34
Рисунок 8. Динамика выручки ООО «ЛКМ Снабжение» в 2016-2018
гг.
В то же время показатель чистой прибыли демонстрирует рост в целом
на 694 тыс. руб. или на 60,93,% за анализируемый период (рис. 9). При этом,
наибольший размер чистой прибыли ООО «ЛКМ Снабжение» получило в 2017
году – 2746 тыс.руб., в 2018 году показатель несколько снизился.
1833
2746
1139
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
2016 2017 2018
годы
тыс.руб.
Рисунок 9. Динамика чистой прибыли ООО «ЛКМ Снабжение» в
2016-2018 гг.
Численность работников предприятия по итогам за 2018 год составила
12 человек. Отрицательным моментом в функционировании предприятия
является факт снижения производительности труда, так, за период 2016-2018 гг.
наблюдается ее снижение с 893,22 тыс.руб./чел. до 498,92 тыс.руб./чел., что
обусловлено значительным снижением выручки предприятия.
По показателю прибыль от продаж также наблюдается значительный
рост в 2017 году, но в 2018 году размер прибыли от продаж сократился, в целом
за период 2016-2018 гг. рост прибыли от продаж составил 802 тыс.руб. или
63,5%. Максимальное значение показателя пришлось на 2017 год и составило
2883 тыс. руб.
О том, что эффективность деятельности предприятия возрастает,
свидетельствует значительное снижение размера себестоимости продаж. Так, за
35
анализируемый период темп снижения себестоимости продаж составил 42,12, в
целом, предприятие добилось снижения себестоимости продаж в 1,7 раз.
Отметим, основные средства на балансе ООО «ЛКМ Снабжение»
отсутствуют, это означает, что предприятие арендует торговые и офисные
помещения.
Показатель рентабельности продаж также демонстрирует тенденцию к
значительному росту. Так, рентабельность продаж возросла с 15,71% в 2016
году до 34,49% в 2018 году или более, чем в 2 раза.
Об эффективности функционирования предприятия можно судить по
динамике показателей рентабельности (табл. 2).
Таблица 2
Динамика показателей рентабельности ООО «ЛКМ Снабжение» за
2016-2018 гг.
Наименование показателя 2016 2017 2018
Рентабельность продукции, %
18,64 49,78 52,65
Рентабельность продаж, %
15,71 33,23 34,49
Рентабельность собственного
капитала, %
25,44 38,03 20,25
Рентабельность активов, %
5,91 10,61 6,75
У предприятия достаточно высокий уровень показателей
рентабельности, в динамике наблюдается их рост, следовательно, предприятие
улучшило свои финансовые результаты, что, несомненно, выступает
положительной тенденцией. Так, рентабельность продукции возросла с 18,64 до
52,65%, а рентабельность продаж с 15,71 до 34,49% (рис. 10).
36
18,64
49,78
52,65
15,71
33,23
34,49
0
10
20
30
40
50
60
2016 2017 2018
годы
%
Рентабельность продукции Рентабельность продаж
Рисунок 10. Динамика показателей рентабельности продукции и
продаж ООО «ЛКМ Снабжение» за 2016-2018 гг.
В то же время можно отметить некоторое снижение эффективности
использования капитала компании, так, в динамике наблюдается спад
рентабельности активов в 2018 году, по сравнению с результатами 2017 года,
но в целом показатель превысил результаты 2016 года. Рентабельность
собственного капитала также упала с 25,44 до 20,25% (рис. 11).
25,44
38,03
20,25
0
5
10
15
20
25
30
35
40
2016 2017 2018
годы
5
Рисунок 11. Динамика коэффициента рентабельности собственного
капитала ООО «ЛКМ Снабжение» за 2016-2018 гг.
37
Отметим, что значение показателей в 2017 году демонстрирует рост, но
в 2018 году предприятие несколько ухудшило показатели рентабельности, но в
целом, динамика показателей рентабельности положительна.
Таким образом, ООО «ЛКМ Снабжение» функционирует на рынке
лакокрасочных материалов, в 2017 и 2018 годах получило значительную
прибыль. Возросла прибыль от продаж и рентабельность продаж, но в то же
время наблюдается снижение размеров выручки и производительности труда.
2.2. Анализ внутренней среды и комплекса маркетинга организации
ООО «ЛКМ Снабжение», как объект управления, представляет собой
сложную систему, состоящую из большого количества взаимосвязанных,
постоянно меняющихся элементов, совокупность которых представлена на
рисунке 12.
Рисунок 12. ООО «ЛКМ Снабжение» как система
ВНЕШНЯЯ СИСТЕМА: ресурсы на входе, внешние задающие воздействия, информация, другие
условия и факторы
ВНУТРЕННЯЯ СИСТЕМА:
СТРАТЕГИЯ ОРГАНИЗАЦИИ
КАДРОВАЯ ПОЛИТИКА
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
ЦЕЛИ: экономические,
социальные и прочие
Принципы, формы и
методы работы с
персоналом
ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
СТРУКТУРА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
МЕРОПРИЯТИЯ ПО УПРАВЛЕНИЯ
ПЕРСОНАЛОМ
МАРКЕТИНГ, ПРОИЗВОДСТВО, ФИНАНСЫ,
ИННОВАЦИИ
ФИЛОСОФИЯ И ОРГАНИЗАЦИОННАЯ
КУЛЬТУРА
ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИИ
Информация и
решения,
воздействующие на
внешнюю среду
РЕЗУЛЬТАТЫ:
продукция, услуги,
выполненные
обязательства
38
Таким образом, из рисунка видно, что организация представляет собой
открытую систему. Внутреннюю среду ООО «ЛКМ Снабжение» составляют ее
трудовые и финансовые ресурсы, организация снабжения, производства и
сбыта.
Материальные потоки в ООО «ЛКМ Снабжение» возникают при
выполнении работ и услуг. Нематериальные потоки не зависят от объема и
характера оказания услуг, они постоянны.
Схема материальных, финансовых, информационных потоков
предприятия представлена на рисунке 13.
Рисунок 13. Схема материальных, финансовых, информационных
потоков ООО «ЛКМ Снабжение»
Следует отметить, что сравнительно недавно (в 2016 году) руководство
предприятия приняло решение сменить организацию логистических и
складских процессов. Структура управления продажами ООО «ЛКМ
Снабжение» представлена на рис. 14.
Банк
Постав
щик 1
Постав
щик 2
Постав
щик 3
Финансовое подразделение
Снабжение
Торгово-
технологичес
кий процесс
Потребитель
Потребитель
Материальный поток
Информационный поток
Финансовый поток
39
Рисунок 14. Структура управления процессом продаж в ООО «ЛКМ
Снабжение» после реорганизации
Состав инструментов комплекса маркетинга ООО «ЛКМ Снабжение»
представлен на рисунке 15.
Рисунок 15. Комплекс маркетинга ООО «ЛКМ Снабжение»
Предприятие
напрямую
работает с
поставщиком
Sherwin-
Willams
(США), сбыт
через сайт и
офис продаж
Предприятие
имеет цены
несколько выше
рыночного
сегмента
(обоснованную
эксклюзивностью
товара)
На данный
момент
компания
реализует
широкий
ассортимент
лакокрасочных
материалов и
не нуждается в
каких-либо
усовершенство
ваний или
дополнениях
Проводятся частые
акции, скидки,
составляется промо-
планы на месяц, как на
сайте, так и в офисе
продаж, но в России
компания еще не
известна в достаточной
степени
ЦЕНА ПРОДВИЖЕНИЕ МЕСТО (place)
ТОВАР
(УСЛУГА)
Комплекс маркетинга ООО «ЛКМ Снабжение»
Клиент
Менеджер по продажам
Оператор 1С
Складское хозяйство
40
Продукт компании не нуждается в совершенствовании или
модернизации, так как фирма реализует широкий ассортимент лакокрасочных
материалов. В продаже присутствует эксклюзивное колеровочное
оборудование. Также компания представляет на российском рынке продукцию
не только таких известных и зарекомендовавших себя ведущих зарубежных
производителей лакокрасочных материалов, как: Beckers (Швеция), Sherwin-
Willams (США), Crown (Англия), Isomat (Греция) и Tikkurila (Финляндия), но и,
являясь дилерами не менее популярных российских производителей, имеет в
своем ассортименте продукцию таких компаний, как: ООО «Симфония»
(Россия), ООО «Мефферт Продакшн» (краски «Дюфа», Россия), ООО
«АкзоНобель» (краски «Dulux», Россия), ООО «Все Краски» (краски «Alpa»,
Россия) и не только.
Для формирования ассортимента товаров с целью анализа их
эффективности вклада в общий объем продаж ООО «ЛКМ Снабжение»
необходимо провести группировку товаров по степени их привлекательности. В
данном случае также применим методику АВС – анализа количественной
оценки привлекательности ассортиментных групп товаров для среднего
сегмента.
Таблица 3
АВС-ранжирование ассортиментных товарных групп ООО «ЛКМ
Снабжение»
Группа товаров Группы товаров Сводный
показатель
привлекательност
и товара
Сумма долей с
накопительным
итогом, %
А Колеровочное
оборудование
0,33 58,0
Лакокрасочные
материалы
0,25
В Декоративные
покрытия
0,24 83,0
С Сопутствующие
товары
0,17 100,0
В компании постоянно расширяется ассортимент предлагаемой
продукции и внимательно отслеживается качество товара, все современные
41
тенденции и различные инновации на рынке ЛКМ, постоянно анализируется
соответствие качества представляемого товара и его цены, ориентируясь на
потребности и возможности клиентов.
Еще одна тенденция в деятельности предприятия – это смена ценовой
политики, так если в 2016 году акцент делался на продажу товаров категории В
и С с наценкой от 15% до 30% с предоставлением отсрочки, то после 2016 года
продажа товаров категории А и В осуществлялась с минимальной наценкой от
3% до 7%. То есть предусматривалось предоставление минимальной цены на
рынке, при этом, предприятие отказалось от предоставления отсрочки.
Форма оплаты любая из двух существующих - безналичная или
наличная. Обязательно необходимо помнить, что при наличной форме оплаты
максимальная сумма платежа не может превышать в соответствии с законом
100 000 рублей от одного клиента в день по одной сделке.
Если организация-закзчик уже имеет статус постоянного клиента, то
срок резервирования товара для нее составляет максимум 3 дня. В течение этих
дней:
1) высылается счет и накладная с количеством товара и ценами, которую
организация подтверждает;
2) этот товар и цена сохраняется за заказчиком в течение всех трех дней.
Если организация только потенциальный клиент, то срок
резервирования для клиентов из Москвы и области - 1 день, для регионов - 2
дня.
Срок обработки заявки клиента
Заявка от клиента обрабатывается в течении максимум 2-х часов. Через
2 часа организация-закзчик уже может получить счет для оплаты на те товары
по заявке, которые имеются в наличии. Заявки, поступившие после 16.00
текущего рабочего дня, обрабатываются до 10.00 утра следующего рабочего
дня.
Проанализируем фактическое состояние системы сбыта (продвижения)
продукции предприятия. Следует отметить отсутствие какого-либо внутреннего
42
документа, который бы регулировал механизм продвижения продукции
предприятия.
Методы распространения (продаж) - через сайт и офис продаж (л.
Рябиновая, д.41, корпус 1, строение 6 Экспо Дизайн). Вся продукция компании
«Sherwin-Willams» (США) отгружается со склада с русскоязычным переводом.
Преимущество компании: постоянное наличие продукта на складе в Москве и
оперативная, бесплатная доставка до транспортной компании.
ООО «ЛКМ Снабжение» работает на рынке В2В и в своей деятельности
довольно ограниченно применяет методы маркетинговых коммуникаций (PR,
реклама, стимулирование сбыла и личные продажи).
Основные инструменты, которые применяются в ООО «ЛКМ
Снабжение» для продвижения продукции:
- интернет-продвижение: собственный сайт компании, профиль в
социальной сети ВК;
- печатная продукция и рекламные объявления в специализированных
изданиях.
Таким образом, основным источником продаж является интернет, а
также офис продаж, то есть, компания использует два канала продвижения.
Предприятие широко использует в своей деятельности методы стимулирования
сбыта (акции, промо-мероприятия, скидки и т.д.).
Другие рекламные средства ООО «ЛКМ Снабжение» используются
крайне ограничено. Также следует отметить, что в компании отсутствует
системный подход к процессу продвижения продукции. Работа в основном
проводится с постоянными клиентами.
В компании существует система скидок, акций для постоянных
клиентов. ООО «ЛКМ Снабжение» предлагает фиксированные цены в рублях
на протяжении года, 1 февраля каждого года цена регулируется (либо
увеличивается, либо остается на месте) не более чем на 3-5%.
43
2.3. Анализ маркетингового окружения ООО «ЛКМ Снабжение»
В процессе управления продажами в ООО «ЛКМ Снабжение» уделяется
большое внимание анализу рыночной среды. Для изучения изменений во
внешней среде коммерческим директором и специалистами отдела оптовых
продаж ООО «ЛКМ Снабжение» проводят анализ по следующим
направлениям:
- современные тенденции развития рынка лакокрасочных материалов;
- основы формирования рыночной инфраструктуры;
- развитие интеграционных и бизнес-процессов в оптовой торговле;
- развитие законодательного регулирования торговой сферы;
- развитие основ безопасности и качества продукции, товаров и услуг;
- анализ деятельности конкурентов на рынке.
Внешняя среда включает в себя макроокружение и непосредственное
окружение организации.
Макроокружение фирмы составляет:
1. Экономический фактор - данный аспект необходим организации для
определения уровня инфляции, безработицы, ставок и норм налогообложения;
2. Правовой фактор – предполагает исследование процессов изменения
государственного регулирования рыночной серы. Контроль за соблюдение
организацией законодательства РФ в области торговле осуществляют
государственные органы исполнительной власти и органы местного
самоуправления. За правонарушениями в сфере торговли организация может
быть привлечена к административной и гражданской ответственности, а
работники к гражданской, административной, дисциплинарной и материальной
ответственности;
3. Политический фактор необходим для определения стабильности
политической обстановки, выявление мероприятий правительства в области
функционирования и развития торговли;