На сегодняшний день в процессе деятельности ООО «Открытые
технологии» стремится достичь поставленных целей, используя при этом
элементы оборонной маркетинговой стратегии.
Опасность при применении этой стратегии в том, что если вовремя не
заметить новых тенденций на рынке и действий конкурентов, то возможен
крах и оставление позиций. По моему мнению, применение данной
конкурентной стратегии является ошибочным.
Матрица развития товара/рынка (И.Ансоффа) для ООО «Открытые
технологии»представлена на рис.11.
Товар
Рынок
Имеющийся
Новый
Имеющийся
Стратегия глубокого
проникновения на рынок
Стратегия развития рынка
Новый
Стратегия развития товара
Стратегия диверсификации
Рисунок 11. Матрица развития товара/рынка (И. Ансоффа) для ООО
«Открытые технологии»
Исходя из матрицы И.Ансоффа видим, что целесообразной является
стратегия глубокого проникновения на рынок, которая предусматривает
увеличение объемов сбыта, рыночной доли и прибыли на имеющихся рынках
за счет имеющихся товаров.
На основе проведенного SWOT-анализа ООО «Открытые технологии»
дальнейшим направлением будет формирование миссии компании и ее
стратегических целей. Это очень важный этап планирования, поскольку
достижению этих целей будет подчиненная вся дальнейшая деятельность
организации.
Сформулирована миссия компании:
Миссия ООО «Открытые технологии»:обеспечить клиентов
долговременным, экономически выгодным сотрудничеством; обеспечить
63
потребителей качественной компьютерной техникой; предоставлять
квалифицированный сервис; обеспечить работников компании достойными
условиями труда и отдыха, возможностью карьерного и профессионального
роста.
Набор стратегических целей ООО «Открытые технологии» и причинно-
следственных связей между ними представлен в виде диаграммы, которая
имеет название «Стратегическая карта» (рис.12).
Рисунок 12. Стратегическая карта целей ООО «Открытые технологии»
Важное условие формулировки миссии - принятие ее большинством
сотрудников ООО «Открытые технологии».
Это обеспечит то, что интересы и цели некоторых лиц, принимающих
решение, а также участие в деятельности ООО «Открытые технологии»,
будут зависимы от целей компании, как целого. Поэтому, после выработки
высшим руководством стратегических целей для предприятия, они должны
быть доведены до всего персонала по цепи команд.
1. Повысить доход за счёт создания маркетинговой службы
2. Сформировать лояльность
ключевых клиентов
3. Повысить качество обслуживания
клиентов
4. Повысить эффективность системы маркетинга
5. Реализовать эффективную программу
продвижения продукции на рынке
6. Разработать стратегию маркетинга
взаимоотношений с клиентами
7. Определить позиционирование
предприятия на рынке
8. Развить личные компетенции
персонала Оформление отпуска
товаров
9. Сформировать эффективную
корпоративную культуру
10. Повысить эффективность системы
мотивации персонала
64
Перечень мероприятий, которые предлагаются к внедрению в ООО
«Открытые технологии» представлен на рис. 13.
Рисунок 13. Проект мероприятий по совершенствованию маркетинговой
деятельности ООО «Открытые технологии»
В целом, проект мероприятий, который будет проанализирован в этой
работе заключается из таких рекомендаций:
1. Основание отдела маркетинга и сервиса.
2. Осуществление рекламных действий и стимулирования
сбыта, введение интернет-маркетинга.
3. Обучение работников основам маркетинга и контроль
качества обслуживания.
Усовершенствование
организационной
структуры управления
Формирование отдела
маркетинга и сервиса
Разработка «Положения об
отделе» и должностной
инструкции специалистов
Обучение персонала основам
маркетинга и личных продаж
Составление и внедрение
программы обучения
Применение инструментов
стимулирования сбыта
Составление карточек
постоянных клиентов, внедрение
системы накопительных скидок
Внедрение стандартов
обслуживания клиентов
Введение стимулирующей
мотивации труда сервисного и
торгового персонала
Активизация рекламной
деятельности для
информирования
существующих и возможных
клиентов об услугах
предприятия
Разработка и
распространение печатной
рекламы для
целевойаудитории
Создание, оптимизация и
раскрутка нового сайта
65
Рассмотрим более подробно каждое мероприятие.
Мероприятие №1: Создание отдела по маркетингу и сервису
Основным направлением совершенствования маркетинговой
деятельности ООО «Открытые технологии» является создание
соответствующего отдела.
В состав отдела по маркетингу и сервису войдут начальник отдела
(главный маркетолог) и два менеджера: по сервисной политики и интернет-
маркетингу. Эти сотрудники обязаны иметь профессиональные знания и
умения для осуществления собственных непосредственных обязанностей.
Целью отдела маркетинга и сервиса ООО «Открытые технологии»
должно являться – формирование и поддержание в сознании покупателей
высокой степени привлекательности предоставляемой услуги, посредством
применения эффективной системы маркетинговых коммуникаций,
минимизирующей расходование ресурсов ООО «Открытые технологии» в
достижении и поддержании оптимальных целевых показателей по
количеству покупателей и размеру среднего чека.
Главные функции отдела маркетинга показаны на рис. 14.
Единовременные затраты на создание отдела маркетинга:
Затраты на поиск персонала – 15 тыс.руб.
Оборудование кабинета – 185 тыс.руб.
Итого: 200 тыс.руб.
66
Рисунок 14. Главные цели и функции отдела маркетинга ООО «Открытые
технологии»
Организационная структура ООО «Открытые технологии» после
создания отдела маркетинга и сервиса примет следующий вид:
Рисунок 15. Организационная структура ООО «Открытые технологии»
(после создания отдела маркетинга и сервиса)
Директор
Отдел закупки
Отдел сбыта
Коммерческий
директор
Склад
Товароведы –
приемщики
Менеджеры
по сбыту
Розничный
отдел
Отдел техподдержки
(программное обеспечение,
сборка и т.д.)
Грузчики
Кладовщики
Отдел маркетинга и сервиса:
Начальник отдела
Менеджер по сервису
Менеджер по интернет-маркетингу
67
Расчет годового фонда заработной платы привлеченных работников
осуществлен в таблице 37.
Таблица 37
Расчет годового фонда заработной платы привлеченных работников
Должность
Должностной оклад, руб.
Начальник отдела
24000
Менеджер по сервису
20000
Менеджер по интернет-маркетингу
20000
Итого
64000
Ежемесячная премия (30 %)
19200
Месячный фонд заработной платы с учетом
премии
83 200
Налоги с зарплаты
29952
Месячный фонд заработной платы с учетом
налогов
113 152
Годовой фонд заработной платы
1 357 824
Общая сумма затрат на мероприятие №1 представлена в таблице 38.
Таблица 38
Затраты по мероприятию №1
№п/п
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты
Поиск персонала и оборудование
кабинета
200,0
2. Текущие затраты
Оплата труда привлеченных работников по
сбыту
1357,82
Итого затрат
1557,82
Затраты по мероприятию №1 составят 1557,82 тыс. руб.
Мероприятие №2. Рекламная деятельность, мероприятия по
стимулированию сбыта и интернет-маркетинг
Для повышения спроса на новые и базовые услуги ООО «Открытые
технологии» необходимо проводить рекламную кампанию, мероприятия по
стимулированию сбыта и мероприятия интернет-маркетинга.
68
Хостинг и остальные выплаты по поддержке и продвижению сайта
будут составлять до 20000 руб. за год. Обслуживание сайта осуществляет
менеджер по интернет-маркетингу.
На сайте можно сделать заявку на обслуживание, и клиенты деятельно
данный сервис будут использовать. После получения заявки интернет-
менеджер легко сможет связаться с клиентом, проконсультировать и
составить полноценный заказ.
Целесообразно организовать распространение листовок и буклетов с
каталогом продукции среди руководства частных учреждений, магазинов,
оптовых предприятий, обслуживающих различные государственные
учреждения.
Средняя стоимость печати листовок А6 формата 2 тыс. руб. за 1 тыс.шт.
Буклеты А4 (210 х 297 мм) – от 2 500 руб.
Затраты на распространение листовок принимается в размере 5 тыс.руб.
Общая сумма затрат на мероприятие №2 представлена в таблице 39.
Таблица 39
Затраты по мероприятию №2
№п/п
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты
Создание и продвижение сайта
20,0
2. Текущие затраты
Изготовление листовок 1 тыс.шт
2,0
Изготовление буклетов 1 тыс.шт
2,5
Распространение листовок
5,0
Итого затрат
29,5
Таким образом, на проведение рекламной компании необходимо
затратить 29,5 тыс. руб.
Мероприятие №3. Обучение сотрудников основам маркетинга
Ключевое направление усовершенствования маркетинговой
деятельности ООО «Открытые технологии» - проведение обучения
персонала основам маркетинговой деятельности и прямым продажам.
69
В сфере торгового обслуживания клиентов обучение персонала играет
важную роль в процессе формирования и продвижения компании. Опытные
и талантливые специалисты, обычно, не страдают отсутствием работы, и во
многих случаях на вакансию менеджера по продажам в ООО «Открытые
технологии» приходят молодые и не очень опытные сотрудники.
Однако, от качества работы менеджеров во многом зависит успех
компании. Если в привлечении клиентов значительную роль играет реклама,
то удержать клиента - целиком лежит на плечах менеджера. Если из-за
своей неопытности работник не в состоянии удержать клиента, то средства
на его привлечение оказываются истраченными напрасно. Единственным
способом возмещать недостаточный опыт в сфере торговли является
обучение у опытных специалистов. Семинары и тренинги являются
возможностью высокого повышения квалификации и получение опыта,
приобретавшийся опытными специалистами годами - за несколько часов
занятий. Деловые игры, детальный анализ внештатных ситуаций с точки
зрения менеджера, будет готовить работников к решению нестандартных
ситуаций.
Необходимо отметить, курсы повышения квалификации будут
полезными, как для молодых, так и для опытных работников по причине
стабильного формирования рынка и появления новых технологий продаж.
Программа обучения персонала ООО «Открытые технологии» :
Технологии маркетинга и успешных продаж – 7 чел. 1 неделя – 50000
руб.
Тренинг переговоров, в т.ч. по телефону – 7 чел. 2 недели - 130000 руб.
Формирование лояльности клиентов – 7 чел. 1 неделя – 47000 руб.
Общая сумма затрат на мероприятие №3 представлена в таблице 40.
70
Таблица 40
Затраты по мероприятию №3
№п/п
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты
Оплата услуг за семинары и оплата услуг консультантов
227
2. Текущие затраты
-
0
Итого затрат
227
Итак, на повышение квалификации персонала в сфере маркетинга и
персональных продаж необходимо затратить 227 тыс. руб.
Общие затраты по всем мероприятиям представлены в таблице 41.
Таблица 41
Сводная таблица затрат по мероприятиям в рамках стратегии развития
ООО «Открытые технологии»
№п/п
Мероприятие
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты
1
Мероприятие № 1 «Создание отдела маркетинга и сервиса»
200,0
2
Мероприятие № 2 «Рекламные мероприятия, инструменты
стимулирования сбыта, интернет-маркетинг»
20,0
3
Мероприятие №3 «Обучение персонала основам маркетинга
и продаж»
227,0
Итого единовременных затрат
447,0
2. Текущие затраты
1
Мероприятие № 1 «Создание отдела маркетинга и сервиса»
1357,8
2
Мероприятие № 2 «Рекламные мероприятия, инструменты
стимулирования сбыта, интернет-маркетинг»
9,5
3
Мероприятие №3 «Обучение персонала основам маркетинга
и продаж»
0
Итого текущих затрат
1367,3
Всего затрат по проекту
1814,3
Из данных таблицы 41 видно, что затраты на проведения этих
мероприятий составят 1814,3 тыс. руб. Из них 447 тыс. руб. –
единовременные затраты, 1367,3 тыс. руб. – текущие затраты.
71
После разработки и внедрения проекта необходимо выяснить, будут ли
экономически эффективными рекомендованные мероприятия в ООО
«Открытые технологии».
3.2. Оценка эффективности предложенной стратегии развития ООО
"Открытие технологии"
Экономическая эффективность (абсолютная) устанавливается, обычно,
сравнением результата (Р) и затрат (З): Э = Р – 3
Результат от введения какого-либо мероприятия в конечном результате
может выражаться или в виде прироста прибыли, или в виде понижения
издержек производства (обращения).
Сделаем расчет главных экономических показателей, в т.ч.
рентабельности продаж и активов, позволивший дать ответ на данный
вопрос.
Расчет технико-экономических показателей для мероприятия №1:
Себестоимость до реализации мероприятия – 215028 тыс. руб.
Постоянные расходы до проведения мероприятия – 40900 тыс. руб.
Переменные расходы до реализации мероприятия – 174128 тыс. руб.
Выручка от продажи до проведения мероприятия – 230811 тыс. руб.
Планируемая выручка от продаж – 300054 тыс. руб. (увеличение на
30%).
Единовременные затраты на проведение мероприятия – 200 тыс.руб.
Расчет себестоимости после проведения мероприятия:
– постоянные расходы увеличиваются на сумму единовременных затрат
по мероприятию: 40900 +200 = 41100 тыс. руб.;
– планируемый индекс выручки от продаж = 300054/ 230811 = 1,30;
– планируемые переменные затраты = 174128* 1,30 = 226336 тыс. руб.
Следовательно, предполагаемая себестоимость после осуществления
мероприятия: 41100 + 226336 = 267436 тыс. руб.