55
Глава 3. Разработка предложений по улучшению кредитной
деятельности АО «Кредит Европа Банк»
3.1. Мероприятия по улучшению кредитной политики банка
Представим рекомендации, направленные на повышение качества кре-
дитного портфеля АО «Кредит Европа Банк» и совершенствование управления
кредитным риском в банке.
Для того, чтобы максимально отойти от риска невозврата кредитов мож-
но провести следующие мероприятия:
упростить методику определения кредитоспособности заемщика по
«малым» кредитам (до 300 000 руб.) посредством сокращения цепочки согласо-
вания с централизованным кредитным отделом АО «Кредит Европа Банк»;
принимать решение более оперативно на основании уже существующей кре-
дитной истории клиента и справки о доходах, но не следует забывать о провер-
ки достоверности предоставленной справки с помощью звонка работодателю
по телефону, указанному в анкете;
делегировать ряд полномочий и ответственности работнику кредитного
отдела, который на основании скоринг-данных сделает вывод о целесообразно-
сти выдачи кредита. Его работу необходимо мотивировать выполнением плана,
который будет строиться не на количестве выданных кредитов, а на их качестве
– возвратности и регулярности исполнения платежей, указанных в кредитном
договоре;
расширить рекламную кампанию. Для ее эффективности необходимо
предлагать более широкий спектр кредитов для различных групп потенциаль-
ных заемщиков, сделать упор на повышение доступности кредита и минимиза-
цию сроков рассмотрения заявок;
повысить ответственность кредитных инспекторов за реализацию кре-
дитных продуктов;
расширить возможности подтверждения доходов потенциального за-
емщика с помощью предоставления справок о движении денежных средств на
56
счете клиента, его дебетовой карточке. В зависимости от суммы кредита, кли-
енту можно позволить подтверждать свой доход посредством данным о значи-
тельных расходах (к примеру – дорогостоящие билеты, путевки, предметы лич-
ного пользования, недвижимости), на основании которых можно сделать вывод
о состоятельности потенциального заемщика;
при рассмотрении долгосрочного кредитования, необходимо получить
информацию о состоянии здоровья клиента;
также, в некоторых случаях, при решении вопроса о кредитовании
необходимо учитывать не только семейное положение клиента, но и наличие
брачного контракта, а также проверять информацию о возможной стадии раз-
вода и, соответственно, при этом об информации по этому поводу в брачном
контракте.
Основной проблемой, с которой сталкивается банк при невозврате креди-
та, является недостоверная информация о заемщике. В современном мире на
рынке существуют тысячи компаний, которые преднамеренно идут на подделку
таких документов, как справки 2 НДФЛ, трудовые книжки. Поэтому банку
необходимо разработать и внедрить свое программное обеспечение, которое
способно мгновенно учитывать все реалии современного рынка, прогнозиро-
вать финансовое положение клиента, проверять достоверность каждого доку-
мента. И, конечно, для сокращения затрат на столь трудоемкий процесс, такая
система должна быть максимально автоматизированной.
Используемую в банке систему оценки заемщика в настоящее время ре-
комендуется модернизировать следующим образом (рис. 13).
Предложенная схема в основе своей делится на два блока анализа клиен-
та. На первом этапе проверки стоит необходимость в тщательной проверке до-
кументов, подтверждающих финансовое состояние заемщика. Здесь необходи-
мо собирать именно актуальную информацию, во-первых, из Пенсионного
фонда РФ, так как если клиент действительно официально трудоустроен, по
уровню отчислений в Пенсионный фонд можно определить реальный размер
его заработной платы; при предоставлении документов о наличии собственно-
57
сти, информацию необходимо проверить в Бюро технической инвентаризации и
департаменте Юстиции; при наличии автомобиля следует обратиться к базе
данных Государственной инспекции безопасности дорожного движения; для
подтверждения информации о месте регистрации необходимо получить ин-
формацию из базы паспортно-визовой службы; информацию о ранее получен-
ных и погашенных кредитах в других банках необходимо уточнять непосред-
ственно в соответствующих кредитных организациях посредством письменных
обращений, либо телефонных звонков; другая предоставленная информация
(заграничный паспорт, справка о добровольном медицинском страховании, до-
говоры дарения, получения наследства и прочее) также должны проверяться.
Рисунок 13. Модернизированная схема оценки
кредитоспособности заемщика в АО «Кредит Европа Банк»
На достоверность информации необходимо обращать особое внимание,
но и не забывать сроках сбора необходимой информации. Этот этап является
58
первым шагом на пути сокращения риска невозврата, так как он «отсеивает»
мошенников. Предлагается вести отдельную базу плохо зарекомендовавших
себя потенциальных заемщиков в целях упрощения проверок в дальнейшем.
Только после того, как сотрудник банка удостоверился в подлинности
всех представленных документов потенциального заемщика, заявку клиента
необходимо проверить на автоматизированной скоринг-системе.
Данная схема оценки заемщика поможет банку выработать индивидуаль-
ных подход в работе с каждым клиентом. Минус этой методики состоит в дли-
тельности и трудоемкости процесса первоначальной проверки, но это во мно-
гом зависит от того, что большинство государственных баз данных обновляют-
ся с очень большими интервалами, что создает большие трудности в проверке
клиентов.
Целью внедрения данной методики в работу АО «Кредит Европа Банк»
является повышение уровня эффективности кредитного портфеля путем
уменьшения сумм невозврата по ссудам.
Для совершенствования системы оценки кредитоспособности заемщика
АО «Кредит Европа Банк» рекомендуется внедрить достаточно новую, отече-
ственную и адаптивную систему скоринга «СКОРИСТА». Основной ее дея-
тельностью является предоставление качественной оценки заемщика для выда-
чи потребительских кредитов, кредитных карт. С помощью нее можно улуч-
шить операционные показатели и качество кредитного портфеля. В данной си-
стеме разработан специальный алгоритм, который позволяет принимать опти-
мальное решение по выдаче займа. «СКОРИСТА» зарекомендовала себя как
систему, обладающую уникальным методом анализа кредитной истории. В ее
основе лежит подбор факторного пространства, который влияет на результат, и
использование современных математических методов в обработке данных.
Главной особенностью данного сервиса является способность быстро подстра-
иваться под меняющиеся рыночные условия. Система может настраиваться
непосредственно в процессе работы, эксплуатации. А это значит, что банк на
59
основе сбора данных своей клиентской базы может составить собственную
шкалу проверок.
Использование система «СКОРИСТА» позволит повысить интерес к вы-
полнению планов по кредитованию у сотрудников, за счет объективной автома-
тизированной оценки, сократить численность работников кредитного отдела и
повысить уровень их профессионализма за счет увеличения времени на изуче-
ние законодательных и нормативных актов.
По результатам проведенного анализа АО «Кредит Европа Банк» можно
сказать, что в кредитная деятельность банка ведется весьма эффективно, о чем
свидетельствуют произведенные в предыдущей главе расчеты.
Однако существующие условия конкуренции на банковском рынке дела-
ют необходимым расширение ассортимента предлагаемых банком кредитов.
Для разработки новых видов кредитов предлагается использование про-
цедуры принятия управленческих решений на основе анализа структуры кли-
ентской базы, то есть их сегментация. Сегментация — это разделение клиентов,
существующих или потенциальных, на определенные категории, сегменты.
Сегментация нужна, чтобы более точно удовлетворять потребности разных
клиентов.
Концептуальная схема процедуры принятия управленческих решений по
оценке параметров управления развитием клиентской базы банка учетом ее
фактической или желаемой структуры представлена на рис. 14.
Блок 1. Мониторинг рынка кредитов. В рамках этого блока осуществля-
ются комплексные наблюдения за текущей динамикой внешней среды банка. В
частности, с помощью методов интеллектуального анализа данных осуществ-
ляется идентификация банков-конкурентов; проводится сравнение процентов
по кредитам, а также предварительное описание общей структуры кредитов в
разрезе существующих конкурентных групп.
60
Рисунок 14. Концептуальная схема процедуры принятия управлен-
ческих решений на основе анализа кредитов
Блок 2. Сегментация и оценка доходности групп частных клиентов. На
основе накопленной в Сбербанке РФ информации о специфике клиентов и их
Внешняя информация
о рынке кредитов
Оценка интенсивности
конкуренции
Исследование конкурентосп
о-
собности банка на рынке
кре-
дитов
Сопоставление процентных
ставок по
кредитам
исследу
е-
мого
банка и конкурентов
1. Мониторинг рынка кредитов физическим лицам
Набор допущений
Набор целевых
функций
Библиотека ограни-
чений
Выб
ор целевой функции
Фактические и ожидаемые
характеристики доходности
групп заемщиков
Оптимальные значения управляю-
щих параметров развития базы за-
емщиков
3. Определение параметров раз-
вития базы заемщиков
Автоматизированная
банковская система
Специализированные
банковские программы
Определение принципов
сегментации
Формирование профил
ей
сегментов
Оценка потенциала д
о-
ходности групп
2. Сегментация и оценка доходности кредитных
операций по группам заемщиков
Результат удо-
влетворяет
4. Разработка рекомендаций по
внедрению кредитов для групп фи-
зических лиц (процентная политика,
рекламные кампании, разработка
кредитного продукта)
Да
Нет
Внедрение предложенных рекомен-
даций. Контроль
61
поведении необходимо решить определенную последовательность задач, глав-
ными из которых являются:
1) разработать методику сегментирования клиентов банка (переменные
классификации, методы выделения сегментов);
2) составить профили полученных сегментов (описание социально-
демографического портрета и характерного поведения клиентов);
3) оценить доходность выделенных сегментов, при этом следует учиты-
вать: различия в объемах операций клиентов, наиболее влияющих на их диффе-
ренциацию по уровню доходности; полноту использования клиентами депозит-
ных продуктов; тенденции прибыльности физических лиц; возможности разви-
тия отношений с клиентами.
В качестве критериев сегментации рационально использовать следующие
характеристики заемщиков: 1) социально-демографические: пол; год рождения;
адрес проживания; семейное положение; статус работающего; размер компа-
нии, в которой работает клиент; 2) используемые кредиты; 3) год получения
кредита; 4) частота использования банковских услуг.
В таблице 16 представлена сегментация кредиторов-физических лиц.
Таблица 16
Сегментация кредиторов-физических лиц
Критерий сег-
ментации
Низкобюджетные клиенты
Высокобюджетные клиен-
ты
Образ жизни
Низкий уровень финансовой
грамотности
Более высокий уровень фи-
нансовой грамотности
Доход
до 35 тыс.руб.
от 35 тыс.руб.
Сбережения
0
до 1 млн. руб.
Потребности
Кредит на покупку товаров,
позднее – кредиты на более
крупные траты
Денежные переводы
Быстрое обслуживание в от-
делении
Преумножение сбережений
Бонусы за лояльность
Крупные суммы в кредит
Дистанционное банковское
обслуживание, скорость,
комфорт в отделении
Финансовое пове-
дение
Тратит преимущественно ма-
личные
Мало сберегает
Транзакционный клиент
Копит на крупные покупки
Для первой группы клиентов необходимо предусмотреть: быстрое одоб-
рение кредитов; понятность условий; удобство погашения. Для второй: выгод-
62
ная стоимость услуг; скорость и комфорт; доступность услуг 7 дней в неделю
24 часа в сутки.
Структура кредитов для низкобюджетных клиентов представлена на рис.
15, на рис. 16 – для высокобюджетных.
Рисунок 15. Структура кредитов для низкобюджетных клиентов
Рисунок 16. Структура кредитов для низкобюджетных клиентов
Из представленных диаграмм видно, что для низкобюджетных клиентов
наиболее актуальными являются кредиты на короткие сроки; в структуре кре-
дитов небольшое количество продуктов. С повышением уровня доходов клиен-
63
та возрастает спрос долгосрочные кредиты; число востребованных кредитных
продуктов увеличивается.
Для развития операций с кредитами в АО «Кредит Европа Банк» предла-
гается разработка нового кредитного продукта банка для частных клиентов –
кредита «Участник». В рамках данного оповещения клиентам будет предложе-
но открытие дополнительного личного банковского счета, помимо зарплатного.
Условия предоставления кредитной карты «Участник» следующие:
договор кредитования по карте заключается только с клиентами, явля-
ющимися сотрудниками корпоративных клиентов, включенными в базу рас-
сылки;
договор по карте будет заключен только с клиентами-резидентами
страны;
валюта кредитования - российские рубли;
лимит овердрафта по новой кредитной карте будет установлен только
при наличии карты Visa Classic (если она отсутствует, то кредит не будет
предоставлен);
необходимое условие - обязательное открытие нового счета.
К заемщикам предъявляются следующие требования: наличие граждан-
ства РФ; возраст на дату погашения кредита 60 лет; стаж на последнем месте
работы должен составлять не меньше года; наличие постоянной регистрации;
сумма дохода заемщика должна составлять не менее 20 000 руб.; документы:
паспорт, военный билет для лиц призывного возраста; наличие второго доку-
мента, подтверждающего личность, среди которых может быть заграничный
паспорт, водительское удостоверение, военный билет.
Кредитный лимит устанавливается в размере 50 000 руб.
Срок кредитного лимита не должен превышать 24 месяца.
Годовая ставка процентов - 25 %.
Предусмотрены пени за несвоевременное погашение задолженности в
размере 0,5 % в день от суммы просроченного платежа по кредитам в рублях.
64
Погашение кредита планируется осуществлять ежемесячно в размере
процентов, начисленных за истекший месяц и обязательного платежа по креди-
там в размере 10% от задолженности по кредитам.
Ежемесячно с личного банковского счета клиента автоматически будут
удерживаться проценты за пользование кредитом, а сумма основного долга бу-
дет погашаться клиентом самостоятельно по окончанию срока кредитования.
Заявка на предоставление кредита рассматривается банком в течение дня.
Таким образом, клиент может получить кредитную карту «Участник», что
позволит ему получить сумму до 50 тыс. руб. на 2 года. Карта позволит клиенту
воспользоваться кредитными средствами на льготных условиях для использо-
вания их в случае необходимости на текущие нужды.
3.3. Прогноз экономических показателей деятельности банка
при реализации разработанных мероприятий
Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий.
Оценим эффективность внедрения нового кредитного продукта – «Участ-
ник».
Целью нового кредитного продукта АО «Кредит Европа Банк» «Кредит-
ная карта «Участник» - максимизация прибыли банка, рост конкурентоспособ-
ности и привлечение большего числа клиентов.
Выше было указано, что такая кредитная карта будет выдаваться только
клиентами, являющимися сотрудниками корпоративных клиентов.
Проведем расчеты на примере одного из отделений банка. В таблице 17
представлены исходные данные для расчета экономической эффективность
кредитного продукта «Кредитная карта «Участник».
Таким образом, 7 616 чел. корпоративных клиентов - потенциальные за-
емщики.
Годовая сумма процентов составляет 25%, которые начисляются на сум-
му задолженности по состоянию на последний день истекшего месяца.