61
количество товарных подгрупп в данной категории (5 товарных подгрупп), но
в каждой товарной подгруппе пересмотреть широту и глубину ассортимента.
Результаты проведенного анализа показали, что лучшие продажи из всех
товарных подгрупп, по подгруппе «конфеты», следовательно, необходимо
проработать возможность оптимизации (с точки зрения широты и глубины
ассортимента) именно данной подгруппы, так как она имеет еще потенциал к
увеличению продаж. При этом, необходимо сократить ассортимент по группе
«пирожные» и «кексы», как наименее продаваемых групп и менее прибыльных
групп.
За счет увеличения ассортимента по подгруппе «конфеты» среднего
диапазона цен (185-290 руб. за 1 кг.), категорию товаров группы «А»
возможно расширить в глубину в рамках существующих видов конфет и в
ширину за счет введения новых видов конфет, которые возможно выбрать
после проведения анализа предлагаемого ассортимента разных производителей.
Добавление нескольких новых видов конфет в ценовом диапазоне «эконом»
(это позиции, которые имеют более низкую цену по сравнению с аналогами) и
сокращения в номенклатуре дорогих видов конфет, можно увеличить, как
продажи в натуральных единицах, так и в стоимостном выражении.
В целях максимизации текущей прибыли можно сделать ставку на
наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить возможность
закрепиться на привлекательном рынке, что негативно скажется на будущем
финансовом состоянии компании. В то же время, чтобы «дожить» до будущих
прибылей, необходимо зарабатывать уже сегодня. Поэтому оптимизация
товарного ассортимента представляет собой принятие компромиссного
решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания
собственников бизнеса, торговые и логистические возможности и ограничения,
а также сложившуюся на рынке ситуацию.
В процессе оптимизации необходимо учесть, что наименований
продукции в товарной подгруппе не должно быть слишком много. Для
62
большинства российских компаний основной резерв оптимизации заложен в
сокращении ассортиментного ряда. Чересчур большой ассортимент плохо
сказывается на экономических показателях: появляется много позиций,
которые по объемам продаж не могут выйти даже на уровень безубыточности.
Помимо этого большой ассортимент заставляет «распылять» силы компании,
затрудняет грамотное предложение товара клиенту. В результате 5-10%
наименований товаров «кормят» весь ассортимент. Исключение из
ассортимента нерентабельных и малорентабельных товаров позволит
компаниям увеличить общую рентабельность на 30-50%.
В целях оптимизации ассортимента товарной группы «кондитерская
продукция»ООО «Торгсервис22»предлагается внедрить следующие основные
мероприятия:
1. Для товаров категории А («конфеты») установить следующее
ценообразование:
«промо-товары» или товары по сниженной цене. Это продукция с
невысоким уровнем маржинальности – «товары-маяки» – привлекающие
внимание потребителя. Данные позиции должны участвовать в локальных
акциях. Таких позиций должно быть не более трех. Предлагаем ввести в
ассортимент два вида конфет и один вид печенья (каждый месяц менеджер
будет определять, какие виды конфет и печенья выставлять в промо-товары).
Средний уровень торговой надбавки – 15%.
на все виды дорогостоящих видов конфет (12 видов) предлагается
поднять среднюю розничную цену на 10%. При поднятии розничной цены
снижения объема продаж по данной продукции не произойдет, так как при
покупке таких конфет, потребитель, как правило, отдает предпочтение дизайну
упаковки, составу, обращает внимание на известность торговой марки.
2. Расширить ассортимент продукции группы «В» («печенье»)
посредством ввода новых наборов печенья весом по 500 гр., 800 гр. и 1 кг.
При этом на данную группу необходимо увеличить торговую надбавку на 10%.
63
Рост цен не окажет негативных последствий на объемы продаж, так как
розничная стоимость печенья колеблется от 180 до 295 руб. за 1 кг и при
повышении цены разница для покупателя будет не ощутима.
3. Расширить ассортимент группы «С» – «рулеты», так как данная
товарная категория, согласно динамики изменения объемов продаж и прибыли
за анализируемый период, имеет все шансы перейти в категорию В.
4. Сократить ассортимент группы «С» – «пирожные» и «кексы». Данные
товарные группы за анализируемый период демонстрируют снижение доли в
обороте, не смотря на увеличившееся количество видов (по группе
«пирожные») и убыток по реализованной продукции («кексы»).
3.2.Оценка экономической эффективности предложенных
мероприятий
Эффективность является одной из фундаментальных экономических
категорий, поскольку выражает закономерности, присущие любому виду
человеческой деятельности. Чтобы определить совокупный экономический
эффект от предложенных мероприятий необходимо подробнее рассмотреть
каждое из них.
Любое мероприятие, которое разрабатывается, как оптимизация,
должно быть направлено увеличение выручки и конечного финансового
результата – прибыли.
Изменение ассортимента товарной группы «кондитерская продукция»
ООО «Торгсервис22» после внедрения предложенных мероприятий
представлено в табл.3.1.
Таблица 3.1
Изменение доли товарных подгрупп в структуре ассортимента
товарной группы «кондитерская продукция» ООО «Торгсервис22»
64
Наименование
Товарная
подгруппа
ФАКТ
2018 г.
SKU
Доля
%
ПЛАН
SKU
2020 г.
Доля
%
Отклонение
ПЛАН/2018 гг.
абсолют
ное
%
Кондитерские
изделия
Конфеты
119,0
30,3
122
31,0
3
103
Пирожные
12,0
3,1
4
1,0
-8
33
Печенье
44,0
11,2
48
12,2
4
109
Рулеты
14,0
3,6
18
4,6
4
129
Кексы
7,0
1,8
4
1,0
-3
57
ИТОГО
196,0
49,9
196
49,9
0
100
Полуфабрик
аты для
выпечки
197
50,1
197
50,1
0
100
Всего
393,0
100,0
393,0
100,0
-
-
Количество представленной продукции остается на прежнем уровне. По
товарным группам «конфеты», «печенье» и «рулеты» предлагается расширить
ассортимент кондитерской продукции за счет ввода новых позиций.
Ассортимент по группам «пирожные» и «кексы» – сократить.
Ожидаемый прирост выручки от данного мероприятий составит 10%,
при этом снижения объемов продаж по сократившимся подгруппам не
произойдет, так как из ассортимента исключены низкооборачиваемая
продукция (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Планируемое изменение выручки по товарной группе
«кондитерская продукция» ООО «Торгсервис22» под воздействием
оптимизации ассортимента по видам продукции
Товарная группа
2018 г. ФАКТ
ПЛАН
Отклонение
Конфеты
7609
8370
+761
Пирожные
1281
1281
-
Печенье
3597
3957
+360
Рулеты
2118
2118
-
Кексы
926
926
-
Полуфабрикаты для выпечки
1974
1974
-
Итого
17505
18626
+1121
В процессе проведенного анализа ценообразования было выявлено, что
существует возможность повышения цен на некоторые подгруппы товаров,
при этом, не превышая цены основных конкурентов. На основании этого
спрогнозируем изменение выручки по ассортиментным группам (табл. 3.3)
65
Таблица 3.3
Изменение выручки от реализации товаров ассортиментных
подгрупп после изменения цен
Ассортиментная
группа
Среднее
увеличение
цены, %
Фактическая
выручка, тыс.
руб.
Планируемая
выручка, тыс.
руб.
Отклоне-
ние
Конфеты
5%
7609
7989
+380
Пирожные
-
1281
-
-
Печенье
10%
3597
3957
+360
Рулеты
-
2118
2118
-
Кексы
-
926
926
-
Полуфабрикаты для
выпечки
-
1974
1974
-
Итого
15%
17505
18245
+740
Повышение цен приведет к следующим изменениям в выручке:
планируемая выручка от реализации кондитерской продукции (конфеты и
печенье) увеличится на 740 тыс. руб. и составит 18245 тыс. руб.
Конфеты планируется реализовать на сумму 7989 млн. руб., что на 380
тыс. руб. больше чем до повышения цен.
Прогнозируемая выручка от реализации продукции в товарной
подгруппе «печенье» возрастет на 360 тыс. руб. и составит 3957 тыс. руб.
Сокращение ассортимента по группе «кексы» позволит повысить
рентабельность данной группы и исключить ее из группы убыточных позиции.
В табл. 3.4 представлена динамика общей выручки и прибыли ООО
«Торгсервис22» от проведенной оптимизации ассортимента товарной группы
«кондитерская продукция».
Таблица 3.4
Изменение прибыли ООО «Торгсервис22» под воздействием
оптимизации товарного ассортимента
Наименование
показателя
2018 г.
ПЛАН
2020 г.
Отклонение
абсолютное
Уровень в % к
выручке
Отклонение
уровня в %
2020/
2018 г.
2018 г.
ПЛАН
66
2018 гг.
2020г.
Выручка от продажи
товаров
17505
19366
1861
100
100
+10,6
Себестоимость
проданных товаров
13070
12981
-89
74,7
67,0
-7,7
Коммерческие
расходы
106
252
146
0,6
1,3
+0,7
Управленческие
расходы всего
84
112
28
0,5
0,6
+0,1
Чистая прибыль
всего
4245
6021
1776
24,2
31,09
+6,7
Рентабельность
продаж по чистой
прибыли, %
24,3
31,09
6,79
-
-
-
Таким образом, по проведенным расчетам можно сделать вывод, что
предложенные мероприятия по оптимизации ассортимента в товарной группе
«кондитерская продукция» являются эффективными, так как ООО
«Торгсервис22» получит дополнительную прибыль в размере 1776 тыс. руб.
Выводы по главе 3
В целях повышения объемов продаж ООО «Торгсервис22» предложены
мероприятия по оптимизации ассортимента:
1. Расширить ассортимент продукции группы «В» («печенье»)
посредством ввода новых наборов печенья весом по 500 гр., 800 гр. и 1 кг.
2. Расширить ассортимент группы «С» – «рулеты», так как данная
товарная категория, согласно существующей динамики изменения объемов
продаж и прибыли за анализируемый период, имеет все шансы перейти в
категорию «В».
3. Сократить ассортимент группы «С» – «пирожные» и «кексы».
Данные товарные группы за анализируемый период демонстрируют снижение
доли в обороте, не смотря на увеличившееся количество видов (по группе
«пирожные») и убыток по реализованной продукции («кексы»).
Также предложены мероприятия по оптимизации ценовой политики:
1.Для товаров категории А («конфеты») установить следующее
ценообразование:
67
внедрить на постоянной основе «промо-товары» или товары по
сниженной цене. Это продукция с невысоким уровнем торговой надбавки –
«товары-маяки» – привлекающие внимание потребителя. Таких позиций
должно быть не более трех. Предлагаем ежемесячно выбирать два вида конфет,
который месяц будут продаваться по «промо-цене». Средний уровень торговой
надбавки на «промо-товары» – 15%.
на все виды дорогостоящих видов конфет (12 видов) предлагается
поднять среднюю розничную цену на 10%.
2. На группы «В» («печенье») необходимо увеличить торговую надбавку
на 10%. Рост цен не окажет негативных последствий на объемы продаж, так как
розничная стоимость печенья колеблется от 180 до 295 руб. за 1 кг и при
повышении цены разница для покупателя будет не ощутима.
Внедрение предложенных мероприятий позволит увеличить показатели
выручки и прибыли ООО «Торгсервис22»:
1.Повышение цен на товарные подгруппы «конфеты» и «печенье»
приведет к увеличению выручки по ним на 740 тыс. руб., что составит 18245
тыс. руб.Конфет планируется реализовать на сумму 7989 млн. руб., что на 380
тыс. руб. больше чем до повышения цен.
2.Прогнозируемая выручка от реализации продукции в товарной
подгруппе «печенье» возрастет на 360 тыс. руб. и составит 3957 тыс. руб.
3.Предложенные мероприятия позволят получить дополнительную
прибыль в размере 1776 тыс. руб.
68
Заключение
Любая коммерческая организация заинтересована в эффективных
продажах своей продукции или услуг, так как это прямой путь к созданию
прибыли и увеличению капитализации организации. Таким образом, процесс
продаж занимает одно из основных мест в деятельности торговой организаций.
В современных экономических условиях значение эффективного
процесса продаж в организации все больше возрастает, так как он выступает
одним из главных критериев получения организацией прибыли и сохранения
стабильности в условиях ужесточения конкуренции и борьбы за потребителя.
Проведение анализа и прогнозирования продаж товаров становится
обязательным условием развития бизнеса, а в некоторых случаях – его
выживания. Вызвано это тем, что анализ продаж позволяет разобраться в
тенденциях сбыта, оценить качество работы сотрудников, успешность
маркетинговой стратегии и эффективность процессов, протекающих внутри
организации.
Разнообразие современных методов анализа и прогнозирования продаж,
позволяет выбрать наиболее оптимальный вариант, соответствующий
специфике каждой организации.
ООО «Торгсервис22» – торговое подразделение в Алтайском крае одной
из крупнейших в России межрегиональной сети дискаунторов «Светофор».
Деятельность организации прибыльна, выручка имеет динамику роста.
В ассортимент продукции ООО «Торгсервис22» в г. Змеиногорск входит
свыше 1000 наименований, представлены товары продовольственной,
непродовольственной группы, напитки, бытовая химия.
Основной подгруппой в товарной группе «продукты питания» является
«кондитерские изделия» - 30,5%. Основную долю в ассортименте товарной
группы «кондитерская продукция» занимают конфеты - 30,3% в 2018 г.
69
Причем лидерство отмечено, как по показателю выручка от продаж, так и по
показателю прибыль.
В ассортименте кондитерской продукции ООО «Торгсервис22»
присутствуют подгруппы, которые являются аутсайдерами и при увеличении
ассортимента не приносят планируемого дохода, что свидетельствует о
необходимости принятия радикальных решений в области целесообразности
торговли некоторыми товарами из данных подгрупп.
«ABC»-анализ подгрупп товарной группы «кондитерская продукция»
показал, что на протяжении всего анализируемого периода к подгруппе
лидеров, приносящих 80% дохода (товары категории «А»), относится товарная
подгруппа «конфеты», а к группе аутсайдеров (товары группы «С») –
«пирожные», «рулеты» и «кексы».
Явным лидером в продажах товарной группы «кондитерская продукция»
является подгруппа «конфеты» – ее доля в выручке товарной группы
«кондитерская продукция» в 2018 г. составляет 43,5%. На протяжении трех
анализируемых лет данная подгруппа удерживает лидирующие позиции.
Уровень себестоимости проданной продукции по данной подгруппе
сохраняется практически на одном уровне за 2016-2018 гг., не смотря на
рост выручки. Доля чистой прибыли в выручке от продаж данной
подгруппы уменьшается в 2018 г. под воздействием управленческих
расходов. Однако, в структуре чистой прибыли по подгруппам группа
«конфеты» является самой доходной. Увеличение широты и глубины
ассортимента в данной подгруппе позволило ООО «Торгсервис22» получить
дополнительную прибыль, что оценивается, как эффективное управление
ассортиментом.
Прогнозирование продаж в ООО «Торгсервис22» осуществляется при
помощи специальной автоматизированной ERP-системы установленной на
базе программного обеспечения «Axarta». В данной системе прогнозирование
70
продаж (в общем, в разрезе товарных групп и отдельно по каждой позиции)
рассчитывается автоматически без участия пользователя.
В целях повышения объемов продаж ООО «Торгсервис22» предложены
мероприятия по оптимизации ассортимента:
1. Расширить ассортимент продукции группы «В» («печенье»)
посредством ввода новых наборов печенья весом по 500 гр., 800 гр. и 1 кг.
2. Расширить ассортимент группы «С» – «рулеты», так как данная
товарная категория, согласно существующей динамики изменения объемов
продаж и прибыли за анализируемый период, имеет все шансы перейти в
категорию «В».
3. Сократить ассортимент группы «С» – «пирожные» и «кексы».
Данные товарные группы за анализируемый период демонстрируют снижение
доли в обороте, не смотря на увеличившееся количество видов (по группе
«пирожные») и убыток по реализованной продукции («кексы»).
Также предложены мероприятия по оптимизации ценовой политики:
1.Для товаров категории А («конфеты») установить следующее
ценообразование:
внедрить на постоянной основе «промо-товары» или товары по
сниженной цене. Это продукция с невысоким уровнем торговой надбавки –
«товары-маяки» – привлекающие внимание потребителя. Таких позиций
должно быть не более трех. Предлагаем ежемесячно выбирать два вида конфет,
который месяц будут продаваться по «промо-цене». Средний уровень торговой
надбавки на «промо-товары» – 15%.
на все виды дорогостоящих видов конфет (12 видов) предлагается
поднять среднюю розничную цену на 10%.
2. На группы «В» («печенье») необходимо увеличить торговую надбавку
на 10%. Рост цен не окажет негативных последствий на объемы продаж, так
как розничная стоимость печенья колеблется от 180 до 295 руб. за 1 кг и при
повышении цены разница для покупателя будет не ощутима.