
ассортимента кондитерской продукции, предлагаемой ООО «Торгсервис22»,
явными лидерами на протяжении всего анализируемого периода выступают
такие товарные подгруппы, как: «конфеты» и «печенье». Причем лидерство
отмечено, как по показателю «выручка от продаж», так и по показателю
«прибыль».
В ассортименте кондитерской продукции, предлагаемой ООО
«Торгсервис22», присутствует достаточно большое количество продукции,
которая относится к категории «С». Необходимо оставить на прежнем уровне