36
Позиционирует себя как оптовый магазин для детей до 10 лет. Рекламная
компания направлена на оптовые онлайн закупки.
4.Mebelvia.ru. Уникальное торговое предложение сайта – скидки на всю
корпусную мебель (включая детские кроватки) до 70%.
Условия доставки: наличие сложной таблицы доставки, зависящей от
веса, габарита товара и дальности его привоза, минимальной стоимостью от
700 рублей. Отсутствует услуга самовывоза.
Коммуникации: реклама продвигается только в Яндекс и Гугл директе.
Отсутствуют странички в социальных сетях и офлайн маркетинг.
Позиционирует себя как мебельный дискаунтер.
5.Hoff.ru. Уникальное торговое предложение отсутствует, либо не
разработано. Временами появляются скидочные программы на
определённую линейку товаров (как правило, одного бренда).
Условия доставки: сложная таблица доставки, свыше 1000 рублей. Цены
высокие и крайне не выгодные. Присутствует система самовывоза прямо из
магазина.
Коммуникации: сайт довольно раскручен. Присутствует как онлайн
продвижение (директ), так и офлайн маркетинг. Присутствует реклама на ТV
каналах и в печатном варианте. Магазин позиционирует себя как
гипермаркет товаров для дома. Узкой специализации на сайте нет.
6.Далее просмотрим тройку магазинов-гигантов, имеющих схожие
характеристики, специализацию и размер компании: Dochkisinochki.ru;
Detmir.ru; Korablik.ru.
Уникальное торговое предложения у всех их сходится в наличиях
бонусных программ лояльности и сезонных скидок.
Курьерская доставка довольно выгодной тарификации. Присутствует
самовывоз из магазинах-складах. Сроки доставки не больше 5 рабочих дней.
Коммуникации: сайты довольно известны и раскручены. Присутствует как
онлайн продвижение (директ), так и офлайн маркетинг. Присутствует
реклама на ТV каналах и в печатном варианте. Магазины позиционирует себя
37
как гипермаркеты товаров для детей. В области мебели для детей до 3-х лет.
Присутствую гипермаркеты по всей России со складами. Узкой
специализации у магазинов нет. Разнообразие представленной мебели на
сайте обширное в магазинах скудное.
Проведя сравнительный анализ сайтов конкурентов можно сделать
следующие выводы:
1. На рынке очень мало интернет магазинов, занимающих нишу
непосредственно детских кроваток.
2. Основные конкурирующие фирмы занимаются широкопрофильными
продажами детских товаров, начиная от кормления заканчивая мебелью.
3. Основные конкурирующие сайты не имеют продвижения в социальных
сетях, что даёт преимущество.
4. На сайтах конкурентов присутствует огромное количество
сопутствующей информации, что негативно сказывается на
ориентировании покупателей.
Рассмотрим сильные и слабые стороны конкурентов.
Интернет магазин детских товаров Akusherstvo.ru имеет в своём
ассортименте товары разнообразного назначения, в том числе и кроватки. К
плюсам данного магазина можно отнести наличие множества
информационных страниц (помощь в покупке, блог, задай вопрос врачу и
т.д.) ; качественное сопровождение при покупке; первые строчки на
Яндекс.Маркете; хорошо настроенный директ.
К минусам отнесём: отсутствие важной информации о продавце на сайте;
отсутствие информации о составе мебели и другой продукции; нет страницы
с гарантиями и условиями возврата товара; присутствует малый набор
способов оплаты товара.
Интернет магазин Baby-products.ru является не только продавцом детской
мебели, но и его производителем. Магазин принадлежит известной
Воткинской промышленной компании, находящейся в Удмуртии. На сайте
38
предоставлены разнообразные товарные ряды, дающие уклон на продажу
одежды, пелёнок и других тканевых изделий.
К плюсам можно отнести качественное юридическое сопровождение,
лидирующая позиция на Яндекс.Маркете; наличие огромного разнообразия
сопутствующих товаров (балдахины, постельное бельё; матрасы и т.д.),
увеличивающую сумму среднего чека. К минусам отнесём отсутствие
сопровождения при покупке товаров, отсутствие уникального торгового
предложения; дорогая и долгая доставка; отсутствие страниц социальных
сетях; отсутствие дополнительных опций для покупателя.
Интернет магазин Mebelvia.ru является магазином – гигантом на рынке
мебели эконом класса. Данный магазин уже более 5 дет занимает
лидирующее положение в нише корпусной и мягкой мебели. Анализируя
сайт я определил плюсы и минусы магазина. Магазин узкоспециализирован;
удобный интерфейс сайта; наличие юридического сопровождение
покупателя; наличие онлайн-калькулятора и других дополнительных
функций. Из минусов хочу отметить дорогостоящую доставку; отсутствие
онлайн чата; не содержательное описание, отсутствие самовывоза.
Интернет магазин Hoff.ru это крупный гипермаркет домашних товаров.
Основной акцент магазина идёт не на мебель, а на товары каждодневного
пользования, такие как посуда, столовые приборы, вазы, декоративные
украшения для дома и т.д.
К минусам странички интернет магазина хочу отнести отсутствие
уникального торгового предложения; скудная система доставки товара
(акцент гипермаркета идёт на самовывоз); не большой ассортимент
корпусной мебели; отсутствие дополнительных опций, завышенные цены
(ниже среднего уровня по рынку). К плюсам отнесём наличие своего склада,
наличие площадки-выставки; полное юридическое сопровождение.
Долее возьмём трио магазинов, выступающих в топе предложений на
Яндекс.Маркете и имеющие общие сходные характеристики это
ДочкиСыночки; детский мир и Кораблик.
39
Основными плюсами данного трио является: наличие собственных складов
по всей стране; наличие хорошего юридического сопровождения; наличие
отдела рекламы; наличие оборотного капитала более 10 миллионов рублей.
Не смотря на то что данные фирмы являются гипермаркетами и имеют свой
собственный брэнд, всё же на рынки именно детской мебели они уступают
более мелким компаниям. Это связано с широкой специализацией магазина и
наличием исключительно ценовой конкуренции.
Для выявления сильных и слабых сторон с целью предвидеть
потенциальные угрозы с внешней стороны проведём SWOT анализ ИП
Золкин В.В. Для оценки предприятия выберем список параметров:
организация деятельности; капитал; финансы; инновации; маркетинг как
показано на таблице 6.
Таблица 6.
SWOT анализ ИП Золкина В.В.
Сильные стороны
Слабые стороны
Организация
1. Квалифицированный персонал
предприятия;
2. Сплочённость и простота
организации всех рабочих
процессов
3. Нахождение всего штата в
едином месте, сосредоточенность
и направленность на результат
4. Организация и проведение
регулярного обучения и
брифингов
5. Полное возложение
обязанностей по доставке на
стороннюю логистическую
компанию по договору оказанию
услуг
6.Взаимодействие со всеми
сервисными центрами,
предоставляемых к продаже
производителей и поставщиков
1. Низкая
заинтересованность
рядовых сотрудников в
развитии проекта
2. Возможность утечки
внутренних данных через
сотрудников ü Отсутствие
четкой корпоративной
культуры и
корпоративного духа
Капитал
1. Мощные новейшие компьютеры
2. Использование лицензионного
программного обеспеченья
3. Использование большого
количества платных
специализированных
1. Отсутствие мини-цеха
для ремонта оборудования
2. Отсутствие запасного
оборудования на случай
аварии или поломки
3. Отсутствие
40
программ/сервисов для
организации интернет-магазина
4. Подтвержденные программы
партнерства с компаниями-
вендорами ü Ценных опыт
сотрудников и технические
навыки
упаковочного цеха и цеха
предпродажной
подготовки
Финансы
1. Сравнительно низкая стоимость
реализации проекта
2. Достаточный уставной капитал
3. Наличие выгодной кредитной
системы у банка держателя
расчётного счёта
4. Возможность пост оплаты в
течении месяца 1 из 5
поставщиков
1. Высокие переменные
издержки
2. В совокупности
крупные объемы платежей
по заработной плате и
аренде помещения
3. Оплата обучения
сотрудников с периодом
окупаемости 2 года
Инновации
1. Внедрение CRM-системы
посредством SAAS (аренды
программного обеспеченья)
2. Ведение автоматизированного
оперативного анализа ü Быстрая
обработка заказов и их ведения
за счет современного
интегрированного ПО
3. Полное (юридически
оформленное) возложение
обязанностей по доставке на
специализированную курьерскую
службу с покрытием ряда
бухгалтерских задач
4. Использование на сайте
уникальной машины для
реализации онлайн-консультанта
1.Отсутствие (в силу ряда
причин) анализа
целесообразности
преимущественной
оптимизации работы
проекта и самого
магазина
Маркетинг
1.Сторонний интернет-маркетолог
с опытом SEO-продвижения
2.Поддержка и продвижение всех
инициатив внутри компании
Взаимодействие с передовыми
платными и бесплатными сайтами
по увеличению продаж в
Интернете
1. Невозможность
постоянного содержания
специальной группы
контент-менеджеров,
оптимизаторов,
программистов.
По данным приведённого анализа можно сделать следующий вывод:
предпринимательство нуждается в усовершенствовании технологии
управления персоналом. Сюда можно отнести: разработка денежного
стимулирования, возможно разработка систем KPI персонала по должностям,
развитие корпоративного духа за счёт мероприятий, поездок или выездных
совместных обучающих брифингах.
41
Теперь можно перейти ко второму этапу. Он позволит оценить ситуацию
вне предприятия и понять, какие есть возможности, а также каких угроз
следует опасаться (и, соответственно, заранее к ним подготовиться).
Вот перечень параметров, которые помогут конкретизировать каждый
квадрант полученной матрицы:
1. факторы спроса,
2. конкуренция,
3. факторы сбыта,
4. общеэкономические факторы,
5. социальные и научно-технические факторы.
Для анализа текущего рынка функционирования проекта “КИБЕРДРУГ”
по перечисленным факторам воспользуемся второй традиционной частью
матрицы SWOT (Таблица 7).
Таблица 7.
Матрица возможностей и угроз рынка функционирования проекта
Возможности
Угрозы
Факторы
спроса
1. Высокая емкость
рынка
2. Постоянно растущее
число пользователей,
совершающих покупки
в интернет-магазинах
3. Доступность
продоваемых товаров
широкому кругу
потребителей
4. Постоянно
развивающийся рынок
технологичных товаров
поддерживает спрос
выпуском новой
прогрессивной
продукции и
технологий
1.Волнообразные периоды
насыщения рынка
2. Большое количество
предложений по схожим
позициям всех сегментов
товаров
Конкуренция
1. Возможность получить
сегмент потребителей
за счет
предоставления
широкого профиля
товаров
2. ü Возможность
1. Множество действующих
интернет-магазинов со
схожей ориентацией
2. Существующие и
появляющееся в
Интернете магазины-
дискаунтеры
42
получить сегмент
потребителей за счет
качественного сервиса
и послепродажного
обслуживания
3. Лоббированные конкурен
ты
Факторы
сбыта
1.За счет появления
специализированных
курьерских служб
появляется
возможность
доставлять оперативно
заказы в регионы ü
2. Возможность создавать
собственные пункты
выдачи товаров на
базе представительств
(офисов) курьерской
службы
1. Насыщение
региональных рынков
крупными сбытовыми
сетями гипермаркетов и
площадок торговли
Общеэкономи
ческие
факторы
1. Повышение общей
покупательной
способности населения
2. Повышение уровня
жизни
3. Посткризисная
положительная
коррекция рынка
4. Возможность работать
по упрощенной
системе
налогообложения
5. Увеличение количества
“белых” банков и
кредитных
организаций
6. Развитие рынка и
информационного поля
1.Текущая нестабильность
экономической конъюнктуры
2. Недобросовестное
поведение участников рынка
Социальные и
научно-
технические
факторы
1.Качественные и
количественные
улучшения показателя
доверия покупателей
интернет-магазинам
2. Постоянное научно-
техническое развитие,
приводящее к
появлению
современных товаров
1. Появление дорогостоящих
технологий ü Появление
более привлекательных
товаров-заменителей
Итак, на третьем этапе, как уже обозначалось ранее, появляется
сравнительная матрица которая, по сути, является и совокупностью
сильных/слабых характеристик предприятия с угрозами/возможностями
рынка, и рядом готовых решений по направлениям развития бизнеса в
43
корреляции с решениями проблем имеющихся недостатков. Но всё же, как
ранее говорилось, момент проблемы корпоративной культура в данном
рисунке не просматрвается.
По завершению трех этапов, можно отметить, что SWOT-анализ изучает
положение бизнес-единицы на рынке, концепцию продукции или идею.
Рисунок 8 исключительно точно показывает моменты уникальности и
потенциальное сопротивление рынка, при это она подсказывает направления,
которые стоит укрепить и развивать, или направления, на которые стоит
меньше всего обращать внимание. Проанализируем такие моменты на основе
уже разработанного SWOT- анализа.
Таблица 8.
Уникальности и потенциальное сопротивление рынка
Сильные/слабые
стороны
Возможности:
Угрозы:
1.Постоянное появление
новой продукции
2.Возможность получить
сегмент потребителей за
счет предоставления
уникальных услуг
3.Возможность доставлять
оперативно заказы в
регионы
4.Возможность создавать
собственные пункты выдачи
5.Увеличение доверия к
интернет-магазинам
1. Большое
количество схожих
товаров
2. Множество
действующих
интернет-
магазинов
3. Магазины-
дискаунтеры
Сильные стороны:
Доставка на
курьерской службе
Автоматизация
работы
Ценных опыт
сотрудников и
технические навыки
Кредитные линии
поставщиков
Постооплата
поставщику
Уникальный онлайн-
консультант
Сторонний интернет-
маркетолог
Как воспользоваться
возможностями? Уникальной
услугой интернет-магазина
сделать варьирующуюся по
цене и срокам доставку
доставка, оставляя
возможность покупателям
самостоятельно забрать
товар из офиса.
За счет чего снизить
угрозы?
Сложность
продвинутых
конкурентных
интернет-магазинов
не сможет
конкурировать с
эффективным
помощником виде
консультанта-робота.
44
Слабые стороны:
1. Утечка важных
данных
2. Отсутствие
возможности
ремонта
3. Высоки
постоянные
затраты
Что может помешать
воспользоваться
возможностями?
Наиболее вероятны потери
из-за утечки ценных
данных.
. Наибольшая
опасность для фирмы.
Более дешевые
предложения
конкурентов.
Итогом данного анализа является следующая рекомендация. По
умолчанию развивать общие направления, являющиеся основой работы
интернет-магазина, придать особое внимание действию конкурентов и
попытаться снизить издержки (а затем и цены) за счет масштаба в будущем.
Также принять меры по сохранению корпоративной тайны (например, путем
создания соответствующих пунктов в трудовом договоре и штрафов) и
развивать возможности локомотива проекта.
2.3. Бенчмаркинг
Бенчмаркинг представляет собой способ изучения деятельности, прежде
всего конкурентов, с целью использования их положительного опыта в своей
работе. Ценность бенчмаркинга не только в том, что отпадает необходимость
изобретать новые принципы и механизмы функционирования организации.
Внимательно изучая достижения и ошибки других предприятий и отраслей,
можно разработать собственную модель развития, которая будет
максимально эффективна.
Бенчмаркинг – это не только передовая технология конкурентного анализа.
Это концепция, предполагающая развитие у компании стремления к
непрерывному совершенствованию, а также сам процесс совершенствования.
Это непрерывный поиск новых идей, их адаптация и использование на
практике
В менеджменте разделяют два виде бенчмаркинга общий и
функциональный. Общий бенчмаркинг подразумевает под собой сравнение
показатели производства и продажи выпускаемого товара с такими же
показатели иных продавцов аналогичного товара. Данное сравнение
45
предназначено для построения стратегических планов, направления
инвестиционной деятельности.
Функциональный вид подразумевает под собой сравнение определённых
параметров работы с аналогичными параметрами других, более успешных
предприятий.
Для определения направления долгосрочной стратегии бизнеса проведём
функциональный вид бенчмаркинга. Для анализа возьмём сайты основных
конкурентов и внесём определённые нами параметры на рисунке 9. При
выборе параметров я руководствовался данными, за счёт которых веб-
ресурсы других организаций смогли достичь высоких результатов, дабы
перенять их опыт.
Таблица 9.
Анализ преимущества маркетинговой деятельности и сайта
конкурентов.
сайт
Возрас
т сайта
Структура и
функционал
ьность (0-
10)
Дизайн
(0-5)
Уровень
цен
Наличие
скидок
SEO
Korablik.ru
+10
6
9
средний
да
Akusherstvo.ru
5
8
6
Выше
среднего
нет
Baby-
products.ru
7
4
4
Ниже
среднего
нет
Mebelvia.ru
+10
7
8
средний
да
Hoff.ru
3
7
Выше
среднего
нет
Dochkisinochki
.ru
+10
6
9
средний
да
Detmir.ru
+10
7
9
средний
да
Исходя из полученных данных анализы, мы видим, что основная часть
клиентов выбирает сайты уже давно проверенного магазина. Большинство
сайтов конкурентов при выборе стратегии конкурентоспособности делают
упор на ценовую политику. Упор сайта «kidsbabies.ru» основывается на
разнообразии товарного ряда. Так же существенной проблемой является
малая ссылаемость страниц и доноров, тем самым предприятие теряет более