66
изменений в их потребности представлен в приложении 11. Результаты данного
анализа позволили разделить товары по категориям и выделить уровень
запасов. На рисунке 32 представлено распределение товарных групп в
соответствии с XYZ-анализом.
Рисунок 32 XYZ-анализ товарного ассортимента, %
Товары категории X (системы для дезинфекции, cмягчения, деаэрации,
обезжелезивания воды, устройства обратного осмоза и ультрафильтрования,
фильтры обезжелезивания, очистки и анализа воды, установки cмягчения воды
и электродеинизаторы, песчаные, пористые металлические фильтры, химикаты
для обработки котлов и бассейнов, умягчители ионообменные) являются
стабильными по потреблению, с незначительными колебаниями в их расходе и
высокой точности прогноза. Значение коэффициента вариации - от 0,46% до
7,08%.
Товары категории Y (электродиализаторы бытовые, аксессуары к
фильтрам для воды, электродиализаторы бытовые и дегазационные мембраны)
представляют предсказуемые тенденции при определении потребности в их
ресурсах (например, сезонные колебания) и средние возможности
прогнозирования. Коэффициент вариации в пределах 14,22% -23,54%.
Товары категории Z (дегазационные колонны, картриджы для очистки
воды, хлораторы в потоке, химикаты для охлаждения воды) отличаются тем,
что их потребление нерегулярно, какие-либо закономерности потребления
отсутствуют, возможности прогнозирования невысокие. Коэффициент
вариации составляет до 45,6%.
Группа X;
87,97%
Группа Y;
9,99%
Группа Z;
2,04%
%
67
В приложении 12 и на рисунке 33 представлены таблица с совмещением
ABC-XYZ-анализов и итоговый совмещенный анализ товарного ассортимента
компании "Karme Filtrs".
Рисунок 33 Совмещенный ABC и XYZ-анализы для товарного
ассортимента, % от оборота
Совмещенный анализ позволил распределить группы товаров
следующим образом:
1) товары, вошедшие в группу АХ, составляют 56,56% от оборота;
2) товары, вошедшие в группу ВХ, составляют 23,13% от оборота.
Данные товары отличает высокий товарооборот и стабильность. Поэтому
необходимо компании "KarmeFiltrs" необходимо обеспечить их постоянное
наличие на складе, но без избыточного страхового запаса. Расход товаров
данной группы стабилен и хорошо прогнозируется;
3) товаров группы AY в ассортименте нет;
4) товар, попавший в группу BY (дегазационные колонны) составляет
2% от оборота. Данный товар при высоком товарообороте имеет
недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы
обеспечить постоянное наличие, целесообразно увеличить его страховой запас;
5) товары, попавшие в группу СХ, составляют 7,53% от оборота. В
отношении данных товаров целесообразно использовать систему заказов с
постоянной периодичностью и снизить страховой запас;
Группа AX
57%
Группа BX
23%
Группа BY
2%
Группа CX
7%
Группа CY
7%
Группа CZ
4%
%
68
6) товары, попавшие в группу CY, составляют 6,68% от оборота
предприятия. С данными товарами целесообразно перейти на систему с
постоянным объемом заказа;
7) товары, попавшие в группу СZ, составляют 4,1% от оборота. В
данную группу товаров попали товары спонтанного спроса, поставляемые под
заказ. Часть данных товаров можно выводить из ассортимента, а другую часть
необходимо контролировать, так как именно у товаров данной группы
возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых
компания "KarmeFiltrs" несет потери.
Таким образом, можно предположить, что снижение нетто-оборота в
2018 году частично произошло в виду большого количества неликвидных
товаров. В данной связи, компании "KarmeFiltrs" необходимо разработать план-
программу по реализации тех категорий товаров, прибыль которых
минимальна.
По каждой из групп товаров, за исключением ассортиментной группы
AZ, необходимо рассчитывать рекомендованный максимум, равный
страховому запасу, рассчитанному с учетом стабильности спроса и по весовой
доле в обороте предприятия.
Управление ассортиментом необходимо рассматривать как
непрерывный процесс, с учетом потока поступающих предложений, выпуска
новых позиций имеющимися поставщиками, а также конкурентной среды в
динамике.
Концептуально определение ассортиментной политики компании
"KarmeFiltrs" понимается автором работы по следующим целевым
направлениям:
69
как базовая часть разработки бизнес-портфеля компании. Цель:
обеспечение стратегических конкурентных преимуществ;
как управление ассортиментными группами. Цель: удовлетворение
целевых сегментов рынка;
как часть товарной политики компании. Цель: формирование
наилучшего ассортиментного комплекса.
На уровне формирования ассортимента в компании "KarmeFiltrs"
должны решаться следующие маркетинговые задачи: обновление ассортимента,
построение его рациональной структуры, регламентация процесса
формирования ассортиментной политики. Автор работы предлагает следующие
основные этапы процесса принятия решения о выведении на рынок нового
оборудования очистки воды и водоподготовки:
выбор стратегии обновления ассортимента;
оценка степени новизны товара, с учётом потребностей потребителя;
определение затрат на продвижение нового товара;
прогнозирование спроса на новый товар, исходя из определения
ёмкости рынка, количества изделий и/или их модификаций, представленных на
рынке на момент появления новинки, показателя интенсивности конкуренции;
выбор оптимального варианта обновления ассортимента продукции.
При этом, необходимо руководствоваться результатами проведенного
портфельного анализа компании и обновлять товары за счет тех
ассортиментных групп оборудования, которые являются "звездами"
(оборудование для водоподготовки для коттеджей, загородных домов и
квартир), "дойными коровами" (оборудование для промышленной очистки
воды и промышленной водоподготовки) и "трудными детьми" (комплектующие
для оборудования очистки воды и водоподготовки).
Задача построения оптимальной структуры ассортимента в компании
"KarmeFiltrs" должна сводиться к разработке поэтапного преобразования
информации о потребителях:
70
выбор из всей совокупности потребителей отдельных
типологических групп, в наибольшей степени представляющих интерес для
компании "KarmeFiltrs". Выбор должен осуществляться с учетом ограничений
(набор признаков сегментирования) и способов выделения сегментов;
установление характеристик потребителей по предпочтениям;
формирование ассортимента, то есть разработка выбор конкретных
ассортиментных групп товаров для выбранной типологической группы
потребителей;
подготовка базы данных товарного ассортимента оборудования;
подготовка к продаже на рынке оборудования для очистки воды и
водоподготовки Латвии.
Предлагаемый подход позволит получить целостное представление о
последовательности действий по формированию ассортимента оборудования
для очистки воды и водоподготовки в условиях меняющихся потребительских
предпочтений на рынке Латвии. Деятельность по оптимизации ассортимента
оборудования для очистки воды и водоподготовки стать совместной работой
специалистов компании "KarmeFiltrs", которая требует обязательной
регламентации как любая управленческая деятельность. Поэтому
целесообразно создать рабочую группу по формированию ассортимента
товаров.
Основная цель группы заключается в том, чтобы за конечный результат
- эффективную ассортиментную политику - отвечал руководитель отдела
продаж.
В группу должны войти также представители следующие работники -
супервайзер, директор магазина, маркетолог и заведующий складом. Задачами
деятельности группы являются:
формирование общих принципов ассортиментной политики
компании "KarmeFiltrs" на определенный период (ответственный -
руководитель отдела продаж);
71
определение методологических подходов, используемых при
оптимизации ассортимента (ответственный - супервайзер);
конкретизация методов и форм сбора данных для первичного анализа
(ответственный - маркетолог);
определение периодичности и сроков проведения оптимизации
ассортимента (ответственный - заведующий складом);
составление перечня и краткого описания ситуаций, при которых
оптимизация ассортимента проводится внепланово (ответственный -
руководитель отдела продаж);
построение структуры рабочих органов, определение их прав и
обязанностей (ответственный - директор магазина).
Перечисленные элементы должны лежать в основе Положения об
ассортиментной политике предприятия, которое необходимо разработать.
Ассортиментная стратегия компании "KarmeFiltrs" должна объединять
все принимаемые решения в области управления существующим товарным
ассортиментом и определять характер и степень его обновления. Процесс
формирования товарного ассортимента оборудования для очистки воды и
водоподготовки должен в минимальные сроки обеспечивать эффективные
решения для любых потребительских ситуаций при различных состояниях
рынка.
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Целью работы являлась оценка конкурентоспособности компании
"KarmeFiltrs" на рынке оборудования для очистки воды и водоподготовки и
разработка предложений по ее улучшению.
В результате проведенной работы можно сделать последующие выводы
относительно факторов внутренней среды, влияющих на
конкурентоспособность компании "KarmeFiltrs":
В 2018 г. в компании заметно снижение нетто-оборота компании на -
104541 EUR, что вызвано изменением спроса на различные ассортиментные
группы товаров. Это привело и к снижению чистой прибыли на 17423 EUR.
Оборачиваемость активов снижается в 2017 г. и увеличивается в 2018 г.
на 0,86 обор./год. В результате в 2017 г. компания "KarmeFiltrs" имела 3,58
EUR, а в 2018 г. - 4,44 EUR на каждый вложенный в хозяйственные средства
евро.
Отрицательным фактором является увеличение периода оплаты
обязательств, что возможно обусловлено изменениями условий расчетов с
поставщиками или задержками платежей ввиду нехватки денежных средств.
В 2017 г. каждый евро выручки принес компании "KarmeFiltrs" 0,08
EUR, что на 0,014 EUR больше, чем в 2016 г. Однако в 2018 г. прибыль с
каждого евро выручки ниже, чем в 2017 году на 0,1 EUR, что является
негативной тенденцией.
Анализ сбалансированности товарного портфеля компании
свидетельствует о том, что он не достаточно сбалансирован и в товарном
ассортименте есть стратегические зоны, которыми необходимо дополнительно
заниматься.
Проведенный анализ позволил сделать следующие выводы
относительно внешней среды, влияющих на конкурентоспособность компании:
73
Наибольший удельный вес на рынке оборудования для очистки воды и
водоподготовки Латвии имеет оборудование для коттеджей, загородных домов
и квартир (51%) и оборудование для очистки питьевой воды в офисах (30%).
Наиболее существенное влияние на деятельность компании
"KarmeFiltrs" оказывают "потребители" (24 балла) и "конкуренты" (21 балл) по
результатам экспертной оценки.
Комплексная оценка конкурентоспособности компании и ее прямых
конкурентов выявила, что лидером является компания "Watex", а компания
находится на 2-ом месте с суммой баллов 90. При этом, конкурентный анализ
показал, что по ассортименту товаров, уникальности предложения,
квалификации персонала, уровню сервиса и системе сбыта компания уступает
лидеру рынка - компании "Watex". Кроме того, по критерию ассортимента
товаров компания уступает и конкуренту "ŪdensBoss".
Проведенный SWOT-анализ показал, что компании "KarmeFiltrs" для
достижения благоприятных необходимо более эффективно управлять
портфелем ассортиментных групп товаров, снизить удельный вес заемных
средств и ускорить срок погашения дебиторской задолженности, оперативно
изучать и отслеживать все изменения товарного ассортимента, своевременно
обновлять товары и представлять потребителям "новинки". Это обусловлено
быстрой сменой спроса и предложения, связанных с изменением потребностей
потребителей и дальнейшим формированием рынка.
Оценка возможных стратегических направлений для улучшения
конкурентной позиции компании позволила выбрать в качестве наиболее
эффективной стратегии деятельности стратегию разработки новых товаров для
существующих рынков с целью привлечения новых и сохранения имеющихся
потребителей.
В связи с тем, что имеющиеся негативные факторы препятствуют
повышению конкурентоспособности компании "KarmeFiltrs", в работе
вынесены следующие предложения:
74
Работникам, отвечающим за ассортимент товарных групп, необходимо
освоить методику проведения АВС и XYZ-анализа, чтобы оперативно
отслеживать спрос на оборудование на рынке. Внедрение данного метода в
практику деятельности компании "KarmeFiltrs" будет способствовать
сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров,
минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.
При управлении ассортиментом товаров, компании необходимо
учитывать поток поступающих предложений, выпуска новых позиций
имеющимися поставщиками, а также конкурентной среды в динамике.
Компании "KarmeFiltrs" необходимо решить задачи обновления
ассортимента, построения его рациональной структуры и регламентации самого
процесса формирования ассортиментной политики.
Для этого целесообразно руководствоваться результатами проведенного
портфельного анализа и обновлять товары за счет таких ассортиментных групп,
как оборудование для водоподготовки для коттеджей, загородных домов и
квартир, оборудование для промышленной очистки воды и промышленной
водоподготовки и комплектующих для оборудования очистки воды и
водоподготовки. Именно данные товарные группы являются наиболее
перспективными.
В компании целесообразно создать рабочую группу по формированию
ассортимента ассортиментную политику. В группу должны войти также
представители следующие работники - супервайзер, директор магазина,
маркетолог и заведующий складом.
Вынесенные предложения будут способствовать повышению
конкурентоспособности компании посредством формирования товарного
ассортимента и оперативного обеспечения эффективных управленческих
решений с учетом изменений спроса и предложения на рынке.
75
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Березин А., Инновационно-инструментальный механизм повышения
конкурентоспособности: Учебное пособие/А.Березин. - М.:Lambert Academic
Publishing, 2014. - 156 с.
2. Веснин В.Р., Кафидов В.В., Стратегическое управление: Учебное
пособие. - СПб.: Питер, 2017. - 256 с.
3. Волкова Н., Конкурентоспособность предпринимательских
структур: монография / Н. Волкова. - М.: LAP Lambert Academic
Publishing, 2015. - 176 c.
4. Горбашко Е.А., Управление конкурентоспособностью: теория и
практика: Учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры/Е.А.
Горбашко. - М.: Гриф УМО ВО, 2015. - 447 с.
5. Ефимова О.В., Финансовый анализ: современный
инструментарий для принятия экономических решений: Учебник/О.В.
Ефимова. - М.: Омега, 2018. - 349 с.
6. Зуб А.Т., Стратегический менеджмент. 4-е изд. пер. и доп.: Учебник
и практикум для академического бакалавриата/А.Т.Зуб. - М.: Гриф УМО Во,
2018. - 375 с.
7. Казакова Н.А., Современный стратегический анализ: учебник/Н.А.
Казакова. - М.: Издательство Юрайт, 2016. - 500 с.
8. Квасникова В.В., Конкурентоспособность товаров и организаций:
Практикум,Учебное пособие/В.В. Квасникова. - М.: Инфра-М, Новое знание,
2015. - 192 с.
9. Лифиц И.М., Конкурентоспособность товаров и услуг: Учебное
пособие для бакалавров/И.М. Лифиц. - М.: Юрайт, 2016. - 217 с.
10. Розанова Н.М., Конкурентные стратегии современной фирмы:
Учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры/Н.М. Розанова. - М.:
Гриф УМО ВО, 2018. - 343 с.