56
Эффективность проведения данного мероприятия будет обуславливаться
тем, что быстрое и качественное обслуживание клиентов побудит их на
повторное обращение в наш интернет магазин либо оставить отзыв на сайтах.
Благодаря системе стимулирования можно с лёгкостью проводить
улучшающие мероприятия по управлению персоналом, что положительно
повлияет на конкурентное преимущество компании, ведь компания ещё
довольно молодая и не имеет ещё на рынке бренда, которому бы покупатель
смог доверять.
Как уже было отмечено выше, прибыль наиболее ключевой и важный
фактор в оценке работы менеджера.
Стоит разобрать это понятие подробнее.
Если вы читали статью про KPI в интернет-маркетинге, то должны
помнить, что прибыль не равна выручке. При этом от одной и той же
выручки прибыль может быть совершенно разная.
Например: один сотрудник сумел реализовать продукции на такую же
сумму, что и другой. При этом первый затратил на дополнительные
издержки на 20% меньше средств. Логично, что компания получила большую
прибыль. Следовательно KPI первого сотрудника тоже выше.
Средняя стоимость покупки Ее еще называют средним чеком. Показатель
напрямую влияет на обогащение компании.
Два сотрудника могут совершать одинаковое количество сделок в месяц.
Средний чек у одного будет на порядок выше, чем у другого. Таким образом,
не приходится говорить об одинаковой эффективности – ведь доход от
реализации одного из менеджеров будет больше.
Среднюю стоимость лучше всего измерять, когда осуществлено
достаточно большое количество сделок. Тогда картина будет более точная.
Здесь учитываются повторные сделки с уже имеющимися клиентами.
Всем известно, что старые клиенты более лояльны, им проще продать и
они более охотно тратят крупные суммы. Работа с имеющейся базой
57
клиентов должна стоять в приоритете ничуть не ниже, чем поиск новых
покупателей. Следовательно данный KPI также имеет большое значение.
3.2. Совершенствование маркетинговой деятельности
Интернет-магазин работает стабильно и приносит прибыль, однако
применяет не все возможности по продвижению, используются не все
инструменты.
Необходимо использовать комплексные мероприятия, а именно:
1. Доработать сайт для лучшей информативности и побуждению клиентов
к оформлению заказа, а именно:
- разместить на главной странице сайта УТП (уникальное торговое
предложение);
- контакты компании должны быть более заметными и быть не только во
вкладках, но и в футере и хедере сайта;
- необходимо доработать навигацию сайта – она должна быть понятна для
пользователя;
- написать продающие тексты для каждого товара; - сделать более
качественные фотографии моделей;
- кнопки «купить товар» или «положить в корзину»
- выделить цветом;
- провести ряд мероприятий для SEO продвижения.
2. Ввести в штат сотрудников новую штатную единицу – менеджера по
рекламе, который будет систематически продвижением Интернет-магазина.
Данный сотрудник будет не только организовывать и проводить работы по
рекламе товаров, но и проводить рекламную рассылку как постоянным 60
клиентам, так и потенциальным; изучать, анализировать рынок сбыта и
покупательского спроса; организовывать учет потока обратной связи с
покупателями; регистрироваться и обновлять информацию о товарах и
услугах на различных Интернет-площадках, вести группы в социальных
сетях и т.д. В связи с тем, что в компании работает один менеджер оптовых
58
продаж в день, а продажи растут, он физически не может совмещать функции
продажника и специалиста по рекламе. Так что ввод новой штатной единицы
обоснован.
3. Принимать участие в различных тематических выставках. Принимая
участие в выставке, компания может обрести еще большее число
потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на уже
имеющиеся. Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой
товар, привлечь новых партнеров и дилеров. Участие в специализированных
выставках улучшает и поддерживает имидж компании для всех групп
общественности.
4. Зарегистрировать и вести активную деятельность в социальных сетях. В
России на данный момент продажи в социальных сетях очень актуальны,
существует множество групп – совместных закупок. В данных группах
организаторы помогают пользователям – участникам группы собрать заказ,
удовлетворяющий правилом оптового заказа у поставщика. Организаторы
таких закупок являются юридическими лицами и берут за свои услуги от 15
до 25% от оптовой стоимости заказа. Таким образом, производитель-
поставщик получает оптового покупателя, конечный покупатель – свой
товар, а организатор прибыль.
В качестве маркетинговой программы в офисах интернет магазинов
рекомендуется внедрить концепцию обучающего маркетинга. Это
обусловлено тем, что в настоящее время традиционная реклама практически
перестала работать. Люди больше не полагаются на традиционные
рекламные сообщения при принятии решения. Они настроены скептически.
У потенциальных клиентов всегда есть выбор среди огромного количества
предложений. К тому же, сейчас людям доступно огромное количество
информации - больше, чем когда-либо за всю историю человечества.
Поэтому люди сегодня все чаще хотят сделать самостоятельный анализ,
собрать данные и принять самостоятельное решение. При проведении работ
по продаже товара я обратил внимание на влияние наличия шаурума на
59
покупательскую способность. Отсутствие такового негативно влияет на
выручку товара. В связи с этим будет благоразумно в целях повышения
маркетинговой деятельности открыть действующий магазин в
общедоступном месте с образцами товаров и его материалами. Потому
разработаем бизнес план по открытию магазина детской мебели общего
доступа в Москве. Это даст нам не оспоримое преимущество среди
конкурентов. Хоть это мероприятие довольно затратное, но оно же довольно
действеное.
Для открытия мебельного шоу-рума не обязательно искать огромное
помещение, можно обойтись 30 квадратными метрами. Цель открытия
шаурума прорекламировать качество товара. На точке должны быть
представлены образцы материалов изготовления, каталог расцветок и
графических наклеек. Так же консультант должен ознакомить
потенциальных покупателей с сертификатами качества и сопутствующими
документами.
Лучше арендовать/покупать такое помещение не в центре, а где-нибудь в
спальном районе, чтобы облегчить себе погрузку/выгрузку мебели. Также
помещение не должно находится далеко от склада поставщиков. Дабы
сократить время обработки заказа. Да и стоимость аренды одного
квадратного метра в центре может быть высоковата для бизнеса, который
только становится на ноги, потому идея не большого шаурума более
подходит для нашей системы маркетингового совершенствования.
Найденное помещение для мебельного магазина должно отвечать
следующим требованиям:
иметь высокие потолки;
быть оборудованным служебным входом, через который можно
осуществлять погрузку, не боясь потревожить покупателей;
иметь парковку;
быть вдали от других мебельных магазинов;
60
располагаться в густонаселенном районе, в который легко смогут
добраться жители других жилых зон вашего города.
Оборудование мебельного магазина
Чтобы открыть салон для продажи мебели, выбранное помещение
нужно отремонтировать, если его состояние не слишком хорошее.
Салон должен быть удобен для консультации клиентов, интерьер должен
быть не броским, выдержанным в строгих тонах. На рабочих местах должна
присутствовать вся необходимая документация.
Так же при наличии шаурума благоразумно ввести новые условия
уникального торгового предложения, сокращая срок доставки товара.
Количество сотрудников вашего мебельного салона напрямую зависит от
графика его работы.
Если представить, что ваш магазин будет работать с 10.00–20.00 все дни,
кроме воскресенья и понедельника, то следует нанять таких сотрудников,
указанных в таблице 14.
Таблица 14.
Предлагаемые штатные единицы
Штатная единица
Итого (в руб.)
Консультант 2 единицы
60000
Охранник 1 единица
49000
Уборщик 1 единица
30000
итого
139000
Говорить однозначно о том, сколько вы будете иметь прибыли от своего
мебельного магазина, нельзя. Чем больше реализуете товара, тем выше будут
доходы.
Согласно данным 2014 года владельцы популярных мебельных салонов в
небольших городах (количество жителей 500–700 тысяч человек) имеют
около 2 000 000 рублей в месяц.
61
Даже если вычесть из этой суммы расходы на аренду, зарплату
персоналу, налоги, рекламу, закупку товара и незапланированные траты, то
все равно получается не менее 500 000 рублей чистой прибыли.
Так можно вернуть капитальные инвестиции мебельного салона за 1 год.
Планируется применить следующие PR-технологии:
Брендинг или создание узнаваемого эмоционального образа компании.
Создание благоприятного имиджа с клиентоориентированным
характером.
Продвижение в соцсетях «ВКонтакте» и «Инстаграм».
Проведение специальных событий: праздники, встречи, мастер-классы
и т.д.
Предстоит сделать яркое открытие шоу-рума при участии блогеров,
фотографов, представителей поставщиков и экспертов в сфере мебельного
производства.
Таблица 15.
Ежемесячные расходы
Статья расхода
Требуемые средства
Аренда помещения 80-100 кв. м. с КУ
130 тыс.
ФОТ
139 тыс.
Закупка товаров
300 тыс.
Реклама, мероприятия
50 тыс.
Кофе, чай, сладости
10 тыс.
Хозяйственные расходы
5 тыс.
Прочие расходы
50 тыс.
Общие расходы без налогов
684 тыс.
При ежемесячном доходе в 780 тыс. рублей и расходе 684 тыс. рублей
налог УСН 15% составит 14,4 тыс. рублей. Таким образом, итоговые
ежемесячные расходы составят 698,4 тыс. рублей. За год выйдет 8,38 млн
рублей.
62
Финансовый план: за месяц шоу-рум посетят 210 330 человек, покупки, в
среднем, сделает каждый второй-третий, то есть 120 клиентов. Средний чек
покупки каждого из них составит примерно 6,5 тыс. рублей. За месяц это
даст выручку в 780 тыс. рублей, за год – 9,36 млн рублей.
Переменные затраты проекта: 814 тыс. рублей.
Постоянные затраты проекта: 698,4 тыс. рублей/мес., или 8,38 млн
рублей/год.
Точка безубыточности за первый год работы складывается из
произведения выручки и постоянных затрат, которые делятся на разницу
выручки и переменных затрат:
(9,36 млн х 8,38 млн) / (9,36 млн – 0,814 млн) = 9,2 млн рублей.
Прибыль за месяц: 780 тыс. рублей – 698,4 тыс. рублей = 81,6 тыс.
рублей.
Прибыль за год: 81,6 тыс. рублей х 12 = 979,2 тыс. рублей.
Рентабельность = прибыль / выручка х 100% = 81,6 тыс. / 780 тыс. х 100%
= 10,4%.
Окупаемость = стартовые вложения / прибыль за год = 814 тыс. / 979,2
тыс. = 10 месяцев.
Доходность = прибыль / стартовые вложения х 12 / 1 х 100% = 120%.
Таким образом планирование маркетинговой деятельность магазина
kidsbabies.ru будет заключаться в открытии шоу-рума в центре Москвы- в
месте общей доступности основного контингента магазина. Данный проект
позволит обойти конкурентов на рынке наличием качественного
обслуживания. Клиент перед ответственной покупкой теперь сможет не
только ознакомиться с товарным рядом в интернете, но и потрогать товар
руками, выбрать расцветку и увидеть готовый вариант вживую.
Новым уникальным торговым предложением может стать доставка товара
в салон в момент обращения за консультацией по понравившемуся товару.
Так как в условии мы выбираем арендное помещение не далеко от точки
63
самовывоза, то организовать доставку понравившегося товара будет не
сложно и практически не затратно.
Данную услугу необходимо разместить на главной странице сайта или в
графе описания товара «условия доставки» где дополнительной кнопкой
клиент сможет заказать данный вид услуги. Учитывая вероятность
востребованных товаров, процент риска не забора кроватки будет
минимален, а главное не потребует дополнительных расходов.
При открытии шоу-рума необходимо акцентировать своё внимание на
офлайн продвижение. Основные элементы данного продвижения:
раздача листовок;
плакаты в местах общего доступа;
реклама в газетах, журнала и других печатных изданиях;
Для реализации данного вида маркетинга понадобиться более солидные
вложения. Посчитаем планируемые затраты на офлайн маркетинг:
Реклама в печатных изданиях на аудиторию свыше 2 миллионов человек
– 30 000 рублей в месяц (1 печатное издание);
реклама в метрополитене на подъём эскалатора – 80 000 рублей в месяц.
Раздача листовок – стоимость листовок (около 5 000 рублей) и стоимость
промоутера (20 000 рублей).
Итого у нас получается, что на офлайн рекламу на продвижение шоу
рума интернет магазина нам понадобиться капитал в размере 135 тысяч
рублей.
Тем самым мы повысим своё конкурентное преимущество за счёт
наличия шоу-рума, мобильной версии сайта и офлайн маркетинга в 2 раза и
укрепим свои позиции на рынке детской мебели.
Таким образом в следующем параграфе рассмотрим эффективность
предложенных мероприятий. Прогнозируемое количество продуктов на
клиента в массовых клиентских сегментах после внедрения стратегий
отражено на рис. 4. 57 Рисунок 4. Количество продуктов на клиента в
массовых клиентских сегментах В качестве маркетинговой программы в
64
офисах банка рекомендуется внедрить концепцию обучающего маркетинга.
Это обусловлено тем, что в настоящее время традиционная реклама
практически перестала работать. Люди больше не полагаются на
традиционные рекламные сообщения при принятии решения. Они настроены
скептически. У потенциальных клиентов всегда есть выбор среди огромного
количества предложений. К тому же, сейчас людям доступно огромное
количество информации - больше, чем когда-либо за всю историю
человечества. Поэтому люди сегодня все чаще хотят сделать
самостоятельный анализ, собрать данные и принять самостоятельное
решение.
В результате проведения разработки мероприятий по усилению
конкурентоспособности фирмы были сделаны следующие выводы: для
повышения трафика интернет магазина необходимо открыть шоурум.
Реклама должна распространятся не только на просторах интернета, но и в
режиме оффлайн (листовки, объявления, журналы и т.д.). Шоурум должен
располагаться в общедоступном месте, к чему должно быть привлечено
большее внимание. На сайт необходимо включить дополнительные функции
продажи (корзина, обратный звонок, и другие дополнительные Виджеты
повышающие популярность сайта). При соблюдении всех условий
маркетингового стимулирования планируется повышение покупательского
спроса, к чему персонал должен быть готов. В целях так же повышения
конкурентоспособности были предложены мероприятия по введению
дополнительных мер стимулирования персонала для повышения
клиенториентированности.
65
Заключение
Тема дипломной работы «анализ конкурентов на примере ИП Золкин
В.В.», рассмотренная в данной работе, является актуальной для современной
реальности. В работе охвачен следующий спектр вопросов: понятие
конкурент и виды конкурентов на рынке; виды и методы анализа
конкурентов, разработка систем управленческого стимулирования для
повышения конкурентоспособности магазина, бенчмаркинг. В результате
работы была изучена характеристика деятельности ИП Золкина В.В. , был
проведён сравнительный анализ конкурентных фирм на рынке детской
мебели, были выявлены наиболее сильные конкуренты с целью
совершенствования методов маркетинга. В ходе данной работы были
достигнуты поставленные цели и задачи. Даны рекомендации по
повышению конкурентоспособности.
В результате проведённого анализа были выявлены проблемы
конкурентоспособности магазина и выявлены основные пути решения
данных проблем. Выводы которые я сделал, разработав рекомендации по
повышению конкурентоспособности были следующие:
1. интернет магазин должен иметь собственный шоу-рум;
2. вне зависимости от статуса компании система стимулирования
персонала быть должна, иначе не возможно будет простимулировать
качество работы персонала, что может на прямую повлиять на имидж
магазина;
3. магазину необходимо иметь свой склад при продаже габаритного товара
4. интернет магазин должен иметь свои группы в социальных сетях и
учувствовать в разнообразных событиях, дабы завоевать доверие
покупателе.
В настоящее время главным фактором становится использование в
торговле новейших информационных технологий, прежде всего, Интернета.
Это позволяет существенно сократить расходы торговых операций.