46
20% рынка. Скудно прописанные SEO-теги так же является проблемой
разработки страниц с товарным рядом.
Далее для определения наиболее сильного конкурента проанализируем
ключевые показатели успеха данных сайтов конкурентов, представленные на
таблице 10.
Таблица 10.
Экономическую стабильность компаний конкурентов.
Компания
Количество
ассортиментных
групп
Рыночная
доля
Korablik.ru
6
16,69
Akusherstvo.ru
8
10,04
Baby-products.ru
8
6,43
Mebelvia.ru
6
11,07
Hoff.ru
3
3,45
Dochkisinochki.ru
3
15,76
Detmir.ru
3
15.87
Проведенный анализ по технологии сравнения с конкурентами позволил
сделать следующие выводы:
в маркетинговой деятельности рассматриваемых торговых предприятий
присутствует разработанная бизнес концепция;
рассматриваемые магазины детской мебели ориентированы на одну и ту
же целевую аудиторию молодых родителей
во всех магазинах детских кроваток присутствуют практически один и
тот же товарный ряд
конкуренты используют различные инструменты продвижения;
у большинства бизнес-единиц наблюдается шоу-рум, что является
дополнительным способом продажи, рентабельность которых напрямую
зависит от уровня издержек предприятия, так самые низкие издержки
наблюдаются у магазинов «Кораблик» и «Дочки-сыночки».
47
Рыночная доля магазина «Кораблик» самая крупная и составляет 16,69%
при достаточно широкой ассортиментной линейке товаров. Таким образом,
можно сделать вывод о том, что наиболее перспективным конкурентом в
плане перенятые лучшего опыта является магазин «Кораблик», на который
следует ориентироваться при разработке мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности.
Посмотрим какое количество клиентов по опросам предпочитают
ознакомиться с товаром лично, прежде чем его заказать на сайте и какое
количество клиентов опасаются приобретать товар без подробного изучения.
По данным опроса известного сайта 32% родителей предпочитают увидеть
детскую кроватку прежде чем её заказать. На такой случай у магазина
«Кораблик» открыто более трёхстах филиалов по России, с наличием в
каждом филиале по нескольку менеджеров-консультантов.
Проанализировав сайт магазина «Кораблик» я обратил внимание на его
комфортабельность и доступность. На сайте присутствуют все документы на
продаваемы бренды и гарантию безопасности. Основным видом услуги
является забор в ближайшем магазине, это увеличивает шансы на более
высокую вероятность покупки понравившейся кровати осмотрев его на
месте.
Так же магазин имеет удобную логистическую сеть и обученный клиент
ориентированный персонал. В коллективе существует чёткий потенциал
карьерного роста и корпоративной культуры. Так же у сотруднико
присутствуют дополнительные надбавки и вознаграждения за удачные
проверки со стороны работодателя. Магазин полностью контролирует
качество продажи.
Преимуществом данного продавца так же является оптовое
сотрудничество. Имея в своём арсенале крупные склады, магазин охотно
заключает дилерские договора, тем самым увеличивая свою прибыль.
Проведя бенчмаркинговый анализ, сделаем следующие умозаключения:
48
1. Для активного развития интернет магазина необходимо открыть шоу-
рум в общедоступном месте.
2. Необходимо разработать офлайн систему маркетинга.
3. Необходимо доработать сайт, выложив на отдельную страничку
сопутствующую документацию по товару.
4. Разработать систему работы с дилерами по оптовым продажам через
систему дропшипинга.
По итогам второй главы были сделаны следующие выводы: интернет
магазин kidsbabies.ru имеет слишком узкую специализацию. Проведя анализ
деятельности предпринимательство я увидел, что магазин не имеет в своём
арсенале дополнительную продукцию, что снижает стоимость среднего чека
почти вдвое. У магазина высокое разнообразие товара за счёт большого
колличества поставщиков и аналого данному магазину на рынке нет.
Основными конкурентами являются крупные гипермаркеты детских товаров,
но основное преимущество предпринимательства перед ними всё равно
остаётся обилие разнообразного товарного ряда.
Предпринимательство довольно молодое и не имеет ещё авторитетного
бренда на рынке детских товаров. Это снижает процент доверия покупателе
почти вдвое, следствием чего стала острая необходимость изменения
маркетинговой политики.
Так же у сайта отсутствует мобильное онлайн версия, что является
основной и ключевой проблемой в условиях конкурентной борьбы. Проведя
анализ рынка были выявлены пять основных конкурентов ниши. Трое из
которых оказались крупными гипермаркетами, один интернет маркетом и
один мебельным дискаунтером. Проанализировать оборот интернет продажа
мебельных гипермаркетов не мелось возможным, так как при наличии
огромных точек магазинов практически во всех городах граница между
онлайн продажами и офлайн продажами стираются. В пределах Москвы и
области данные гипермаркеты имеют более 50 точек и бренд, внушающий
доверие.
49
Конкурентной позицией предпринимательства является уникальность и
разнообразность кроватей не только для грудничков, но и для подростков.
Данного модельного ряда нет в арсенале сайтов конкурентов, что даёт
преимущество при разработке маркетинговой стратегии.
В ходе анализа конкурентов я пришёл к выводу, что большинство
клиентов интернет магазина нуждаются в шоуруме. Точке, где они смогли бы
рассмотреть заказываемы товар в живую. Данная методика продаж увеличит
покупательскую способность вдвое при благоприятных условиях рынка.
50
Глава 3. Разработка рекомендаций по повышению
конкурентоспособности "ИП Золкин Владислав Викторович"
3.1. Пути повышения конкурентоспособности
Разработка мобильного приложения как фактор повышение
конкурентоспособности. Платформа, на которой держится интернет-магазин,
медлительна в части применения новых технологий в своем бизнесе. «С
одной стороны, он располагает достаточными ресурсами для создания
удобного пользовательского интерфейса, с другой – слишком
консервативная, чтобы приступить к их реализации.
Пользователи также недоумевают, почему интернет-магазин при
имеющемся трафике не создал платформу мобильного приложения.
Интернет магазину давно пора перенести в мобильные системы весь
ассортимент продаваемого товара». Сегодня многие банки имеют в своем
арсенале приложение мобильного банка для юридических лиц пользователей
систем Android и iOS.
«Современные системы интернет ресурса позволяют заходить в сеть в
любой точке города, исходя из этого трафик посещений потенциальных
клиентов во время когда они едут домой или собираются в путешествие
очень велик. Именно поэтому перед магазином стоит цель: реализовать
доступ потенциальным покупателям через мобильные устройства на
платформах Android и iOS, которые на сегодняшний день являются самыми
распространенными. В качестве одной из важнейших задач можно
обозначить обеспечение удобного и качественного интерфейса с чёткими
фотографиями товаров .
При этом функциональные возможности решения должны не только
соответствовать текущим потребностям клиентов, но и позволять в
кратчайшие сроки обеспечивать обратную связь со стороны продавца.
План работ предусматривает поэтапный подход к созданию мобильных
приложений и наполнению их функционалом. С помощью мобильного
приложения потенциальные клиенты смогут просматривать общие страницы
51
магазина, писать в чат продавцу и заказывать одним кликом обратный
звонок.
Следует отметить, что «проникновение смартфонов и планшетов в нашу
жизнь на текущий момент крайне велико: мобильные устройства получили
колоссальное распространение и порой вытесняют классические
персональные компьютеры из повседневной жизни. Именно поэтому
развитие данного сервиса позволит магазину осуществить качественный
скачок в совершенствовании сервиса для клиентов, обеспечить своих
клиентов мобильностью при взаимодействии с магазином. Особенно
привлекательна данная возможность для молодых мам, которые смогут
удаленно контролировать степень оформления и доставки заказанного
товара даже во время прогулки.
На текущий момент есть достаточно много магазинов предоставляющие
свои товары в мобильных сервисах, но как правило данные сервисы не
обладают быстрыми системами обмеривания сообщениями, а так же в них
отсутствуют важные функции (обратный звонок, калькулятор в корзине,
онлайн чат). При создании и внедрении данного продукта планируется
устранить имеющиеся недостатки указанных выше услуг.
Новый продукт будет представлен в виде сжатой онлайн странички на
мобильном телефоне и планшетные компьютеры с различными
операционными системами (iOS, Android, WindowsPhone). Благодаря нашему
продукту, каждый клиент kidsbabies.ru сможет через свое мобильное
устройство, имеющее выход в интернет, быстро и качественно, а что самое
главное абсолютно безопасно, управлять своим заказом. Дома, на работе, в
пути, в любом месте, где есть доступ к сети мобильной связи, клиент сможет
просматривать новинки, узнать о статусе доставки, задать интересующий
вопрос в онлайн чат и многое другое.
Для начала работы с продуктом клиенту потребуются логин и пароль,
которые он должен получить благодаря онлайн регистрации, указав только
имя и адрес электронной почты, куда придёт подтверждение о регистрации.
52
Благодаря едино разовому введению логина и пароля клиент сможет без
труда отслеживать всю необходимую информацию на сайте. При повторном
входе система безопасности пароль не запросит.
Затраты на покупку и обслуживание системы отражены в таблице11.
Таблица 11.
Затраты на внедрение системы обслуживания мобильного
онлайн магазина в первый месяц
Вид издержки
Руб.
Оплата поддержки сторонней
компанией
1200
З/п штата (2 менеджера по
руководству оптимизации онлайн
версии)
60000
оборудование
70000
Затраты на обучение персонала
40000
Сетевые затраты
1400
итого
172600 рублей
Для более детального и правильного расчёта ежемесячных расходов на
обслуживание мобильной онлайн версии магазина необходимо рассчитать
рост посещаемости и потенциальные покупки.
По данным рос. статистики мобильным интернетом пользуются 39%
женщин и 61% мужчин. Наш контингент покупателей можно определить
проанализировав число запросов на детские кроватки на яндекс статистике.
По данным Яндекс Wordstat c мобильного сервера приходится 47% запросов
на онлайн магазины детской мебели. Из ходя из этого для обслуживания
дополнительных 47% процентов покупателей нам понадобиться 2
дополнительных онлайн консультанта.
Ежемесячные затраты (Eмес) представлены формулой
Емес = Еподдержка + ЕИБ + Еинтегр, (5)
где Eподдержка – стоимость поддержки;
EИБ – з/п штата, затраты непрямого назначения и т. д.;
Eинтегр – затраты на доработки в процессе обслуживания.
53
Затраты на ежемесячные дополнительной функции магазина составят-
132600 рублей. Но при этом выручка магазина возрастёт с 800 тысяч рублей
до 1176 тысяч рублей.
Нужно так же учитывать, что период окупаемости затрат на внедрение
новых технологий продаж будет весьма минимален за период до 1 года. При
этом магазин получит преимущественно новый интерфейс платформы для
продажи товаров удобный как для покупателей так и для продавцов. Ниже
приведена статистика запросов на Яндексе.
Таблица 12.
Статистика запросов на покупку детской кровати
Запросов с планшета
Запросов с телефона
Мобильные запросы
884
7631
8515
По данным запросов можем скорректировать потенциал возрастания
траффика посещаемости интернет магазина. Для отслеживания динамики
роста установим онлайн счётчик на сайт, тем самым можем спрогнозировать
потенциальный скачок посещений и взять дополнительный персонал на
повышения роста продаж. Тем самый период качественного обслуживания не
будет увеличен за счёт сезонности и других факторов, влияющих на
продажу.
Так же для повышения клиентоориентированности сотрудников
необходимо изменить систему оплаты труда. Сюда подойдёт применение KPI
стимулирования.
Важной частью в планировании оплаты труда является система
мотивации. Для внедрения системы мотивации труда необходимо убедиться,
что на предприятии присутствуют некоторые проблемы с установленной
формой оплаты труда, а именно: имеющаяся система недостаточно
стимулирует сотрудников; поставлены новые задачи, для осуществления
которых необходимо повысить заинтересованность сотрудников в
результате; стремление работников избежать ответственности при
выполнении труда.
54
Для определения эффективности работы персонала предприятия
используют показатель KPI (ключевой показатель эффективности).
KPI (Key Performance Indicator) – это показатель достижения успеха в
определенной деятельности или в достижении определенных целей. Это
показатели деятельности подразделения (предприятия), которые помогают
организации в достижении стратегических и тактических (операционных)
целей. Использование ключевых показателей эффективности даёт
организации возможность оценить свою деятельность. Можно сказать, что
KPI – это количественно измеримый индикатор фактически достигнутых
результатов. Показатели бывают четырех видов:
• целевые KPI –это показатели эффективности, показывающие насколько
далека компания от поставленных целей;
• процессные KPI – показывают степень эффективности процесса
• проектные KPI - показывают степень эффективности выполнение
отдельных работ
• KPI внешней среды - показатель степени влияния внешней среды на
организацию
Мотивация и KPI при скомпонованной работе позволяют существенно
улучшить итоговые показатели труда работников.
Мотивация или стимулирование труда сотрудников может
осуществляться тремя способами: материальное, социальная;
психологическая. Для разработки и внедрения систем мотивации на основе
показателей KPI существует определенный алгоритм действий.
Во-первых, необходимо провести диагностику систем управления
предприятия, определить стратегические цели и определить конечный
ожидаемый результат.
Во-вторых, определить область внедрения проекта, это может быть как
целая организация так и отдельные департаменты.
Разработаем проект повышения эффективности работы для повышение
уровня обслуживания магазина, представленный в таблице 13.
55
Таблица 13.
Пути повышения эффективности работы магазина
Должность сотрудника
Планируемые
показатели повышения
эффективности работы
Премиальная
сумма
бухгалтер
Своевременность подачи
отчетов;
Выполнение плана
посещений клиентов;
Отсутствие штрафов по
оформлению отчётности;
Своевременное
проведение платежей;
Отсутствие обоснованных
жалоб на работу
бухгалтерии
Планируется
денежная премия в
размере 20 000 по
результатам
отчётного периода
(квартал)
оператор
•количество закрытых
чеков
•вежливость при разговоре
•Отсутствие жалоб со
стороны покупателя
•количество обработанных
сделок
Денежная премия в
разммере 5000 от
(выплачивается
ежемесячно)
менеджер
•отсутствие жалоб
•наличие всех закрытых
документов по продажам,
отгрузкам и доставкам
•количество привлеченных
поставщиков
Денежная премия в
разммере 5000 от
(выплачивается
ежемесячно)
юрист
•Процент успешно
урегулированных в
досудебном порядке
претензий контрагентов
•Замедление сроков
рассмотрения входящих
исков
•Время ответа на запросы
внутренних заказчиков
•Своевременность
информирования
заинтересованных
сотрудников об
изменениях в
законодательстве.
•Снижение требований
по заявленным к
предприятию судебным
искам
Планируется
денежная премия в
размере 20 000 по
результатам
отчётного периода
(квартал)
Итого за квартал
80 000 рублей